文|方阿建，葡萄信息聯(lián)合創(chuàng )始人

在年終，有幸收到好基友老緬的邀請，讓我寫(xiě)寫(xiě)團隊轉型方面的東西跟大家分享。其實(shí)對于創(chuàng )業(yè)小團隊，基本都處于快速探索階段，所以也就不存在所謂的轉型。但是在創(chuàng )業(yè)兩年多的過(guò)程中，我們推廣渠道從線(xiàn)上轉到線(xiàn)下，再擴展到平板和海外，這其中的一些思路變化，可以跟大家分享一下。

熟悉我們團隊的朋友應該知道，2012年創(chuàng )業(yè)之初我們做的產(chǎn)品叫“葡萄社交助手”，因為2012年算是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的社交年，微博、微信風(fēng)頭正勁頭，唱吧、陌陌、米聊、遇見(jiàn)等各類(lèi)社交產(chǎn)品層出不窮，所以當時(shí)我們覺(jué)得社交聚合會(huì )是一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。

但是到2013年初，我們基本就放棄了“葡萄社交助手”轉向開(kāi)發(fā)“通訊錄plus”，同時(shí)渠道也從線(xiàn)上轉向線(xiàn)下。主要原因就是線(xiàn)上渠道像有欲望的拜金女，你不但要活好，夠硬夠大，還要有錢(qián)；而現在的線(xiàn)下渠道呢，它能允許你暫時(shí)沒(méi)錢(qián)，但是必須有節操。

遠離線(xiàn)上渠道這樣有欲望的拜金女：不夠大、不夠硬、沒(méi)錢(qián)就別想別的了

所謂的夠大夠硬，就是看你的產(chǎn)品是不是明星產(chǎn)品，能夠快速的吃量。比如微博、微信、管家之類(lèi)的產(chǎn)品，不但有好的老爹去跟渠道簽框架要好的位置，同時(shí)具備億級的用戶(hù)量，每次版本升級都能為渠道帶來(lái)巨量的分發(fā)統計數據。這些夠大夠硬的產(chǎn)品，長(cháng)期占據著(zhù)裝機必備及精品推薦的位置。

如果你不夠硬不夠大，那就看你有沒(méi)有錢(qián)，具不具備雄厚的財力。2012年，App年，那時(shí)候跟渠道的商務(wù)聊天，有話(huà)沒(méi)話(huà)肯定是先給你扔個(gè)刊例，明碼標價(jià)，推薦位單日成本至少在8k以上。

到了2013年，做App的就更慘了，因為來(lái)了一批夠硬夠大夠有錢(qián)的土豪：手游開(kāi)發(fā)商。有錢(qián)的狂砸錢(qián)，沒(méi)錢(qián)的找爹。作為拜金又有欲望的渠道，這時(shí)候就像四十的寡婦看到了年輕的小伙，好位置好資源好聲音全給了手游，做App的只能在一邊發(fā)發(fā)微博，做做首發(fā)。

這樣慘烈的環(huán)境，對于我們這樣無(wú)干爹，又不會(huì )亂花投資人錢(qián)的團隊，就只能找新出路。也是在這個(gè)時(shí)候，一次跟做線(xiàn)下代理預裝的朋友聊天了解到，他有很多客戶(hù)在找有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品做到手機系統里，比如美艷相機之類(lèi)的。我們覺(jué)得，機會(huì )來(lái)了。

親近線(xiàn)下渠道：如果你沒(méi)錢(qián)，請先有節操

我們第一家聊的廠(chǎng)商就是朵唯手機，當時(shí)他們的意思是，雙方都不付費，但是希望我們專(zhuān)心把產(chǎn)品做好，然后裝到他們的系統中去作為他們的標配賣(mài)點(diǎn)。

我們花了兩周的時(shí)間跟朵唯的設計公司上海華勤進(jìn)行聯(lián)調，最后第一款產(chǎn)品在八月份上線(xiàn)，我們看到后臺數據，每日新增1000個(gè)用戶(hù)，DAU接近 100%（平均90%以上），我們覺(jué)得有這個(gè)事情靠譜啦。我們就直接去跟設計公司談，確定了幾家大的合作方，華勤、龍旗、沃特沃德、上海豪成、領(lǐng)陽(yáng)開(kāi)始合作，總月出貨量在三百萬(wàn)臺左右。

合作方式很簡(jiǎn)單，我們?yōu)樵O計公司開(kāi)發(fā)契合他們系統和配置的版本，再提供技術(shù)支持，用我們的“通訊錄plus”替換系統的原生通訊錄集成到系統中去，后期商業(yè)運營(yíng)收入對半分成。

很多朋友很好奇，因為一說(shuō)到預裝，就是你付費廠(chǎng)商裝的無(wú)節操玩法，純粹把線(xiàn)下渠道當妓女，不適合創(chuàng )業(yè)團隊。但是線(xiàn)下渠道告訴我們，預裝現在他們只跟BAT3玩，安全放心付費好，小團隊，尤其是以前做SP過(guò)來(lái)那波人，不安全不放心沒(méi)節操?，F在眼前的一點(diǎn)小利，說(shuō)不定以后就搞出大事來(lái)了，一個(gè)CP整死一個(gè)廠(chǎng)商的案例已經(jīng)不少見(jiàn)了。

線(xiàn)下渠道對CP態(tài)度的變化，我覺(jué)得第一個(gè)得感謝的肯定是小米。小米的模式OPPO、步步高在跟，后面的廠(chǎng)商又在跟OPPO、步步高的模式，隨著(zhù)成本的降低，硬件的競爭已經(jīng)不能再刺激消費者，軟件和服務(wù)的競爭將會(huì )成為硬件最主要的戰場(chǎng)，這正是我們這種產(chǎn)品的機會(huì )所在。

緊追海外渠道和平板：干凈、波大又年輕

未來(lái)一年，線(xiàn)下渠道變化有幾點(diǎn)：第一，運營(yíng)商控制的量會(huì )越來(lái)越大，走自由市場(chǎng)的量會(huì )逐漸萎縮；第二，海外的量會(huì )爆發(fā)，很多方案商和集成商都要重點(diǎn)做海外；第三，平板市場(chǎng)會(huì )爆發(fā)，而且基本都帶通話(huà)功能（能聯(lián)網(wǎng)）。

海外線(xiàn)下渠道基本在跟著(zhù)國內的渠道趨勢在走，國內淘汰掉的配置型號再轉海外跑量，而且，而且品牌商短期的訴求還處在跑量階段，所以只要你有賣(mài)點(diǎn)，他們基本都照單全收，而且量極大。同樣，國內外平板市場(chǎng)也處在這種趨勢下，同時(shí)，帶通話(huà)功能的平板應該也是本土市場(chǎng)最大的一個(gè)奇葩特點(diǎn)。

基于對這個(gè)趨勢的判斷，我們從13年11月份開(kāi)始，就開(kāi)始與華勤和龍旗合作開(kāi)發(fā)海外版本，同時(shí)與國內最大的平板芯片商全志開(kāi)發(fā)平板版本。我們也希望“順勢而為”，借著(zhù)這股大風(fēng)，飛起來(lái)！

找到了花姑娘，就要開(kāi)始磨槍啦

雖然我們在渠道的探索上找到了一條路，尋覓到了夢(mèng)想中的花姑娘，但是如果自身產(chǎn)品這把槍不硬，花姑娘終究不會(huì )跟你滾床單的，更別說(shuō)領(lǐng)證生子啦。

所以接下來(lái)我們除了繼續在產(chǎn)品打磨上下功夫之外，還會(huì )啟動(dòng)商業(yè)模式的探索。幾乎所有的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，最后盈利的出口都走到了游戲，我們也不能免俗，也尋找靠譜的游戲團隊做一些小型社交游戲的合作，為我們合作的花姑娘貢獻點(diǎn)胭脂水粉錢(qián)。線(xiàn)下這條渠道，想要做好，首先得把他們當用戶(hù)看，滿(mǎn)足他們的需求了，他們才可能成為渠道。

其實(shí)說(shuō)轉型，也沒(méi)什么轉型，就只是渠道思路的一些變化，望各位輕拍。