新市場(chǎng)

　　風(fēng)投看上安全套市場(chǎng)？是的。剛剛獲得IDG投資的久奈（天津）健康用品有限公司創(chuàng )始人李弘告訴記者，在這個(gè)市場(chǎng)前景廣闊但是渠道和品牌都相對分散的行業(yè)，“機會(huì )很大”。

　　93％的市場(chǎng)空間

　　創(chuàng )辦久奈（天津）健康用品有限公司（下簡(jiǎn)稱(chēng)久奈）之前，李弘和其他三位初始股東稱(chēng)得上是杰士邦的“元老級”員工，“少說(shuō)都工作了8年以上，我和另一位創(chuàng )始人都做了12年了”。

　　安全套市場(chǎng)看似是以杜蕾斯、杰士邦為代表的世界，在李弘他們看來(lái)卻仍存在大把機會(huì )。從杰士邦采購部經(jīng)理、華中辦事處主任、銷(xiāo)售總監到董事之一，李弘對當中的機會(huì )看得很明白：在中國市場(chǎng)，打“超薄”概念的安全套產(chǎn)品銷(xiāo)售比重遠遠高于西方國家，或許是使用習慣的問(wèn)題，“對東方人來(lái)說(shuō)最好就是不想用（安全套），那么，要用的話(huà)就要求（安全套）要很薄。”

　　然而，采用情感式營(yíng)銷(xiāo)的杜蕾斯和杰士邦在李弘看來(lái)不免有些定位含糊，“總是先市場(chǎng)再總結。”如果能打出更精準的超薄訴求，加之在安全套市場(chǎng)逐漸得到規范的前提下，高端超薄產(chǎn)品一定迎來(lái)另一個(gè)需求激增的過(guò)程。因為在日本，安全套使用率高達85％，歐美也達到65％，而中國只有7％，北京、上海等一線(xiàn)城市安全套使用率也僅在20％多的水平。

　　李弘決定自己做一個(gè)品牌。去年4月，她和另外三位創(chuàng )業(yè)伙伴在天津注冊久奈公司。當務(wù)之急，就是“要找到最薄的產(chǎn)品，而日本在這一方面的技術(shù)是領(lǐng)先的”。

　　由于之前在杰士邦的緣故，李弘對日本不二乳膠株式會(huì )社早有耳聞。她聯(lián)系上日本不二乳膠株式會(huì )社尋求合作，讓對方成為久奈產(chǎn)品的制造供應商。然而，談判險些破裂。

　　日本不二乳膠株式會(huì )社在中國有自己的品牌并已運作近十年，一開(kāi)始對方想讓李弘銷(xiāo)售他們的品牌產(chǎn)品。李弘沒(méi)有同意，她直截了當指出對方市場(chǎng)軟肋：市場(chǎng)風(fēng)格太保守，過(guò)于講究投入產(chǎn)出的效應。

　　“他們做了十年仍不慍不火的品牌要再造市場(chǎng)影響力，與我自己新創(chuàng )品牌的市場(chǎng)費用實(shí)際上相差無(wú)幾。”李弘心想，如果成為對方品牌的“代理商”很難獲得有力的支持，畢竟對方的核心競爭力在于研發(fā)和制造，“而我們的強項是市場(chǎng)和銷(xiāo)售。”

　　最后，雙方終于拍板合作。

　　記者看到，在久奈官網(wǎng)和產(chǎn)品包裝的宣傳上，久奈產(chǎn)品能做多大市場(chǎng)，“日本不二乳膠株式會(huì )社”的名號也能得到一樣的傳播廣度。而對于久奈來(lái)說(shuō)，也需要日本不二乳膠株式會(huì )社的超薄技術(shù)賣(mài)點(diǎn)。

　　搶奪“頭腦份額”

　　快消品是一個(gè)渠道和模式為王的行業(yè)，誰(shuí)占據了銷(xiāo)售渠道，推出好的銷(xiāo)售模式，誰(shuí)就能夠成功。對于安全套產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，渠道更為重要。因為產(chǎn)品的特殊性，相關(guān)法規對其廣告營(yíng)銷(xiāo)做出限制，渠道終端成了安全套品牌們最重要的戰場(chǎng)。

　　作為快消品，安全套渠道模式與啤酒果汁等飲料類(lèi)似，如街邊士多、便利店、超商、賓館酒店，還有藥店等渠道可以銷(xiāo)售。正是渠道的多樣和分散特征，使得安全套市場(chǎng)“經(jīng)過(guò)計生委和藥監局的規范之后，中國現在仍有400多個(gè)安全套品牌”，李弘告訴記者。
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　　杜蕾斯和杰士邦這對市場(chǎng)“雙雄”，正是因為攻占了連鎖超商、便利店等優(yōu)質(zhì)渠道而在消費者中占據了很高的“頭腦份額”。這也是李弘目前最看重的渠道，最近久奈剛擺上屈臣氏的貨架。

　　“我們與經(jīng)銷(xiāo)商都是現款現貨的銷(xiāo)售模式。”盡管貨款壓力較小，但是渠道為王的安全套市場(chǎng)決定渠道費用是一筆不小的開(kāi)支。“現在超市已經(jīng)把安全套列為和洗發(fā)水、牙膏一樣的商品了，要收進(jìn)場(chǎng)費，北京、上海這些高端市場(chǎng)的渠道費更是貴得嚇人。”李弘感慨道。

　　最近，久奈獲得了IDG的投資。對此，李弘打趣地說(shuō)，獲得IDG的投資并不費力，“把產(chǎn)品送給他們用，他們應該覺(jué)得很不錯！”玩笑之外，IDG創(chuàng )始合伙人周全曾經(jīng)表達過(guò)IDG真實(shí)的觀(guān)點(diǎn)：正因為安全套市場(chǎng)對營(yíng)銷(xiāo)廣告的限制，加上目前份額高度分散的市場(chǎng)形態(tài)勢必會(huì )走向集中的過(guò)程，這意味著(zhù)新品牌的機會(huì )，而最重要的，是李弘他們多年的行業(yè)經(jīng)驗。

　　創(chuàng )業(yè)ID

　　公司名：久奈（天津）健康用品有限公司

　　創(chuàng )立地點(diǎn)：天津

　　創(chuàng )立時(shí)間：2009年4月

　　創(chuàng )始人：李弘

　　初始資本：1000萬(wàn)人民幣

　　融資紀錄：于今年獲得IDG投資，融資金額不詳

　　創(chuàng )業(yè)感言：李弘認為，電子商務(wù)將成為安全套市場(chǎng)的新戰場(chǎng)，她正著(zhù)力布局電子商務(wù)。

　　旁白

　　快消行業(yè)的細分與集中

　　所謂快速消費品，是指那些使用壽命較短，消費速度較快的消費品，主要可以分為四個(gè)子行業(yè)：個(gè)人護理品行業(yè)、家庭護理品行業(yè)、品牌食品飲料行業(yè)、煙酒行業(yè)等等。

　　上海商情FMCG研究中心發(fā)布的2009中國快速消費品研究報告稱(chēng)，2009年我國快速消費品行業(yè)發(fā)生了70多起并購及資本事件。根據并購金額排名的年度十大并購事件，與2008年十大并購的170多億元相比，2009年涉及金額總計超過(guò)300億元，同比增幅超過(guò)70％。

　　與此同時(shí)，酒、渠道、乳業(yè)細分行業(yè)是快消界資本市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)。該研究中心預測，2010年風(fēng)投將更加關(guān)注新興快消企業(yè)。

　　安全套的網(wǎng)上暗戰

　　出于傳統媒體廣告宣傳上的限制，互聯(lián)網(wǎng)正成為安全套品牌營(yíng)銷(xiāo)的主陣地。尤其博客、微博等社區類(lèi)或是個(gè)人化媒體出現，不乏安全套品牌施展渾身解數嘗試與消費者精準互動(dòng)的方式。

　　杰士邦的微博由擬人化的JJ（杰士邦的昵稱(chēng)）作為主體，通過(guò)這個(gè)虛擬人物，杰士邦把這個(gè)容易讓消費者尷尬的產(chǎn)品活靈活現地展現在粉絲面前，并贏(yíng)得了大量的有效互動(dòng)（轉發(fā)和評論）。

　　此外，一組“長(cháng)相”酷似安全套的卡通形象“冰果”正有橫掃安全套電子商務(wù)市場(chǎng)之勢，并拉動(dòng)了冰果安全套產(chǎn)品的銷(xiāo)售?？ㄍㄒ云錁O具親和力及富人性化的特點(diǎn)成為冰果突顯產(chǎn)品特色、營(yíng)造產(chǎn)品形象從而拉近企業(yè)與消費者距離的手段。（記者整理）