讀一篇關(guān)于Freemium模式的文章(http://techcrunch.com/2012/11/04/should-your-startup-go-freemium/)，發(fā)現很有借鑒性，就寫(xiě)個(gè)讀后總結。

所謂freemium模式，即同時(shí)提供免費版本和收費版本的產(chǎn)品，其商業(yè)模式是將免費用戶(hù)轉換成收費用戶(hù)。但不是誰(shuí)都能成功。文中的一個(gè)比喻很好：Freemium模式就像日本武士刀，耍的不好會(huì )砍掉自己的胳膊。因此原作者采訪(fǎng)了37signals，Dropbox，Evernote等玩freemium模式玩得比較好的9家公司，得出了下面的幾點(diǎn)看法。

1)免費版本必須是可用的有價(jià)值的好產(chǎn)品。

如果免費產(chǎn)品是殘廢的，而期待用戶(hù)付費去獲得一個(gè)完整體驗，不大可能。付費產(chǎn)品和免費產(chǎn)品都應該是一個(gè)完整體驗，而且其產(chǎn)品的水準(質(zhì)量和簡(jiǎn)單性)應當保持一致。免費產(chǎn)品到付費產(chǎn)品的轉化率一般在1%-10%之間(平均2%-4%)一個(gè)好的免費產(chǎn)品可以讓用戶(hù)獲得價(jià)值，愿意去傳播你，從你盡可能的降低你的營(yíng)銷(xiāo)成本，從而盡可能的得到更多的付費用戶(hù)。

一個(gè)爛的產(chǎn)品，免費也沒(méi)人用，付費更沒(méi)人用。

2)了解你的客戶(hù)，他們適合freemium模式嗎?

商業(yè)模式很多，諸如包月服務(wù)，一次性買(mǎi)斷，按次服務(wù)等等。Freemium只是當中的一種，并不是所有的產(chǎn)品適合freemium模式。

有兩個(gè)問(wèn)題可以問(wèn)。

你的產(chǎn)品是否復雜?復雜的產(chǎn)品，比如需要深度集成，需要培訓(像很多ERP)，都不適合freemium。Freemium應當是用戶(hù)可以很快上手使用的產(chǎn)品，當然簡(jiǎn)單并不簡(jiǎn)陋。否則做客戶(hù)支持可以讓你很快過(guò)載。

你的客戶(hù)是否會(huì )被免費所吸引?比如一個(gè)陌生人提供免費的照看小孩的服務(wù)，陌生人免費給你提供午餐等，你不會(huì )答應。像這些服務(wù)，你希望去付費獲得高質(zhì)量的待遇。像此類(lèi)產(chǎn)品，付費反而更容易獲得用戶(hù)嘗試的意愿。

3)了解免費用戶(hù)的價(jià)值—免費用戶(hù)對你有用嗎?

最可怕的結果是你有千萬(wàn)甚至上億的用戶(hù)，但他們無(wú)法給你帶來(lái)經(jīng)濟價(jià)值，但服務(wù)于這些用戶(hù)卻是非常大的負擔。一個(gè)最終無(wú)法產(chǎn)生利潤的龐大用戶(hù)群是債務(wù)，不是資產(chǎn)。

Freemium要有價(jià)值，免費用戶(hù)必須直接的轉換為或者間接的吸引付費用戶(hù)。

1- 直接轉換。像Evernote，用得越久，在上面的數據越多，你越有可能成為付費用戶(hù)。這一點(diǎn)就發(fā)生在我身上，我可恥的被轉換了。只要概率統計隨著(zhù)時(shí)間推移是站在你這邊，你將獲得越來(lái)越高的轉化率。

2- 間接吸引。免費用戶(hù)越多，他們愿意去傳播，或者產(chǎn)品的本身特點(diǎn)就是病毒傳播，如SurveyMonkey的本身特性就是廣播調查表，那么付費用戶(hù)就可能被吸引。付費用戶(hù)愿意付費的一個(gè)原因就是因為你擁有的這些免費用戶(hù)。

4)做好算術(shù)。

你希望免費服務(wù)大多數人，和僅從少部分人那里收錢(qián)，算下來(lái)之后你的公司仍然是盈利的。兩個(gè)因素很重要。

市場(chǎng)的大小。Freemium模式只適合于一個(gè)大市場(chǎng)。如果你的產(chǎn)品的目標用戶(hù)小眾，抱歉，你將無(wú)法健康的生存。

Freemium的ROI。

你可以估算一個(gè)額外免費客戶(hù)的運營(yíng)成本，一個(gè)付費用戶(hù)的運營(yíng)成本，以及轉換率，那你就可以計算你的付費用戶(hù)能否支持你的免費用戶(hù)，如果能的話(huà)，究竟什么需要多大的用戶(hù)量來(lái)達到收支平衡。

免費客戶(hù)成本 < (付費用戶(hù)收入- 成本)* 轉換率

免費客戶(hù)數*免費客戶(hù)成本 + 付費用戶(hù)數*付費用戶(hù)成本 < 付費用戶(hù)數 * 付費客單金額， 轉換率 = 付費用戶(hù)數/免費用戶(hù)數)。

覺(jué)得付費產(chǎn)品的價(jià)格，以及哪些功能屬于付費功能將很大程度的影響轉換率，病毒傳播性，收入和最終的ROI。

5)做好Cohorts分析。

所謂Cohorts，就是把在一個(gè)時(shí)期內(比如同一周)內注冊的所有用戶(hù)當做一個(gè)組，以后的各種分析都是繞著(zhù)這個(gè)注冊組單元進(jìn)行。

因為一個(gè)用戶(hù)可以在她的用戶(hù)生命周期中任何時(shí)候轉換成付費用戶(hù)，只有以注冊時(shí)段分類(lèi)的組，才能明白轉換率，流失率，以及這些數據在一個(gè)時(shí)間段內的變化。

比如這些有意思的問(wèn)題，

* 典型用戶(hù)注冊3個(gè)月后都做些什么

* 免費、付費用戶(hù)的全生命周期價(jià)值(lifetime value)

* 在不同的時(shí)間段，用戶(hù)分別是從什么渠道獲取的

* 產(chǎn)品的迭代是如何影響用戶(hù)的行為

* 價(jià)格的變化對用戶(hù)的行為影響

另外，以下三個(gè)數據將讓Freemium模式的商業(yè)價(jià)值變得極度可預測(predictable)。

* 在前一周期成為付費用戶(hù)后繼續付費的概率

* 上一周期獲得的免費用戶(hù)在當前周期的典型轉換率

* 當前周期免費用戶(hù)在當前周期立馬轉換的比例

6)超越Freemium之外。

成功始于freemium模式的公司不要死抱著(zhù)該模式。當公司到達一定階段，完全可以考慮銷(xiāo)售模式(尤其對于企業(yè)客戶(hù))。另外免費試用也是一種可借鑒的方式。

結論

總之，freemium可以非常強大，非常有力可圖，非常scalable，但它不是唯一的模式，需要三思而后行。另外，freemium成功的大前提，你有一個(gè)非常棒的世界級的產(chǎn)品。沒(méi)有，拉倒。