奧星實(shí)業(yè)董事長(cháng)石聚彬

　　2009年8月的一天，河南省新鄭奧星實(shí)業(yè)有限公司（下稱(chēng)“奧星實(shí)業(yè)”）董事長(cháng)石聚彬，從位于新鄭機場(chǎng)工業(yè)區的新廠(chǎng)區驅車(chē)前往500畝紅棗科技示范園。15分鐘的車(chē)程，途中經(jīng)過(guò)他的家鄉河南新鄭孟莊村和奧星實(shí)業(yè)的舊廠(chǎng)房。坐在奧迪商務(wù)車(chē)里的石聚彬感慨不已：“如果不是當初賠了一大筆錢(qián)，我不會(huì )成功，可能會(huì )選擇小富即安過(guò)一輩子。”

　　你可能對奧星實(shí)業(yè)還比較陌生，但說(shuō)不定你早已是“好想你”棗的老主顧。事實(shí)上，通過(guò)生產(chǎn)和銷(xiāo)售棗產(chǎn)品，奧星實(shí)業(yè)2008年的銷(xiāo)售收入已經(jīng)達到3億元，今年的目標則是5億元。“好想你”是其旗下最知名的棗產(chǎn)品品牌。

　　作為一個(gè)成功創(chuàng )業(yè)者，石聚斌至今仍對20多年前的那次失敗記憶猶新。上世紀80年代初，作為孟莊村當時(shí)惟一的高中生，20歲的石聚彬當上了村長(cháng)，并開(kāi)始不斷思考如何幫助鄉親們將當地的特產(chǎn)——紅棗銷(xiāo)售出去。經(jīng)過(guò)小規模的成功嘗試后，1987年，石聚彬拉著(zhù)一卡車(chē)紅棗直奔深圳。但最后的結果是，車(chē)在路上走了三、四天，經(jīng)過(guò)南方八、九月份的頻繁雨水，幾噸紅棗嚴重受潮，還沒(méi)擺上攤位就全部爛掉?；氐矫锨f村口，石聚彬不敢進(jìn)村，待天黑之后才偷偷回到家大哭一場(chǎng)。

　　這是石聚彬人生中的滑鐵盧，在此之后他不得不背著(zhù)5萬(wàn)元債務(wù)，辭掉村長(cháng)職務(wù)到外地打工。不過(guò)，他與紅棗的故事并沒(méi)有就此結束。

　　“我要賣(mài)棗”

　　5年之后的1992年，在外打工的石聚彬碰到家鄉新鄭的鎮黨委書(shū)記，雙方聊起家鄉的紅棗，書(shū)記說(shuō)鎮上還沒(méi)有像樣的企業(yè)，問(wèn)他能不能回來(lái)，繼續賣(mài)紅棗。

　　當時(shí)的情況是，雖然孟莊的土質(zhì)沙性大，非常適合種植紅棗，并有“新鄭紅棗甜似蜜”的美譽(yù)，但賣(mài)出去的終歸是少部分。每年豐收后，鄉親們依然是趕著(zhù)毛驢到附近的農貿市場(chǎng)叫賣(mài)。“紅棗讓我成了名人，又讓我失敗?？晌揖褪蔷髲?，守著(zhù)這么多棗，就想做成事。”石聚彬答應黨委書(shū)記，當年6月20日簽下合同，承包了孟莊干鮮果食品加工廠(chǎng)，收購了一批雞心紅棗，開(kāi)始生產(chǎn)蜜棗產(chǎn)品。

　　但這一次，石聚彬賣(mài)棗的思路已經(jīng)與5年前不同了。石聚彬預見(jiàn)到，從樹(shù)上摘下原棗販賣(mài)的時(shí)代過(guò)去了，棗類(lèi)產(chǎn)品加工的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，蜜棗的風(fēng)靡便是例證。但當時(shí)市場(chǎng)的情況是，消費者還停留在一方人吃一方棗的階段，對其營(yíng)養價(jià)值沒(méi)什么意識；銷(xiāo)售的方式也有問(wèn)題，基本就是種植戶(hù)拉著(zhù)棗子在市場(chǎng)上賣(mài)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)加工的產(chǎn)品價(jià)格也上不去，一噸只能賣(mài)到1，000元左右。這無(wú)疑給了石聚彬龐大的市場(chǎng)空間。

　　石聚彬知道南方人喜歡用棗煲湯進(jìn)補，像廣州、深圳都是無(wú)需進(jìn)行消費意識引導的現成市場(chǎng)。既然要補，營(yíng)養就是首位，別人用糖液煮棗，他就想辦法把棗和人參一起煮，把棗的藥食兼用發(fā)揮出來(lái)，取名“雞心人參棗”。產(chǎn)品包裝也改頭換面，做成100克的小袋包裝，還將15公斤的黃色包裝箱換成了5公斤的白色箱子。當年10月，包裝素雅小巧的“雞心人參棗”在深圳、廣州火了一把，半年賣(mài)了30萬(wàn)元。正巧趕上北京申辦2000年奧運會(huì )，他就注冊了奧星的商號名稱(chēng)，又在信用社借了100萬(wàn)元，買(mǎi)下14畝地建設工廠(chǎng)。這意味著(zhù)石聚彬從一個(gè)“棗販”步入了規?；?、企業(yè)化賣(mài)棗的“高級”階段。

　　石聚彬是一個(gè)對市場(chǎng)極其敏感的商人，當他了解到南方人不喜歡吃棗吐核，就和同事設計出一種類(lèi)似于縫紉機的半自動(dòng)機器，可以把棗核打下來(lái)。無(wú)核棗并沒(méi)有直接量產(chǎn)，而是先送樣品到廣交會(huì )展覽，被新加坡三和貿易公司看中并預定了2噸，結果很快售罄。其他公司不知怎樣找到奧星訂貨，就到河南省外貿土產(chǎn)部門(mén)那里詢(xún)問(wèn)“無(wú)核雞心棗”，把工作人員問(wèn)得一頭霧水。“結果對方寄來(lái)了5枚樣品，才知道是奧星的產(chǎn)品。一年下來(lái)，光是無(wú)核雞心棗就賺了100萬(wàn)元。”石聚彬完成了初步積累。

　　屢出奇招

　　掘取第一桶金的過(guò)程讓石聚彬意識到“加工”的重要。此時(shí)的市場(chǎng)中，棗產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，但如果演化出不同形態(tài)和味道，產(chǎn)品就顯得與眾不同，完全可以將價(jià)值提升幾倍，保質(zhì)期也能相對延長(cháng)，彌補了原棗產(chǎn)品季節性產(chǎn)品的不足，降低貯藏難度。每次看到各種果蔬加工的先進(jìn)工藝，他就想著(zhù)在棗上嘗試，出差、旅游觀(guān)光等都能引發(fā)他的靈感。

　　對石聚彬來(lái)說(shuō)，他最得意的作品是問(wèn)世已經(jīng)十年、推出了四代的“好想你”棗片。幾乎所有奧星實(shí)業(yè)“好想你”品牌的顧客對棗片都非常熟悉，品牌代言人《家有兒女》主角小雪的扮演者楊紫也是產(chǎn)品的忠實(shí)擁躉。

　　1998年，石聚彬聽(tīng)說(shuō)天安門(mén)廣場(chǎng)地面上口香糖泛濫，就琢磨著(zhù)用棗做出可以吞咽的口香糖。成品做出后，他去找專(zhuān)家品鑒，卻遭遇冷眼，“這明明就是果丹皮嘛，吃了幾十年了。”但石聚彬就是喜歡出奇制勝，他斷定這是一個(gè)切入點(diǎn)，能讓人們對產(chǎn)品印象深刻，如果包裝更具特點(diǎn)，足以在短時(shí)間對傳統觀(guān)念形成沖擊。他把棗片做成長(cháng)條包裝，放在類(lèi)似煙盒的包裝里。“棗片是女性和小孩喜歡的，但包裝又有誤導性。男孩送給女孩一盒，女孩看到以為是煙盒，覺(jué)得奇怪，打開(kāi)一看是口香糖，一嘗又發(fā)現不是，還可以吞進(jìn)肚子。”

　　對于棗片這款新產(chǎn)品，石聚彬希望可以迅速被人們接受，就讓工人小規模生產(chǎn)，到機場(chǎng)、火車(chē)、舞廳等場(chǎng)所免費派發(fā)，反響不錯。對于銷(xiāo)售渠道，石聚彬則依然在考慮。當時(shí)恰好是“超市”初入中國的階段，很多廠(chǎng)商都想把產(chǎn)品擠進(jìn)去，石聚彬也考察過(guò)，但各種管理費和較長(cháng)的結算周期不能讓他滿(mǎn)意，而且超市里日用品居多，棗產(chǎn)品無(wú)法占據明顯位置。他想要完全掌控銷(xiāo)售情況，“最后我想好了，自我挑戰一把，自己開(kāi)店。”

　　2000年，奧星實(shí)業(yè)在鄭州市緯二路開(kāi)了第一家直營(yíng)店，面積約140平方米，石聚彬還注冊了“好想你”品牌，希望這個(gè)透著(zhù)溫馨、浪漫的名字能讓大家記住。店面開(kāi)張后，石聚彬讓營(yíng)業(yè)員站在門(mén)口促銷(xiāo)，派送棗片，買(mǎi)報紙也搭贈棗片。一年后，店鋪回本，每包棗片的價(jià)格從2.1元漲到5元，并增加了產(chǎn)品種類(lèi)。石聚彬緊接著(zhù)又在鄭州開(kāi)了四、五家直營(yíng)店。很快，有人上門(mén)來(lái)談加盟合作。

　　石聚彬的加盟連鎖策略也帶有冒險性，他給加盟商很多特權：貨物賣(mài)不掉可以調貨退貨，貨不齊或者運輸中紙箱破損會(huì )立即調配，質(zhì)量發(fā)生問(wèn)題將以一賠五。每年5月是收獲和銷(xiāo)售的淡季，石聚彬會(huì )去很多城市宣傳，一旦有人詢(xún)問(wèn)加盟事宜，公司就會(huì )迅速跟蹤，并盡量幫加盟商在區域內站住腳，然后提升為區域代理商。

　　盡管“好想你”品牌比超市中同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格高出一倍以上，其“健康紅一級”產(chǎn)品1，000克能夠賣(mài)到88元左右，而頂級產(chǎn)品“棗博士”每一顆棗就達到3元，但中高端定位打開(kāi)了禮品市場(chǎng)，依然銷(xiāo)量不俗。如今“好想你”國內的門(mén)店已經(jīng)達到了2，000家，在鄭州有近50家，很多店鋪日銷(xiāo)量能夠上萬(wàn)元，街上不少人都提著(zhù)“好想你”的環(huán)保袋。

　　“我們的產(chǎn)品面對千家萬(wàn)戶(hù)，別的企業(yè)能找渠道合作，我們則必須重視零售。我提出‘一比一模式’，就是一個(gè)人生產(chǎn)，對應要有一個(gè)人銷(xiāo)售。” 目前，“好想你”整個(gè)體系內的銷(xiāo)售人員已達到4，000人左右，超出了這一標準，石聚彬對此很高興。在奧星實(shí)業(yè)的內刊中，營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)技巧通常會(huì )占據四分之一的版面，定期還會(huì )依照銷(xiāo)售程度、增長(cháng)率為各地分公司授予金、銀、銅、鐵獎牌或者黃牌和紅牌，如果得到黃牌和紅牌，當月就不會(huì )在該地區投資開(kāi)新店。

　　石聚彬還要求每一、兩周就要出新品。每次新品推出，公司都會(huì )召開(kāi)內部評審會(huì )，各個(gè)部門(mén)派出骨干對包裝、口感、配方、定價(jià)做出一整套評價(jià)，達到80%滿(mǎn)意度后，再發(fā)放給所有員工品嘗，無(wú)論誰(shuí)有建議，都可以直接找他提。紅色包裝的“紅棗露”在8月份剛剛推出，石聚彬拿給來(lái)訪(fǎng)賓客品嘗，這款產(chǎn)品是用棗核煮成的，味道酸甜清淡，“就是變廢為寶，有些像排骨湯的做法。”目前，“好想你”品牌旗下的商品已有200多種，在2008年貢獻了3億元銷(xiāo)售額，利潤達到3，700多萬(wàn)元。

　　建基地，立標準

　　每次拿到研發(fā)出的新品，石聚彬首先查看的是配料，他不允許加入任何添加劑。之所以對產(chǎn)品的配料如此重視，也是碰過(guò)釘子的結果。

　　最初加工的棗都是從農戶(hù)那里收購而來(lái)，但既然要成為出售的商品，個(gè)頭大小不均，口感差異的問(wèn)題就得引起重視。2000年左右，很多棗上還出現了農藥殘留，在出口檢驗時(shí)亮了紅燈，這對石聚彬的打擊不小。

　　個(gè)中原因其實(shí)他心知肚明，農民種田通常比較隨意，根本沒(méi)那么多條條框框，棗子賣(mài)出去任務(wù)也就完成了，被加工成什么樣、銷(xiāo)售到哪里都不在他們的考慮范圍。他意識到，種植是奧星實(shí)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的環(huán)節，沒(méi)有好的原棗，加工就會(huì )出現隱患。

　　是時(shí)候建立標準了。而想要標準化，單純給農民提要求根本沒(méi)用，土地和棗樹(shù)都是人家的，怎么監管也會(huì )有疏漏。最好的方式就是在農戶(hù)和公司之間加入基地的環(huán)節，土地、樹(shù)、肥料、設施都由奧星實(shí)業(yè)負責提供，農戶(hù)的惟一工作是種植。

　　2001年，石聚彬把土地從農戶(hù)那里租賃過(guò)來(lái)，招收了一些老鄉作為公司的簽約工人，把種植中的流程包給大家，同時(shí)又找來(lái)幾十名來(lái)自農業(yè)機構的技術(shù)員進(jìn)行監控。石聚彬摒棄了有害化肥，開(kāi)始自己研制配方肥，土壤缺什么元素就在肥料中補充；有害農藥被徹底禁止，只能使用少量生物農藥；為了給棗足夠的“營(yíng)養”，骨粉、豆粉、魚(yú)粉會(huì )以同樣比例調和然后發(fā)酵45天，用600倍水稀釋后灌溉到田里。

　　在新鄭的500畝紅棗科技示范園里有幾十名農民，每人負責約10畝地，不同季節有不同的勞動(dòng)項目，春天剪枝、清園、澆水、抹芽，夏天修剪、整形，秋冬收獲、施肥灌溉。棗樹(shù)的生長(cháng)條件每年都有變化，需要及時(shí)在看護方面做調整，石聚彬就聘請了新鄭市果樹(shù)研究所所長(cháng)孫文奇，每個(gè)月為農民做培訓。“他是土生土長(cháng)的新鄭棗專(zhuān)家，農民們很崇拜他，”基地負責人石聚海介紹，“他的辦法比傳統方法更多產(chǎn)，果實(shí)結得更密，且大小都差不多，味道香。”

　　示范園里的農民大多從2001年開(kāi)始就在這里工作，他們通過(guò)土地流轉可以獲得一部分收入，加上收成和年終總收益也能夠得到1萬(wàn)多元，之前在家里種棗每年的收入不過(guò)一、兩千元。在這里干農活并不辛苦，按部就班執行即可，“像上班一樣”。奧星實(shí)業(yè)在新疆的若羌、阿克蘇、河北滄州、陜西大荔幾個(gè)地方也擁有基地，總面積達210萬(wàn)畝，每年可貢獻幾十萬(wàn)噸原棗。

　　金秋九月，新鄭紅棗示范園將迎來(lái)“棗鄉風(fēng)情游會(huì )”，邀請游客來(lái)打棗，觀(guān)賞各種奇棗，品嘗無(wú)污染食品。對于石聚彬來(lái)說(shuō)，滿(mǎn)園棗紅正是他最期盼的景色。