澳柯瑪今年以來(lái)出現了產(chǎn)銷(xiāo)兩旺的紅火局面，這得益于公司確立的借助農村市場(chǎng)實(shí)現可持續發(fā)展的戰略，而“家電下鄉”政策的實(shí)施，極大地促進(jìn)了這一戰略目標的實(shí)現，二者可謂不謀而合——

　　本報記者 夏祖軍

　　在“家電下鄉”政策的推動(dòng)下，青島澳柯瑪公司今年以來(lái)出現了產(chǎn)銷(xiāo)兩旺的紅火局面。記者近日在澳柯瑪公司看到，為了滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，公司開(kāi)足馬力24小時(shí)不停地生產(chǎn)，制冷家電產(chǎn)量比去年同期增長(cháng)了近1倍，但還是供不應求。

　　一項旨在擴大農村消費市場(chǎng)、提高農民生活質(zhì)量的“家電下鄉”政策，何以對澳珂瑪這個(gè)家電生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生如此大的影響？

　　公司發(fā)展戰略與“家電下鄉”政策不謀而合

　　“澳柯瑪能取得這樣的業(yè)績(jì)，得益于公司確立的借助農村市場(chǎng)實(shí)現可持續發(fā)展的戰略，‘家電下鄉’政策的實(shí)施，極大地促進(jìn)了這一戰略目標的實(shí)現，二者可謂不謀而合?！鼻鄭u澳柯瑪股份公司營(yíng)運總裁唐興運對記者說(shuō)，2007年以來(lái)，澳柯瑪緊緊抓住國家新農村建設的有利機遇，確立了“以區域代理制重點(diǎn)發(fā)展三四級農村市場(chǎng)”的市場(chǎng)發(fā)展策略，并把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建設和提升作為貫穿工作始末的重中之重。

　　兼任澳柯瑪商務(wù)公司董事長(cháng)的唐興運，主要負責農村銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設。2008年3月20日至7月31日，他們利用4個(gè)月的時(shí)間在全國組織實(shí)施了網(wǎng)絡(luò )建設“三大戰役”，將全國銷(xiāo)售市場(chǎng)劃分為三大類(lèi)，根據市場(chǎng)不同的成熟度采取不同的開(kāi)發(fā)策略和支持策略，在4個(gè)月內消滅了全國市場(chǎng)的空白區域，進(jìn)一步提高了網(wǎng)絡(luò )的覆蓋率。同時(shí)，實(shí)施網(wǎng)絡(luò )提升“雙千工程”，在全國三四級市場(chǎng)中挑選出有實(shí)力、輻射能力強的1000家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)培育和支持，打造成澳柯瑪的“明星店”，有力地提升了終端的影響力和銷(xiāo)售，實(shí)現了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設(數量)與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化(質(zhì)量)兩大工作的齊頭并進(jìn)。今年又開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò )建設“陽(yáng)光工程”，通過(guò)對網(wǎng)絡(luò )的分級管理和分級支持，進(jìn)一步提升銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的質(zhì)量，提高單店銷(xiāo)售能力。

　　在澳柯瑪有這樣一個(gè)共識：“家電下鄉”已經(jīng)成為家電行業(yè)最好的比武場(chǎng)，比武的最終目的是通過(guò)“家電下鄉”提高農民的生活質(zhì)量，讓農民真正地享受到高品質(zhì)的生活。而比武的核心就是企業(yè)在農村市場(chǎng)的“三網(wǎng)”——銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、物流配送網(wǎng)絡(luò )、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。

　　目前，澳柯瑪的“三網(wǎng)”建設已初具規模?！熬W(wǎng)絡(luò )拓展三大戰役”和“網(wǎng)絡(luò )提升雙千工程”，為澳柯瑪構建了強大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，保障了農民可以方便地購買(mǎi)其產(chǎn)品；澳柯瑪物流配送網(wǎng)絡(luò )的觸角已經(jīng)延伸到全國的各個(gè)鄉鎮，可以實(shí)現“即買(mǎi)即送”。分布在全國各農村市場(chǎng)的近萬(wàn)家零售終端，全部配備送貨車(chē)輛，能確保及時(shí)將政府補貼的家電送到農村消費者的家中；投資800萬(wàn)元興建的售后呼叫信息化系統，實(shí)現了全國3000多家專(zhuān)業(yè)服務(wù)站的聯(lián)網(wǎng)運行，顯著(zhù)增強了售后服務(wù)的“軟實(shí)力”。截至目前，澳柯瑪在農村市場(chǎng)銷(xiāo)量與往年最好的同期相比增長(cháng)56.8%，城市市場(chǎng)銷(xiāo)量與往年最好的同期相比增長(cháng)21.5%。

　　精心設計適合農村消費特點(diǎn)的“家電下鄉”產(chǎn)品

　　為使“家電下鄉”產(chǎn)品更符合農村消費特點(diǎn)，澳柯瑪深入調研農村市場(chǎng)，聚農民所思，集農民所想。今年“家電下鄉”的主打產(chǎn)品——冷柜產(chǎn)品從整個(gè)產(chǎn)品外觀(guān)和性能上都有很大的提高，在保持原有優(yōu)勢的同時(shí)，節能性能全線(xiàn)升級。

　　據唐興運介紹，這些產(chǎn)品和以往相比具有以下特點(diǎn)：一是超級節能?！凹译娤锣l”全系列產(chǎn)品全部采用ZEL、黃石、華意等國際知名品牌高效壓縮機，能效比達到1.65，節能水平大大提高，全系列產(chǎn)品全部達到國家2級節能標準。針對農村市場(chǎng)電力緊張、經(jīng)常限電的狀況，基于農村市場(chǎng)對于節能產(chǎn)品的需要，澳柯瑪適時(shí)開(kāi)發(fā)出超級節能系列產(chǎn)品。二是大冷凍小冷藏設計。針對農村居民蔬菜能夠自給自足，魚(yú)、肉等冷凍食品存放較多、存放時(shí)間較長(cháng)的狀況，專(zhuān)門(mén)設計了滿(mǎn)足上述特點(diǎn)的產(chǎn)品。三是無(wú)縫扣接膽底設計。采用新工藝新方法，推出“迷宮式內膽”，并率先應用于“家電下鄉”產(chǎn)品。該系列產(chǎn)品內膽內膽壁與內膽底之間無(wú)縫連接，解決了以往產(chǎn)品內膽壁與內膽底閃縫大的問(wèn)題。我國不僅城鄉差別大，各地農村情況也各不相同。對此，唐興運還介紹了澳柯瑪針對農村市場(chǎng)產(chǎn)品的種種優(yōu)勢。

　　把“家電下鄉”作為企業(yè)未來(lái)發(fā)展重要戰略之一

　　對于“家電下鄉”工作，澳柯瑪將其提到戰略的高度，當作是改變公司市場(chǎng)份額、提升產(chǎn)品市場(chǎng)地位的決勝性戰役來(lái)打。為此，他們緊緊抓住“產(chǎn)品生產(chǎn)、運輸、終端展示、產(chǎn)品銷(xiāo)售、補貼兌付、售后保障”這一主線(xiàn)，在“強化組織領(lǐng)導，宣貫、培訓，組織生產(chǎn)、保障供應，建設網(wǎng)點(diǎn)、做好銷(xiāo)售，強化宣傳推介，強化補貼兌付和售后服務(wù)”等方面開(kāi)展工作。

　　為保證“家電下鄉”工作的順利開(kāi)展，澳柯瑪自成為“家電下鄉”中標產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)之日起，便嚴格按照補貼類(lèi)冰箱、冰柜、洗衣機產(chǎn)品投標時(shí)承諾的產(chǎn)品型號、質(zhì)量要求進(jìn)行生產(chǎn)，加強產(chǎn)品信息登記和流向跟蹤。并與銷(xiāo)售企業(yè)加強溝通聯(lián)系，做好產(chǎn)銷(xiāo)銜接，規范配送管理，保持進(jìn)銷(xiāo)渠道一致，保證產(chǎn)品提前生產(chǎn)、及時(shí)供應，并確保一個(gè)安全庫存，做到不斷檔、不脫銷(xiāo)、不竄貨。2008年3月，澳柯瑪公司專(zhuān)為生產(chǎn)“家電下鄉”冰箱而新增加的冰箱生產(chǎn)線(xiàn)正式投入生產(chǎn)，目前公司家電下鄉冰箱產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的需求。隨著(zhù)需求增長(cháng)，澳柯瑪還將增加班次以及生產(chǎn)線(xiàn)的條數。

　　“‘家電下鄉’是企業(yè)戰略?xún)?yōu)勢再定位的過(guò)程。面對農村市場(chǎng)，無(wú)論是大企業(yè)，還是中小企業(yè)，其品牌影響力、產(chǎn)品功能及外觀(guān)設計、市場(chǎng)促銷(xiāo)手段等許多差異化競爭手段均被國家政策置于同一起跑線(xiàn)上，誰(shuí)能率先搶跑，誰(shuí)就能獲得農村市場(chǎng)的最大機會(huì )?！碧婆d運介紹說(shuō)，為了開(kāi)拓農村市場(chǎng)，澳柯瑪牢牢抓住“一個(gè)中心”，尋求“三方合力”，最終實(shí)現“一個(gè)目標”。即通過(guò)“家電下鄉”政策為進(jìn)軍農村市場(chǎng)的中心點(diǎn)，搭建國家、工廠(chǎng)、商家三方合力拓展農村市場(chǎng)的拓展平臺，實(shí)現農民利益的最大化。

　　在談到“家電下鄉”對公司的長(cháng)遠影響時(shí)，唐興運滿(mǎn)懷信心地說(shuō)，借助“家電下鄉”項目，澳柯瑪品牌、產(chǎn)品的知名度和影響力將得到顯著(zhù)提升，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也將大幅度提升。他還建議說(shuō)，如國家能進(jìn)一步完善這項政策，如適當提高“家電下鄉”產(chǎn)品限價(jià)范圍，使中檔產(chǎn)品能進(jìn)入更多農村家庭；適時(shí)將“家電下鄉”政策受益范圍擴展到城市低保戶(hù)和低收入人群等，我國的家電企業(yè)將從中獲得更大的收益。