從某種意義上看，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做的事情并不復雜，只不過(guò)把本該屬于客戶(hù)的價(jià)值從種種行規陋習中搶回來(lái)，還給客戶(hù)而已。

在任何行業(yè)任何市場(chǎng)的領(lǐng)先者，都會(huì )有一些自己的核心業(yè)務(wù)作為主要利潤來(lái)源。而這些利潤豐厚的核心利益帶，往往是今天被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沖擊的重點(diǎn)。盡管傳統企業(yè)會(huì )層層設防，但仍然會(huì )出現明顯的弱點(diǎn)，這就是“領(lǐng)先者的窘境”。

第一，缺乏真正的不可替代性

就中國市場(chǎng)的特定情況來(lái)看，許多傳統企業(yè)之所以能取得今天領(lǐng)先地位，要么來(lái)源于行政性壟斷半壟斷地位，要么是大規模制造帶來(lái)的低價(jià)優(yōu)勢，要么是如實(shí)體分銷(xiāo)渠道網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)資產(chǎn)優(yōu)勢，但大多在商業(yè)的本質(zhì)---產(chǎn)品上缺少真正的不可替代性。

例如，食品、飲料、制衣、家居、家電、3C等行業(yè)，大部分企業(yè)的真正優(yōu)勢來(lái)自于價(jià)格和渠道，電信、傳媒、出版、金融、專(zhuān)業(yè)服務(wù)等行業(yè)，大部分企業(yè)的優(yōu)勢來(lái)自于早期的行業(yè)管制帶來(lái)的政策紅利，但究其產(chǎn)品而言，同質(zhì)性極強，缺少獨有的差異化競爭力。這種可替代的領(lǐng)先往往是脆弱的。

第二，客戶(hù)規模大且難以兼顧

“大”，一般情況下都是優(yōu)勢，甚至是核心競爭力的一部分。但是，世界上沒(méi)有什么事是絕對的。在競爭中的閃轉騰挪處，“大”的劣勢會(huì )凸顯出來(lái)。這主要表現在，當面臨對手攻擊時(shí)，領(lǐng)先者的“大”往往會(huì )對其行為帶來(lái)明顯的束縛。

例如，面對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的電商侵蝕，傳統企業(yè)出于整體收入的波動(dòng)隱憂(yōu)，以及對于傳統渠道的利益擔憂(yōu)，許多在進(jìn)入電子商務(wù)上采取線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)，就是此類(lèi)的典型代表。

再有，傳統企業(yè)出于對不同消費層次的兼顧而反應緩慢，如開(kāi)展電商后擔心轉向屌絲群體而影響VIP客戶(hù)的感知，因而在電商戰略上極為猶豫。還有，傳統企業(yè)長(cháng)期習慣于標準化的運營(yíng)模式，對于差異化定制運營(yíng)的能力準備，這在互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的個(gè)性化定制C2B的浪潮下顯得尤其不適。

最后，大部分傳統企業(yè)的致命短板在于重業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，輕客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，盡管規模龐大，但對于誰(shuí)購買(mǎi)了自己產(chǎn)品這個(gè)基本問(wèn)題其實(shí)都難以回答，后續的客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)自然無(wú)從談起，這在大多數傳統行業(yè)中表現極為明顯。

這種“大”在許多時(shí)候容易把傳統企業(yè)置于處于攻守兩難的尷尬處境中?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)針對這一點(diǎn)，大多從中低端客戶(hù)以電商帶來(lái)的低價(jià)切入，充分利用傳統企業(yè)的價(jià)格兩難來(lái)壯大規模。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)作為天然的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)型企業(yè)，從長(cháng)期看，將撼動(dòng)傳統企業(yè)的競爭根基。

第三，定價(jià)復雜

在傳統行業(yè)中，市場(chǎng)領(lǐng)先者普遍性的難題在于一方面要時(shí)刻面臨客戶(hù)、輿論媒體對于降價(jià)的訴求壓力，另一方面要力爭企業(yè)收入不斷避免下滑。因此，在多種彼此矛盾的壓力之下，傳統企業(yè)往往會(huì )把自己的產(chǎn)品品類(lèi)劃分復雜化，定價(jià)模式復雜化，來(lái)隱藏其最大化利潤的意圖。這種復雜本身，注定了會(huì )面臨簡(jiǎn)潔力量的沖擊。

第四，有意無(wú)意維護“行規”

許多行業(yè)都有一些約定俗成的行規，無(wú)論看起來(lái)有多奇怪。

例如，有些壟斷企業(yè)霸王條款式的收費、旅游業(yè)必須購物的潛規則、分銷(xiāo)行業(yè)層層加價(jià)、家具家裝行業(yè)利用消費者的信息不對稱(chēng)暗藏貓膩等，這種行規往往為行業(yè)內的各企業(yè)共同遵守，消費者則必須對這種行規妥協(xié)。這些“行規”存在的表面理由往往是行業(yè)特征或國際慣例，但真實(shí)的原因其實(shí)就是為了維護自身利益。

由于這些行規的存在為傳統企業(yè)帶來(lái)了利益，因此它們在革除行規陋習上，必然缺乏足夠動(dòng)力，這為來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)的挑戰者提供了機會(huì )。從某種意義上，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做的事情并不復雜，只不過(guò)是把本該屬于客戶(hù)的價(jià)值從種種行規陋習中搶回來(lái)，還給客戶(hù)而已。

傳統企業(yè)轉型，要牢記的基本原則是，凡是不符合市場(chǎng)規律，不為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值的東西，早晚會(huì )被改變。要么自己改變，要么被別人顛覆。