2004年2月由在歐洲的中國留學(xué)生創(chuàng )立了窮游網(wǎng)，此后，便有了窮游一詞的流行。從BBS到社區，從UGC到PGC，從紙質(zhì)內容到電子閱讀，窮游經(jīng)歷了中國旅游逐漸興盛的時(shí)代，也為自己的存在做了一個(gè)好定義。

北京郎園Vintage20號樓是窮游的北京總部，很難想象如今這個(gè)已有100多名員工的公司，在2011年連同COO蔡景暉在內僅有4名員工，盡管那時(shí)它已創(chuàng )立了7年之久。

“做中文海外自助，依靠用戶(hù)貢獻內容”，是窮游自2004年創(chuàng )辦起的定位，而實(shí)際上一直到2011年，它的形態(tài)始終是論壇BBS。

窮游怎么定位

BBS電子布告欄系統，它能提供給用戶(hù)發(fā)布信息、聊天、討論等功能。窮游最初面向的用戶(hù)群體是海外華人，發(fā)帖的內容、討論的主題也都和出境游相關(guān)。

2011年之前，這種形式更多是因用戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好趨同而產(chǎn)生的，沒(méi)有生成實(shí)際的商業(yè)模式。那時(shí)的出境游市場(chǎng)規模不大，更沒(méi)有相關(guān)的社交網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)生，因此窮游這個(gè)非常小眾化的網(wǎng)站靠的是口耳相傳。

2011年之后，窮游的產(chǎn)品形態(tài)開(kāi)始改變。蔡景暉把論壇上原有的信息通過(guò)更加結構化的方式進(jìn)行展示，最初定位于中文出境游免費旅行指南的《窮游錦囊》也于同期推出，但這時(shí)錦囊的內容全部由網(wǎng)站編輯進(jìn)行搜羅和制定，與用戶(hù)關(guān)系不大。

《窮游錦囊》推出后，窮游試圖加強SNS方面的推廣，在之后的兩年內，流量增長(cháng)了4倍左右，注冊用戶(hù)也上升為300多萬(wàn)，活躍用戶(hù)則超1000萬(wàn)。

為什么不做國內游?蔡景暉解釋窮游是從海外起來(lái)的，而最初始的那部分內容制造人群的需求都集中在出境游上。“窮游是一家中國人創(chuàng )辦的公司，服務(wù)于華人。”蔡景暉說(shuō)。

實(shí)際上2011年之前，國內的一些中文旅行網(wǎng)站信息發(fā)布做得都不是很好，這就導致大量中國人出境玩的時(shí)候，拿的并不是國內的攻略，而是海外的一些產(chǎn)品，比如中文版的《Lonely Planet》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)為L(cháng)P)。這其中有很多問(wèn)題產(chǎn)生，因為是漢化版的旅行指南，是以外國人的視角觀(guān)察的，美國人有美國人的玩法，中國人有中國人的玩法，所以國人拿著(zhù)LP去游玩，很難找到自己最需要的東西。

旅游最大的問(wèn)題在于信息不對稱(chēng)，信息不對稱(chēng)所帶來(lái)的就是不安全感。用戶(hù)確實(shí)需要出境游這塊市場(chǎng)的相關(guān)內容，而出生于海外的窮游，并且20%的用戶(hù)仍是常駐海外的華人，那么它能提供用戶(hù)所需要的信息、攻略，解決他們的需求，便是最大的優(yōu)勢。

近幾年旅游市場(chǎng)增長(cháng)最快的是出境游，國內游份額實(shí)際上有下降的趨勢，最差的便是國外游客來(lái)國內旅游這塊。而在形態(tài)上，自助游的群體規模已經(jīng)開(kāi)始擴大，類(lèi)似窮游、螞蜂窩、一起游為代表的旅游點(diǎn)評TripAdvisor模式走俏。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，窮游就是中文海外自助游信息的接入平臺，如今網(wǎng)站上的信息被結構化地分為目的地、論壇、問(wèn)答、行程助手以及相關(guān)移動(dòng)應用。

這種布局其實(shí)很有趣，也暗含了用戶(hù)在面對旅行這件事時(shí)的需求順序。有出行計劃的用戶(hù)，可以在目的地版塊尋找自己想要去的地方，倘若已經(jīng)定下目的地，那么可以在論壇搜羅其他旅行者分享的攻略。當用戶(hù)決定出行了，他可能會(huì )有許多明確的需要了解的問(wèn)題，而在海量信息的論壇中搜索是一件復雜的事，所以可以用問(wèn)答的形式獲取。行程助手以及移動(dòng)端的應用則是旅行者制定旅行路線(xiàn)，以及在游中所需使用的一些工具。

當初攜程登陸資本市場(chǎng)，LP被引進(jìn)中國時(shí)，國內的旅游市場(chǎng)還很傳統，旅行者多數是跟團出行。直到去哪兒這類(lèi)旅游垂直市場(chǎng)搜索服務(wù)商的出現，用戶(hù)才真正開(kāi)始選擇比較個(gè)性化的旅游產(chǎn)品。隨后移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)，迫使旅游的形態(tài)徹底轉型，以用戶(hù)需求為主導的產(chǎn)品備受關(guān)注。

以L(fǎng)P被賤賣(mài)來(lái)定義沉重的書(shū)籍型旅行指南的沒(méi)落，窮游最好的時(shí)代已然到來(lái)。

背包客的數字化圣經(jīng)

LP是由蔡景暉引進(jìn)中國的，在2004年之后的一長(cháng)段時(shí)期，精品的旅游攻略與內容大多數都以紙質(zhì)書(shū)籍的形式出現，LP也因此被稱(chēng)為“背包客的圣經(jīng)”。

正因如此，旅游社區中用戶(hù)所發(fā)布的冗長(cháng)的大篇幅游記與攻略被視為這種UGC形態(tài)的短板所在。因為用戶(hù)必須閱讀完全部才可能獲取一部分自己所想要的信息，這種凌亂沉重的內容對于要出門(mén)旅行的人來(lái)說(shuō)，顯得不夠實(shí)用。

這也是為什么窮游與后來(lái)誕生的螞蜂窩更多被稱(chēng)為PGC的原因。它們都有經(jīng)過(guò)精心編輯的內容產(chǎn)品。

蔡景暉提到，當年旅行的話(huà)，一本書(shū)可能可以覆蓋所有的內容，包括美食、住宿、交通以及風(fēng)景介紹，而如今是信息最大化時(shí)代，每個(gè)人的玩法都不一樣。那么相對來(lái)說(shuō)，個(gè)性化的用戶(hù)那20%的長(cháng)尾需求，是沒(méi)辦法全部滿(mǎn)足的。

所以窮游的內容產(chǎn)品分為兩塊，一塊是為了滿(mǎn)足用戶(hù)20%的長(cháng)尾個(gè)性化需求，一塊是滿(mǎn)足用戶(hù)共同的80%的出行需求?，F在的內容很龐雜，窮游通過(guò)產(chǎn)品去把這些龐雜的內容結構化，比如通過(guò)目的地，通過(guò)問(wèn)答，通過(guò)論壇來(lái)處理，這樣結構化和數據處理過(guò)后的信息，用戶(hù)尋找起來(lái)會(huì )比較容易。

在窮游網(wǎng)站上有700多萬(wàn)帖子，近30萬(wàn)個(gè)旅行問(wèn)題，旅行者要花很多時(shí)間去了解。事實(shí)上，有明確出境游計劃的用戶(hù)他們在需求上都有一定的相似性，比如當地的交通，機場(chǎng)怎么走，或者如何取錢(qián)，如何通信，這種定位80%的人80%的需求，是窮游錦囊推出的初衷。能夠讓用戶(hù)花較少的時(shí)間大概去了解目的地，是錦囊的實(shí)用性所在。

2011年8月之前，窮游錦囊是靠編輯制作的。當時(shí)市面上有很多出境游的攻略，普遍的做法是看一些攻略，編輯挑出里面實(shí)用性的內容進(jìn)行編輯，注明來(lái)源于哪個(gè)作者，這樣很方便，也不用負責任。

但是一個(gè)指南最大的用處就是要給用戶(hù)信心，讓他拿著(zhù)這個(gè)指南出行有依靠。這就要求指南的內容必須是真實(shí)可信的。于是2011年8月之后，窮游錦囊開(kāi)始轉由作者進(jìn)行撰寫(xiě)，由編輯來(lái)進(jìn)行內容維護。

蔡景暉透露，因為窮游本身是德國留學(xué)生在海外做起來(lái)的，所以至今為止，在窮游錦囊的作者團隊中，20%還是生活在海外的人。這100多個(gè)作者，生活在五個(gè)不同的國家。

窮游錦囊如今已有200個(gè)，但錦囊并不是以國家來(lái)區分，而基本是按照城市或者線(xiàn)路劃分。而且并不是一個(gè)作者完成一個(gè)錦囊，而是每個(gè)錦囊的作者可能負責某一個(gè)特定城市的某些內容，而在具體的細節上，更多是去過(guò)當地的網(wǎng)友進(jìn)行補充后由編輯去找作者核實(shí)，隨后加進(jìn)去的。這就使得錦囊內容的可信度非常高。

在窮游錦囊作者的招募上，蔡景暉他們通過(guò)版主知道哪個(gè)用戶(hù)對當地比較熟，經(jīng)驗比較豐富，他們就會(huì )找到這個(gè)用戶(hù)，問(wèn)他是否有時(shí)間撰寫(xiě)。如果符合要求，那么窮游會(huì )給他一個(gè)測試，假如文字水平可以，寫(xiě)出來(lái)的東西又是可信的，那么他就可以當窮游錦囊的作者。

這種偏向于PGC的產(chǎn)品，因為內容的高質(zhì)量，窮游是發(fā)放稿酬給作者的。

作為一個(gè)普通的旅行社區，信任感是特別重要的事，窮游錦囊的推出，并不單純是想滿(mǎn)足用戶(hù)的普遍需求，在面對新用戶(hù)的時(shí)候，如何讓他們對一個(gè)不認識的品牌有信任感 ，需要通過(guò)這種內容品牌來(lái)產(chǎn)生對窮游的信任。

窮游錦囊是PGC產(chǎn)品，論壇內90%的內容則依舊是UGC形態(tài)。在窮游社區中，編輯是窮游的員工，版主則基本是網(wǎng)友。窮游在產(chǎn)品設計中，會(huì )設置點(diǎn)贊、回帖、精華等功能，一個(gè)好的帖子會(huì )有大量的人去點(diǎn)贊和回復，那么就會(huì )成為熱帖，具有實(shí)用性?xún)热莸膭t會(huì )被版主加為精華。這是窮游通過(guò)產(chǎn)品設計來(lái)發(fā)現精華內容的設置。也是如何將長(cháng)篇內容轉為實(shí)用信息的人工篩選和排序方式。

正因為編輯和版主對于社區信息的編輯加工和更新，信息的交換才會(huì )產(chǎn)生人的互動(dòng)，用戶(hù)黏性才不至于下降。

窮游是怎么盈利的

UGC或者PGC社區和OTA對接是傳統旅行社區的標準商業(yè)模式。

窮游自誕生第一天起，便已經(jīng)盈利。這是當時(shí)論壇BBS屹立不倒的原因。實(shí)際現在去看窮游，它的盈利模式是一個(gè)閉環(huán)。

從最開(kāi)始接入海外OTA是為了保證這個(gè)網(wǎng)站不倒閉，到現在大規模接入OTA卻更多是因為用戶(hù)需求。

蔡景暉舉了個(gè)有趣的例子來(lái)形容窮游接入OTA和其他商業(yè)產(chǎn)品的緣由：最開(kāi)始是旅行者在窮游社區上找到了好玩的信息，然后引發(fā)了他的旅行沖動(dòng)，他就會(huì )問(wèn)窮游，這個(gè)地方怎么去，怎么訂票，住哪里等等，那時(shí)窮游沒(méi)有這方面服務(wù)，于是用戶(hù)就會(huì )抱怨。

當時(shí)有一個(gè)OTA網(wǎng)站叫做Agoda，有一天，Agoda的人致電說(shuō)要拜訪(fǎng)窮游，來(lái)的那天，他們帶著(zhù)支票，說(shuō)這是給窮游網(wǎng)站的傭金。蔡景暉他們很奇怪，因為窮游并沒(méi)有和Agoda簽訂任何協(xié)議，窮游網(wǎng)站上也沒(méi)有任何入口可以導向Agoda。

然后Agoda的人說(shuō)，來(lái)自于窮游網(wǎng)站的訂單量很多，并且集中在某幾個(gè)酒店產(chǎn)品，他們查了一下，發(fā)現游客來(lái)源很多都是來(lái)自于窮游論壇的帖子，帖子中提到了他們的產(chǎn)品，從而直接產(chǎn)生了訂單。所以他們覺(jué)得，窮游是一個(gè)非常好的合作伙伴。

后來(lái)蔡景暉他們發(fā)現，很多用戶(hù)在使用窮游時(shí)，他們可能會(huì )很快決定是否要進(jìn)行一次旅行，這時(shí)如果有能立刻幫助下訂單的工具，那么就能直接產(chǎn)生成交。相對的，如果在用戶(hù)產(chǎn)生旅行沖動(dòng)時(shí)，沒(méi)有相關(guān)工具來(lái)完成這個(gè)沖動(dòng)，他可能看完信息也就過(guò)去了，下次想起來(lái)想旅行，就得重新尋找，比較費勁。

所以窮游后來(lái)開(kāi)了一些小的窗口，用來(lái)幫助用戶(hù)進(jìn)行比較簡(jiǎn)單的預訂行為。這種預訂窗口是直接轉到合作伙伴的預訂頁(yè)面。而窮游彼時(shí)完全是站在一個(gè)當用戶(hù)找到信息之后，怎樣去植入一些商業(yè)產(chǎn)品才能幫助用戶(hù)的切入口上。

這和如今所說(shuō)的C2B其實(shí)有微小的不同，C2B一般是推薦，可能會(huì )出現網(wǎng)站推薦什么，用戶(hù)就被迫接受什么的狀況，而窮游更多是傾向于歸納。歸根結底，這都是數據的事。如果數據做得好，那么網(wǎng)站本身就會(huì )有一定的意識積累，通過(guò)各個(gè)方面數據的統計，推薦給用戶(hù)一個(gè)最可能發(fā)生成交的信息。而這種多半得是不足以傷害用戶(hù)體驗的信息。

成交傭金和廣告收入是窮游盈利的兩大模式，成交傭金占據了80%以上的收入，實(shí)際廣告這塊，窮游接的很少。

在市場(chǎng)運營(yíng)總監張哲瑞的說(shuō)法中，窮游對于廣告這塊的態(tài)度更多傾向于合作，一部分是內容合作，比如亞航大促信息，這種信息是網(wǎng)友需求的，無(wú)論收不收費，這都是窮游作為資訊網(wǎng)站必須給到的。一種是品牌合作，窮游挑選氣質(zhì)比較符合的品牌商，比如可口可樂(lè )，比如果殼來(lái)進(jìn)行合作，然后一起做有趣的事。

這仍然得轉到用戶(hù)身上，因為窮游的用戶(hù)質(zhì)量其實(shí)很高，所以在產(chǎn)品層面比較挑剔，窮游提供的信息，包括廣告，如果不是覺(jué)得有用，那必須得是有趣。

對于長(cháng)期在窮游上活躍的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，90%都是有明確出境游計劃的。有旅行，必定有消費。單純以傳統廣告形式來(lái)比較，從UV、PV這些因素來(lái)衡量，窮游并不符合傳統廣告的流量需求，但它單個(gè)UV的質(zhì)量很高，1個(gè)UV產(chǎn)生的交易量是不可想象的。

蔡景暉透露，以合作伙伴Booking來(lái)看，用戶(hù)從它自身網(wǎng)站下單的轉化率在2%~3%，而從窮游網(wǎng)導入的用戶(hù)下單率在8%~10%左右。

說(shuō)到盈利模式，不得不提到成本問(wèn)題。窮游最大的成本損耗在人力，員工在福利與激勵政策之外，還有每年10天的旅行假期。通?？匆粋€(gè)網(wǎng)站的盈利狀況，會(huì )十分關(guān)注它流量變現的能力，這當中流量分為自有流量和采購流量。窮游只有自有流量，沒(méi)有采購流量，因為做UGC，產(chǎn)品的特性導致花錢(qián)做推廣的話(huà)，拿到的流量質(zhì)量并不一定是高的。你給用戶(hù)激勵，用戶(hù)產(chǎn)生的質(zhì)量也往往和激勵不成正比。

碎片化時(shí)代的產(chǎn)品

旅游市場(chǎng)以2010年為界，前后發(fā)展截然不同。最初攜程上市之后，跟團產(chǎn)品很是紅火，隨著(zhù)去哪兒等垂直服務(wù)商的上線(xiàn)，在線(xiàn)旅游開(kāi)始成為業(yè)態(tài)。如今智能手機的普及，則使得旅游信息從繁重的篇幅轉為碎片化閱讀。

這種轉變形態(tài)體現在，原先與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)聯(lián)的，不過(guò)是游前的信息查詢(xún)、機票和酒店的預訂以及游后的分享?，F在卻更多體現在游中，包括分享應用、導游工具、翻譯應用甚至食宿點(diǎn)評。

一個(gè)旅行者出去游玩，可能途中會(huì )用到谷歌地圖、新浪微博、大眾點(diǎn)評、窮游錦囊、微信、嗡嗡、在路上等手機端應用。這種基于LBS的服務(wù)使得信息的屏障開(kāi)始消失，旅行中的故事和互聯(lián)網(wǎng)有了關(guān)聯(lián)。

窮游錦囊在移動(dòng)端的發(fā)展非?？?，這個(gè)基于實(shí)用性旅行信息的產(chǎn)品非常適合作為用戶(hù)行前以及行中的旅行指南。而窮游在移動(dòng)端也有自己的產(chǎn)品，用戶(hù)可以通過(guò)移動(dòng)端查看論壇、問(wèn)答等一系列內容。

但出境游這塊和國內游比較起來(lái)，APP這端顯得步伐更慢一些。窮游的產(chǎn)品也更多偏向于行前和行后的，盡管窮游錦囊是行中的產(chǎn)品，但畢竟是單向的展示給用戶(hù)的信息，而非行中可以進(jìn)行記錄和隨時(shí)隨地分享的產(chǎn)品，比如螞蜂窩的嗡嗡。這多少和海外wifi情況息息相關(guān)，所以手機端應用離線(xiàn)也能操作就顯得非常重要。

窮游新近推出的一個(gè)計劃旅行線(xiàn)路的工具是行程助手，通過(guò)行程助手用戶(hù)可以自己創(chuàng )建旅行路線(xiàn)，這個(gè)并不是完全自己創(chuàng )造，而是用戶(hù)可以在別人的旅行路線(xiàn)基礎上進(jìn)行個(gè)性化的更改，因為對于目的地相同的旅行者來(lái)說(shuō)，出行路線(xiàn)至少會(huì )有60%的相似度。

而行程助手就是窮游面對行中這塊內容所推出的第一個(gè)產(chǎn)品，這是打通行前和行中的，用戶(hù)可以在PC端創(chuàng )建完畢之后直接同步到手機端。

怎么定義窮游

單純從字面上來(lái)看，窮游似乎導向的概念是如何用最少的錢(qián)進(jìn)行一次旅行。事實(shí)上，歷經(jīng)十年，價(jià)格已經(jīng)不是唯一的旅行決策因素。

大部分人提到旅行，需求的信息遠遠大于價(jià)格這個(gè)單一維度，而在同一個(gè)價(jià)格基礎上，實(shí)際上還會(huì )有多種不同的選擇。最主要的就是，哪種選擇符合你的需求。

窮游有著(zhù)十年的歷史，從十年前跟到現在的用戶(hù)，他們的消費能力并不低，但這并不表示他們對價(jià)格不敏感。同樣的一次旅行，多花200元如果可以住到一個(gè)類(lèi)似古堡的房間，那么用戶(hù)可能就會(huì )偏向于加價(jià)，因為體驗完全不同。

所以窮游的窮，不是窮富的窮。窮游從誕生第一天起，當時(shí)看重的也許是價(jià)格，但現在最終看重的是體驗。無(wú)論從信息角度切入，從人的角度切入，還是從安全角度切入，單純看價(jià)格，是比較狹隘的。

曾經(jīng)的窮游在遇到商業(yè)化最大的誘惑時(shí)，各種投資者曾建議他們改名，蔡景暉他們當時(shí)有過(guò)深入的思考，他們覺(jué)得，窮游是在做旅行，這只是一個(gè)平臺。他們想宣揚的是一種價(jià)值觀(guān)，這種價(jià)值觀(guān)的內容是，成功的路不止一條，一個(gè)人生活得幸福與否，實(shí)際和外在的一些東西是沒(méi)關(guān)系的。

怎么去定義窮游?蔡景暉說(shuō)：“在旅行中，你會(huì )發(fā)現很多難忘的回憶和當地風(fēng)景并沒(méi)多少關(guān)系，而是在于和當地人的交流中。交流一番之后你會(huì )發(fā)現，有些人生活得并不如意，但他們有自己所執著(zhù)的，和他們聊天時(shí)，你會(huì )感覺(jué)到他們眼中的光芒。”

“我們一直想傳達的是，這個(gè)世界上有很多很多種不同的生活可能性，你去旅行，每打開(kāi)一扇門(mén)，你都會(huì )發(fā)現這些可能性從而有所改變。我并不是說(shuō)每個(gè)人都要辭職去旅行，但人至少要在年輕的時(shí)候有機會(huì )去想想到底想要怎樣的生活。”