經(jīng)濟低迷時(shí)期，對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，未嘗不是一個(gè)好時(shí)機。此時(shí)的創(chuàng )業(yè)資源能夠以更低的成本被獲取，一些大公司為了壓縮成本也愿意嘗試新的合作伙伴。作為創(chuàng )業(yè)開(kāi)始的第一步，如何能夠提供出一份清晰而有說(shuō)服力的商業(yè)計劃，以吸引因金融風(fēng)暴而對風(fēng)險極其敏感的潛在投資者，就顯得至關(guān)重要。

　　一份成功的商業(yè)計劃通常包括三個(gè)關(guān)鍵部分：對問(wèn)題以及你所提出的解決方案進(jìn)行合乎邏輯的陳述，列舉一系列客觀(guān)確鑿的證據，并坦率地預估一切可能的門(mén)檻與風(fēng)險。但最近，倫敦商學(xué)院的約翰.馬林斯（John Mullins）教授卻發(fā)現，那些看似可行，卻讓投資者連最開(kāi)頭的兩頁(yè)概述都不能堅持讀完的商業(yè)計劃往往是因為五個(gè)方面的原因而被扔進(jìn)廢紙簍里的。

　　通常，創(chuàng )業(yè)者會(huì )在商業(yè)計劃中過(guò)多地強調自己的技術(shù)是如何先進(jìn)，或者它比現在的技術(shù)成本更低，而不考慮這種技術(shù)究竟能夠解決消費者一方什么樣的實(shí)際問(wèn)題，馬林斯稱(chēng)這種唯我論的態(tài)度是“我就是這樣，無(wú)所謂問(wèn)題是什么”。這直接說(shuō)明了創(chuàng )業(yè)者對于商業(yè)計劃所要表現的元素的重要性排序出了問(wèn)題，好技術(shù)并不一定能帶來(lái)市場(chǎng)上的成功。1980年代初，索尼公司Betamax格式的錄像帶最終在市場(chǎng)上輸給了JVC公司VHS格式的錄音帶就是很好的例證。

　　因此，創(chuàng )業(yè)者必須首先通過(guò)市場(chǎng)調研，客戶(hù)反饋等等來(lái)明確你所要面對的實(shí)際問(wèn)題是什么。唯有這樣，才能真正引起投資者和那些真正被這些問(wèn)題困擾的消費者的注意，想要知道你是如何解決這樣的問(wèn)題的。其次，要明確你的目標市場(chǎng)在哪兒，即使最初的目標市場(chǎng)很小，一旦成功了也能成為拓展到其他相關(guān)的細分市場(chǎng)的平臺。耐克公司在創(chuàng )立之初解決的是長(cháng)跑運動(dòng)員在訓練中由于跑鞋設計不佳而造成的扭傷等問(wèn)題，他們最初只針對專(zhuān)業(yè)的長(cháng)跑運動(dòng)員，但很快民眾們也開(kāi)始紛紛效仿這些運動(dòng)明星，穿起了耐克鞋。

　　另一種失敗的做法是創(chuàng )業(yè)者用大量的二手數據來(lái)說(shuō)明市場(chǎng)很大、增長(cháng)很快，譬如“如果全中國每個(gè)人都買(mǎi)一個(gè)我的產(chǎn)品，那么……”。創(chuàng )業(yè)者或許會(huì )認為，有這么大的市場(chǎng)，要在其中占據一定份額應該相對比較容易，但這等于根本沒(méi)有市場(chǎng)定位。事實(shí)上，在一個(gè)大市場(chǎng)里贏(yíng)得一個(gè)小份額遠比在一個(gè)定位清晰的小市場(chǎng)中贏(yíng)得一個(gè)大份額要艱難得多。在一定程度上，只有市場(chǎng)調研得越充分，商業(yè)計劃才越有說(shuō)服力。

　　或許，有的創(chuàng )業(yè)者會(huì )以為計劃中有關(guān)盈利能力的描述至關(guān)重要，但不幸的是，單憑一個(gè)漂亮的Excel表是無(wú)法真正引起投資者的興趣。主要收入是依靠大量的小額交易還是少量的大額交易，是靠高研發(fā)投入贏(yíng)得高利潤率還是以低利潤率支撐低成本運營(yíng)，是否需要巨額的前期投入，資金周轉周期的長(cháng)短，庫存等等基本問(wèn)題，才是企業(yè)是否真正具有盈利能力的關(guān)鍵。一個(gè)失敗的互聯(lián)網(wǎng)案例便是，一家名為Pets.com的寵物用品網(wǎng)站試圖以送貨上門(mén)的方式向消費者銷(xiāo)售大包裝狗糧，業(yè)務(wù)推出后卻發(fā)現消費者更習慣于去超市或折扣店購買(mǎi)狗食，自己帶回家。便捷的服務(wù)當然受人歡迎，但人們卻不一定會(huì )愿意為此支付更高的價(jià)錢(qián)。

　　有時(shí)，強大的工作團隊也是創(chuàng )業(yè)者很喜歡強調的，但實(shí)際上，學(xué)歷、任職經(jīng)歷和Excel表中的盈利能力一樣，不過(guò)是紙面上的“符號”，投資者們更關(guān)心的是一個(gè)行業(yè)面臨的最大挑戰是什么，你的團隊是否具有應對這些挑戰的實(shí)際經(jīng)驗。一般而言，每個(gè)行業(yè)都存在著(zhù)兩到三個(gè)制勝關(guān)鍵，譬如對零售業(yè)來(lái)說(shuō)，地點(diǎn)選擇是關(guān)鍵。因此，馬林斯建議，如果創(chuàng )業(yè)者能夠在商業(yè)計劃中將這方面因素與團隊成員的經(jīng)驗進(jìn)行匹配，就更容易獲得投資者的青睞。當然如果你的團隊在關(guān)鍵能力上存在缺陷，也最好對投資者坦率相告，這樣他們或許可以用自己的資源填補空缺。