時(shí)代天使：逆境中成長(cháng)

在選用隱形牙齒矯正器的4萬(wàn)人中，使用時(shí)代天使品牌的牙齒矯正器的約有3萬(wàn)人。

李華敏時(shí)常倚著(zhù)辦公室的窗思考。這間位于上海楊浦區創(chuàng )智天地5層的辦公室，樓層不高，視線(xiàn)卻很是開(kāi)闊，窗外遠眺到江灣體育場(chǎng)和綠樹(shù)蔭蔭。她也喜歡辦公室門(mén)口的一大玻璃缸金魚(yú)，紅燦燦的魚(yú)兒來(lái)回游弋，喜慶又富有活力，來(lái)訪(fǎng)的朋友客人都會(huì )贊嘆幾句。

很難想象，就在5年前，她的“辦公室”僅有不到兩平米而已。

2008年，時(shí)代天使公司剛從北京搬到上海，原本70多人的公司有三分之二的人員離開(kāi)。為了節省資金，全部的28個(gè)人便只能窩在一間商住兩用房之中，加上陽(yáng)臺也不足100平米。作為公司總經(jīng)理的李華敏，所擁有的“特權”也不過(guò)是能有一個(gè)獨立的、屬于自己的辦公室罷了——如果一間在陽(yáng)臺上隔出來(lái)的一個(gè)不足兩平米、僅僅能容納一套辦公桌椅的空間也可以被稱(chēng)作是“辦公室”的話(huà)。

那是時(shí)代天使發(fā)展最困難的時(shí)候。

不僅如此，頂著(zhù)投資方資金回購的壓力，時(shí)代天使每年幾百萬(wàn)元人民幣開(kāi)支的現金流全部是從李華敏父親口腔診所收入中劃入，其自身沒(méi)有任何盈利。那樣的日子，他們熬過(guò)了十幾個(gè)月。

而這家當年連一間像樣點(diǎn)的寫(xiě)字間都租不起的公司，從2009年末，截止2012年底，銷(xiāo)售收入實(shí)現14倍的增長(cháng)。

聊到這最初的創(chuàng )業(yè)歲月，李華敏說(shuō)她非常珍惜這段經(jīng)歷。并不是這段履歷本身有多么動(dòng)人，或是成果多么令人驕傲，而是這段經(jīng)歷教會(huì )了她成長(cháng)，教會(huì )他們如何在逆境之中生存。“從最初那個(gè)從未涉及過(guò)公司經(jīng)營(yíng)、不懂技術(shù)不懂管理的女孩，到時(shí)代天使公司的最高管理者，也是公司唯一的一位女性高管，這一路上遭遇過(guò)風(fēng)風(fēng)雨雨。而每一次，都是這段經(jīng)歷給了我信心”，李華敏對《東方企業(yè)家》說(shuō)。

　　困獸之斗

時(shí)代天使公司源于李華敏和她父親的一次嘗試。

在他們最初接觸隱形牙齒矯治時(shí)，這項技術(shù)在國內還只是一項沒(méi)有接觸市場(chǎng)的實(shí)驗室成果。李華敏的父親是一位在口腔醫學(xué)界頗有資歷的醫生，憑借著(zhù)在口腔醫學(xué)界的多年經(jīng)驗以及職業(yè)的敏感，看到這種和傳統牙齒矯治不同的技術(shù)，他便覺(jué)得這會(huì )有大的發(fā)展機會(huì )。

隱形牙齒矯治，是讓患者在一定時(shí)期內按步驟更換不同的隱形牙齒矯正器，從而達到矯治效果。這些不同矯正器的制造，又是根據精密的計算，推算出患者每一時(shí)段規范矯治后的牙齒狀況而來(lái)。在矯治過(guò)程中，患者只要按照設計程序，戴上不同階段的透明矯正器，便可使上顎或下顎的牙齒依照預定的設計移動(dòng)，最終使牙齒變整齊。一般一個(gè)階段的矯正器適用期為兩周，兩周后再換另一個(gè)，一直到全部程序技術(shù)。

與傳統的托槽矯正器不同，隱形牙齒矯正器由透明彈性高分子材料制成，較為美觀(guān)，利用計算機科學(xué)的技術(shù)，醫生和患者可以提前預估每一步的變化，這使得矯正過(guò)程變得具有可預測性，可以提高矯正的效率。

“我們想試一試，看它到底是不是具有革命性的技術(shù)。”于是李華敏便和父親出資將這項技術(shù)從實(shí)驗室中拿出來(lái)，轉而走向商業(yè)化。

實(shí)驗室和商業(yè)化的生產(chǎn)之間并不完全相等。由于隱形牙齒矯正器涉及口腔正畸學(xué)、計算機科學(xué)、生物力學(xué)、現代制造技術(shù)3D打印、材料學(xué)五種學(xué)科，此項技術(shù)的市場(chǎng)化十分艱難。

2003-2006年這最初3年時(shí)間，他們投入了大量的財物，用以將這種隱性矯治技術(shù)市場(chǎng)化。實(shí)驗、研發(fā)、臨床試驗，這幾項工作便成了這三年內團隊全部的工作內容。

然而，事情的發(fā)展顯然沒(méi)有想象中的順利。

為了公司的發(fā)展，2005年初，時(shí)代天使曾經(jīng)引進(jìn)一位投資方，合同中，有一條是回購條款。2008年，根據時(shí)代天使的發(fā)展狀況，投資方提出回購400萬(wàn)人民幣的權益。

李華敏和她的父親面臨著(zhù)選擇，到底是放任時(shí)代天使自生自滅還是努力經(jīng)營(yíng)，哪怕沒(méi)有人知道未來(lái)會(huì )是什么樣子。

無(wú)數個(gè)不眠之夜之后，李華敏和父親做出了最后的選擇：承擔回購責任，并且買(mǎi)斷公司的權益和所有債務(wù)，技術(shù)投資方也同時(shí)退出。

2008年的時(shí)代天使面臨著(zhù)這樣的局面：一，市場(chǎng)對技術(shù)缺乏信任，產(chǎn)品并沒(méi)有得到市場(chǎng)的認可;二，技術(shù)本身還在實(shí)驗階段，沒(méi)有辦法實(shí)現產(chǎn)業(yè)化。

“最感謝的是負責核心技術(shù)研發(fā)的田杰博士，和對我們技術(shù)有信心的員工的留下，從北京的實(shí)驗室搬到上海來(lái)，不只是我和我父親下的賭注，也背負著(zhù)28個(gè)員工的賭注。對隱形矯治技術(shù)的信心，和對公司的信念，是我們的全部賭資”，李華敏回憶著(zhù)。

財務(wù)那里幾乎沒(méi)有經(jīng)營(yíng)收入，公司員工只剩下原來(lái)的三分之一，技術(shù)還沒(méi)有被市場(chǎng)認可，產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)量，李華敏與時(shí)代天使在這場(chǎng)困局里，困獸猶斗。

　　突破困局

全球最大專(zhuān)注于生物醫療領(lǐng)域的投資公司奧博資本(OrbiMed)的亞洲資深董事總經(jīng)理王健幫助他們脫離了困境。2009年，王健剛從美國回來(lái)不久，正在尋找有迅猛增長(cháng)潛質(zhì)的投資項目。他最關(guān)心“與老百姓密切相關(guān)的”領(lǐng)域，例如牙齒、眼睛、頭發(fā)、皮膚等方面的保健美容項目，這樣的項目往往涉及到中國巨大的消費者人群，所以常會(huì )遇上爆炸式增長(cháng)的市場(chǎng)需求。

“中國人對于牙齒保健和美觀(guān)的態(tài)度的改變是巨大而迅猛的。僅僅10年前，絕大多數人不知道牙線(xiàn)怎么用，李施德林是什么東西，幾乎所有的便利店都買(mǎi)不到這兩樣產(chǎn)品。再看看現在，上海的一個(gè)街邊小店就可以買(mǎi)到它們，其普及程度在短短幾年間就發(fā)生了翻天覆地的變化。”王健告訴《東方企業(yè)家》。“近年中國人有錢(qián)了，從文化到媒體，對于牙齒美觀(guān)的重視度在直線(xiàn)上升。”

于是，經(jīng)過(guò)生物醫療界一位朋友的介紹，得知時(shí)代天使狀況的第二天，王健便約見(jiàn)了李華敏。從早上開(kāi)始的這場(chǎng)談話(huà)一直持續了六個(gè)多小時(shí)。兩人一同吃過(guò)午飯之后還意猶未盡，王健提出要去時(shí)代天使看看。

這令李華敏又喜又憂(yōu)，喜的是找到相同理念的朋友，還可能有融資的機會(huì )，憂(yōu)的是公司當時(shí)的情況實(shí)在不那么體面，來(lái)一個(gè)管理那么多資金的投資人，恐怕“家丑”遮不住。

公司的狀況的確在王健意料之外。

一進(jìn)門(mén)，面前的景象令他心中一怔。這根本算不得正式的辦公室，破舊而窄小的房間里竟擠著(zhù)二十多個(gè)員工，空氣也有些渾濁。附近的樓面在裝修，時(shí)不時(shí)便會(huì )傳來(lái)一陣敲敲打打的聲音，聽(tīng)員工介紹這里晚上甚至還會(huì )有老鼠出沒(méi)。

“其實(shí)我一看就大喜，沒(méi)想到他們環(huán)境那么艱苦還在繼續支撐和奮斗，而且很抱團，這樣的公司日后一定會(huì )有驚喜。”王健說(shuō)。在他看來(lái)，團隊的凝聚力是一個(gè)公司是否能走向成功的關(guān)鍵，在如此艱難條件下還能頑強支持的時(shí)代天使具有一般團隊所無(wú)法比擬的韌性。

投資總需要一定時(shí)間的等待，在與奧博資本接觸的同時(shí)，李華敏仍然不斷嘗試，希望可以為時(shí)代天使爭取更大發(fā)展空間。

對于一項醫療技術(shù)的推廣而言，醫院是整個(gè)過(guò)程中最重要的渠道。為了將隱形牙齒矯正器從實(shí)驗室推廣向市場(chǎng)，投入醫療過(guò)程，在最初的日子里李華敏經(jīng)常帶著(zhù)自己的產(chǎn)品不斷拜訪(fǎng)醫院，希望得到醫生的認可。

在對各大醫院的拜訪(fǎng)期間，有一位醫生讓李華敏至今難以忘記。那是一家國內排名前十醫院的牙科主任，四十多的年紀，有想象中的權威，卻對隱形牙齒矯正技術(shù)極為感興趣。他就隱形牙齒矯正技術(shù)以及如何打開(kāi)市場(chǎng)、對隱形牙齒矯正器進(jìn)行正確的營(yíng)銷(xiāo)、如何獲得市場(chǎng)等方面的問(wèn)題與李華敏談了整整一天。這件事情迄今每每回想起來(lái)，都會(huì )讓李華敏感動(dòng)。

從最初的認識，到2010年3月奧博資本領(lǐng)導注資約660萬(wàn)美元給時(shí)代天使，經(jīng)歷了整整一年的了解和考量。

對于王健來(lái)說(shuō)，最終選擇對時(shí)代天使進(jìn)行投資有自己的原因。首先，王健看到了中國口腔醫療和美容市場(chǎng)未來(lái)的爆炸式增長(cháng)。隨著(zhù)經(jīng)濟增長(cháng)以及人們生活方式的改變，消費者對于牙齒美觀(guān)的投入也將會(huì )越來(lái)越多。“我一算，中國需要做牙齒矯治的人口有百分之六十強，即使其中僅百分之一適合隱形矯治又付得起錢(qián)，那時(shí)代天使的客戶(hù)數量就不得了”。

另外，時(shí)代天使的產(chǎn)品雖然剛進(jìn)入市場(chǎng)不久，但在國內是相對最成熟的，在廣大牙醫和患者中間已建立起良好的口碑。王健甚至派他的助理以一個(gè)普通患者的身份到牙科診所進(jìn)行“私訪(fǎng)”，以了解時(shí)代天使產(chǎn)品的質(zhì)量以及該行業(yè)的競爭狀況。

王健對于隱形牙齒矯正技術(shù)也十分了解，國外最大的隱形牙齒矯正器供應商隱適美便是奧博曾經(jīng)投資過(guò)的公司之一。與隱適美相比，時(shí)代天使具有本土優(yōu)勢。“隱形牙齒矯正是一個(gè)服務(wù)性的行業(yè)，它需要的不單單是隱形牙齒矯正器，也需要一系列的后續服務(wù)以及和牙醫的互動(dòng)，時(shí)代天使因為有中國的語(yǔ)言文化背景，在這些方面有相當的優(yōu)勢。”王健告訴《東方企業(yè)家》。

拿到融資之后，李華敏做的第一件事便是給軟件和生產(chǎn)研發(fā)部投資，在她看來(lái)，產(chǎn)品的質(zhì)量才是時(shí)代天使發(fā)展的根基。在此之后，公司也逐漸規范化，每周高管開(kāi)會(huì )，每個(gè)季度召開(kāi)董事會(huì )一同商量公司的發(fā)展。

18個(gè)月的對賭期則是時(shí)代天使要跨越的第一個(gè)門(mén)檻。特別是有一次資金被迫回購的經(jīng)歷，每個(gè)人都繃緊了神經(jīng)，李華敏也是不斷拜訪(fǎng)全國各地的醫院希望可以拓展渠道。渠道日益穩定的同時(shí)，她認為對于醫生的培訓十分的重要，只有醫生熟悉技術(shù)之后才可以更好的將隱形牙齒矯正器介紹給消費者，擴大市場(chǎng)。于是時(shí)代天使又在全國辦了許多講座，方便醫生了解技術(shù)。

此時(shí)，李華敏認為產(chǎn)品的定位需要改變。以前時(shí)代天使隱形牙齒矯正器的定位是“醫療產(chǎn)品”，而現在她決定將產(chǎn)品定位改為“醫療美容消費品”。

18個(gè)月結束之后，時(shí)代天使順利通過(guò)對賭協(xié)議，并且營(yíng)業(yè)額翻了四倍。

　　錦上添花

好事總是錦上添花。2012年5月，美國華平投資集團也宣布注資時(shí)代天使。接近交易人士稱(chēng)，此次時(shí)代天使獲得華平投資和奧博資本聯(lián)合注資，金額約為1700萬(wàn)美元。

《中國醫療行業(yè)投資分析報告》中指出，中國的醫療健康支出已成為繼食品、教育之后的第三大消費支出，但中國醫療健康產(chǎn)業(yè)的總體規模占國內生產(chǎn)總值的比例還不到2%。長(cháng)期以來(lái)，我國醫療支出占國民生產(chǎn)總值GDP的比重不足5%，而美國的醫療開(kāi)支占GDP的比重則達到16%。即使和人均GDP與中國相當的國家相比，我國醫療開(kāi)支也有很大的上升空間。

華平投資集團執行董事方敏一直在醫療健康領(lǐng)域投資，有12年的行業(yè)經(jīng)驗，和7年的投資經(jīng)歷。方敏說(shuō)，他們一直在尋找一家具有創(chuàng )新性的、爆發(fā)性增長(cháng)的公司。

就在這時(shí)，時(shí)代天使進(jìn)入華平的視線(xiàn)。

初次拜訪(fǎng)時(shí)代天使時(shí)，李華敏不但向方敏詳細闡述產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢、市場(chǎng)定位及公司現狀等問(wèn)題，而且還讓公司的員工戴上隱形牙齒矯正器給他進(jìn)行展示。方敏對《東方企業(yè)家》說(shuō)：“這讓我印象極為深刻，李華敏告訴我們，時(shí)代天使有幾個(gè)員工一直在用自家的矯正器，一個(gè)產(chǎn)品想要做的好，自己的員工就必須首先認可。之后的接觸，我更了解到李總的確善于體會(huì )消費者的心理，將現實(shí)問(wèn)題直接轉換為對于產(chǎn)品的需求。”

初步接觸時(shí)代天使印象不錯之后，華平集團立刻開(kāi)展了獨立的第三方調研。這些調研包括市場(chǎng)，消費者需求，醫生等，多方面的調查也為后來(lái)時(shí)代天使發(fā)展制定正確的戰略方向有不少幫助。

與普通醫療器械產(chǎn)品不同的是，時(shí)代天使隱形牙齒矯正器的定位為“醫療美容消費品”，它對于市場(chǎng)要求的反應更加敏感。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，人們對于口腔醫療方面的消費市場(chǎng)逐漸被開(kāi)發(fā)，而隱形牙齒矯正器同時(shí)可以滿(mǎn)足人們對美的需求，兩者相結合，時(shí)代天使十分被看好。

現如今，時(shí)代天使最大的競爭對手便是美國的隱形牙齒矯正器供應商隱適美。與隱適美相比，時(shí)代天使所擁有的世界上最大的東方人面型牙齒矯正數據庫是它最大的籌碼。西方人是直面型，在他們牙齒矯正的時(shí)候只需要進(jìn)行外擴就可以完成矯正，而東方人屬于凸面型，更多的是需要進(jìn)行拔牙來(lái)完成矯正。時(shí)代天使所有的病例均為凸面型，經(jīng)歷多年收集。三萬(wàn)例以上的數據庫便是他們最寶貴的資源。

同時(shí)，方敏也認為，做隱形矯治，重要的環(huán)節還包含從頭至尾的全方位的服務(wù)，而不是單純的產(chǎn)品。隱適美的生產(chǎn)、設計都在海外，很難做到本土化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。時(shí)代天使依托著(zhù)本土優(yōu)勢，對于隱形牙齒矯正器從出廠(chǎng)到后續的服務(wù)流程有一套完整的規范，這些年開(kāi)拓的各種渠道和資源，讓國內外競爭對手一時(shí)都難以超越。

李華敏說(shuō)，時(shí)代天使下一步的發(fā)展計劃是繼續收集數據，在兩年之內爭取實(shí)現數字化牙齒矯正，即輸入數據之后由電腦自動(dòng)完成排布。“從困局中起死回生，得到奧博和華平兩家這么好的合作伙伴，也讓我們更找到資金最需要的方向，收獲最高的效率，用最好的產(chǎn)品支持市場(chǎng)”。