銀河證券裁員50%、清退4500名員工的消息，讓證券業(yè)的這個(gè)冬天顯得更加寒冷。

“銀河證券裁減的是營(yíng)銷(xiāo)人員，不能消極地理解為裁員過(guò)冬。這種改變的實(shí)質(zhì)是券商正緊鑼密鼓地優(yōu)化人才結構，為改變業(yè)務(wù)模式和收入結構邁出重要的一步。”華南某上市券商總監級人士對《中國經(jīng)營(yíng)報》記者表示。

業(yè)內人士預測，2013年將是券商行業(yè)涅磐的一年，很多券商或實(shí)現華麗轉身。當前行業(yè)紛紛開(kāi)始裁減人員，則是券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)“去低端化”的一個(gè)必經(jīng)階段。

營(yíng)銷(xiāo)人員是裁員重點(diǎn)

有媒體報道稱(chēng)，銀河證券此次人員縮編的幅度達到了50%，裁員人數將達到空前的4500人。據悉，目前銀河證券麾下共有224家營(yíng)業(yè)部和6家分公司，加上總部員工總人數超過(guò)10000人。

“傳言裁員比例會(huì )比較大，但具體數據還沒(méi)有在內部公布。”銀河證券一位資深老員工向記者透露，經(jīng)紀業(yè)務(wù)條線(xiàn)人員較多，是此次裁員的重點(diǎn)。未來(lái)一段時(shí)間，銀河在人員和組織架構方面都會(huì )有比較大的變動(dòng)。

50%的比例、4500人將離職，這兩組數據給外界的第一反應是銀河證券正進(jìn)行大規模裁員。但在券商業(yè)內看來(lái)，銀河這番動(dòng)作并非簡(jiǎn)單裁員，更本質(zhì)的原因是其對內部人才結構和發(fā)展戰略的調整。

“銀河證券這次裁員的對象是營(yíng)銷(xiāo)人員，即我們平常在銀行網(wǎng)點(diǎn)看到的業(yè)務(wù)員。”券商業(yè)內一位中層人士透露，銀河證券的營(yíng)銷(xiāo)人員高達9000人，這次裁掉4500人很正常。據其透露，業(yè)內很多大型券商比銀河早一步進(jìn)行了大幅裁員。

“國信證券動(dòng)手比較早，2011年中就將原來(lái)1萬(wàn)多的營(yíng)銷(xiāo)人員縮編至五六千人，裁員比例高達60%。廣發(fā)證券是在2011年底至2012年上半年，將營(yíng)銷(xiāo)隊伍從9000人縮減至5000人左右。”前述券商人士介紹，人海戰術(shù)曾經(jīng)是券商在經(jīng)紀業(yè)務(wù)的競爭策略，其中國信、銀河和廣發(fā)是做渠道營(yíng)銷(xiāo)最為兇猛的三家券商，營(yíng)銷(xiāo)團隊在行業(yè)排前三名。

但2011年，人海戰術(shù)開(kāi)始逐漸失效。“一方面是市場(chǎng)行情低迷，業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的動(dòng)力衰減。而且，新開(kāi)戶(hù)的空戶(hù)數上升，空戶(hù)率占50%以上。二是市場(chǎng)正往機構化、交易手段多樣化發(fā)展，銀行渠道開(kāi)發(fā)的低端客戶(hù)對券商提供的價(jià)值量開(kāi)始下降。”前述券商中層透露。

小客戶(hù)的價(jià)值含量下降是業(yè)內券商的一致看法。“過(guò)去券商開(kāi)發(fā)中小客戶(hù)的附加值是銷(xiāo)售基金和券商集合理財，但在低迷行情下，這些產(chǎn)品都賣(mài)不動(dòng)。與此相比，融資融券是券商提高經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入的重要一環(huán)，資金門(mén)檻為50萬(wàn)元。營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)一些資金規模十幾、二十萬(wàn)元的低端客戶(hù)，對創(chuàng )新業(yè)務(wù)沒(méi)有幫助。”深圳一家大型券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)人士指出，如今的券商基本都在虧損邊緣，必須靠創(chuàng )新業(yè)務(wù)改變這種現狀。

監管層也在引導券商“去低端化”。“自今年5月提券商創(chuàng )新以來(lái)，證監會(huì )曾多次強調A股以后是機構化的市場(chǎng)，而非散戶(hù)市場(chǎng)，券商未來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的重點(diǎn)不再是個(gè)人而是機構客戶(hù)和企業(yè)客戶(hù)。”前述深圳大型券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)部人士稱(chēng)，業(yè)務(wù)發(fā)展模式的轉變，意味著(zhù)未來(lái)不需要如此龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊伍在銀行網(wǎng)點(diǎn)“站崗”。

于是，大比例裁減經(jīng)紀業(yè)務(wù)人員的現象在行業(yè)涌現。“行情低迷，券商收入下降，裁員可以降低成本。更重要的是，經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展模式開(kāi)始轉變，以后不需要如此龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊伍到銀行網(wǎng)點(diǎn)拉低端客戶(hù)。”上海一位券商高層稱(chēng)，考慮到經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)是機構客戶(hù)和企業(yè)客戶(hù)，只有專(zhuān)業(yè)能力的營(yíng)銷(xiāo)人員才能勝任，因此，很多券商清退了一半以上的業(yè)務(wù)員。

不過(guò)，業(yè)界人士并不希望外界將其解讀為被動(dòng)地、消極地裁員。“隨著(zhù)管制的放松，券商業(yè)務(wù)開(kāi)始往產(chǎn)品升級、客戶(hù)差異化、高端化轉變，對營(yíng)銷(xiāo)人員的裁減是券商優(yōu)化人員結構，為迎接新一輪的行業(yè)景氣做準備。”前述上海券商高層認為人員結構的改變，是券商積極主動(dòng)的應對策略。