呂璧慧喜歡社交，于是認識很多社會(huì )上的名流，這些都成為她認識客戶(hù)的重要途徑。她可以有機會(huì )在晚宴上見(jiàn)到沙特阿拉伯的王子，并引見(jiàn)給王子一些富豪，而走出晚宴，她又可以給自己的超級富豪客戶(hù)介紹一些從王子那里得到的關(guān)于石油的最新信息，這一切都讓她在客戶(hù)那里取得更大的信任。

　　文︱佟琳 海燕 等

　　“對于那些10億美元級別的超級富豪，每個(gè)銀行都會(huì )跪著(zhù)求他們進(jìn)行投資，私人銀行家僅僅說(shuō)投資會(huì )帶來(lái)多少回報，是根本不足以敲開(kāi)那扇厚厚的門(mén)的！”說(shuō)這番話(huà)的是為超級富豪理財的女私人銀行家呂璧慧。曾任花旗銀行私人銀行部董事的新加坡籍哈佛女畢業(yè)生呂璧慧，如今擔任著(zhù)香港高誠財富管理公司董事總經(jīng)理一職，她擁有近10年的私人銀行經(jīng)驗，手上的客戶(hù)都是身家過(guò)10億美元的超級富豪。是什么讓她能夠長(cháng)期擁有如此高端的客戶(hù)群？而她又是通過(guò)什么方式敲開(kāi)這扇厚厚的“財富之門(mén)”？

　　超級富豪們的神秘“管家”

　　私人銀行，在大多數內地人眼里還是一個(gè)陌生的字眼。它是銀行等眾多金融機構的業(yè)務(wù)中最為頂尖的部分，是為財富金字塔的最頂端客戶(hù)專(zhuān)門(mén)服務(wù)的，比國內銀行通常的“貴賓理財”還要更高一個(gè)級別。通俗一點(diǎn)說(shuō)，如果你擁有50萬(wàn)人民幣，你可以很輕松地在上海任何一家銀行成為貴賓客戶(hù)，可在私人銀行，你則需要100萬(wàn)美元才可以開(kāi)戶(hù)。而私人銀行家則是專(zhuān)門(mén)為這些超級富豪打理資產(chǎn)的人，可以說(shuō)，

　　他們是這些富豪的財富“管家”。

　　“我的職業(yè)，就是幫有錢(qián)人保護他辛苦賺來(lái)的錢(qián)，第一是保護，第二才是怎樣讓他的錢(qián)更大程度地增值?！鄙庹既チ烁缓赖拇蟛糠志?，他們很少有心思去規劃自己的財富，而私人銀行家，就是幫助他們投資股票、債券等各類(lèi)金融產(chǎn)品，還幫助他們購車(chē)、買(mǎi)房、打理稅務(wù)，甚至幫他們考慮孩子到海外讀書(shū)等生活問(wèn)題，幾乎已經(jīng)涵蓋了生活的各個(gè)方面。

　　“富豪最相信的人一個(gè)是自己的律師，另外一個(gè)就是自己的私人銀行家。私人銀行家對他們財富狀況的了解甚至超過(guò)了他們自己的太太，因此在大多數情況下，他們并不讓自己的家人知道私人銀行家的存在?！眳舞祷鄣谋砬橛行┥衩?。

　　出生在新加坡的呂璧慧，從小就是個(gè)有些叛逆的孩子，倔強、獨立和為自己而戰的性格主導著(zhù)她的人生。她是新加坡考入哈佛的第二位女性，也是在哈佛商學(xué)院獲得工商管理碩士學(xué)位最年輕的學(xué)生之一。16歲的時(shí)候，追求刺激和探索世界的欲望使她萌生了要獨自探險旅行的念頭，帶著(zhù)少許的路費，她從新加坡出發(fā)，先后走過(guò)伊拉克、阿富汗、以色列、敘利亞、柬埔寨等80多個(gè)國家。多年的游歷生活，不僅開(kāi)拓了呂璧慧的視界，同時(shí)也為她提供了洞察世情的經(jīng)驗。

　　傲人的哈佛商學(xué)院MBA及華爾街背景，加上有探險、繪畫(huà)和賽車(chē)等廣泛的興趣愛(ài)好，比起穿著(zhù)西裝表情嚴肅的男性私人銀行家，呂璧慧顯然更有優(yōu)勢。一位香港富豪就把呂指定為自己的私人財富管家，并且坦言：看中的不是花旗，而是呂的腦子。

　　在為客戶(hù)創(chuàng )造更多價(jià)值的同時(shí)，呂還試著(zhù)為客戶(hù)分憂(yōu)。有一位客戶(hù)一直為小兒子不求上進(jìn)而心痛，多次在呂的面前為此傷心慨嘆。呂試著(zhù)接近他的兒子，發(fā)現他與自己有同樣的喜好——跑車(chē)。有一次，這位小兒子想把自己厭煩了的一輛跑車(chē)賣(mài)掉，呂幫助他找到了合適的買(mǎi)主。這一次買(mǎi)賣(mài)，使小兒子賺了一筆錢(qián)，同時(shí)也對理財產(chǎn)生了興趣。后來(lái)，在呂的引導下，這位小兒子終于能夠走進(jìn)辦公室，學(xué)習做生意了。從此，客戶(hù)更加倚重呂璧慧。

　　尋找超級富豪：靠交情、個(gè)性及投資能力維系客戶(hù)

　　超級富豪大多神秘低調地出入于眾多公眾場(chǎng)合，沒(méi)有人能夠真正通過(guò)他們的言行判斷他身后的財富。那么如何才能在茫茫人海中發(fā)現超級客戶(hù)呢？

　　“以我多年的經(jīng)驗，很多真正的超級富豪根本不會(huì )去類(lèi)似北京的四大財富俱樂(lè )部，這類(lèi)俱樂(lè )部純粹是一些人為了結識更有錢(qián)的人而開(kāi)辦的，我的客戶(hù)不在那里，因為超級富豪們不會(huì )擺明了說(shuō)，我很有錢(qián)，你們來(lái)收我的稅吧?！?/p>

　　要想真正進(jìn)入超級富豪這個(gè)圈子，實(shí)際上要求還是相當高的?！八饺算y行家一個(gè)最起碼的要求是要有經(jīng)驗，一般要有在私人銀行部門(mén)七、八年以上的理財經(jīng)驗?！痹谒饺算y行業(yè)，人脈勝于一切，朋友間的人際傳播最容易找到客戶(hù)，也最容易取得客戶(hù)信任。

　　呂璧慧喜歡社交，于是認識很多社會(huì )上的名流，這些都成為她認識客戶(hù)的重要途徑。她可以有機會(huì )在晚宴上見(jiàn)到沙特阿拉伯的王子，并引見(jiàn)給王子一些富豪，而走出晚宴，她又可以給自己的超級富豪客戶(hù)介紹一些從王子那里得到的關(guān)于石油的最新信息，這一切都讓她在客戶(hù)那里取得更大的信任。

　　“要知道，超級富豪生活得并不像我們想象的那樣輕松自在，其實(shí)他們也有很多煩惱?！眳舞祷壅f(shuō)，“要打理自己的公司很煩，出門(mén)怕被暗殺很煩，自己的家產(chǎn)怎么來(lái)繼承很煩……所以他們也就不太容易信任別人?！?/p>

　　“你要知道，富豪沒(méi)那么多時(shí)間去做這些事情，但他們很喜歡，而且能從我的這些經(jīng)歷里得到樂(lè )趣?！碧诫U的精神、豐富的人生經(jīng)歷、獨特的愛(ài)好、高品質(zhì)的生活等等，自然使她與富豪之間增添了更多的共同話(huà)語(yǔ)。

　　“當然，我是投資狂，比如說(shuō)介紹上海的酒吧，我就介紹這個(gè)城市的消費能力，最終會(huì )把話(huà)題引到投資上去?！眳舞祷坌χ?zhù)說(shuō)。她是個(gè)爽朗的人，這種性格有利于和超級富豪們接近和交流。

　　打理富豪們的寶藏：在危險的地方尋找安全

　　而取得了超級富豪的信任，也只是剛剛開(kāi)始。接下去，就需要靠智慧和經(jīng)驗來(lái)挖掘和打理這些超級富豪的“金礦”?！俺壙蛻?hù)的資產(chǎn)都在10億美元以上，可支配的投資資金在2億～3億美元，每個(gè)銀行都會(huì )跪著(zhù)求他們進(jìn)行投資，敲他們的門(mén)?！?/p>

　　呂璧慧強調：“如果你光說(shuō)你可以幫他們帶來(lái)多少投資回報，是不足夠打破那些厚厚的門(mén)，讓這些客戶(hù)進(jìn)行投資的。你必須要有很全面的資訊和知識。除了懂得銀行投資學(xué)，你還要懂得很多心理學(xué)知識、有時(shí)候他們會(huì )跟你談孩子教育問(wèn)題，哪個(gè)孩子不中用了，甚至還談到外邊包養的情人亂花錢(qián)問(wèn)題，你這時(shí)需要很多心理輔導的知識才能應付?！?/p>

　　呂璧慧交往的超級富豪們可能有各種各樣的特殊理財和消費興趣，“他們要買(mǎi)名車(chē)、名畫(huà)、私人飛機、名貴紅酒等，作為私人銀行家，你也要樣樣精通，幫助富豪進(jìn)行銀行融資貸款手續的辦理，這樣方便客戶(hù)進(jìn)行資金管理和保持資金的流動(dòng)性等?！睆拈_(kāi)戶(hù)開(kāi)始，呂璧慧就很?chē)栏褚埠苤斏?，她?huì )有一系列的專(zhuān)業(yè)建議，到底以誰(shuí)的名義開(kāi)戶(hù)，會(huì )有很大區別，如以本人或子女的名義，還是以某家國內或者海外的公司名義開(kāi)戶(hù)，除了這些，為了客戶(hù)資產(chǎn)信息的保密，還可以在瑞士的銀行開(kāi)立密碼賬戶(hù)，這些專(zhuān)家級別的開(kāi)戶(hù)方案，一般的銀行家不會(huì )也不可能提供這些服務(wù)。

　　“在危險的地方尋找安全”是她的宗旨。全世界探險的經(jīng)歷使呂璧慧擁有與其他銀行家不一樣的視角，“在混亂中，往往能找到最安全的地方，跟做金融投資一樣，對沖基金好像風(fēng)險很高，其實(shí)也可以找到最安全有效的投資時(shí)機和投資點(diǎn)?！边@點(diǎn)曾幫助她成為“為花旗銀行私人銀行部賺錢(qián)最多的人之一”。

　　呂璧慧介紹，去年她所管理的財富平均年回報率在27%，最高的則將近50%。在她看來(lái)，在管理財富中，最難的就是要不斷地找出最新最有價(jià)值的投資工具，以確保投資回報率能一直保持在比較高的水平。

　　而在超級客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上，呂璧慧亦透露，接下去的重點(diǎn)將把視線(xiàn)從境外轉向內地?！半m然內地的高端理財市場(chǎng)并不成熟，但這卻是一個(gè)很好的機會(huì )，我絕不會(huì )輕易放棄?！?/p>

　　(據《中國經(jīng)濟周刊》《理財周刊》)