春節前就有消息傳出，途牛網(wǎng)已敲定投行，準備IPO，募資1億美元。消息傳出并不為業(yè)界感到震撼。盡管途牛網(wǎng)對外界保持相對低調，但發(fā)展速度卻早為人所知。2006年成立，2010年做到近4億元;2012年，營(yíng)業(yè)額做到20億元。據了解，2013年超過(guò)30億。其實(shí)，2013年9月份宣傳完成的D輪融資6000萬(wàn)美金之后，讓途牛網(wǎng)的上市已經(jīng)沒(méi)有太多懸念。

度假產(chǎn)品的誘惑力，讓攜程、藝龍、去哪兒、同程等公司也多少有所涉足。但當時(shí)最有資金、資源、品牌等實(shí)力將單獨的度假產(chǎn)品做出上市公司來(lái)的，不是去哪兒、不是藝龍，而是攜程。不料攜程一個(gè)“打盹”，一頭“猛虎”即將“下山”。

大家也都看到了，直到2013年底，攜程才悶聲不響，做了開(kāi)放平臺，開(kāi)始銷(xiāo)售部分傳統旅行社產(chǎn)品。想問(wèn)攜程，是不是為時(shí)已晚矣?

被攜程忽視的一塊蛋糕

先看幾家OTA公司，藝龍依然主要靠酒店、機票銷(xiāo)售為主，跟攜程反復較量。同程網(wǎng)盡管也涉足度假產(chǎn)品，但定位更偏向于周邊游和景點(diǎn)門(mén)票業(yè)務(wù)。去年剛上市的去哪兒曾經(jīng)果斷否認不做OTA，目前的旅游度假產(chǎn)品靠導入外部流量，途牛網(wǎng)也成為其供應商，兩者目前屬于合作伙伴關(guān)系。

在此，重點(diǎn)分析后起之秀途牛網(wǎng)和最老牌OTA攜程網(wǎng)。途牛成立于2006年10月份，最早圍繞景點(diǎn)做內容社區，有點(diǎn)類(lèi)似螞蜂窩。但模式的弊端不存在交易，只能靠傳統的廣告收入變現，距離現金流比較遠。2007年，于敦德開(kāi)始轉型做度假產(chǎn)品的在線(xiàn)預訂。說(shuō)白了，相當于把旅行線(xiàn)路等傳統旅行社的產(chǎn)品搬到網(wǎng)上做分銷(xiāo)。

其實(shí)，2004年已經(jīng)登陸納斯達克的攜程也已經(jīng)在做類(lèi)似的度假產(chǎn)品業(yè)務(wù)，也就是今天的“攜程旅游”，跟途牛網(wǎng)今天的業(yè)務(wù)是平行的，且“攜程旅游”也是現在攜程的四大核心業(yè)務(wù)之一(分別為：機票、酒店、度假、商旅)。談到介入傳統旅行社業(yè)務(wù)核心的問(wèn)題時(shí)，范敏2007年時(shí)就說(shuō)過(guò)：“攜程將用更多資源重點(diǎn)打造度假產(chǎn)品”。但其實(shí)很長(cháng)一段時(shí)間以?xún)?，攜程一直“迷戀”在機票、酒店領(lǐng)域不能自拔。

相比機票、酒店業(yè)務(wù)，度假產(chǎn)品之所以前期被攜程等傳統OTA所忽視，跟該產(chǎn)品標準化、自動(dòng)化程度都不高，毛利率也不是那么誘人有很大關(guān)系?；蛟S在攜程、藝龍等傳統OTA看來(lái)，跟壓根不懂互聯(lián)網(wǎng)的傳統旅行社打交道，根本就是一個(gè)“出力不討好”的生意，明顯不如酒店、機票業(yè)務(wù)賺錢(qián)輕松。而途牛最終選擇在這個(gè)看似不夠“性感”、規模又足夠大的領(lǐng)域深耕細作。

借勢跟團游崛起

從模式上來(lái)講，“攜程旅游”開(kāi)始主要通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+呼叫中心”的模型，面向散客賣(mài)旅游線(xiàn)路。2007年時(shí)，他們自建旅行社，搶占度假產(chǎn)品市場(chǎng)。“攜程旅游”不做中介，而是直銷(xiāo)旅行產(chǎn)品，靠積累的大量C端用戶(hù)，跟傳統旅行社搶生意，這讓不少旅行社開(kāi)始惶惶不安。

而此時(shí)，剛剛由社區轉型過(guò)來(lái)的途牛網(wǎng)，開(kāi)始賣(mài)旅游線(xiàn)路，并注重跟旅行社結成友盟，幫旅行社賣(mài)產(chǎn)品、做服務(wù)。逐步樹(shù)立并鞏固在跟團游市場(chǎng)的根基。尤其最近幾年，隨著(zhù)中國出境游的高速發(fā)展，絕大多數驢友必然選擇優(yōu)質(zhì)的旅行團。從消費者角度講，途牛網(wǎng)迎合了出游者的需求。因為以往絕大多數出游者的慣用方式是找旅行社跟團，電話(huà)或現場(chǎng)咨詢(xún)。由于價(jià)格不透明，對比各家旅行社的產(chǎn)品和價(jià)格都極其不方便。

而途牛網(wǎng)則通過(guò)網(wǎng)上預訂各家旅行社的產(chǎn)品，價(jià)格透明，方便比價(jià)、比較產(chǎn)品。消費者這種強烈的市場(chǎng)需求整好把途牛網(wǎng)的業(yè)務(wù)拉到一定高速。來(lái)自艾瑞2012年的數據顯示：在線(xiàn)旅游度假跟團游細分市場(chǎng)交易規模約為95.5億元，途牛旅游網(wǎng)以16.7%的份額位居第一名，而位于第二名的攜程為13.0%。

據于敦德介紹，途牛網(wǎng)2013年營(yíng)收中，出境游占據超過(guò)50%比例(出境游絕大多數為跟團)。當然，途牛網(wǎng)也沒(méi)忽視周邊游和國內游這部分市場(chǎng)份額?？梢?jiàn)，出境游、周邊游和國內游是途牛網(wǎng)的三條主力產(chǎn)品線(xiàn)。

專(zhuān)注做零售商

攜程的特色是：大而全，全業(yè)務(wù)線(xiàn)覆蓋。單拿出“攜程旅行”跟途牛橫向對比，可以發(fā)現兩者區別：攜程自建旅行社，跟旅行社的關(guān)系更多是“顛覆”，或者說(shuō)跟旅行社“搶飯碗”，而途牛跟旅行社的關(guān)系是合作，幫旅行社賣(mài)產(chǎn)品、做服務(wù)。一句話(huà)概括：途牛專(zhuān)注做零售商;而攜程既做生產(chǎn)，又做銷(xiāo)售。

攜程這樣做的好處是，較高的毛利率掌控在自己手中，但弊端是產(chǎn)品線(xiàn)少，產(chǎn)品豐富度不夠。直到2013年梁建章復出之后，攜程似乎才有所醒悟，終于在去年年底上線(xiàn)了一套旅行社開(kāi)放平臺，開(kāi)始大規模引入代理產(chǎn)品、合作產(chǎn)品。但攜程的開(kāi)放并非完全開(kāi)放，而是有條件性選擇資源互補性的公司合作。

再看途牛，經(jīng)過(guò)五六年的發(fā)展，已經(jīng)整合了大批量的傳統旅行社的產(chǎn)品。隨著(zhù)銷(xiāo)量的增加，跟旅行社的議價(jià)能力也明顯增強，規模效應起來(lái)之后，途牛網(wǎng)在價(jià)格、產(chǎn)品品類(lèi)等方面的優(yōu)勢越發(fā)顯現出來(lái)。所以說(shuō)，2013年第一季度并實(shí)現盈利，全年能做到30多個(gè)億，絕對是有說(shuō)服力的。

牢牢抓住傳統旅行社資源

早期轉型后的途牛網(wǎng)，做得是典型的O2O生意，將傳統旅行社的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化。論線(xiàn)上部分，是多次做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)的于敦德的強項。但至關(guān)重要的線(xiàn)下“O”，確實(shí)最早期做得不夠扎實(shí)。用于敦德的話(huà)來(lái)講：最初的好幾年，啥也沒(méi)干，就接地氣了。其實(shí)是在探索如何更好地跟旅行社打交道做生意。

他們一直在研究如何將復雜的度假產(chǎn)品做到最大程度的標準化，不斷幫旅行社提升效率，不但開(kāi)發(fā)有供應商管理系統，并且在訂單、產(chǎn)品、結算、數據管理等方面，由早期的半自動(dòng)化半手工管理，做到現在盡可能的自動(dòng)化。會(huì )向供應商不斷介紹新產(chǎn)品，如此一來(lái)旅行社和途牛本身的效率都大大提升。他們還會(huì )跟供應商團隊對接，幫助改進(jìn)管理，提升服務(wù)質(zhì)量。

在服務(wù)方面，從下單、旅途、售后等整個(gè)流程，途牛都把旅行社納入到一系列標準化作業(yè)環(huán)節中。另外，如果一旦出現航班延誤、大病、孕婦、重大自然災害等方面產(chǎn)生的費用，途牛網(wǎng)會(huì )跟供應商一起分擔。幫服務(wù)商賣(mài)產(chǎn)品，又幫忙提升效率，途牛確實(shí)在供應商整合上下的功夫不淺。其實(shí)，不管怎樣，途牛的終極目標還是做盡可能好的用戶(hù)體驗。

做好供應鏈的同時(shí)，于敦德始終把公司的管理放在重中之重，算是內外兼修。但這并不表示未來(lái)的途牛網(wǎng)沒(méi)有任何挑戰。旅游行業(yè)持續升溫不假，但競爭對手更多，途牛需要迎戰攜程、藝龍等上市公司的大而全產(chǎn)品線(xiàn)外，每個(gè)細分領(lǐng)域也接連不冒出不少實(shí)力派對手。隨著(zhù)周邊游市場(chǎng)的崛起，面對同程網(wǎng)、驢媽媽等勁敵，途牛未來(lái)能否持續保持優(yōu)勢?