“隱形的B2C大佬”，采訪(fǎng)之前，E家網(wǎng)在眾人眼中是悶聲發(fā)大財的主兒，一位資深電商人士將其與綠瘦、可貝爾等一票網(wǎng)站相提并論。

　　雖然月?tīng)I收300多萬(wàn)，坐擁3000多平方米的庫房、500個(gè)坐席的呼叫中心、100多萬(wàn)量級客戶(hù)。但在E家網(wǎng)總裁張毅的心中，E家網(wǎng)“還太小太小”。

　　摸爬滾打過(guò)七、八個(gè)行業(yè)，手上同時(shí)握E家網(wǎng)、SP、網(wǎng)游、數字音樂(lè )四個(gè)公司。但上線(xiàn)三年多的E家網(wǎng)卻讓張毅體驗了B2C這門(mén)“最殘酷的生意”。

　　看上去很美

　　“B2C的市場(chǎng)很大，但短期不能盈利?！弊鰬T了短息高毛利的生意，低毛利緩慢增長(cháng)的B2C讓他有些無(wú)奈和不滿(mǎn)。

　　在燒錢(qián)成為B2C 代名詞的同時(shí)，盈利似乎已成為B2C不敢問(wèn)及的難題。無(wú)數B2C創(chuàng )業(yè)者都將第一目標定在了贏(yíng)得投資、上市，只有少數無(wú)錢(qián)可燒的B2C將盈利作為苦苦追尋的目標。京東商城在燒錢(qián)，新七天電器網(wǎng)在修煉內功贏(yíng)得VC，而逛街網(wǎng)等B2C網(wǎng)站，沒(méi)有錢(qián)燒，只好苦苦尋找盈利點(diǎn)。而像D1優(yōu)尚網(wǎng)CEO鄒遠明這樣，賣(mài)了兩三套房子，艱難支撐六年多，終于實(shí)現微博盈利的，在B2C的沙龍會(huì )中總會(huì )贏(yíng)得無(wú)數的羨慕眼光。

　　但與不能盈利相反，B2C逐漸成為資本市場(chǎng)熱情追捧的寵兒。投資數目從平均幾百萬(wàn)美元迅速漲到了平均兩千多萬(wàn)美元(數據來(lái)源：清科研究中心2010.06)，資本的大手越來(lái)越顯示出對B2C的闊綽。

　　資本市場(chǎng)的熱捧讓B2C看上去風(fēng)景一片美好。但對無(wú)數創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，吸引其投身B2C創(chuàng )業(yè)大軍的確是另一個(gè)美好的東西——市場(chǎng)?！笆袌?chǎng)很大”是很多B2C創(chuàng )業(yè)者最常提起的口頭語(yǔ)，網(wǎng)絡(luò )無(wú)邊的市場(chǎng)讓學(xué)習計算機的網(wǎng)絡(luò )從業(yè)者集體做了一個(gè)巨大的華麗的夢(mèng)。

　　許多人從傳統地面商場(chǎng)的輝煌受益看到了網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)的美好未來(lái)，而幾乎空白的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)極低的門(mén)檻和投入，讓草根的創(chuàng )業(yè)大軍興奮不已。

　　“大而全的女性商城?！迸c很多電子商務(wù)創(chuàng )業(yè)者一樣，張毅創(chuàng )業(yè)的夢(mèng)想仍是“商城”。

　　不同的是，張毅只將網(wǎng)絡(luò )看做一個(gè)通路，要做的仍是生意。

E家網(wǎng)的展廳

　　做電視購物的張毅深諳廣告營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)站上線(xiàn)之始，張毅就闊綽的包下了網(wǎng)易的通欄廣告，每個(gè)月65萬(wàn)的投入，對投慣了大手筆廣告的張毅來(lái)說(shuō)，并不多。

　　但僅僅四個(gè)月，張毅高漲的熱情就被無(wú)情的澆熄了。1：0.5的廣告投入產(chǎn)出比讓習慣了一塊錢(qián)投入產(chǎn)出3塊錢(qián)的張毅驚了一下。

　　與此同時(shí)，產(chǎn)品擴張的供應鏈問(wèn)題日益突出。以往做電視購物都是單品制勝，突然間涉及上千種品類(lèi)，產(chǎn)品、貨源等方方面面的問(wèn)題都突然涌現。面對人仰馬翻的混亂局面，張毅迅速調整戰略，砍掉了3/4的產(chǎn)品，保留了以化妝品和保健品為主的極少優(yōu)勢產(chǎn)品。

　　但這樣的調整并不能改變E家網(wǎng)高投入低產(chǎn)出的現狀。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )廣告的價(jià)碼水漲船高，廣告的投入產(chǎn)出比只見(jiàn)降不見(jiàn)漲。轉化率相對較高的時(shí)尚類(lèi)行業(yè)網(wǎng)站廣告費漲了一倍，原來(lái)還算不錯的1：0.9的投入產(chǎn)出比瞬間縮水一半。這樣的數字已完全超出了張毅的心理底線(xiàn)。

　　“做慣了高毛利、回報率高的產(chǎn)品，做B2C覺(jué)得很辛苦?！睆堃闶涞母嬖V億邦動(dòng)力網(wǎng)。

　　吃老本

　　雖然互聯(lián)網(wǎng)廣告讓張毅有些摸不著(zhù)頭腦，苦苦找不到引入客源的好方法。但做電視購物多年的強大資源仍讓E家網(wǎng)較其他B2C過(guò)的輕松些。

　　在E家網(wǎng)所屬公司的數據庫里，有100多萬(wàn)近200萬(wàn)的客戶(hù)信息，其中有20%-30%的用戶(hù)與網(wǎng)站用戶(hù)重合。而每天電視購物的訂單有1000多近2000單，對這些訂單，E家網(wǎng)總會(huì )附送DM廣告。與此同時(shí)，E家網(wǎng)通過(guò)對用戶(hù)信息的分析，選擇部分群發(fā)短信，推廣網(wǎng)站產(chǎn)品。

　　“我們的用戶(hù)還可以開(kāi)發(fā)半年?！彪m然網(wǎng)絡(luò )廣告失意，但對原有客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，讓E家網(wǎng)仍然有每日300多單的收入。

　　在E家網(wǎng)所屬公司的三個(gè)高層管理中，除了負責戰略的張毅和電話(huà)銷(xiāo)售的一位負責人之外，另一個(gè)至關(guān)重要的則是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)負責人。

　　E家網(wǎng)銷(xiāo)售的化妝品其中絕大部分均為自有品牌，產(chǎn)品毛利高達80%。這些品牌為原來(lái)的電視購物單品，經(jīng)過(guò)重新包裝和擴展，在網(wǎng)站重新銷(xiāo)售。E家網(wǎng)的主打產(chǎn)品瑪莎和絲凱琳均為其自由產(chǎn)品，每個(gè)品牌現都有60多個(gè)產(chǎn)品，形成完整的品牌系列。

　　但E家網(wǎng)并不涉及產(chǎn)品配方層面，而是通過(guò)對市場(chǎng)熱銷(xiāo)產(chǎn)品分析和研究，提出產(chǎn)品效果和設計，交由ODM廠(chǎng)家生產(chǎn)。在E家網(wǎng)的產(chǎn)品部，有專(zhuān)門(mén)用于產(chǎn)品分析和研發(fā)的現代化設備，每套設備在40多萬(wàn)?！案梢稽c(diǎn)研發(fā)、學(xué)習國外新品?！睆堃銓ψ约旱漠a(chǎn)品研發(fā)輕模式有幾分得意。

　　而另兩項讓張毅興高采烈介紹的，則是數據分析系統和全自動(dòng)化的管理系統。

E家網(wǎng)的客服中心

　　E家網(wǎng)的數據部雖然只有15人，但經(jīng)過(guò)多年自主研發(fā)的分析系統可以精確地測試每一個(gè)媒體的廣告投入產(chǎn)出情況。在電視購物中，E家網(wǎng)更是做到極致，對第一分鐘每5秒、每十秒的電話(huà)進(jìn)線(xiàn)情況都有清晰的統計和分析。對張毅來(lái)說(shuō)，投入產(chǎn)出比是關(guān)乎生意的命脈。每一檔節目，在哪里投廣告，投多少，產(chǎn)出多少，張毅心里都有精確的數字。

　　而在E家網(wǎng)3000多平方米的庫房里，每天來(lái)自電視購物1000多單，網(wǎng)站300多單的貨品，只有五、六個(gè)人負責配貨。

　　“只有五六個(gè)人？”聽(tīng)到記者詫異的疑問(wèn)，張毅笑了。

　　E家網(wǎng)所屬公司在廣州有四個(gè)不同位置的辦公區域，而這些辦公區，都用點(diǎn)對點(diǎn)的光纖連成一個(gè)圈。在e家網(wǎng)的庫房，更是實(shí)現了全條碼化管理。所有的出貨、入貨、配貨、驗貨、掃碼均自動(dòng)化實(shí)現。如果條碼不對如何處理？這樣的問(wèn)題都在自動(dòng)化系統中，無(wú)需人力即可完美實(shí)現。而這套系統又與快遞完美接口。對退貨、換貨的流程亦可實(shí)現自動(dòng)化完成。

　　“公司的自動(dòng)化系統都是自主研發(fā)的，投入成本無(wú)法計算?！倍嗄晟习偃f(wàn)投入積攢起的全自動(dòng)化系統，是E家網(wǎng)最大的財富。

　　我們還很小

　　整個(gè)E家網(wǎng)站的收入占整個(gè)公司的10%不到。做慣了幾個(gè)億的生意，E家網(wǎng)在張毅眼里還太小。

　　“信心不夠”，面對網(wǎng)站較低的投入產(chǎn)出比，張毅顯得很失落。

　　打開(kāi)E家網(wǎng)，熟識B2C網(wǎng)站的人都能挑出這樣那樣的不足之處。對網(wǎng)站頁(yè)面的建設，張毅深知“用戶(hù)體驗做的不夠”。同時(shí)也感嘆“B2C的市場(chǎng)培育很難?！?/p>

　　對于B2C和淘寶兩個(gè)市場(chǎng)，張毅從用戶(hù)的角度有很深的體驗，聲稱(chēng)自己也更喜歡在淘寶買(mǎi)東西。張毅還在淘寶上試水淘寶店，每年也能有30多萬(wàn)的收益。淘寶的強大用戶(hù)群體和B2C最艱難的客源問(wèn)題時(shí)常在張毅的腦海里轉動(dòng)。但如何解決B2C的客源問(wèn)題？張毅百思不得其解。

　　“我們現在做的是優(yōu)勢品牌和自有品牌，但服裝是個(gè)快銷(xiāo)品，我們的經(jīng)驗還不夠?！睆堃闶崂碇?zhù)網(wǎng)站現在的產(chǎn)品。他需要尋找到一個(gè)較“女性精品購物”更精準的定位。

　　但張毅并不想讓E家網(wǎng)成為某種細分的垂直小網(wǎng)站，做專(zhuān)做精，做像DHC這樣的網(wǎng)站才是他的目標。

　　砍掉服裝等品類(lèi)，整合自有品牌，提升檔次，找明星代言，從空中、地面、電視三個(gè)維度重金推廣，打造一個(gè)系列，一個(gè)全新的網(wǎng)站……

　　我們無(wú)法想象E家網(wǎng)是否會(huì )成為中國的DHC，但這樣最本質(zhì)的追求“賺錢(qián)”的傳統生意思路讓略顯浮躁的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者值得深思。

　　采訪(fǎng)尾聲，剛吃過(guò)午飯的張毅已略有些倦意，但與聚風(fēng)尚等同類(lèi)網(wǎng)站相比，張毅深知自己在網(wǎng)站這塊還只是個(gè)新手。

　　“我們開(kāi)剛剛開(kāi)始，之前都在消化內部老本?！睆堃愀嬖V億邦動(dòng)力網(wǎng)。