你的客戶(hù)是真正地感興趣還是就是在拒絕你？尋找這些跡象以避免被欺騙。

打籃球的時(shí)候，當你要防御某人想要知道他們要去哪個(gè)方向時(shí)，有人教你要觀(guān)察他們的臀部——而不是他們的眼睛。認真的籃球選手要讓他們的對手做出錯誤的舉動(dòng)，他們必須擅長(cháng)佯攻、做假動(dòng)作以及掩飾意圖。同樣的情況也發(fā)生在銷(xiāo)售過(guò)程中。無(wú)論是有意還是無(wú)意的，買(mǎi)家往往發(fā)出能導致你向錯誤的方向前行的矛盾誤導性信號。你理解情況、預測客戶(hù)行動(dòng)并采取合理行動(dòng)的能力會(huì )對你的成功產(chǎn)生重大影響。

面臨的巨大挑戰就是確定客戶(hù)的舉動(dòng)是真是假。往往買(mǎi)家感興趣的表達就只是讓你遠離他們辦公室或者不再給他們打電話(huà)的一種拒絕方式。以下是幾個(gè)經(jīng)典的例子：

提案請求——銷(xiāo)售人員都接受過(guò)訓練要尋求提供報價(jià)或者提案的機會(huì )，所以他們把這看做是銷(xiāo)售過(guò)程中可衡量的成功標志，而且他們也非常愿意去遵守。不幸的是，買(mǎi)家往往在考慮如何給出反饋的時(shí)候把這作為把銷(xiāo)售人員暫時(shí)從他們的日程表中除去的一個(gè)技巧。一旦買(mǎi)家接收到反饋，他們總是能在“考慮提案”時(shí)進(jìn)一步推遲時(shí)間。

發(fā)送給我更多信息——這至少是對興趣不冷不熱的表達?，F在是數字時(shí)代！如果潛在客戶(hù)想要獲得更多信息，他們通常能點(diǎn)擊鏈接查看規格表、解決方案描述、網(wǎng)絡(luò )研討會(huì )或者從他們口袋里的智能手機查看信息圖表。這往往是一種躲避而不是真正感興趣的表現。

互相推諉——從你與之對話(huà)的人那里把責任推到你的下屬那里往往是創(chuàng )建進(jìn)步感的一種溫和方式，而這對買(mǎi)家來(lái)說(shuō)實(shí)際上是一種回避策略。

那么，你如何辨別是假的舉動(dòng)還是真正地感興趣呢？

就像看一個(gè)對手的身體重心轉移可以辨別其下一個(gè)動(dòng)作一樣，在買(mǎi)家的反饋中也有泄露秘密的跡象。你必須要努力攻克佯攻和假象，但是如果你問(wèn)正確的問(wèn)題并努力得到真正的答案，你將會(huì )做得更加成功。

具體說(shuō)明——真正的興趣來(lái)自于細節。來(lái)自真正的買(mǎi)家的提案請求要求有尋求解決某一特定問(wèn)題或者非常明確的需求的細節。如果買(mǎi)家不給你具體的說(shuō)明，那么你要奮力爭取。時(shí)機、數量、性能等級等等這些代表了一個(gè)真正的買(mǎi)家做決定所需要的細節種類(lèi)。

后續步驟的事先協(xié)議——“好吧，買(mǎi)家女士，如果我提供信息和解決方案，請詳細告訴我們時(shí)間表和重大事件，這樣我們能根據我們的成功評估辦法成為你的供應商”。如果你的買(mǎi)家認為你有可行的解決方案，那么他或她應該有選擇和實(shí)施那一決定會(huì )怎么樣的清晰框架。沒(méi)有框架嗎？那么真正的興趣就有問(wèn)題。

行動(dòng)的門(mén)檻——讓買(mǎi)家轉變你需要做得多么好？真正的買(mǎi)家能回答這個(gè)問(wèn)題。如果改變的成本還沒(méi)有計算出來(lái)，提高的門(mén)檻還未定義，那么從責任角度來(lái)看你的提案對于將來(lái)的失敗來(lái)講只是一個(gè)安全網(wǎng)。這就意味著(zhù)你被降級到管理文件柜，而興趣并不是真的。

你提供的任何不產(chǎn)生銷(xiāo)售的信息都只是免費咨詢(xún)。對買(mǎi)家免費，對于你自己來(lái)說(shuō)卻是成本昂貴。小心不要被你的買(mǎi)家迷惑。