本文作者Jeff Jordan 是 Andreessen Horowitz 的合伙人，也是很多初創(chuàng )公司的董事會(huì )成員，例如 Airbnb，Belly，Fab，Lookout 和 Pinterest等。同時(shí)，Jeff 還擔任過(guò) OpenTable 的 CEO 和董事長(cháng)，PayPal 的董事長(cháng)，以及 eBay North America 的 SVP 及總經(jīng)理。

“SoMoLo” (social，mobile，local )是近年來(lái)創(chuàng )投界一條顛撲不破的規則。

社交 Social 的潛力已經(jīng)被 Facebook，LinkedIn 和 Twitter 的 IPO 證明了。移動(dòng) Mobile 來(lái)勢洶洶，其底氣來(lái)自于通過(guò)智能手機和平板電腦產(chǎn)生的流量超過(guò) PC 的事實(shí)。至于本地化 Local，這種模式卻在去年多少受到 Groupon 疲軟股市表現的拖累而遭受投資人冷落。事情糟到了什么地步?我所知的一家本地初創(chuàng )不僅連吃數家創(chuàng )投的閉門(mén)羹，更是被明確告知 “不投 local ”。

但我卻認為 local 已經(jīng)在過(guò)去的一年里成長(cháng)為一個(gè)獨立的投資類(lèi)別，已經(jīng)有相當一批本地消費互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)上市并且表現不俗。自 OpenTable 在 09 年上市之后，一些走本地化的高質(zhì)量公司迅速跟上，例如 Yelp、Zillow、Trulia 和 Angie's List。就連被視為本地模式式微典型的 Groupon 也從廢墟中重生，如今市值已經(jīng)超過(guò)幾年前 Google 的報價(jià) 60 億美元。

我所說(shuō)的本地化企業(yè)是指那些走 O2O 模式的科技公司。通常來(lái)說(shuō)，他們需要同時(shí)顧及兩個(gè)市場(chǎng)，一邊是線(xiàn)下的本地商戶(hù)，另一邊則是消費者。這些公司往往以城市為中心，以逐個(gè)擊破的方式搶市場(chǎng)，他們需要用銷(xiāo)售團隊動(dòng)員小商戶(hù)來(lái)達到推廣平臺以至于最終盈利的目標。

移動(dòng)科技為本地化企業(yè)帶來(lái)的巨大幫助已經(jīng)無(wú)須多說(shuō)，智能手機的地理定位能力使我們變成了一臺臺行動(dòng)中的人肉 GPS，其結果就是適地性信息推送服務(wù)的興起 — “因我所在，呈我所需”。

由于下面三個(gè)因素的制約，打造本地化科技公司其實(shí)并不簡(jiǎn)單：

對于 city-by-city 推廣模式的依賴(lài)。讓某商業(yè)模式在一個(gè)市場(chǎng)下鋪張開(kāi)來(lái)已屬不易，更何況在證明此模式之后還需趕在被眾多對手和山寨者拷貝之前迅速搶占下一個(gè)城市?；ヂ?lián)網(wǎng)的好處之一是促進(jìn)了信息的流通，但同時(shí)也方便了躍躍欲試的初創(chuàng )們躲在屏幕后面滿(mǎn)世界地尋找可以克隆的模式。眼下的本地食物配送市場(chǎng)就是一個(gè)典型。

需要同時(shí)照顧好兩個(gè)市場(chǎng)，即商戶(hù)與消費者。而針對這兩者的營(yíng)銷(xiāo)技巧又是不同的，一邊是推銷(xiāo)形式，一邊則需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

由運作的復雜性提出的對員工數量的高需求，這很大程度上是因為初創(chuàng )需要面對數量繁多的本地商戶(hù)。Groupon 大約有 11000 名員工，Yelp 約有 2000 名，每名員工每名創(chuàng )造的平均收入分別為 20 萬(wàn)美元和 10 萬(wàn)美元。

所以，本地初創(chuàng )向全國乃至全球市場(chǎng)拓展往往要消耗大量時(shí)間與資金，如下圖。

挑戰之后是高回報，成功的企業(yè)往往能以一家獨大的形式坐享豐厚的本地資源，同時(shí)也能憑借網(wǎng)絡(luò )效應將這種優(yōu)勢長(cháng)期保持下去：

初創(chuàng )在取得成功的同時(shí)往往也會(huì )在本地建立起一張強大的資源網(wǎng)絡(luò )，并從網(wǎng)絡(luò )效應中獲益。我曾有幸與幾家這類(lèi)公司合作，但沒(méi)有一家公司能比 OpenTable 更善于利用這種優(yōu)勢。OpenTalbe 平臺上的本地餐館數量和就餐者數量形成了一個(gè)互相推動(dòng)的循環(huán)，直接促進(jìn)了平臺的價(jià)值。在 IPO 路演上，我們甚至公開(kāi)做出結論認為即使有競爭對手愿意免費提供同等服務(wù)，對餐廳來(lái)說(shuō)離開(kāi) OpenTable 也是不劃算的，因為后者有更大的訂餐者群體。一些優(yōu)秀競爭者(很多人提供免費服務(wù))迅速入市又輕易消失的事實(shí)證明了這個(gè)想法。

處于領(lǐng)先位置的初創(chuàng )擁有后來(lái)者無(wú)法匹敵的規模優(yōu)勢。對于需要兼顧兩頭的本地化初創(chuàng )來(lái)說(shuō)，吸收本地商戶(hù)加入平臺是關(guān)鍵一步，市場(chǎng)的領(lǐng)導者總是擁有更多的銷(xiāo)售人才，而且這些人通常也是積累了足夠經(jīng)驗的精英，對業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的熟悉程度保證了在吸收平臺用戶(hù)方面的相對高效。而后來(lái)者卻因規模和經(jīng)驗方面的欠缺而受到投資人質(zhì)疑，這又直接導致了資金方面的不足。

下面這張圖表是我的同事Sebastian Cua 制作的，透過(guò)它我們可以知道市場(chǎng)是如何本地化初創(chuàng )估值的。和風(fēng)投機構一樣，股市也十分看重企業(yè)的成長(cháng)速度。

目前，有一批極有可能成為未來(lái)市場(chǎng)上耀眼新星的初創(chuàng )處于創(chuàng )業(yè)成熟期，他們之中有 Uber、GrubHub、Seamless、MindBody 和 ZocDoc。還有一批快速發(fā)育中的以本地模式為中心的初創(chuàng )企業(yè)，比如 Homejoy、DogVacay、Lyft 和 Belly。我們堅信蘊藏在本地模式中的機會(huì )將繼續催生偉大的科技公司。

我相信本地模式中一旦做大就容易坐擁大部分資源的 winner-take-all 特性將會(huì )幫助公司建立起投資人最?lèi)?ài)的 “競爭壕溝 strong competitive moats”。本地初創(chuàng )公司們在股市上強勁表現已經(jīng)讓市場(chǎng)對這種類(lèi)型的初創(chuàng )上了癮，投資人們個(gè)個(gè)相信增長(cháng)大過(guò)天。