兩年前吳琪帶領(lǐng)兩名主將，從已經(jīng)被大型機構收購的項目中撤出，重新組建團隊并開(kāi)始埋頭實(shí)現他們“讓所有居民都能輕松網(wǎng)購”的夢(mèng)想。歷經(jīng)兩年的艱苦摸索開(kāi)發(fā)，終于將一套最契合中國居民需求的實(shí)體電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )終端推向了市場(chǎng)。在發(fā)布機開(kāi)始大規模部署之際，我們采訪(fǎng)了北京盤(pán)峰信息科技董事長(cháng)吳琪。

　　記者：“吳總，能不能先介紹一下發(fā)布機的商業(yè)模式，它到底是干什么的，你們?yōu)槭裁匆鲞@個(gè)項目”

　　吳琪：發(fā)布機是一套安裝在實(shí)體零售店中的網(wǎng)絡(luò )終端，主要是安裝在便利店、社區便民店、綜合市場(chǎng)的柜臺上，目的是讓居民在便利店就可以輕松實(shí)現選擇更多的優(yōu)質(zhì)商品和商業(yè)服務(wù)。傳統的便利店只能賣(mài)少量的日用小商品，我們說(shuō)這是對“便利”資源的巨大浪費，所以我們通過(guò)發(fā)布機終端為便利店提供了網(wǎng)上購物、社區商業(yè)服務(wù)查詢(xún)預約等服務(wù)，同時(shí)支持居民在便利店里完成繳電費、信用卡還款等需要。在為居民提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，滿(mǎn)足供應商對于線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道的需要，而便利店可以輕松地實(shí)現服務(wù)的升級和增值創(chuàng )收。

　　記者：“打斷一下，信用卡還款應該是只有金融機構才能做的吧？”

　　吳琪：“是這樣的，發(fā)布機所提供的信用卡還款業(yè)務(wù)核心設備，是由銀聯(lián)的特許機構提供的，只不過(guò)是集成在一起推廣而已，我們之間是戰略合作關(guān)系”

　　記者：“便利店愿意把發(fā)布機裝到自己柜臺上嗎？”

　　吳琪：“發(fā)布機中商品服務(wù)所產(chǎn)生的交易傭金，我們只保留少部分的管理費，大頭都給了便利店，你說(shuō)他愿不愿意。你看看社區中的便民商店，有掛牌收購冬蟲(chóng)夏草的，有收購煙酒禮品的，不都是為了提高營(yíng)業(yè)收入嗎。再說(shuō)了，發(fā)布機的眾多服務(wù)能給便利店增加不少顧客流量，比如某居民原本想去2號樓的便利店買(mǎi)方便民的，但為了把電話(huà)費一起繳了，結果還是到3號樓的發(fā)布機便利店去了，發(fā)布機起到了聚集顧客的作用，這是便利店想要的”

　　記者：“可是發(fā)布機裝到柜臺上，真的就會(huì )被顧客注意到嗎？”

　　吳琪：“我們的第一臺發(fā)布機終端在便利店試運營(yíng)時(shí)，我們的確發(fā)現只吸引到一小部分顧客的注意。后來(lái)我們給發(fā)布機加上了聲音播報，不停播報消費引導性的語(yǔ)音，結果顧客倒是注意到了，可便利店老板受不了了，有人沒(méi)人都那么吵吵，是誰(shuí)都受不了。再后來(lái)我們研發(fā)了”人體感應播報“功能，只有當三米內有人時(shí)，發(fā)布機才會(huì )配合屏幕界面播報消費引導性的信息，沒(méi)有人時(shí)就沒(méi)有聲音。要是沒(méi)有人在跟前的話(huà)，發(fā)布機界面上只用大較圖片顯示簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)主題信息，距離很遠都能看清楚，可以吸引人過(guò)來(lái)看個(gè)究竟。就這樣，注意力的問(wèn)題得到了完美的解決。在感應播報的刺激下，顧客首次進(jìn)店的關(guān)注度超過(guò)了64%，而社區家庭平均每月赴便利店購物頻率超過(guò)16次，完全可以保證發(fā)布機在短時(shí)間內被居民所熟知”。

　　記者：“那不就等于在便利店安置了一個(gè)促銷(xiāo)機器人嗎？”

　　吳琪：“是呀，一個(gè)不吃不喝，不要工資的促銷(xiāo)小姐，比促銷(xiāo)小姐更能說(shuō)，還能圖文并茂地展示各種類(lèi)型的商品，還能幫助顧客自己助選購自己喜歡的商品，還不會(huì )跟在人家屁股后有讓人有緊迫感”

　　記者：“如果發(fā)布機支持網(wǎng)購的話(huà)，那么貨源、物流配送這些問(wèn)題怎么解決呢，要知道這可是電子商務(wù)競爭的核心呀”

　　吳琪：“其實(shí)只要以開(kāi)放及分享的心態(tài)來(lái)做發(fā)布機，這個(gè)問(wèn)題是很容易解決的。為了確保商品和服務(wù)的質(zhì)量，我們是以”分享、挑剔“的原則，選擇選擇最優(yōu)質(zhì)的電子商務(wù)公司或品牌直營(yíng)商，商品和服務(wù)是由他們提供的，我們在他們優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎上，再提供第三方監管和擔保。發(fā)布機只是一個(gè)專(zhuān)注于線(xiàn)下渠道建設管理、線(xiàn)下市場(chǎng)推廣并代為完成訂單接入的機構，摒棄傳統電子商務(wù)運營(yíng)商全鏈條操作的運營(yíng)模式，只專(zhuān)注電子商務(wù)鏈條前端的”獲取顧客“這一核心職能。我們負責建設社區網(wǎng)購通道，執行社區媒體推廣，組織策劃實(shí)施各種消費者活動(dòng)，收集并分析消費習慣，投放社區DM商品目錄，以及供應商監管等工作。

　　另外，對于社區商業(yè)服務(wù)類(lèi)型的交易，是不存在物流配送問(wèn)題的，發(fā)布機只是起到查詢(xún)、預約的功能，但這都算是發(fā)布機的交易，會(huì )因此而從服務(wù)商那里獲得交易提傭收入。

　　記者：”明白了，你們是通過(guò)在供應商中優(yōu)中選優(yōu)的方式來(lái)保障服務(wù)質(zhì)量的。但你如何保證這些“最優(yōu)質(zhì)的提供商”提供的商品和服務(wù)就沒(méi)有問(wèn)題呢？“

　　吳琪：”呵呵，我們并不能保證100%沒(méi)有問(wèn)題，即使我們選擇的是國內最好的B2C商城或品牌直營(yíng)商。但我們可以保證，所有通過(guò)發(fā)布機訂購出去的商品一但出了問(wèn)題，我們會(huì )優(yōu)先幫助消費者解決問(wèn)題，然后再向上游供應商問(wèn)責。相當于在“最優(yōu)秀”之上再加一層第三方保障，這樣我們的服務(wù)當然就是最好了。比如說(shuō)某顧客通過(guò)發(fā)布機在國內最大的電子商城上買(mǎi)了部不能用的手機，我們第一反應是給顧客退錢(qián)，然后要求供應商換貨，再詢(xún)問(wèn)顧客是否還要繼續購買(mǎi)。因為我們的網(wǎng)點(diǎn)都是實(shí)體店，顧客更像是我們的臨居，臨居是不能傷害的，否則躲又躲不開(kāi)，逃又逃不掉，不就等于自己害自己?jiǎn)?。所以我們在選擇供應商時(shí)才會(huì )那么苛刻，決不允許任何商品或服務(wù)提供商砸發(fā)布機的牌子“。

　　記者：”現在已經(jīng)存在于發(fā)布機的商品有多少？“

　　吳琪：”可選購的商品已達到了上萬(wàn)種，你想，DHC、VANCL、卓越、當當、紅孩子這些大型商城的眾多商品都已經(jīng)接入了，數量當然不會(huì )少了。另外，我們在北京的試點(diǎn)區域，已經(jīng)接入了部分社區商業(yè)服務(wù)提供商，像搬家服務(wù)、家電維修、家政服務(wù)這些都已經(jīng)有了“

　　記者：”有沒(méi)有發(fā)生過(guò)類(lèi)似讓顧客不滿(mǎn)意的事情“。

　　吳琪：”有，發(fā)布機的第一筆生意就出了問(wèn)題，是居民叫了一個(gè)搬家公司，由于客服的失誤，造成顧客的訂單沒(méi)能得到及時(shí)的確認。后來(lái)公司內部罰了錢(qián)，讓責任人主動(dòng)找到便利店店主，把罰的錢(qián)當成補償金付給了顧客，把便利店本應得的交易費也按標準支付給了便利店，店主和顧客都感到非常意外。后來(lái)這件事在那個(gè)社區都傳成佳話(huà)了，要知道便利店可是社區的口碑中樞。后來(lái)還有一次，一個(gè)臨時(shí)原因造成某供應商不能支持貨到付款，但顧客已經(jīng)訂購了，結果發(fā)布機自己墊錢(qián)先拿到商品，再由發(fā)布機客服送到顧客手中，沒(méi)有對顧客造成一點(diǎn)不良影響?；仡^發(fā)布機就把那個(gè)供應商從供應商名錄中刪掉了。那筆生意肯定是賠錢(qián)的，但顧客沒(méi)有受到影響，這就是第三方保障的意義。發(fā)布機網(wǎng)站上的供應商和商品在優(yōu)勝劣態(tài)中進(jìn)化，好的東西越來(lái)越多，不好的東西會(huì )在進(jìn)化過(guò)程中消失。好的服務(wù)不能光看服務(wù)商的牌子有多大，主要是要看服務(wù)者有多么愛(ài)惜自己的牌子，發(fā)布機在社區中是實(shí)體存在的，不愛(ài)牌子就完了，所以發(fā)布機的人都“愛(ài)名如命”。

　　記者：“發(fā)布機銷(xiāo)售的商品都有交易傭金收入嗎？”

　　吳琪：“有些有，有些沒(méi)有，有些高，有些低，不同商品、不同供應商、不同時(shí)間都會(huì )有差別。發(fā)布機可以通過(guò)總控制系統，根據不同時(shí)節、不同時(shí)段選擇不同的商品開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，只要通過(guò)總控系統的數據調整，就可以實(shí)施一次大規模的促銷(xiāo)活動(dòng)，甚至上午和下午的活動(dòng)都可以不同，正是這種靈活而強大的線(xiàn)下促銷(xiāo)能力，讓發(fā)布機的營(yíng)收能力具有了無(wú)限的挖潛空間”

　　記者：“能不能說(shuō)說(shuō)那些商品給發(fā)布機帶來(lái)的傭金最大嗎？”

　　吳琪：“呵，這個(gè)就別說(shuō)了，留點(diǎn)秘密好，希望你能諒解”

　　記者：“呵，理解理解！那可以說(shuō)說(shuō)發(fā)布機都提供什么服務(wù)嗎？”

　　吳琪：“發(fā)布機中有兩種商品不賣(mài)，一種是違法的商品，第二種是和便利店主營(yíng)商品沖突的商品。其它如服裝、電器、家具、母嬰用品、自行車(chē)、玩具、保健品這些東西都有，你想想吧，B2C商城上有的發(fā)布機當然就有了，商城上沒(méi)有的如搬家服務(wù)、家電維修、家政保潔這些社區商業(yè)服務(wù)發(fā)布機也都有。剛開(kāi)始沒(méi)有意識到發(fā)布機上某些B2C商城上的商品與便利店的有沖突，結果讓便利店很是不高興。意識到了這個(gè)問(wèn)題之后，我們?yōu)榘l(fā)布機增加了商品過(guò)濾功能，所有與特定便利店的主業(yè)沖突的商品都可以過(guò)濾掉，完全解除了便利店的后顧之憂(yōu)。這就是技術(shù)完全自主開(kāi)發(fā)的好處，功能進(jìn)化速度很快，當發(fā)現問(wèn)題時(shí)，問(wèn)題很快就可以解決掉。還有我們?yōu)榘l(fā)布機添加了折扣券打印功能，居民去周邊吃飯、唱歌前可以先到便利店打折扣券，實(shí)現節約消費。

　　記者：”顧客用觸摸屏操作嗎？“

　　吳琪：”是用觸摸屏。因為即使在北京這樣的核心城市，社區中有上網(wǎng)習慣的人仍不到總居民的一半，用鼠標鍵盤(pán)會(huì )不方便，所以發(fā)布機使用觸摸屏操作。為了兼顧那些連觸摸屏都不想用的顧客，發(fā)布機采用背靠背雙屏互動(dòng)設計，只要顧客動(dòng)嘴，便利店營(yíng)業(yè)員可以在內屏上代為訂購。但后來(lái)考慮到這樣有違發(fā)布機“增值服務(wù)不干擾便利店工作人員”的原則，所以，發(fā)布機即將推出遠程語(yǔ)音互動(dòng)功能，顧客接近發(fā)布機屏幕，動(dòng)動(dòng)嘴就能在屏幕上看到自己想要的東西，絕對“人工”智能。不過(guò)大家對這個(gè)功能評價(jià)不一，有人說(shuō)有用，有人說(shuō)沒(méi)有必要，但我們還是決定先弄出來(lái)讓顧客去選擇吧。我們堅持要在技術(shù)上100%自主研發(fā)生產(chǎn)，不就是要實(shí)現這個(gè)目的嗎，只要發(fā)現一點(diǎn)不足就先升級了再說(shuō)，這是那些通過(guò)買(mǎi)設備運營(yíng)的機構做不到的。第三方開(kāi)發(fā)的技術(shù)升級動(dòng)輒就是幾十萬(wàn)上百萬(wàn)，還得有很長(cháng)時(shí)間的交流論證，這些都嚴重地影響服務(wù)功能進(jìn)化的積極性。發(fā)布機不存在這些問(wèn)題，說(shuō)升級就升級，只要發(fā)現顧客需要，我們馬上就搞，將功能進(jìn)化效率提升到極致“。

　　記者：”剛才您說(shuō)到發(fā)布機上可以訂購家具、電器，這樣會(huì )不會(huì )沖擊到那些傳統的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)呀，比如說(shuō)國美電器、家具市場(chǎng)？“

　　吳琪：”還是那句話(huà)，要以開(kāi)放合作的心態(tài)去看待問(wèn)題，把新事物看成可以利用的資源就沒(méi)必要有這種顧慮。發(fā)布機只是提供了一個(gè)新的市場(chǎng)競爭工具，誰(shuí)愿意用誰(shuí)就得利，用不用是人家的自由。但誰(shuí)也不能因為被榔頭砸著(zhù)了腦袋，就把鐵丘鋪給砸了吧。在發(fā)布機沒(méi)出來(lái)之前，網(wǎng)上商城不是也沖擊了家電的線(xiàn)下渠道了嗎，不也照樣相安無(wú)事。賣(mài)場(chǎng)也可以通過(guò)發(fā)布機作促銷(xiāo)呀，也許比電視廣告效果還好呢，不一定非得把發(fā)布機當成侵略者，而應該把發(fā)布機當成營(yíng)銷(xiāo)資源的提供者。再說(shuō)了，每個(gè)渠道都有自己的核心優(yōu)勢，人家的管理者也在天天想著(zhù)如何提升競爭力呢“。

　　記者：”我還想了解一下，發(fā)布機準備在全國部署多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？“

　　吳琪：”第一個(gè)目標是部署2萬(wàn)到3萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，爭取在2年內完成這個(gè)部署目標，由于有很多方面的因素會(huì )影響實(shí)際推廣力度，所以這只是一個(gè)期望值。實(shí)際情況主要受制于滾動(dòng)資金規模和團隊擴張速度“

　　記者：”這可不是一個(gè)小數目，資金問(wèn)題都已經(jīng)解決了嗎？“

　　吳琪：資金問(wèn)題有多種途徑來(lái)解，首先是自有資金的投入和股權融資。由于項目創(chuàng )新環(huán)節太多，在外行看起來(lái)即像是電子商務(wù)，又像是連鎖零售，還像是戶(hù)外傳媒，還存在社區分類(lèi)信息服務(wù)的性質(zhì)，這使得發(fā)布機模式不能清晰地和任何一種主流的資本市場(chǎng)概念對接，在那些以概念來(lái)定性項目的風(fēng)投機構眼里更像是不倫不類(lèi)，很難被投資者理解。我甚至曾被某風(fēng)投機構的投資經(jīng)理質(zhì)問(wèn)到：”你們到底清不清楚自己想搞什么？“?；谶@種情況，完全指望融資來(lái)實(shí)現網(wǎng)絡(luò )部署是會(huì )存在很大資金鏈風(fēng)險的，所以發(fā)布機在自有資金的基礎上，盡量使用市場(chǎng)化手段來(lái)解決問(wèn)題。比如，發(fā)布機為各類(lèi)B2C商城、品牌直營(yíng)商提供實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)拓展方案，由供應商承擔每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的設備成本，這樣即可以幫助供應商完成專(zhuān)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的部署，又可以實(shí)現發(fā)布機市場(chǎng)的快速擴張。還有部分連鎖便利店運營(yíng)機構愿意有償將發(fā)布機部署到其旗下的門(mén)店中，以提升顧客粘度和增值服務(wù)收入，這樣也可以解決發(fā)布機快速擴張所要面臨的資金問(wèn)題。還有一部分第三方地方運營(yíng)商愿意和我們一起進(jìn)行本地市場(chǎng)的推廣運營(yíng)，這也是大規模解決滾動(dòng)資金的方法。

　　記者：”他們會(huì )愿意支付設備款嗎？“

　　吳琪：”這是有一個(gè)帳可以算的。傳統上B2C商城建實(shí)體專(zhuān)賣(mài)店，每個(gè)店建設成本動(dòng)則幾十萬(wàn)，還要沒(méi)完了地支付昂貴的場(chǎng)地成本和人員成本，空間的限制還只能陳列銷(xiāo)售很少部分的商品。而通過(guò)發(fā)布機模式來(lái)實(shí)現線(xiàn)下推廣接入，幾千元就能增加一個(gè)線(xiàn)下推廣銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，且全都是具有較高顧客流量的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。供應商少開(kāi)一個(gè)實(shí)體專(zhuān)賣(mài)店所省下來(lái)的錢(qián)，足夠通過(guò)發(fā)布機建立上百個(gè)線(xiàn)下直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，而且每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每月不但沒(méi)有任何開(kāi)支，還會(huì )不斷地創(chuàng )造著(zhù)副業(yè)收入，且不說(shuō)省錢(qián)掙錢(qián)吧，光是在線(xiàn)下市場(chǎng)份額的占領(lǐng)速度上大幅提高，誰(shuí)都明白這在競爭中意味著(zhù)什么。還有一點(diǎn)要強調的是，發(fā)布機的在線(xiàn)購模式比實(shí)體陳列店更適合B2C零售商的傳統訂單及物流配送體系，不存門(mén)店的庫存、結算等問(wèn)題“

　　記者：”那連鎖便利店呢 ，他們真的會(huì )愿意出資購買(mǎi)發(fā)布機嗎？“

　　吳琪：”連鎖便利店增加一個(gè)門(mén)店最少也在十幾萬(wàn)元，并且每月都要支付昂貴的租金和人員費用，而在發(fā)布機設備上一次性投入幾千元，就可以持續地為門(mén)店增加客流，還能通過(guò)發(fā)布機的增值創(chuàng )收能力在短時(shí)間內收回設備投資。如果說(shuō)連鎖便利店拒絕了發(fā)布機，那肯定是發(fā)布機沒(méi)有讓人家理解發(fā)布機的價(jià)值。為了解決這個(gè)問(wèn)題，發(fā)布機的自籌資金將主要投入到“體驗店”的設備投放上，通過(guò)有限數量的試運營(yíng)體驗，讓人家感受到實(shí)實(shí)在在的效果，其它問(wèn)題都迎刃而解了。

　　記者：“即使資金不是問(wèn)題，但如此大規模的擴張，在管理能力上發(fā)布機有信心嗎？”

　　吳琪：“說(shuō)有100%的信心那是在騙自己。雖然公司管理層曾有過(guò)數千戶(hù)外液晶媒體的推廣管理經(jīng)驗，但幾千和幾萬(wàn)之間還是有很大巨別的，更何況這又是一個(gè)沒(méi)有前車(chē)可鑒的商業(yè)模式，管理上的短缺元素出現是必然的，我們也已深刻地意識到這個(gè)問(wèn)題了。為了提高發(fā)布機核心團隊的管理能力，公司已經(jīng)積極申請參加由聯(lián)想控股和中科院共同組織的”聯(lián)想之星“CEO培訓計劃，聯(lián)想控股的投資經(jīng)理也已經(jīng)赴我公司完成了對本項目的考察，并給予了很高的評價(jià)。我們希望以這種借助外力的方式，及時(shí)發(fā)現我們身上存在或可能發(fā)生的問(wèn)題。雖然這樣并不能使問(wèn)題完全得以解決，但只要我們能夠做到”知已之短并察他人所長(cháng)“，任何短缺元素都是可以補上的。

　　另外我想說(shuō)的是實(shí)體電子商務(wù)市場(chǎng)很大，需要大家的參與才能把這個(gè)事業(yè)做大，所以我們非常歡迎各領(lǐng)域的有識之士和企業(yè)機構，從各個(gè)角度參與到發(fā)布機的事業(yè)中來(lái)，我們愿以開(kāi)放共進(jìn)的心態(tài)，積極推進(jìn)與各類(lèi)商業(yè)機構的合作。

　　對于處于創(chuàng )業(yè)階段的團隊來(lái)說(shuō)，考驗總是不可避免的，但只要腳踏實(shí)地地走好每一步，相信我們定會(huì )使發(fā)布機擠身于中國最具競爭力的主流消費渠道之列。

　　記者：”非常感謝吳總能夠接受我們的采訪(fǎng)，同時(shí)也預祝發(fā)布機的事業(yè)蒸蒸日上“

　　吳琪：”我也非常感謝媒體的采訪(fǎng)，我們希望媒體能夠多關(guān)注發(fā)布機的事業(yè)進(jìn)展，更多信息朋友們可以通過(guò)登陸www.fabuji.com來(lái)了解“