]“賣(mài)軟件是傳統的思路，我們現在希望用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的思路來(lái)掙錢(qián)。開(kāi)店是免費的，以后靠增值服務(wù)來(lái)掙錢(qián)。”

埋頭苦干挖了一年大山以后，發(fā)現山還在那里。這樣形容移動(dòng)端的酒店預訂應用似乎很真切。

米途COO賴(lài)洪波近日告訴騰訊科技，米途目前活躍用戶(hù)達到500萬(wàn)，今年2月米途實(shí)現盈利，成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)旅游應用的創(chuàng )業(yè)公司中唯一一家盈利的公司，但他們并不快樂(lè )。

“做米途一年多，有這樣的開(kāi)局還算不錯，但回顧我們的商業(yè)模式，并沒(méi)有給行業(yè)帶來(lái)太多的價(jià)值創(chuàng )新。”賴(lài)洪波說(shuō)。

他認為，比起攜程、藝龍的OTA(Online Travel Agent)概念，米途在兩年前提出MTA(Mobile Travel Agent)的概念，媒介從電腦變成了手機，但商業(yè)模式的核心還是給酒店帶客人賺取傭金。

這種商業(yè)模式是攜程、藝龍們早在十多年前就已經(jīng)推行成熟的商業(yè)模式，如果沒(méi)有米途，攜程藝龍也會(huì )做。今年攜程藝龍紛紛發(fā)布移動(dòng)戰略就是很好的明證。

今年年初，米途的管理團隊持續不斷地進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，希望找到另一個(gè)對整個(gè)產(chǎn)業(yè)有價(jià)值的方向。他們發(fā)現，在大城市中的高星級酒店、經(jīng)濟型連鎖酒店，其IT信息化水平已經(jīng)到了和互聯(lián)網(wǎng)無(wú)縫對接的程度，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以高效方便地給用戶(hù)提供服務(wù)。但在旅游地集中，IT信息化程度很低的客棧更像是酒店業(yè)的長(cháng)尾。過(guò)去相當長(cháng)的一段時(shí)間內，客棧并不是互聯(lián)網(wǎng)滲透很深的領(lǐng)域，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更無(wú)從談起，這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的滲透的盲點(diǎn)或許成為米途的新機會(huì )。

在米途訂酒店應用之外，米途從房源管理入手，幫助客棧做了一套管理系統，產(chǎn)品名叫“云掌柜”。怎么去形容云掌柜在其中的角色?一個(gè)中肯的形容是像旅游業(yè)的“嘀嘀打車(chē)”。像打車(chē)軟件通過(guò)手機改變出租車(chē)司機的生意一樣，云掌柜也可以通過(guò)低門(mén)檻的管理軟件改變客棧老板的生意。

客棧文本時(shí)代的痛點(diǎn)

云南麗江、浙江西塘等古鎮文化一直是旅游休閑的熱門(mén)首選。在這些地區的客棧也是炙手可熱。但從客?？头抗芾淼慕嵌?，IT信息化的程度非常低。

很多客棧的老板拿著(zhù)本子來(lái)記錄房源的動(dòng)態(tài)變化，還處在文本時(shí)代。記錄的用戶(hù)信息都是一次性的，用戶(hù)數據的管理無(wú)從談起。有互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識的部分客棧老板會(huì )選擇攜程、藝龍等網(wǎng)站做分銷(xiāo)，但在管理房源上同樣有很多不便。如果在一家網(wǎng)站上賣(mài)出了一間房，其他網(wǎng)站上都要手動(dòng)更改房源動(dòng)態(tài)。

如果客棧老板離開(kāi)店面，也無(wú)法通過(guò)移動(dòng)終端進(jìn)行管理。

由于客棧的房源只有有限的幾間，單個(gè)客棧很難成規模，對攜程、藝龍等大網(wǎng)站而言，他們對中小客棧做地面推廣，將其納入OTA體系的成本同樣很高。他們沒(méi)有經(jīng)濟上的動(dòng)力去幫助小客棧一一實(shí)現IT化。

米途的云掌柜瞄準這些客棧老板的痛點(diǎn)，并希望通過(guò)一套客戶(hù)管理系統一一解決這些問(wèn)題。

云掌柜是一個(gè)客棧信息管理系統，支持PC端、Pad端和手機端多端多人訪(fǎng)問(wèn)?？蜅９芾砣藛T可以隨時(shí)隨地隨身進(jìn)行房源管理。系統和攜程、藝龍等OTA廠(chǎng)商對接，客棧老板可以使用該系統管理自己的房源，OTA一方的房源可以自動(dòng)同步，解決了以往手動(dòng)管理的煩惱。云掌柜還內嵌短信發(fā)送系統，客棧管理人員可以給入住客人發(fā)送天氣預報、地址等信息，實(shí)現與客人的互動(dòng)。

由于用戶(hù)數據都存在云端，最令人擔心的問(wèn)題是數據的安全問(wèn)題。賴(lài)洪波表示，云掌柜在全國多處城市都有服務(wù)器，可以相互同步備份。在客棧管理一側，采用同支付寶類(lèi)似的加密系統，可以保證客棧管理端的登錄和管理安全。

免費的商業(yè)邏輯

對于客戶(hù)信息管理系統而言，一個(gè)傳統的商業(yè)模式是按照軟件收費。不過(guò)，云掌柜準備采取完全免費的策略，后期可以幫助客棧做分銷(xiāo)，還可以收取一定的技術(shù)服務(wù)費用。

“賣(mài)軟件是傳統的思路，我們現在希望用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的思路來(lái)掙錢(qián)。比如淘寶的方式。開(kāi)店是免費的，以后靠增值服務(wù)來(lái)掙錢(qián)。”賴(lài)洪波說(shuō)。

在這種邏輯下，云掌柜在推出之初開(kāi)始進(jìn)行集中地面推廣來(lái)獲取大量用戶(hù)。賴(lài)洪波透露，地面推廣的接受度不一。接受度最好的是已經(jīng)在攜程、藝龍等互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行分銷(xiāo)的客棧，他們已經(jīng)嘗到了互聯(lián)網(wǎng)的甜頭。那些地處黃金地段不缺房客以及是完全不用電腦手機的客棧老板接受度就很差。

在過(guò)去的四個(gè)月間，通過(guò)地推，云掌柜已經(jīng)覆蓋了全國所有的知名古鎮，甚至泰國清邁的連鎖客棧也開(kāi)始嘗試云掌柜。截止到目前，云掌柜總客棧數超過(guò)1500家，最近每天增加客棧數量接近100家左右。

在推出云掌柜后，米途不可避免地遭遇競爭對手以及OTA巨頭的競爭。

對于競爭對手而言，米途采取了接地氣的方式，首席產(chǎn)品經(jīng)理一直在客棧一線(xiàn)，深入客棧，了解客棧產(chǎn)品的文化。在產(chǎn)品上加快迭代速度，以保持領(lǐng)先。

對于攜程和藝龍，賴(lài)洪波把他們定位于合作伙伴。

“攜程、藝龍是城市部隊，我們現在是農村包圍城市。如果能夠把這些千萬(wàn)的長(cháng)尾應用比較經(jīng)濟的、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)覆蓋，對攜程、藝龍而言是補充。云掌柜就成為他們的供應商了。”