i黑馬觀(guān)察到，饑餓營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為當下某些公司極好的銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣手段。饑餓營(yíng)銷(xiāo)的大成者是蘋(píng)果，中國的小米也學(xué)得不錯，但是也有許多失敗的實(shí)例。其實(shí)饑餓營(yíng)銷(xiāo)并不是新鮮事物，例如服裝業(yè)的限量版就是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的一種手段，要運用好饑餓營(yíng)銷(xiāo)，就要深刻理解饑餓營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，i黑馬認為周勇寫(xiě)的這篇文章，很好的概括了饑餓營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。

饑餓營(yíng)銷(xiāo)不神秘

饑餓營(yíng)銷(xiāo)并不是個(gè)新鮮事物，限量版服裝出售、樓盤(pán)多次小批量銷(xiāo)售、汽車(chē)登記預售、商鋪顧托入店大量購物等，這些耳熟能詳的現象其實(shí)就是饑餓營(yíng)銷(xiāo)，因為他們在商家控制產(chǎn)品供應、造成供不應求的假象、制造搶購氣氛等方面都符合饑餓營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。因此，我們說(shuō)饑餓營(yíng)銷(xiāo)并不是新鮮的營(yíng)銷(xiāo)策略，更不是什么高深莫測的絕世秘籍。

饑餓營(yíng)銷(xiāo)很流行

饑餓營(yíng)銷(xiāo)的興起得益于蘋(píng)果在銷(xiāo)售Iphone 4中的成功運用。

蘋(píng)果運用的成功，使國內模仿者風(fēng)起云涌，模仿失敗者不計其數，但成功者卻總是那么耀眼，并且被人們拿來(lái)證明饑餓營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)所不能：小米手機在不到半小時(shí)的時(shí)間內售完20萬(wàn)臺的紀錄創(chuàng )造了奇跡，再一次印證了饑餓營(yíng)銷(xiāo)的威力?，F在連網(wǎng)上小商品買(mǎi)賣(mài)、老字號食品店、電影票銷(xiāo)售等都有運用饑餓營(yíng)銷(xiāo)的例子，更不用說(shuō)房產(chǎn)、汽車(chē)這些本來(lái)就用此手法的商品了。一時(shí)間，饑餓營(yíng)銷(xiāo)成了當下最為流行和有效的營(yíng)銷(xiāo)手法，成為眾多企業(yè)采用的對象。

饑餓營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)挺好

1.可以強化消費者的購買(mǎi)欲望：饑餓營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)實(shí)施欲擒故縱的策略，通過(guò)調控產(chǎn)品的供求，引發(fā)供不應求的假象。消費者都有一種好奇和逆反心理，越是得不到的東西越想得到，于是企業(yè)的策略對消費者的欲望進(jìn)行了強化，而這種強化會(huì )加劇供不應求的搶購氣氛，使饑餓營(yíng)銷(xiāo)呈現出更強烈的戲劇性和影響力。

2.可以放大產(chǎn)品及品牌的號召力：當消費者看到周?chē)娜苏煸谂抨爴屬?、在談?wù)撋踔两M成粉絲團與競爭對手的粉絲掐架的時(shí)候，這種宣傳的感染力是不可估量的。首先，這是消費者自發(fā)的傳播，其次，無(wú)成本且持久進(jìn)行。于是，消費者就會(huì )被周?chē)娜怂腥?，進(jìn)而采取和他們一致的行動(dòng)——也關(guān)注起這種商品或品牌。這種效果，正是企業(yè)夢(mèng)寐以求的。

3.有利于企業(yè)獲得穩定的收益：一般商品從上市到退市，基本都是價(jià)格越賣(mài)越低，而饑餓營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)調控市場(chǎng)供求關(guān)系將產(chǎn)品分批分期投放市場(chǎng)、保證市場(chǎng)適度的饑餓狀態(tài)，通過(guò)客戶(hù)關(guān)系維護將購買(mǎi)欲望持續地轉化為產(chǎn)品生命周期內的購買(mǎi)力。這樣就使企業(yè)可以保持商品價(jià)格的穩定，牢牢控制商品價(jià)格，維持商品較高的售價(jià)和利潤率。

4.有利于維護品牌形象：在消費者的傳統意識里，品牌的形象與它代表的商品的價(jià)格、銷(xiāo)量、廣告宣傳等密切相關(guān)。企業(yè)實(shí)施饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略，給消費者傳達的信息就是：這種商品不錯，不然不會(huì )缺貨，買(mǎi)這種商品可靠，價(jià)格不會(huì )跳水。于是，品牌形象就得到了有效地維護。

饑餓營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)

無(wú)論什么營(yíng)銷(xiāo)策略都有優(yōu)缺點(diǎn)，不過(guò)在饑餓營(yíng)銷(xiāo)熱鬧非凡的當下，卻很少有人去思考它的缺點(diǎn)。

1.會(huì )損害企業(yè)誠信形象： 誠然，饑餓營(yíng)銷(xiāo)運用得當，可以在一定程度上體現品牌高價(jià)值形象，但本質(zhì)上這是企業(yè)對市場(chǎng)供求的一種故意操控，售前造勢、售中銷(xiāo)控，這與現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念相違背。高手或者偶爾為之，但如果企業(yè)總是重復這種手段，消費者會(huì )逐漸醒悟，進(jìn)而對企業(yè)產(chǎn)生厭惡，這對企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展不利。

2.會(huì )消耗消費者的品牌忠誠度：饑餓營(yíng)銷(xiāo)屬于短期策略，而品牌是長(cháng)期戰略，如果每次都讓消費者費盡千辛萬(wàn)苦買(mǎi)到夢(mèng)寐以求的產(chǎn)品，他們就會(huì )對品牌進(jìn)行消極評價(jià)。饑餓營(yíng)銷(xiāo)之所以能運作下去，因為消費者對品牌有認同、有忠誠，但更多的是一種無(wú)奈和忍受，這種無(wú)奈和忍受會(huì )慢慢消耗彌足珍貴的品牌忠誠。當消費者有了更多選擇的時(shí)候，他們會(huì )毫不猶豫地選擇離開(kāi)，這時(shí)候饑餓營(yíng)銷(xiāo)的副作用就會(huì )集中體現。

3.拉長(cháng)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期：饑餓營(yíng)銷(xiāo)將銷(xiāo)售規模通過(guò)拆分分批次銷(xiāo)售來(lái)拉長(cháng)銷(xiāo)售周期的做法充滿(mǎn)風(fēng)險。一方面，會(huì )延長(cháng)企業(yè)收回投資的時(shí)間;另一方面，饑餓營(yíng)銷(xiāo)把原本屬于自己的市場(chǎng)機會(huì )留給別人，從而失去主動(dòng)權。另外，拉長(cháng)的周期也可能給予競爭對手喘息和模仿的時(shí)間，從而加快產(chǎn)品失去優(yōu)勢的速度。

4.實(shí)施難度高：饑餓營(yíng)銷(xiāo)對產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)競爭和整合營(yíng)銷(xiāo)等方面的要求很高，這決定了并非任何企業(yè)都適合采取這種策略。如果企業(yè)實(shí)施不當，就有可能得到事與愿違的結果。

饑餓營(yíng)銷(xiāo)的適用原則

1.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是前提：產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中具有獨到的優(yōu)勢而且短期內無(wú)法被模仿，這是企業(yè)實(shí)施饑餓營(yíng)銷(xiāo)的前提條件。消費者再沖動(dòng)也不會(huì )為了一個(gè)沒(méi)有實(shí)際用處或無(wú)明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品去等待、去搶購。

2.強大的品牌是基礎：應用饑餓營(yíng)銷(xiāo)成功的企業(yè)都具有很強的品牌影響力。因為知名品牌的消費者認可度和品牌忠誠度高，企業(yè)制造供不應求的搶購氣氛消費者容易接受，從而加入排隊搶購的隊伍中，陷入饑餓營(yíng)銷(xiāo)的模式中。

3.消費者的心理因素是關(guān)鍵：目前市場(chǎng)中，完全理性的消費者是不存在的，消費者都或多或少受一些心理因素的影響。比如求名、求新、好奇等。求名促使消費者追逐名牌產(chǎn)品，哪怕預定或排隊等候也心甘情愿;求新導致消費者高度關(guān)注新產(chǎn)品，不惜花費大量金錢(qián)和精力去獲得新產(chǎn)品;好奇強化消費者的購買(mǎi)欲望，越是得不到的越是想得到。

4.有效的宣傳造勢是保障：饑餓營(yíng)銷(xiāo)想要成功，產(chǎn)品上市之前就要通過(guò)媒體進(jìn)行宣傳，把消費者的胃口吊起來(lái)。饑餓營(yíng)銷(xiāo)效果好不好，跟宣傳媒體的選擇、時(shí)機選擇、方式的選擇密切相關(guān)。產(chǎn)品上市后的排隊搶購和缺貨等實(shí)況傳播更是產(chǎn)生產(chǎn)品供不應求氣氛的關(guān)鍵，需要企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中配合媒體宣傳。另外，特別要注意信息傳播的度，過(guò)多，產(chǎn)品無(wú)秘密可言;過(guò)少，激不起媒體與消費者的興奮。消費者被吊起的胃口也要把握，太小達不到企業(yè)的目標，太大則讓消費者產(chǎn)生畏懼感。

以上原則缺一不可，必須在實(shí)施饑餓營(yíng)銷(xiāo)之前通盤(pán)考慮。

饑餓營(yíng)銷(xiāo)雖不是新事物，但在買(mǎi)方市場(chǎng)的條件下，其運作和效果有一定的積極意義，企業(yè)在考慮饑餓營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)和適用原則的基礎上，結合自身產(chǎn)品及品牌的具體情況來(lái)決定用不用、怎么用，必將使饑餓營(yíng)銷(xiāo)最大限度地發(fā)揮它的作用，為現代營(yíng)銷(xiāo)添上新的光輝篇章。