對于中醫行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們原先的客戶(hù)都是散的，客戶(hù)之間，甚至醫生之間也無(wú)法形成良好的互動(dòng)機制。

有了手機端之后，對我們來(lái)說(shuō)，就能隨時(shí)玩得多一點(diǎn)，玩得酷一點(diǎn)，讓消費者對我們的品牌，包括我們所推薦的東西，產(chǎn)生興趣。以下是我們基于移動(dòng)端所做的一些思考，關(guān)于O2O的實(shí)驗，我們從微淘起步，接下來(lái)要思考的是如何把微淘、客戶(hù)、線(xiàn)下的終端門(mén)店有效地鏈接起來(lái)，并且把各自到底處于什么樣的位置給羅列出來(lái)。

這其中，最重要也是原先最強勢的地方，屬于終端門(mén)店。對方回春堂來(lái)說(shuō)，利潤最高的地方就是醫藥館，我把它置于最末端，定義為OEM代工廠(chǎng)，就是線(xiàn)下終端，客戶(hù)落地的地方。在這個(gè)基礎之上，我們建立了整個(gè)以用戶(hù)為核心的鏈條。接下來(lái)才是完整方案。

首先，我們要考慮的第一個(gè)問(wèn)題是：潛在用戶(hù)在哪里?我把這個(gè)問(wèn)題分成三點(diǎn)：第一，潛在的用戶(hù)在哪里?第二，微淘上的用戶(hù)在哪里?第三，我把微淘定位成一個(gè)什么工具?

做微淘其實(shí)只有兩個(gè)目的：一個(gè)是粉絲，一個(gè)是錢(qián)。

方回春堂對微淘的定位，用一句話(huà)去概括就是：造粉中心和結算中心。

什么意思?通過(guò)操作運營(yíng)微淘，把用戶(hù)變成我的粉絲。至于結算中心，核心就是錢(qián)。

線(xiàn)上造粉路徑一：中醫就診

因為行業(yè)的特殊性，醫藥O2O的造粉路徑可以分為兩類(lèi)。

首先，通過(guò)中醫就診實(shí)現。

大家可能沒(méi)有去過(guò)中醫館，但基本上都去過(guò)醫院，醫院里患者最頭疼的問(wèn)題是什么?排隊掛號。掛到號以后干嗎?等，等醫生。等完以后，其實(shí)醫生也就跟你說(shuō)兩三句話(huà)，就把你打發(fā)走了。

但大多數患者配了藥以后，或在服藥過(guò)程中，會(huì )碰到一些問(wèn)題，卻找不到人詢(xún)問(wèn)。

你怎么能再次咨詢(xún)醫生?沒(méi)有辦法，除非再次掛號就診。所以，我個(gè)人覺(jué)得，從這個(gè)需求點(diǎn)出發(fā)的話(huà)，只要滿(mǎn)足一些簡(jiǎn)單的要求，一家醫藥館就有信心把用戶(hù)變成粉絲。

首先，迅速匹配到最合適的醫生。只要不是久病成良醫，每個(gè)人去醫院之前，都很難知道最適合的醫生是哪一位。最牛的醫生不一定適合特定的患者。所以，方回春堂嘗試在后臺建立一個(gè)服務(wù)團隊，有人打電話(huà)進(jìn)來(lái)就直接轉過(guò)去，告訴他，有什么病，要看什么醫生，給他匹配最合適的醫生。

其次，縮短整個(gè)就診時(shí)間。一個(gè)患者通過(guò)方回春堂的微淘去掛號的話(huà)，我們現在基本上可以做到，將原先大約是三個(gè)小時(shí)的就診時(shí)間縮短到30分鐘到1個(gè)小時(shí)之間。如果患者信任我們，還可以給他郵寄藥品，基本上半個(gè)小時(shí)解決全部就診問(wèn)題。

這意味著(zhù)方回春堂要建立一個(gè)非?？岬臋C制。當然，這個(gè)要基于微淘后期的定位系統。

我這里再延伸一下，如何匹配真實(shí)用戶(hù)?實(shí)名制，包括電話(huà)?，F在很多客戶(hù)不愿意把個(gè)人信息交給企業(yè)，但是我們沒(méi)碰到一點(diǎn)問(wèn)題，為什么?因為掛號總是要真實(shí)信息的。

這其中，一是因為涉及醫保問(wèn)題，另一方面也是因為醫藥館要聯(lián)系患者，電話(huà)必須真實(shí)。我們給患者推送的其中一條信息就是：請留下你的電話(huà)和姓名，方便我們的人聯(lián)系你。

第三，在后期我希望引入醫生的評價(jià)機制，和微淘一起共同開(kāi)發(fā)。

在一家醫藥館里，必然有好醫生，也有差醫生，還有一些是掛著(zhù)羊頭賣(mài)狗肉的醫生。我希望通過(guò)粉絲對醫生進(jìn)行評價(jià)。評價(jià)唯一的標準是醫術(shù)是否高明。作為粉絲來(lái)說(shuō)，最核心的點(diǎn)是讓自己越來(lái)越健康。

第四，購完藥以后，或者是在服完藥以后一段時(shí)間內，在下一個(gè)就診的周期到來(lái)之前，發(fā)生問(wèn)題怎么辦?原先患者跟醫生這條路是斷的，而方回春堂可以借助微淘建立醫生和粉絲互通的通道，實(shí)現真正的互動(dòng)。

所以，我們的微淘成為了一個(gè)平臺性的造粉中心。如何理解呢?企業(yè)完全去品牌化和企業(yè)化，把這個(gè)平臺完全交給粉絲，讓他們自己玩，自己推薦醫生，總會(huì )出現很多的“熱心診”，總有人在這個(gè)平臺上生長(cháng)，到時(shí)我只要管控一些不必要的麻煩就行了。

在中醫整個(gè)就診環(huán)節里，如果我要把一個(gè)用戶(hù)變成粉絲的話(huà)，就要做到這幾步。

前期我實(shí)現的只是人工，所以最大的需求是把這兩步變成一個(gè)系統，不要讓我每天這么辛苦。對我來(lái)說(shuō)，醫生資源畢竟有限，浙江省名中醫也就160多位。真正可以產(chǎn)生重復購買(mǎi)的，真正可以把整個(gè)價(jià)值鏈條拉長(cháng)的是保健調理，即所謂的中醫養生。

線(xiàn)上造粉路徑二：方劑

大家比較熟悉西醫，感冒的時(shí)候吃泰諾，發(fā)炎的時(shí)候吃阿莫西林。其實(shí)中醫在這一兩千年的發(fā)展中，針對某些特殊的病理，已經(jīng)沉淀了非常有效的方子，比如治療女孩子痛經(jīng)的四母湯，大家都知道，它的普及面會(huì )更廣一點(diǎn)。此外，還有各種各樣不那么知名的針對不同體質(zhì)的經(jīng)典名方。

我想做的是：第一，根據用戶(hù)的身體情況，給他匹配最合適的方劑。第二，將購買(mǎi)的步驟變得非?？?，酷到什么程度?現在用戶(hù)在微淘上購買(mǎi)的步驟鏈條很長(cháng)，我要把它縮短，盡量縮短到兩三步就OK了。比如，基于患者的地理位置，我完全可以把藥發(fā)過(guò)去，根本不需要任何操作步驟。第三，未來(lái)我想去實(shí)現的是，在同種病理的情況下，讓這個(gè)方劑產(chǎn)生一個(gè)評價(jià)機制。

比如四母湯，同種狀態(tài)的人去評價(jià)它，寫(xiě)各自的心得，原先身體是什么情況，服用了四母湯以后，變成了什么情況。當然，這是建立在用戶(hù)自愿的基礎上的。那么，其他的人看到這個(gè)分享之后，會(huì )去匹配跟自己身體病理一樣的人，然后會(huì )找到最適合自己的方劑。

這是我們未來(lái)要走的一條路，即上面有一個(gè)醫粉互動(dòng)，下面有一個(gè)“粉粉互動(dòng)”，等到粉絲群體足夠巨大的時(shí)候，任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域下面都會(huì )出現一個(gè)非常細分領(lǐng)域的意見(jiàn)領(lǐng)袖。整個(gè)平臺的作用是造就意見(jiàn)領(lǐng)袖。比如，未來(lái)會(huì )出現一個(gè)“祛痘”領(lǐng)域的意見(jiàn)領(lǐng)袖，會(huì )有非常多的粉絲追隨他。

接下去要思考的就是：粉絲聚集多了之后，我能做什么?

我要做的第一件事是什么?把粉絲導到中醫養生館里。大家討論的利潤分層在我這里不存在，為什么?我所有的掛號費都是給醫生的。開(kāi)始導粉絲的時(shí)候，會(huì )出現信息匹配的過(guò)程，我的粉絲達到多少級數的時(shí)候，通過(guò)內部的運轉系統，能使得中醫養生館里的整個(gè)配量達到一個(gè)平均值、峰值，不能太滿(mǎn)，也不能太虛。

但粉絲的積累速度肯定要遠遠快于造醫館的速度。這個(gè)時(shí)候，需求會(huì )出現，當同一地理位置的粉絲聚集到一定程度的時(shí)候，我就在那個(gè)地方建一個(gè)醫館或養生館。不像之前建個(gè)醫館，還需要花幾年的時(shí)間構建影響力，一定區域內的需求聚集存在，剩下的只是我在該區域鋪設一個(gè)終端而已，就這么簡(jiǎn)單。