保險營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革工作的主要任務(wù)是穩定隊伍、提升素質(zhì)、創(chuàng )新模式、防范風(fēng)險。以穩定為基礎，鼓勵探索創(chuàng )新模式，走市場(chǎng)化的改革道路

　　■中國保監會(huì )保險中介監管部主任 孟 龍

　　我國保險營(yíng)銷(xiāo)員管理體制的現狀

　　現行保險營(yíng)銷(xiāo)體制是自上世紀90年代初由美國友邦人壽保險公司上海分公司引入我國的，其主要特征是多層級的組織發(fā)展和傭金計酬模式。十多年來(lái)，保險營(yíng)銷(xiāo)給我國經(jīng)濟社會(huì )所帶來(lái)的積極意義是值得肯定的，特別是在創(chuàng )新保險銷(xiāo)售模式、提高保險服務(wù)效率、提高保險公司的市場(chǎng)拓展能力以及為社會(huì )創(chuàng )造大量就業(yè)機會(huì )等方面發(fā)揮了積極作用。這種模式已成為保險公司尤其是壽險公司重要銷(xiāo)售渠道和主要利潤來(lái)源。截至2010年上半年，我國保險業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員隊伍近300余萬(wàn)人，共實(shí)現保費收入2305.93億元，占同期保費收入的28.83%。

　　在快速發(fā)展的同時(shí)，我國保險營(yíng)銷(xiāo)員體制也遇到了一些不可回避的問(wèn)題，管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等問(wèn)題比較突出，主要表現在以下幾個(gè)方面：

　　一是大進(jìn)大出的粗放保險營(yíng)銷(xiāo)運行機制不利于保險業(yè)的可持續發(fā)展?，F行保險營(yíng)銷(xiāo)模式的機制是通過(guò)多層級利益鏈條，激勵保險營(yíng)銷(xiāo)員大量“招募”新人，向親朋好友推銷(xiāo)人情保單；但人情保單資源枯竭后，保險營(yíng)銷(xiāo)員因無(wú)收入來(lái)源而被自然淘汰。這導致保險營(yíng)銷(xiāo)人員不斷地大量進(jìn)入與不斷地大量退出，形成了循環(huán)往復的制度性“人海戰術(shù)”，結果導致了保險營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量與營(yíng)銷(xiāo)隊伍素質(zhì)持續下降。這種狀況既不能滿(mǎn)足新階段、新形勢下人民群眾對保險消費提出的更高要求，同時(shí)也損害了保險業(yè)形象，降低了人們對保險的認同度和有效需求，導致保險業(yè)喪失可持續發(fā)展的經(jīng)濟基礎和社會(huì )基礎。

　　二是現行保險營(yíng)銷(xiāo)員管理體制與國家有關(guān)法律要求不相適應。隨著(zhù)經(jīng)濟社會(huì )的迅速發(fā)展，《保險法》、《勞動(dòng)法》、《勞動(dòng)合同法》等相關(guān)法律的頒發(fā)實(shí)施，我國的法律環(huán)境有了很大改變。保險營(yíng)銷(xiāo)運行機制以及保險營(yíng)銷(xiāo)隊伍管理模式在某些方面與現有相關(guān)法律法規要求不相適應，同時(shí)現行保險營(yíng)銷(xiāo)管理模式對保險營(yíng)銷(xiāo)員的基本利益保障不充分，需要進(jìn)一步調整和規范。

　　改革完善保險營(yíng)銷(xiāo)體制

　　所面臨的復雜性和艱巨性

　　當前我國保險營(yíng)銷(xiāo)員管理體制亟需改革與完善，然而解決現階段存在的問(wèn)題，全面進(jìn)行保險營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革則面臨著(zhù)復雜和艱巨的困難。

　　一方面，從保險業(yè)發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)隊伍管理的現實(shí)需要來(lái)看，全面改革的時(shí)機尚不具備。作為壽險業(yè)最主要的業(yè)務(wù)渠道和利潤來(lái)源，保險營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系到整個(gè)行業(yè)的平穩發(fā)展，在短時(shí)期內尚難找到一條有效的替代渠道。同時(shí)，對于保險公司來(lái)說(shuō)，保險營(yíng)銷(xiāo)還是管理保險銷(xiāo)售隊伍的最主要方式，在找到更加有效的新型管理手段之前，保險公司仍只能依托現有機制落實(shí)對保險營(yíng)銷(xiāo)隊伍的管理。

　　另一方面，現有保險中介市場(chǎng)受到發(fā)展規模和資本的限制，市場(chǎng)創(chuàng )新能力十分有限，成為改革進(jìn)程中一個(gè)無(wú)法回避的制約因素。盡管有一些保險公司和保險中介機構顯示出對改革的積極性和主動(dòng)性，能在符合現有法律法規的條件下，自主地進(jìn)行改革創(chuàng )新的探索，但受技術(shù)和資本的制約，總體而言，市場(chǎng)尚沒(méi)有一個(gè)符合未來(lái)發(fā)展需要的新型營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)承接原有的體制。

　　現行營(yíng)銷(xiāo)模式的形成并不是一朝一夕的，而是多年來(lái)市場(chǎng)化發(fā)展的結果，有其歷史的必然性。保險營(yíng)銷(xiāo)體制涉及面寬，問(wèn)題復雜，市場(chǎng)對其存在較大的體制依賴(lài)性，改革將涉及到保險業(yè)內眾多利益關(guān)系的重新調整，百萬(wàn)之眾的就業(yè)和社會(huì )穩定問(wèn)題，很難一步到位、一蹴而就。目前，改革仍然存在較大的現實(shí)困難和市場(chǎng)阻力，市場(chǎng)上存在的問(wèn)題并不是監管機關(guān)運用強力的行政手段就可以全部解決的。我們應當在充分研究和分析市場(chǎng)實(shí)際情況的基礎上，充分估計所面臨的現實(shí)問(wèn)題和風(fēng)險，運用發(fā)展的眼光和市場(chǎng)的手段，分層次、分步驟穩步推進(jìn)。

　　改革保險營(yíng)銷(xiāo)員管理

　　體制的目標和任務(wù)

　　中國保監會(huì )確定的保險營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革目標是，以科學(xué)發(fā)展觀(guān)為指導，堅持以人為本、實(shí)事求是、立足當前、著(zhù)眼長(cháng)遠、統籌兼顧、多措并舉，努力構建一個(gè)法律關(guān)系清晰、管理責任明確、權利義務(wù)對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績(jì)掛鉤，基本保障健全、合法規范、渠道多元、充滿(mǎn)活力的保險銷(xiāo)售新體系。造就一支職業(yè)品行良好、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)較高、能夠可持續發(fā)展的保險營(yíng)銷(xiāo)隊伍。

　　當前改革工作的主要任務(wù)是穩定隊伍、提升素質(zhì)、創(chuàng )新模式、防范風(fēng)險。以穩定為基礎，鼓勵探索創(chuàng )新模式，走市場(chǎng)化的改革道路。本著(zhù)積極、穩妥、漸進(jìn)原則，一手抓營(yíng)銷(xiāo)隊伍穩定和素質(zhì)提升，一手抓創(chuàng )新模式，分層次、分步驟穩步推進(jìn)改革，同時(shí)鼓勵和支持市場(chǎng)主體積極探索，創(chuàng )新發(fā)展保險營(yíng)銷(xiāo)的新模式、新路子。

　　改革保險營(yíng)銷(xiāo)員管理

　　體制的基本思路

　　一是在現有的法律法規的框架下，逐步理順和明確保險公司和保險中介機構與保險營(yíng)銷(xiāo)員的法律關(guān)系。同時(shí)要求全行業(yè)建立健全保險營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險防范機制和危機處理機制，保障營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的穩步進(jìn)行。二是各保險公司和保險中介機構加強管控責任，轉變營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展理念和方式，按照體制更順、管控更嚴、素質(zhì)更高、隊伍更穩的發(fā)展方向，促進(jìn)保險營(yíng)銷(xiāo)隊伍的穩定發(fā)展。三是充分發(fā)揮市場(chǎng)的力量，鼓勵保險公司和保險中介機構改革創(chuàng )新，積極探索新的保險營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)渠道，逐步實(shí)現保險銷(xiāo)售體系專(zhuān)業(yè)化和職業(yè)化。四是加大對外開(kāi)放，鼓勵包括外資在內的各類(lèi)資本投資設立大型保險代理公司和保險銷(xiāo)售公司，加快市場(chǎng)化、規范化、職業(yè)化和國際化步伐，通過(guò)建立新型的保險銷(xiāo)售體系來(lái)承接現有模式。

　　模式創(chuàng )新是改革的核心動(dòng)力

　　一是推動(dòng)我國保險中介市場(chǎng)對外開(kāi)放。只有深入推進(jìn)保險中介市場(chǎng)對外開(kāi)放，充分利用國外的資本優(yōu)勢，借鑒國外先進(jìn)發(fā)展經(jīng)驗，才能快速提高我國保險中介行業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)水平，加快保險中介市場(chǎng)走市場(chǎng)化、規范化、職業(yè)化和國際化步伐，穩步提高承接保險銷(xiāo)售職能的能力，更好地服務(wù)于保險市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)結構調整和保險業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制改革的大局。

　　二是鼓勵兼并重組。出臺具體政策措施，鼓勵和支持有發(fā)展空間和發(fā)展潛力的中介機構，進(jìn)行機構間的兼并重組，鼓勵建立全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，逐步將現有保險中介機構培育成優(yōu)勢互補的大型保險中介公司。

　　三是鼓勵上市融資，壯大資本實(shí)力。鼓勵自身發(fā)展條件成熟的專(zhuān)業(yè)中介機構，在市場(chǎng)環(huán)境允許的前提下上市融資，突破資本“瓶頸”，提高自身的綜合競爭力，走專(zhuān)業(yè)化、集約化發(fā)展路徑，努力提升自身的專(zhuān)業(yè)化程度和服務(wù)水平，以適應保險市場(chǎng)發(fā)展的需要。

　　四是鼓勵保險公司提高創(chuàng )新意識，加大對新型營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新力度，通過(guò)發(fā)展專(zhuān)屬代理公司、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售等多元銷(xiāo)售渠道，促進(jìn)保險產(chǎn)業(yè)升級，實(shí)現專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)可持續發(fā)展。

　　五是鼓勵保險公司充分利用保險中介渠道，采取銷(xiāo)售服務(wù)外包、引入經(jīng)紀人制度等多種方式，逐步形成保險人與保險中介人專(zhuān)業(yè)分工、穩定合作、互利共贏(yíng)的全新市場(chǎng)格局和良性互動(dòng)機制?！?/p>

　　(責任編輯 張曉瑩)