風(fēng)投看企業(yè)

我看企業(yè)，一般看以下三個(gè)方面：人和團隊、事兒、創(chuàng )新。

1.人和團隊

學(xué)習能力。企業(yè)成長(cháng)的瓶頸有時(shí)候不是因為錢(qián)，而是創(chuàng )業(yè)者學(xué)習的速度。

價(jià)值觀(guān)。創(chuàng )業(yè)者要有超越財務(wù)回報的理想。

責任感也很重要。創(chuàng )業(yè)者不僅要對員工負責任，還要對投資人，對上下游合作伙伴負責任。

領(lǐng)導力。最后決定企業(yè)成敗的是創(chuàng )業(yè)者能不能搭建一個(gè)團隊和系統。

2.事兒

市場(chǎng)。要找到一個(gè)可以賺到錢(qián)，規模能夠做大，可以持續賺大錢(qián)的市場(chǎng)。

3.創(chuàng )新

創(chuàng )新一定要有競爭壁壘，速度要足夠快，要能夠創(chuàng )造出一個(gè)創(chuàng )新的系統。

鄧鋒簡(jiǎn)介

曾在硅谷創(chuàng )辦NetScreen公司，2001年12月，Netscreen在納斯達克上市。2005年回國，創(chuàng )立北極光風(fēng)險投資公司。北極光目前管理著(zhù)3個(gè)美元基金、3個(gè)人民幣基金，一共70多億元人民幣。北極光在國內投了近90家企業(yè)，主要集中在TMT、清潔科技和先進(jìn)制造、健康醫療生命科學(xué)等領(lǐng)域。

口述 | 北極光創(chuàng )投基金創(chuàng )世合伙人 鄧鋒 整理 | 及軼嶸

我現在是投資人，也曾經(jīng)是一位創(chuàng )業(yè)者。我創(chuàng )辦的公司Netscreen在納斯達克上市，后來(lái)又成功出售。我會(huì )從投資人和企業(yè)家的角度，談?wù)勎以趺纯匆患页鮿?chuàng )公司。

投資人怎么看企業(yè)

VC的商業(yè)模式是選擇輕資產(chǎn)、高成長(cháng)的企業(yè)，在估值比較低的時(shí)候以財務(wù)投資人的身份進(jìn)入，不控股，通過(guò)一定的增值服務(wù)促進(jìn)企業(yè)成長(cháng)，退出時(shí)獲得比較高的回報。

我看企業(yè)，一般看以下三個(gè)方面：人和團隊、事兒、創(chuàng )新。

人和團隊

一個(gè)企業(yè)家如果曾經(jīng)很成功，再次創(chuàng )業(yè)的時(shí)候融資就會(huì )比較容易。風(fēng)投看重的是這個(gè)人。北極光投漢庭酒店，很大原因是因為季琦這個(gè)人。這是季琦的第三次創(chuàng )業(yè)，他的能力和資源都是有目共睹的。

風(fēng)投看人，會(huì )看他的經(jīng)歷和經(jīng)驗，但這不是最重要的，像google、facebook都是沒(méi)有什么創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗的人做的。

激情。創(chuàng )業(yè)者需要的不是今天特別熱、明天就比較冷的短暫的激情。而是背后有理想支撐的長(cháng)期持續的激情。我認識一位創(chuàng )業(yè)者很有能力，經(jīng)驗也非常豐富。但企業(yè)就是做得不溫不火，與他的能力不大匹配。后來(lái)他總結說(shuō)，對這個(gè)企業(yè)，他是用腦子在做，而沒(méi)有用心在做。就是沒(méi)有激情。

技術(shù)。 技術(shù)在中國的重要性越來(lái)越大，但還沒(méi)有到硅谷那么重要的地步。

創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷、激情、技術(shù)能力，對創(chuàng )業(yè)者很重要，但還不是最重要的。

我認為最重要的是學(xué)習能力。對中美創(chuàng )業(yè)者要求不同的地方在于，中國的創(chuàng )業(yè)者要是個(gè)全才，各方面都要行，不僅要懂產(chǎn)品、懂技術(shù)、懂市場(chǎng)，還要知道怎么帶團隊，怎么跟政府打交道。

在中國市場(chǎng)上，成熟的職業(yè)經(jīng)理人還比較欠缺，所有的事都要創(chuàng )業(yè)者親力親為，你沒(méi)有人可以依靠。能力比你強的人不愿意跟你干，找個(gè)能力比你弱的人，你成功的幾率就小。而且無(wú)論找什么樣的人，你都需要自己學(xué)習。

企業(yè)成長(cháng)的瓶頸有時(shí)候不是因為錢(qián)，而是創(chuàng )業(yè)者學(xué)習的速度。所以創(chuàng )業(yè)者的學(xué)習能力是至關(guān)重要的。怎么判斷一個(gè)人的學(xué)習能力?比如一個(gè)人不論做什么工作都能在短期內做到比較優(yōu)秀，這樣的人就是能力比較強。

價(jià)值觀(guān)也至關(guān)重要。就是創(chuàng )業(yè)者有沒(méi)有超越財務(wù)回報的理想。做公司當然是為了賺錢(qián)，但是如果沒(méi)有超越賺錢(qián)的理想，遇到困難的時(shí)候，很容易堅持不下去。做企業(yè)要靠運氣，也要靠能力，但是價(jià)值觀(guān)是最重要的。

做得好的企業(yè)，開(kāi)始的時(shí)候往往是靠理想和信念來(lái)支撐的。

責任感也很重要，這是指對自己之外的人的責任感。對自己過(guò)于負責是自私自利。特別不能投資的是有自私心態(tài)的創(chuàng )業(yè)者。創(chuàng )業(yè)者的責任感隨著(zhù)企業(yè)的發(fā)展而增長(cháng)，不僅要對員工負責任，還要對投資人，對上、下游合作伙伴負責任。在中國做企業(yè)，創(chuàng )始人往往就是“大哥”，該負責任的時(shí)候要負責任，船沉的時(shí)候你是最后一個(gè)離開(kāi)的。

領(lǐng)導力也是判斷創(chuàng )始人的一個(gè)重要標準。最后決定企業(yè)成敗的不是創(chuàng )業(yè)者對行業(yè)的判斷力，而是創(chuàng )業(yè)者能不能搭建一個(gè)團隊和系統，在變化的環(huán)境中不斷調適，找到正確的方向并堅定不移地走下去。這個(gè)能力創(chuàng )業(yè)者不是一開(kāi)始就有的，而是慢慢學(xué)習得來(lái)的。

事兒

投資人首先看的不是創(chuàng )業(yè)者的技術(shù)，也不是產(chǎn)品，而是市場(chǎng)。要看這個(gè)市場(chǎng)能否賺到錢(qián)，規模是不是能夠做大，是不是可以持續賺大錢(qián)。能不能賺錢(qián)不是說(shuō)今天是否賺錢(qián)，我自己的公司Netscreen在上市的那個(gè)季度每股的利潤是零。為什么還能上市，為什么華爾街的投資人給我們這么高的估值?他們看的是以后持續可賺錢(qián)的能力。

這就要求市場(chǎng)要足夠大，要有行業(yè)的進(jìn)入壁壘，能夠整合。像太陽(yáng)能光熱是市場(chǎng)巨大的行業(yè)，但第一名的市場(chǎng)份額只有1%～2%，而且毛利極低，這就是因為沒(méi)有進(jìn)入壁壘，整合起來(lái)也不容易。這樣的行業(yè)風(fēng)投沒(méi)法投。

要分清潛在市場(chǎng)和現在的市場(chǎng)。不要以為潛在的市場(chǎng)很大就很有前途。我個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)，我其實(shí)不愿意投資新市場(chǎng)的企業(yè)。在大部分行業(yè)里，開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品所需要的資金量遠遠低于推廣一個(gè)產(chǎn)品所需要的資金量。如果把一個(gè)想法變成一個(gè)產(chǎn)品，給第一個(gè)用戶(hù)使用，所需的資金是1的話(huà)，把一個(gè)產(chǎn)品做得成熟、可以賣(mài)給大量的用戶(hù)，可能需要的資金量就是3，如果再加以大面積的推廣，需要的資金量可能就是10。

所以不要選擇一個(gè)特別新的市場(chǎng)，因為教育客戶(hù)非常費勁。如果已經(jīng)在一個(gè)新市場(chǎng)里，就要轉換思維角度，尋找別的方向;如果想要領(lǐng)導一個(gè)市場(chǎng)，必須要有巨大的資金量和足夠的影響力。

我對創(chuàng )業(yè)者的建議是，選擇一個(gè)已經(jīng)存在的市場(chǎng)，現在不是很大，但有高成長(cháng)性，或者目前市場(chǎng)已經(jīng)很大，但有可能用新的技術(shù)來(lái)做。

創(chuàng )新

沒(méi)有創(chuàng )新，就不會(huì )有VC。硅谷為什么吸引了那么多VC，因為硅谷是全世界創(chuàng )新的中心。這是伴生的，沒(méi)有硅谷就沒(méi)有VC，沒(méi)有VC就沒(méi)有硅谷。

為什么要創(chuàng )新?不創(chuàng )新就做不出競爭壁壘，就不能實(shí)現可持續發(fā)展。新不代表創(chuàng )新，很多新想法很快就被人抄襲了。我們講的創(chuàng )新一定要有競爭壁壘。速度要足夠快，要能夠創(chuàng )造出一個(gè)創(chuàng )新的系統。

TMT這個(gè)行業(yè)就是快魚(yú)吃慢魚(yú)，不是大魚(yú)吃小魚(yú)。速度快是帶動(dòng)整個(gè)公司的系統變快，決策體系要快，對用戶(hù)的反饋要快，而不只是創(chuàng )新那一點(diǎn)變快。當年我們Netscreen公司做全世界第一個(gè)硬件防火墻，一年之后做全世界第一個(gè)千兆防火墻，再一年之后做了全世界第一個(gè)虛擬防火墻。就是這么快的速度，讓我們獲得了競爭壁壘。

在VC看來(lái)，公司就是一套系統，建立起來(lái)需要不同的層面，絕不是有一個(gè)想法就可以做一個(gè)公司。如果一個(gè)員工離職，帶走了你的技術(shù)，但這并不能對你造成太大的影響，這說(shuō)明你的整個(gè)體系是完整的，不過(guò)分依賴(lài)某一個(gè)人，并且能很快推出新的產(chǎn)品。

企業(yè)這個(gè)系統有長(cháng)板也有短板，VC要做的事就是，判斷短板是可以被克服的。如果可以，VC就跟創(chuàng )業(yè)者一起，克服短板。

企業(yè)家怎么看創(chuàng )業(yè)

我也曾經(jīng)是創(chuàng )業(yè)者，我創(chuàng )辦的公司Netscreen在納斯達克上市，后來(lái)被并購。下面我從企業(yè)家的角度來(lái)談?wù)勗趺刺幚砥髽I(yè)發(fā)展過(guò)程中出現的幾個(gè)問(wèn)題。

客戶(hù)

定位要以客戶(hù)為中心。未來(lái)中國的企業(yè)將越來(lái)越不靠市場(chǎng)份額，而是靠區隔。在某些行業(yè)里，市場(chǎng)份額確實(shí)重要，比如互聯(lián)網(wǎng)基本是眼球經(jīng)濟、流量經(jīng)濟，誰(shuí)能夠低成本地獲取大量有黏性的流量，基本上就算是成功了。但走這條路也越來(lái)越困難，BAT的壟斷性越來(lái)越強，市場(chǎng)必須越來(lái)越細分，必須靠創(chuàng )新來(lái)做區隔化而不是同質(zhì)化的競爭。

產(chǎn)品

在產(chǎn)品策略上，有的人做單一產(chǎn)品，但面對高、中、低端不同的客戶(hù);有的人是面對一類(lèi)客戶(hù)做不同的產(chǎn)品。由于創(chuàng )業(yè)者資金有限，我更傾向于市場(chǎng)不要太散，公司定位和產(chǎn)品定位上要以客戶(hù)為中心，而不要以技術(shù)為中心，要把客戶(hù)群找準。

營(yíng)銷(xiāo)

在營(yíng)銷(xiāo)上，開(kāi)始時(shí)不要砸錢(qián)做推廣，而是要先看產(chǎn)品受不受歡迎。這也是在幫創(chuàng )業(yè)者定義產(chǎn)品。定義產(chǎn)品不是在沒(méi)有產(chǎn)品的時(shí)候做的，而是在把第一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)的時(shí)候，才是定義產(chǎn)品的開(kāi)始。要經(jīng)過(guò)幾次反復尋找方向，才能定義好。toB的產(chǎn)品，有可能賣(mài)到了20個(gè)客戶(hù)時(shí)才定義好;toC的產(chǎn)品，可能要修改好幾個(gè)版本才定義好。產(chǎn)品定義所花費的時(shí)間比很多人想象得要長(cháng)。產(chǎn)品是客戶(hù)幫你定義的，不是你自己定義的。

如果在產(chǎn)品定義階段就砸很多錢(qián)，可能自我感覺(jué)很好，但客戶(hù)用你的產(chǎn)品，往往是因為你的推廣措施，而不是你的產(chǎn)品本身好。所以在產(chǎn)品定義階段，營(yíng)銷(xiāo)方面砸的錢(qián)越少越好。這樣才能真正看出產(chǎn)品好不好，客戶(hù)是不是愿意為之付錢(qián)。

在產(chǎn)品定義好之后的營(yíng)銷(xiāo)中，我也不建議在開(kāi)始砸太多錢(qián)，把錢(qián)花在產(chǎn)品改進(jìn)上比花在廣告上要強。廣告是從100到1000的事兒，從1到100還是要靠產(chǎn)品。我自己的公司當年進(jìn)入中國兩年銷(xiāo)售額就做了2500萬(wàn)美金。我們一個(gè)市場(chǎng)人員都沒(méi)有，只有4個(gè)銷(xiāo)售人員。我們當時(shí)的策略是重銷(xiāo)售、輕市場(chǎng)，就是對渠道的培養和對客戶(hù)的支持上投入更多，在廣告上一分錢(qián)也沒(méi)有投入。這種方式對軟件、設備的公司比較適合，對互聯(lián)網(wǎng)公司不大適合。

我的意見(jiàn)是初創(chuàng )公司千萬(wàn)不要把成功壓在營(yíng)銷(xiāo)推廣上，而應聚焦在產(chǎn)品上。這不是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)推廣不重要，做大了以后很重要，但在初創(chuàng )期沒(méi)有那么重要。

人才的競爭是關(guān)乎未來(lái)的最重要的競爭。一個(gè)企業(yè)能做多大，就看一個(gè)企業(yè)能招多少好的人才。企業(yè)在小的時(shí)候是靠創(chuàng )始人的智商，大了之后是靠創(chuàng )始人的情商。從管事到管人，創(chuàng )始人最終的能力是領(lǐng)導人的能力。老員工能不能提高，能不能招比你強的人進(jìn)來(lái)，新員工和老員工能不能一起和諧地工作，這些都是創(chuàng )始人要面對的問(wèn)題。

初創(chuàng )公司最好先考慮人的因素，而不是先考慮成本問(wèn)題。比如最好在一線(xiàn)城市先把最關(guān)鍵的人招到，把公司架構搭起來(lái)，等公司做大了，再往外移。如果一開(kāi)始就考慮成本問(wèn)題，招不到好的人，也就吸引不到投資，公司也就無(wú)法快速發(fā)展。

一個(gè)企業(yè)做到最后就是人的問(wèn)題，能解決這個(gè)問(wèn)題的只有創(chuàng )始人。我的企業(yè)能夠成功，有很多幸運的成分，但我對人的問(wèn)題解決得比較好。我們公司有不少清華最優(yōu)秀的畢業(yè)生，把這些人放在一起，很不好管。能招來(lái)，怎么能把他們留住?我比較幸運的是在清華當過(guò)輔導員，有很多跟人打交道的經(jīng)驗。我管理的部門(mén)，連續四年半，每年的自動(dòng)離職率少于1%。

你是公司創(chuàng )始人，你想招到比你強的人，就別裝，自己是什么人就真實(shí)展示出來(lái)。雖然不是公司的每個(gè)戰略決定都要告訴員工，但你對公司的擔憂(yōu)和信心，你的真實(shí)想法都要跟員工分享，讓他們跟你同喜同憂(yōu)。千萬(wàn)別裝酷，別裝得自己什么都行。我們公司經(jīng)營(yíng)四年多上市，這個(gè)過(guò)程并不是一帆風(fēng)順，而是經(jīng)歷了三起三落。低谷的時(shí)候我會(huì )跟員工開(kāi)誠布公，對他們說(shuō)，很抱歉，我們真的犯錯誤了。

留人

不能簡(jiǎn)單地用工資和股票來(lái)留人，而是要有情感的因素，要把員工都變成你的同伙。如果只用收入，那么某一天一定會(huì )出問(wèn)題。比如公司碰到困難的時(shí)候，或者上市以后大家股票都兌現了，你的員工就會(huì )流失掉。我曾經(jīng)擔心Netscreen上市之后，員工兌現了股票就會(huì )走掉。我們上市后半年員工可以?xún)冬F股票，但上市兩年之后，一個(gè)關(guān)鍵員工都沒(méi)流失。

我自己總結，這其中的原因是，一開(kāi)始員工是需求錢(qián)，但慢慢的，他們的需求會(huì )發(fā)生改變。比如他們會(huì )希望學(xué)到新東西，希望得到有挑戰性的工作，希望被信任，希望在沒(méi)有辦公室政治的地方工作，等等。我們盡最大努力滿(mǎn)足了他們的這些需求。

公司十幾個(gè)人的時(shí)候，每周大家一起吃頓飯就可以知道彼此在想什么。但公司大了之后，怎么樣保持順暢溝通是個(gè)問(wèn)題。把創(chuàng )始人的想法傳達到每一個(gè)員工，這是我們高管團隊的任務(wù)。我們每年還會(huì )將公司當年的戰略用一句話(huà)總結出來(lái)，這一句話(huà)要讓包括保潔員、門(mén)衛在內的每一位員工都能聽(tīng)懂。這是我們進(jìn)行內部激勵的方式。

我還會(huì )做功課，每一個(gè)新員工，即便沒(méi)見(jiàn)過(guò)的，我都知道他叫什么名字。每一個(gè)新員工來(lái)了一個(gè)月之后，我會(huì )找他們談第一次話(huà)，第一個(gè)問(wèn)題就是，來(lái)公司一個(gè)月，跟原來(lái)的設想有什么不一樣，公司有什么問(wèn)題。新員工在公司工作的這一個(gè)月，是我們交流的基礎，便于我們了解彼此。

當年硅谷人才爭奪非常激烈，如果你介紹一個(gè)人才到某個(gè)公司去，給你的獎勵是什么?可能是抽中一輛保時(shí)捷。我們在這么激烈的競爭環(huán)境中，離職率那么低，跟我們做了很多工作有關(guān)。

融資

融資的時(shí)間。對于高科技產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，是需要在很早期的階段就融資的，我們剛投了一家公司，只有兩個(gè)人和一份商業(yè)計劃書(shū)。

也有的行業(yè)，我們絕對不會(huì )很早就投。一般來(lái)說(shuō)競爭壁壘比較低的服務(wù)性行業(yè)，是需要看執行力的，這種行業(yè)如果沒(méi)有做出一定的規模我們不敢投。因為執行力不是靠說(shuō)出來(lái)的，而是靠做出來(lái)的。

VC的經(jīng)驗來(lái)自過(guò)去失敗的投資經(jīng)驗，也來(lái)自于跟很多企業(yè)家的交流。VC的優(yōu)勢在于看的企業(yè)比較多，視野比較寬，提供的資源比較廣。創(chuàng )業(yè)者則是對某個(gè)行業(yè)理解得比較深入。

真正的VC會(huì )給初創(chuàng )企業(yè)帶來(lái)很多附加價(jià)值。在創(chuàng )業(yè)者選擇投資人的時(shí)候，一定要看這個(gè)VC能給你帶來(lái)什么附加價(jià)值。有的VC資源很豐富，能幫你招人，幫你找上、下游的關(guān)系，有的對企業(yè)業(yè)務(wù)比較清楚，有的對資本市場(chǎng)比較了解。

除了這些能夠幫到你的優(yōu)勢，最關(guān)鍵的是要看VC跟你的理念是否一致。找VC就跟結婚一樣，想要離婚不那么容易，所以結婚的時(shí)候要慎重。選VC的時(shí)候，一定不要只看錢(qián)，不要誰(shuí)給的價(jià)格高就選誰(shuí)，而要選那個(gè)跟你的理念一致的VC。

融資的時(shí)間點(diǎn)重要，誰(shuí)做你的VC更重要。

(本文根據鄧鋒在“創(chuàng )新中國校友會(huì )”的演講記錄整理，未經(jīng)本人審閱。有意加入校友會(huì )，請致電：010-64222920-842)