今年初啟動(dòng)的3G，給手機行業(yè)帶來(lái)不可預測的滄桑巨變。其中最為明顯的一個(gè)變化，就是運營(yíng)商強勢介入終端渠道，快速形成了對傳統家電賣(mài)場(chǎng)和手機專(zhuān)業(yè)連鎖賣(mài)場(chǎng)的巨大沖擊。

　　業(yè)內人士認為，這種沖擊現在還僅僅只是一個(gè)開(kāi)始，隨著(zhù)3G業(yè)務(wù)的不斷深入發(fā)展，以及用戶(hù)3G應用習慣的逐漸形成，運營(yíng)商對其他手機渠道的蠶食鯨吞將變本加厲，導致手機渠道的重新洗牌。

　　雖然目前運營(yíng)商借助深度定制，特別是3G深度定制試水終端渠道，但可以說(shuō)，運營(yíng)商終端渠道前景看上去很美，但短期內影響力有限，3G終端差強人意的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就證明了這一點(diǎn)。當然，這也與3G網(wǎng)絡(luò )建設不健全，終端品種不豐富，旗艦終端匱乏有關(guān)系，但筆者認為，還有一個(gè)十分重要的因素，就是運營(yíng)商移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的終端銷(xiāo)售缺乏議價(jià)主動(dòng)權，這扼殺了部分消費者在運營(yíng)商渠道的購買(mǎi)欲望，制約運營(yíng)商渠道發(fā)展。

　　坦率地說(shuō)，運營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳——相當連鎖賣(mài)場(chǎng)的店面，是數量比較多，而且品牌形象比較好的，容易讓消費者產(chǎn)業(yè)信任感，與其他渠道相比，在消費者中形成欺詐印象的可能性較少。這是運營(yíng)商終端渠道的優(yōu)勢，也是其劣勢。由于運營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳促銷(xiāo)員對價(jià)格主動(dòng)權掌控能力不足，導致部分“煮熟的鴨子飛了”。

　　現在消費者都知道，家電連鎖和手機專(zhuān)業(yè)連鎖賣(mài)手機可以討價(jià)還價(jià)。在這些渠道賣(mài)場(chǎng)，消費者與促銷(xiāo)員之間，往往談得成就買(mǎi)賣(mài)，談不成就走人。但運營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳的促銷(xiāo)員對消費者討價(jià)還價(jià)的要求反應相當遲鈍，甚至根本沒(méi)有與消費者進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的可能，這等于白白把部分喜歡討價(jià)還價(jià)的消費者攆走了。

　　也許運營(yíng)商認為，自己賣(mài)的是品牌，用不著(zhù)跟消費者討價(jià)還價(jià)。這點(diǎn)理解其實(shí)很可笑，道理很簡(jiǎn)單：運營(yíng)商又不生產(chǎn)手機，賣(mài)的也是別人的手機，所以，這個(gè)運營(yíng)商賣(mài)的手機并非一家獨家，即使是深度定制，其實(shí)相同功能的產(chǎn)品在其他渠道上照樣可以買(mǎi)到，不同品牌或同一品牌的同質(zhì)化產(chǎn)品比比皆是，運營(yíng)商憑啥就不能討價(jià)還價(jià)？憑啥就比同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格高出那么多？

　　現在傳統渠道，討價(jià)還價(jià)空間最大的是高端機，這也是運營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳主推的終端之一。事實(shí)上，高端機由于利潤豐厚，更有討價(jià)還價(jià)的空間和必要。無(wú)論是運營(yíng)商，還是傳統賣(mài)場(chǎng)，只要做成生意，賺到錢(qián)，就應該努力促成——當然，運營(yíng)商促銷(xiāo)員不能與消費者進(jìn)行漫天的討價(jià)還價(jià)，這或許有損運營(yíng)商形象，但每款手機可以給出一個(gè)議價(jià)的適當的“度”，由促銷(xiāo)員靈活把握，“具體問(wèn)題具體解決”。

　　對于運營(yíng)商渠道的中低端機，促銷(xiāo)員就更應有議價(jià)自主權。中低端消費者更喜歡討價(jià)還價(jià)，往往便宜幾十塊錢(qián)就把消費者牢牢抓住。就是這幾十塊錢(qián)的差距往往成為一筆買(mǎi)賣(mài)能否做下來(lái)的決定性因素。也正因為運營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳缺乏議價(jià)主動(dòng)權，容易導致本來(lái)可以做成的生意雞飛蛋打。運營(yíng)商介入渠道業(yè)務(wù)的運營(yíng)，在靈活性上，還得向傳統渠道好好學(xué)習，做到與時(shí)俱進(jìn)才行。