每小時(shí)至少花費200元，并且要被折騰得汗流浹背，在很多中國消費者眼里健身房的私教課程就是這么不合情理。不過(guò)，如果收費少那么一點(diǎn)，他們還是很愿意獲得正確的健身方法的。

　　這就是瘦身網(wǎng)站“薄荷網(wǎng)”的盈利模式。

　　創(chuàng )辦者馬海華因此也轉換了身份。之前，他是平安資產(chǎn)管理有限責任公司負責境外投資的投資經(jīng)理。如今他不再是投資生意中那個(gè)評價(jià)別人盈利模式、拍板掏錢(qián)的人。他正在為自己的公司籌備第一輪融資。

　　三年前面對搜狐董事黃沁和另外三位投資人，薄荷網(wǎng)總經(jīng)理馬海華只籌到40萬(wàn)起步資金，他和另一位合作伙伴自掏160萬(wàn)。五個(gè)月前國際風(fēng)投巨頭IDG公司找到了他，他同時(shí)在談的還有另外兩家風(fēng)險投資公司—經(jīng)緯創(chuàng )投、今日資本。馬海華希望這次能融到超過(guò)200萬(wàn)美元。

　　吸引這些投資者的是薄荷網(wǎng)可擴展的盈利模式。薄荷網(wǎng)提供收費減重方案，每個(gè)方案階段價(jià)格低于健身會(huì )所的費用。圍繞這些方案，薄荷網(wǎng)與健身器材、健身會(huì )所建立線(xiàn)下合作。

　　創(chuàng )業(yè)是馬海華在香港讀在職EMBA時(shí)做出的決定，他覺(jué)得所學(xué)和實(shí)踐脫節嚴重。2006年8月，他向校方申請暫時(shí)休學(xué)，和同學(xué)一同創(chuàng )業(yè)。在兩個(gè)月的籌備期內，這群創(chuàng )業(yè)者把健康管理作為創(chuàng )業(yè)方向，希望在此基礎上建立技術(shù)型公司。每周他們都會(huì )提出創(chuàng )業(yè)方案，并對其考評。“我們曾想在手機上做監測老人心跳脈搏的技術(shù)。但是最后還是決定走網(wǎng)絡(luò )這條路”，他說(shuō)。

　　做一個(gè)健康管理網(wǎng)站對有技術(shù)背景的人而言并非難事，他們最初的網(wǎng)站包羅萬(wàn)象—親子、醫療信息，乃至健康檔案、健康減肥他們想把自己能想到的都放到網(wǎng)站上?？蛇x擇的方向太多，在經(jīng)驗資金都有限的前提下，馬海華只能承認這個(gè)多元化思路撐不下去。

　　一份來(lái)自AC尼爾森公司的報告給了一個(gè)可操作的方向。僅減肥市場(chǎng)，就包括減肥藥、減肥訓練營(yíng)、私人教練、會(huì )所等多種內容。馬海華發(fā)現身邊的女性朋友為了減肥也不惜血本。創(chuàng )業(yè)僅一個(gè)月，馬海華就將網(wǎng)站進(jìn)行第一次全面改版?；蹆p體是一家在美國運作超過(guò)40年的健康管理機構，馬海華將它網(wǎng)站功能全部模仿到薄荷網(wǎng)上。只過(guò)了三個(gè)月，問(wèn)題再度出現。

　　馬海華認同慧儷輕體的健康減肥觀(guān)念，但他并不覺(jué)得美國的健康減肥方法能在中國奏效。分餐、定量，對于西餐而言容易做到，而中國人的飲食習慣極少如此。而歸結到生意上，這意味著(zhù)馬海華模仿得到的收益無(wú)法等同于慧儷輕體。

　　但是薄荷網(wǎng)當時(shí)也沒(méi)什么好的解決方案。他們只能選擇最直接的辦法—聽(tīng)取用戶(hù)意見(jiàn)。EMBA期間所學(xué)知識終于有了用處，小組訪(fǎng)談、問(wèn)卷、QQ聊天，馬海華使用所有方式讓用戶(hù)對他們發(fā)出抱怨，“抱怨是真實(shí)的。我們可以了解他們的不滿(mǎn)，對可能改進(jìn)的項目做評估。如果得到認可，網(wǎng)站就會(huì )推進(jìn)完善。”

　　最早的抱怨很明確—薄荷網(wǎng)應該告訴我們應該怎樣健康減肥。薄荷網(wǎng)當時(shí)采取“工具式”方案，讓用戶(hù)按照工具算出一個(gè)范圍，用戶(hù)再去實(shí)行減肥計劃。減肥計劃需要與健身會(huì )館合作。薄荷網(wǎng)終于找到了第一個(gè)可以改進(jìn)的地方：比起引導用戶(hù)學(xué)習如何使用工具，用戶(hù)更愿意直接知道具體怎樣做能夠減肥。

　　馬海華開(kāi)通了在線(xiàn)減肥咨詢(xún)服務(wù)，這項服務(wù)采用和MSN類(lèi)似的即時(shí)通訊方式，為其核心產(chǎn)品“NICE減重方案”提供了最初的支撐。他招聘了3名咨詢(xún)師，加上設計、工程師和他本人，公司此時(shí)終于有了6個(gè)人的規模。當時(shí)注冊用戶(hù)總數不到兩萬(wàn)人。

　　咨詢(xún)數量增多讓生意有了盈利的希望。咨詢(xún)服務(wù)逐漸成為收費項目，在特定期限內購買(mǎi)該金額咨詢(xún)服務(wù)的用戶(hù)可以無(wú)限次提問(wèn)—399元21天，599元42天。一個(gè)人通常需要21天改掉或者新形成一個(gè)行為模式，因此21天就成為一個(gè)減肥咨詢(xún)周期。隨著(zhù)訂單數的增加，薄荷網(wǎng)需要不定期外聘健身場(chǎng)館教練和體育院校教師作為兼職輔助咨詢(xún)師。網(wǎng)站月收入終于可以固定在每月三四萬(wàn)。

　　但付費用戶(hù)數并沒(méi)有迅速增長(cháng)。每天付費用戶(hù)多則三五人，少時(shí)只有一兩個(gè)。即便如此，3名咨詢(xún)師也無(wú)法應對所有用戶(hù)的提問(wèn)。這讓馬海華碰到了又一個(gè)瓶頸—人力資源成本。如果按照用戶(hù)數增長(cháng)配置相應人力，最終能否擁有相應的投資回報率？“這是個(gè)不可持續的盈利模式。”馬海華最終推翻了這個(gè)能為網(wǎng)站帶來(lái)持續穩定營(yíng)收的方式。馬海華說(shuō)，“我們得考慮內部要有可復制性，對外要建立門(mén)檻。”畢竟，如果薄荷稍有名氣，被模仿也是遲早的事。

　　技術(shù)成為降低人力資源成本的關(guān)鍵。技術(shù)部門(mén)為“NICE減重方案”研發(fā)了一套后臺操作系統—他們稱(chēng)之為人工智能系統。通過(guò)該系統，用戶(hù)在輸入基本信息時(shí)采用選項而非文字輸入，經(jīng)過(guò)后臺整合就能根據資料提供初步方案；當用戶(hù)資料根據減肥階段發(fā)生變化，數據庫也能根據用戶(hù)選擇選項的變化提供進(jìn)一步應對指導—咨詢(xún)師只是起到監控輔助作用，現在完成4到5人的評測報告，只需要花不到10分鐘時(shí)間。

　　馬海華表示2009年4月開(kāi)始，每月收入開(kāi)始穩定在10萬(wàn)至15萬(wàn)之間，“薄荷網(wǎng)逐漸盈虧平衡。付費用戶(hù)轉化率約在1.5%至2%。”即使是小網(wǎng)站，薄荷網(wǎng)還是有被收購的風(fēng)險。美國減重服務(wù)公司eDiets.com曾向馬海華提出1000萬(wàn)元的收購邀約，條件是薄荷網(wǎng)轉型為該公司在中國的分公司。這和馬海華的創(chuàng )業(yè)方向并不一致，他拒絕了這次收購。

　　健身房、設備公司、營(yíng)養品公司馬海華期望未來(lái)能夠和這些公司合作，也希望能夠吸引更多的人才。目前，國內還沒(méi)有和它采取同樣模式的公司。只是，按照公司目前的規模和發(fā)展速度，網(wǎng)站也并非不可復制，它能否有足夠的自信抵御另一次“山寨”？