“四年前 ‘去哪兒(Qunar.com)’剛成立時(shí)，很少人相信我們能夠走到今天。”去哪兒CEO莊辰超說(shuō)。上個(gè)月，“去哪兒”網(wǎng)在北京宣布完成第三輪1500萬(wàn)美元的風(fēng)險投資融資。截至目前，三輪融資總共為去哪兒帶來(lái)2700萬(wàn)美元的資金。

　　最新一輪融資由紀源資本(GGVCapital)領(lǐng)投，紀源資本管理合伙人、曾經(jīng)擔任百度董事的符績(jì)勛進(jìn)入“去哪兒”董事會(huì )。“在線(xiàn)旅游業(yè)占中國旅游業(yè)總體市場(chǎng)份額不到10%，擁有巨大的成長(cháng)空間。” 符績(jì)勛表示。

　　在這塊誘人的成長(cháng)空間里，莊辰超和他的團隊用有別于在線(xiàn)旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)平臺(攜程、藝龍等)的另一種模式———旅游產(chǎn)品垂直搜索來(lái)分享市場(chǎng)的增長(cháng)。

　　“目前市場(chǎng)份額的增長(cháng)速度維持在三到四倍速。”莊辰超告訴記者。根據艾瑞統計的市場(chǎng)份額來(lái)看，“去哪兒”已經(jīng)遠遠甩開(kāi)了e龍、芒果網(wǎng)等對手，僅位居攜程之后，市場(chǎng)占有率28%。

　　CEO議程

　　站在分銷(xiāo)平臺之前去接觸用戶(hù)的去哪兒，在“公正客觀(guān)”的媒體屬性下怎么成為分銷(xiāo)平臺樂(lè )意靠攏的平臺？這依然是CEO莊辰超所要面對的首要議題。

　　與分銷(xiāo)商“若即若離”

　　去哪兒提供給用戶(hù)的核心價(jià)值在于縮短用戶(hù)產(chǎn)品比價(jià)等需求的時(shí)間成本。去哪兒的盈利模式正是在這一基礎上構建而來(lái)。以占用戶(hù)搜索比重超50%的機票搜索為例，當用戶(hù)選中同一航班的某個(gè)分銷(xiāo)商報價(jià)時(shí)，通過(guò)點(diǎn)擊鏈接“直達”該分銷(xiāo)平臺，不論是否實(shí)現購買(mǎi)，去哪兒都能從簽約的分銷(xiāo)平臺那兒獲得一筆固定的傭金。

　　“據我所知道的，美國上市的購物搜索引擎全部是有點(diǎn)擊就收費，美國不少大型的購物搜索引擎，比如shopping.com，接近上市或者上市后都是點(diǎn)擊即付費的模式，始終保持中立。去哪兒自一開(kāi)始乃至以后都不可能出現這種模式(銷(xiāo)售提成)。”莊辰超解釋道。

　　在本報記者之前的采訪(fǎng)中，目前內地大多數獨立第三方購物搜索網(wǎng)站，來(lái)自賣(mài)家銷(xiāo)售提成的收入普遍占比最大。

　　問(wèn)題正出在這里。為了維持搜索結果的“公正”和“客觀(guān)”，不是去哪兒簽約客戶(hù)的報價(jià)等信息也要作為“結果”呈現給用戶(hù)。一個(gè)有趣現象就是，“最近一個(gè)季度的簽約客戶(hù)有上千家”，但客戶(hù)群一直處于浮動(dòng)的狀態(tài)當中，據莊辰超介紹，像易網(wǎng)通、芒果等大客戶(hù)，一度是去哪兒的簽約客戶(hù)，而現在卻不是，未來(lái)還會(huì )否重新成為簽約客戶(hù)，則不得而知。

　　堅持這一盈利模式能使得去哪兒這一“媒體”的生命周期更長(cháng)，同時(shí)也意味著(zhù)毛利偏低的屬性，唯一的出路即是成為網(wǎng)上大小分銷(xiāo)商所青睞的營(yíng)銷(xiāo)平臺。

　　去哪兒與網(wǎng)上分銷(xiāo)商之間“親密合作”卻刻意“保持距離”。“產(chǎn)品部與銷(xiāo)售部是相互獨立的部門(mén)。”莊辰超介紹，搜索結果這一“產(chǎn)品”的獨立性不受銷(xiāo)售部的干擾，在這一前提下盡可能為客戶(hù)提供良好的“商機”。比如，在同一價(jià)格下的各大分銷(xiāo)商結果顯示方式上，簽約客戶(hù)的報價(jià)會(huì )出現在比較好的位置，而他們附帶的一些圖片或者文字營(yíng)銷(xiāo)信息也一并予以展示。

　　莊透露，公開(kāi)市場(chǎng)上上市的在線(xiàn)分銷(xiāo)平臺CEO都來(lái)過(guò)去哪兒，當中不乏提出并購的想法。但這一提議在去哪兒所聚合的更多中型分銷(xiāo)商那邊得到的結果是：抵制和抗拒。“我們發(fā)現(去哪兒)必須要中立的發(fā)展。不能和我們的客戶(hù)形成資本面的合作。”[page]

　　“用戶(hù)籌碼”要多大？

　　在不可能有“深層次”資本合作的基礎上，客戶(hù)價(jià)值在莊辰超這里有更深遠的意義。

　　以比價(jià)搜索為例，去哪兒將各自的價(jià)格悉數從低到高擺在用戶(hù)面前，這不是加劇分銷(xiāo)商之間價(jià)格血戰么？莊辰超并不同意這樣的看法。“他們(分銷(xiāo)商)目前的壓力就很大。因為消費者選擇是存在的，如果你自己買(mǎi)機票，沒(méi)有去哪兒就不比較了嗎？”

　　因此，維持用戶(hù)的搜索粘性擺在重要的位置，而實(shí)現這一目標，則需要以技術(shù)驅動(dòng)產(chǎn)品的維護和創(chuàng )新。

　　莊辰超將去哪兒除了技術(shù)和用戶(hù)數據庫之外的其他環(huán)節盡可能外包。而在100多人的團隊中，技術(shù)團隊占60%以上，三輪融資主要也會(huì )花在技術(shù)的投入上。“像有些航班的晚點(diǎn)率會(huì )因為偶發(fā)的一場(chǎng)暴雨，而在未來(lái)很長(cháng)時(shí)間內顯示出劣勢，這些問(wèn)題需要更深入的數據分析研究和處理，給用戶(hù)更真實(shí)的信息。”而在搜索功能上，國際機票以及國內酒店搜索預訂則會(huì )是去哪兒來(lái)年主攻的方向。

　　百度CEO李彥宏曾說(shuō)過(guò)，因為你的用戶(hù)規模大，所以你比別人更早發(fā)現更多的問(wèn)題。“用戶(hù)群的擴大看到的問(wèn)題會(huì )越來(lái)越多，去哪兒28%的市場(chǎng)占有率，小問(wèn)題都會(huì )變成大問(wèn)題。”莊辰超說(shuō)。