本報記者 楊 顥 上海報道

　　作為農夫山泉桶裝水位于浙江嘉興一家地區的經(jīng)銷(xiāo)商，張華(化名)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了兩年。按理說(shuō)，水店一般在投入兩年后就開(kāi)始賺錢(qián)，但剛看到希望的張華卻在這一個(gè)月里陷入了困境。

　　在張華看來(lái)，這和9月底農夫山泉針對桶裝水經(jīng)銷(xiāo)商們發(fā)出的一項漲價(jià)通知有關(guān)。根據通知，農夫山泉19L桶裝水10月1日起每桶在10元的基礎上加價(jià)3元，桶每只加價(jià)10元。

　　“農夫山泉公司給我們的政策是，要么接受，要么斷貨?！边@讓張華很為難：接受，意味著(zhù)虧損；不接受，那兩年前投入的幾十萬(wàn)如何收回？

　　和張華同樣煎熬的還有浙江寧波、義烏、紹興等多個(gè)地區的經(jīng)銷(xiāo)商們。

　　而對于農夫山泉來(lái)說(shuō)，這僅僅是其針對桶裝水業(yè)務(wù)正在推行的一種“新模式”：一方面來(lái)自成本的壓力，一方面則希望將此前經(jīng)銷(xiāo)商的權利收歸總部。

　　記者看到的書(shū)面資料顯示，位于浙江的嘉興、寧波等地僅是此次新模式的試點(diǎn)，未來(lái)，這種模式將在全國范圍鋪開(kāi)。

　　“大的客戶(hù)基本都跑光了?！辈恢挂晃唤?jīng)銷(xiāo)商向記者抱怨。

　　經(jīng)銷(xiāo)商的賬本

　　據張華介紹，漲價(jià)前，農夫山泉19L桶裝水出廠(chǎng)價(jià)為10元，農夫山泉公司給經(jīng)銷(xiāo)商規定的零售價(jià)不超過(guò)15元。漲價(jià)后，該產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)提高至13元，規定的零售價(jià)為18元。

　　按理說(shuō)，無(wú)論是出廠(chǎng)價(jià)還是零售價(jià)均有了相應的漲幅，經(jīng)銷(xiāo)商為何如此抵制？這源于此前經(jīng)銷(xiāo)商的一種特殊銷(xiāo)售模式——水票。

　　張華告訴記者，對于桶裝水經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，直接面向消費者的零售其實(shí)很少，主要銷(xiāo)售依靠企業(yè)、機關(guān)這種大客戶(hù)。一般而言，這些所謂的大客戶(hù)通常是同經(jīng)銷(xiāo)商簽訂銷(xiāo)售合同，經(jīng)銷(xiāo)商按照合同的價(jià)格向單位發(fā)放水票，此后客戶(hù)憑借水票提貨。

　　由于水票屬于預售模式，但并不是一次性?xún)冬F，這就帶來(lái)了此次漲價(jià)的最大問(wèn)題：一方面，經(jīng)銷(xiāo)商提貨的價(jià)格上升，但按照水票銷(xiāo)售的價(jià)格卻是以前的水平。

　　張華給記者算了一筆賬：按照此前一桶10元的進(jìn)價(jià)和15元的售價(jià)，除去配送成本，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤一般只有1元多。不過(guò)由于照顧大客戶(hù)，水票的售價(jià)一般在14元出頭。但現在一桶水出廠(chǎng)價(jià)就是13元，扣除配送成本，一桶反而虧損了2元多。

　　張華認為最關(guān)鍵的是，此次農夫山泉的漲價(jià)是直到9月底才通知，經(jīng)銷(xiāo)商根本沒(méi)有時(shí)間與客戶(hù)溝通。而且，迄今為止仍沒(méi)有正式的漲價(jià)通知單下發(fā)。

　　目前，水票的銷(xiāo)售占據了張華門(mén)店整個(gè)銷(xiāo)售額的80%-90%。此前，張華已經(jīng)以原來(lái)的價(jià)格銷(xiāo)售了5萬(wàn)張水票，這意味著(zhù)10萬(wàn)元左右的虧損。

　　另一位嘉興的經(jīng)銷(xiāo)商則在此前銷(xiāo)售了3萬(wàn)張水票，如今，他也面臨著(zhù)虧損的狀況。

　　于是，多名經(jīng)銷(xiāo)商找到農夫山泉討要說(shuō)法。這種情況下，10月下旬，農夫山泉又出臺關(guān)于原經(jīng)銷(xiāo)商未回收水票的處理通知。

　　根據記者獲得的該通知，在10月20日至10月30日，經(jīng)銷(xiāo)商必須申報未回收的水票數量，并按此數目從農夫山泉公司統一購買(mǎi)印制的水票。此后，從12月1日至12月31日，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí)可銷(xiāo)售特批10元/桶的價(jià)格。

　　但這樣的處理方式仍遭遇上述經(jīng)銷(xiāo)商的不滿(mǎn)。在他們看來(lái)，這意味著(zhù)農夫山泉的水票也屬于預售的模式，經(jīng)銷(xiāo)商必須在提貨前就將款項打入農夫山泉的賬戶(hù)。對于張華而言，銷(xiāo)售5萬(wàn)張水票，也就意味著(zhù)他必須從農夫山泉以13元/桶的價(jià)格重新購買(mǎi)對應的新水票，一次性有50多萬(wàn)的貨款出去。

　　“現在哪有這么多錢(qián)？”張華只敢買(mǎi)了幾百張，相對應也只有幾百張的原水票將給予補差。剩下的，他打算先自己承擔。

　　而記者從同時(shí)經(jīng)營(yíng)娃哈哈等桶裝水的經(jīng)銷(xiāo)商處獲悉，其他品牌水目前并沒(méi)有漲價(jià)。同類(lèi)產(chǎn)品的娃哈哈19L天然水，一桶的售價(jià)仍為15元。

　　農夫山泉的意圖

　　“這次漲價(jià)的原因，一是原料成本上升，二是我們希望能夠加強配送環(huán)節的服務(wù)質(zhì)量，建立更加完善的配送服務(wù)體系?！?1月4日，農夫山泉新聞發(fā)言人周力對記者表示。

　　周力向記者強調，事實(shí)上，此次農夫山泉桶裝水對終端消費者而言，價(jià)格調整僅為1元。按照農夫山泉的說(shuō)法，以前10元/桶的出廠(chǎng)價(jià)是針對地區的總經(jīng)銷(xiāo)而言，他們以這個(gè)價(jià)格取貨后，通常是以12元/桶的價(jià)格批發(fā)給下面的水站。而水站一般的零售價(jià)為16-17元。而現在，零售價(jià)僅上調為18元。

　　對于此次漲價(jià)擠占經(jīng)銷(xiāo)商利潤空間的說(shuō)法，他表示，對于桶裝水而言，配送服務(wù)是僅次于水質(zhì)的關(guān)鍵因素，因而希望企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商共同讓出一部分利潤用于補貼中間的物流環(huán)節以保障質(zhì)量。而之所以需從公司買(mǎi)新水票之后才予以補差，是為了防止個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商利用自制水票套取公司特價(jià)水。

　　事實(shí)上，除去利潤之外，經(jīng)銷(xiāo)商最大的抵制之處在于此次農夫山泉的權利收歸。

　　此前農夫山泉的桶裝水一直屬于瓶裝水業(yè)務(wù)部門(mén)。各地的桶裝水經(jīng)銷(xiāo)商也是與農夫山泉瓶裝水事業(yè)部進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系?！巴把b水由他們來(lái)代理?！币唤?jīng)銷(xiāo)商告訴記者。

　　今年5月，農夫山泉桶裝水業(yè)務(wù)從瓶裝水事業(yè)部中獨立出來(lái)，并成立了單獨的事業(yè)部。同時(shí)，農夫山泉開(kāi)始考慮在各地建立桶裝水辦事處。浙江的紹興、義烏、寧波和嘉興正是第一批建立的四個(gè)辦事處。

　　農夫山泉桶裝水事業(yè)部負責人高俊峰告訴記者，根據規劃，原有的經(jīng)銷(xiāo)商將變身為物流商和水站客戶(hù)兩種。對于水站客戶(hù)，面對的是終端消費者，零售價(jià)格本來(lái)就比較高，“利潤是增加的”；而對于物流商，他們將得到公司給的配送費，每桶的利潤“至少高于1元”。

　　與此同時(shí)，各地辦事處則會(huì )就物流、客戶(hù)、終端質(zhì)量等方面進(jìn)行指導和服務(wù)。

　　“農夫山泉要求我們把客戶(hù)資料都給他們，終端價(jià)格都由他們制定，而我們則喪失了與客戶(hù)的談判能力，空間很小了?！睆埲A說(shuō)。

　　在農夫山泉，這被定義為一種區域配送模式，采取統一系統訂貨發(fā)貨，企業(yè)將對客戶(hù)進(jìn)行直營(yíng)?！拔磥?lái)經(jīng)銷(xiāo)商主要就是起一個(gè)物流配送的角色?！备呖》宀⒉环裾J。

　　對于這樣的做法，高俊峰解釋為“規范市場(chǎng)”。他舉例說(shuō)，在義烏，曾有農夫山泉三家批發(fā)商，為搶奪市場(chǎng)，一桶水價(jià)格從15-18元不等。

　　按照農夫山泉內部的說(shuō)法，此舉是“為了更快的拓展全國桶裝水業(yè)務(wù)”，同時(shí)，今年下半年，將在全國籌建這類(lèi)的辦事處12個(gè)。

　　讓張華們擔心的還有，目前的漲價(jià)將造成客戶(hù)的流失?！拔以瓉?lái)幾家大公司的客戶(hù)都決定不簽約了?！比ツ赀@個(gè)時(shí)候，正是他們大規模訂水票的季節。

　　對于這樣的擔心，高俊峰表示公司自有考慮，比如，未來(lái)消費者通過(guò)網(wǎng)上平臺訂水，會(huì )有更大的優(yōu)惠。

　　周力也坦言，此次漲價(jià)的深層原因在于，農夫山泉一直選用遠離大都市的優(yōu)質(zhì)天然水源，所有生產(chǎn)過(guò)程在水源地完成?！跋啾却蟛糠制垦b水企業(yè)，農夫山泉一直都承受著(zhù)巨大的成本壓力?！?/p>