目前營(yíng)收規模約5000萬(wàn)，2009年期間就已經(jīng)實(shí)現收支平衡

對于忽然手握千萬(wàn)鈔票這件事，一向節省的苗灣兒說(shuō)自己還沒(méi)適應。

投資人倒是希望她再大膽點(diǎn)，哪怕多虧點(diǎn)也無(wú)妨，畢竟對于互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，前期燒錢(qián)搶市場(chǎng)的路子，是大家都不避諱的。

“沒(méi)摸清在線(xiàn)客棧預定這條路子前，給錢(qián)我也不敢要，但現在是到了錢(qián)該發(fā)揮價(jià)值的時(shí)候了。”游多多CEO苗灣兒說(shuō)。

11月中旬，游多多旅行網(wǎng)宣布獲得戈壁投資2500萬(wàn)人民幣A輪融資，但苗灣兒告訴《理財周報》記者，這筆錢(qián)在去年年底就已經(jīng)拿到了，另外戈壁投資給的是美金，400萬(wàn)美金按照當時(shí)的匯率，也就是2500萬(wàn)人民幣。

苗灣兒對電商的理解是要足夠輕，自助游和客棧預訂的定位顯得很草根，但多達20萬(wàn)家客棧的市場(chǎng)中，已足夠孵出小而美的良性公司。

現在是該要錢(qián)的時(shí)候了

雙十一當天，客棧預訂服務(wù)和自助游社區服務(wù)提供商游多多旅行網(wǎng)，公布了其獲得戈壁投資2500萬(wàn)A輪融資的消息。

“實(shí)際上融資是在去年年底完成的，數額為400萬(wàn)美元，按照當時(shí)的匯率折合約2500萬(wàn)人民幣。”苗灣兒告訴《理財周報》記者。苗灣兒說(shuō)與戈壁聯(lián)姻是很長(cháng)的故事，戈壁投資在2009年投資途牛旅游網(wǎng)后，旋即開(kāi)始了與游多多的談判。

2010年，戈壁投資提出200萬(wàn)美元左右的融資計劃，但苗灣兒覺(jué)得當時(shí)對客棧預訂的模式還不清晰，“給錢(qián)我也不知道怎么玩，所以就緩緩了。”到了2011年，自助游、民宿類(lèi)的客棧預訂開(kāi)始爆發(fā)，彼時(shí)戈壁投資旗下的一只人民幣基金再次找到游多多，但因為相關(guān)條款無(wú)法達成一致，談判再次陷入僵局。到2012年的時(shí)候，多次接洽的投融資雙方再次來(lái)到談判桌前，這次的形式為美元基金，最為復雜的VIE結構完成后，融資終于完成。

“其實(shí)在2011年的時(shí)候，其他風(fēng)投也想介入，之所以選擇戈壁，實(shí)在是因為雙方都太了解了，而他們對旅游行業(yè)的認知度，也高于其他PE，金錢(qián)之外，他們能夠提供的幫助要更多。”苗灣兒在解釋為何選擇戈壁投資時(shí)說(shuō)。

苗灣兒在訪(fǎng)談中不斷提及“玩轉”一詞，而游多多真正玩轉客棧預定的開(kāi)端，也是在2011年，“我覺(jué)得路已經(jīng)通了，擴大市場(chǎng)、平臺優(yōu)化，這都需要資本的支持，是到了該要錢(qián)的時(shí)候了。”苗灣兒說(shuō)。

“自助游的增長(cháng)催化了客棧、短租等非傳統酒店業(yè)的發(fā)展，但與傳統酒店預訂相比，客棧類(lèi)的毛利相對較低，因此如何采用輕量化的運營(yíng)流程來(lái)控制OTA成本非常重要，這一點(diǎn)上，游多多有一套行之有效的流程，發(fā)展潛力巨大。”戈壁投資合伙人蔣濤在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)介紹。

社區定制服務(wù)轉型

上海市龍吳路777號新媒體產(chǎn)業(yè)園，游多多駐地周邊鮮有網(wǎng)絡(luò )公司，老式弄堂的單行道上，搬運工正把貨物堆上卡車(chē)，再拐個(gè)彎的院子里，苗灣兒和70多人的團隊在此辦公。

公司的駐地由一個(gè)倉庫改良而成，苗灣兒自己的辦公室設在閣樓的最角落，這個(gè)隔間高不過(guò)3米，擺設也極其簡(jiǎn)單，辦公桌、粉色沙發(fā)，還有一張黑色折疊椅。

苗灣兒端著(zhù)刻“金牛座”的陶瓷杯在折疊椅坐下，“我一直是很省的人，現在錢(qián)來(lái)了要展開(kāi)手腳干，我還是不太習慣。”苗灣兒自嘲說(shuō)自己到處省，比如駐地，閣樓是前任住戶(hù)的遺產(chǎn)，但房租只要交底層的。

談到為何會(huì )喜歡選擇客棧預定切入時(shí)，苗灣兒的想法仍然是輕資產(chǎn)、小成本。2006年創(chuàng )立公司之前，苗灣兒已經(jīng)做了10年程序員，彼時(shí)Web2.0剛剛興起，根據其團隊的分析，自助游人群的比例將會(huì )大幅提升，以攻略、游記分享為主的社區網(wǎng)站游多多也因此誕生。

在公司成立的前兩年，游多多完全是一個(gè)分享為主的社區網(wǎng)站，到2008年，在積累了一定用戶(hù)之后，苗灣兒開(kāi)始考慮從社區到社區訂制商務(wù)的轉型，游多多也由此剝離為社區和客棧預定兩個(gè)網(wǎng)站，這也是目前游多多最為主要的兩個(gè)產(chǎn)品。

苗灣兒介紹，目前游多多已有600萬(wàn)用戶(hù)積累。其中分享的真實(shí)照片有700多萬(wàn)張，游記和攻略有十幾萬(wàn)條，因為搜索引擎偏愛(ài)內容類(lèi)網(wǎng)站，所以當用戶(hù)鍵入相關(guān)目的地后，游多多能獲得較高的排名，這也是游多多目前最為重要的流量來(lái)源。此外，由于團隊多有技術(shù)背景，因為在搜索優(yōu)化等方面也有諸多便利。

內容和搜索優(yōu)化是游多多600萬(wàn)用戶(hù)積累的主要方法，此外，會(huì )員口碑營(yíng)銷(xiāo)也是便宜又實(shí)效的手段。“我們有很多鐵桿會(huì )員，會(huì )玩的人周?chē)厝挥袗?ài)玩的朋友。”雖然數量不多，但這也頗有粉絲經(jīng)濟的范兒。

做大客棧預訂蛋糕

就定位而言，客棧預定屬于中低端民宿類(lèi)住宿，這與攜程、藝龍定位商旅客有很大差異，在B端，客棧多為家庭式經(jīng)營(yíng)，庫存較小，這是大型OTA不愿涉足的領(lǐng)域，其次，在C端，游多多的用戶(hù)多是自助游，他們需要更富本土特色的住宿和餐飲服務(wù)。

切入角度不同，游多多的目標市場(chǎng)也不像大型OTA一般巨大，苗灣兒透露，目前國內民宿類(lèi)客棧存量約為20萬(wàn)家，而游多多平臺內的商家有1萬(wàn)多家，盡管已經(jīng)是該領(lǐng)域龍頭，但市場(chǎng)開(kāi)拓空間仍舊很大。

為了管理這些小型商家，游多多建立了一套信用體系，出身于阿里的苗灣兒介紹，這種體系類(lèi)似于淘寶，商家也有信用評級。與其他電商相比，在線(xiàn)旅游省去了物流和庫存兩大成本，這也是苗灣兒選擇旅游創(chuàng )業(yè)的原因。此外，較之大型OTA，游多多采取預付費模式，用戶(hù)在游多多只能使用網(wǎng)上預訂和下單，電話(huà)預訂，前臺支付都被刨去。苗灣兒說(shuō)這省去了OTA與庫存商家溝通催款的人力成本，公司可以更加輕量化。

目前游多多主要的收入來(lái)源于傭金和廣告，前述預付費模式中，用戶(hù)需要提前支付的最低金額為標價(jià)的15%，這15%也即是游多多從商家獲取的傭金。目前游多多的客棧預定由多多驛站完成，依靠這一模式，游多多在2009年期間就已經(jīng)實(shí)現了收支平衡。苗灣兒透露，目前游多多的營(yíng)收規模在5000萬(wàn)左右。

依賴(lài)簡(jiǎn)單可行的商業(yè)模式，可以賺錢(qián)，但僅僅靠目前的規模，并不能賺大錢(qián)，所以當資本入場(chǎng)后，游多多開(kāi)始了市場(chǎng)的拓展和營(yíng)銷(xiāo)。具體而言，20萬(wàn)市場(chǎng)中，要搶占更多份額，而C端也必須投入更多的營(yíng)銷(xiāo)資金，如購買(mǎi)流量、擴充渠道等，用苗灣兒自己的話(huà)說(shuō)就是，把自助游生意聚合到游多多上來(lái)做。