編者按/ 中糧給了蒙牛“黃金”，利樂(lè )則要給蒙牛信心。

　　7月7日，久未露面的牛根生攜手寧高寧在媒體面前秀了一把，算是中糧入股蒙牛的一個(gè)交代。

　　7日晚，牛根生匆匆趕回呼和浩特，他不想錯過(guò)7月8日利樂(lè )呼和浩特新工廠(chǎng)正式投產(chǎn)的儀式。

　　那一天呼市久旱逢甘霖。在雨中的儀式上，蒙牛董事長(cháng)牛根生和總裁楊文俊雙雙露面，參會(huì )的還有伊利執行總裁張劍秋，以及呼市市長(cháng)等一大批要人。在儀式現場(chǎng)，牛根生和張劍秋不時(shí)地和利樂(lè )（中國）公司總裁李赫遜竊竊私語(yǔ)，儼然是老朋友。

　　對中國的乳業(yè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比信心更重要了。三聚氰胺洗劫后的乳業(yè)市場(chǎng)，太需要這樣的儀式了，暗示著(zhù)行業(yè)和公眾，中國乳業(yè)市場(chǎng)仍然在投入和發(fā)展。而利樂(lè )的工廠(chǎng)可以直接服務(wù)于蒙牛、伊利兩個(gè)大客戶(hù)，大大縮短了供應半徑和周期。

　　客戶(hù)與市場(chǎng)的雙重挑戰

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：蒙牛是利樂(lè )中國最大的客戶(hù)，最近中糧集團入股蒙牛成為蒙牛最大股東。你如何看待蒙牛“易主”這件事？對利樂(lè )今后的發(fā)展影響何在？

　　楊德森：對于這件事情，我很難做一個(gè)判斷，但我們的立場(chǎng)跟客戶(hù)是一樣的。我可以告訴你，我從客戶(hù)那邊聽(tīng)到的反饋。最近我見(jiàn)到蒙牛高管的時(shí)候，我被告知這是一個(gè)非常好、非常正面的事情，他們非常愉快。我相信，既然對客戶(hù)是好的，對我們與客戶(hù)的未來(lái)合作也一定是好的。

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：三聚氰胺事件使整個(gè)中國乳業(yè)遭受重創(chuàng )，包括利樂(lè )的主要客戶(hù)蒙牛、伊利的業(yè)績(jì)下滑得很厲害。利樂(lè )是不是也因此受損？企業(yè)把利樂(lè )看做“顧問(wèn)”，在乳業(yè)市場(chǎng)重建過(guò)程中，利樂(lè )的“關(guān)鍵客戶(hù)管理系統”有沒(méi)有給乳企提供好的解決方案？

　　楊德森：乳業(yè)的發(fā)展直接影響包裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2008年，利樂(lè )在中國的開(kāi)局其實(shí)比較好，但由于三聚氰胺事件對中國乳業(yè)帶來(lái)了巨大的影響，利樂(lè )在中國的業(yè)務(wù)也受到了間接的影響，但現在市場(chǎng)的恢復情況比我們預想得要快得多。中國有一個(gè)說(shuō)法：“塞翁失馬，焉知非福”。我想，三聚氰胺事件也使整個(gè)中國社會(huì )大大提高了對食品安全問(wèn)題的重視程度。從長(cháng)期來(lái)看，我堅信中國乳品行業(yè)一定會(huì )實(shí)現健康發(fā)展。

　　從2004年起，我們以“關(guān)鍵客戶(hù)管理系統”為基礎，為不同客戶(hù)提供量身定制的管理方面的培訓，包括提供培訓資源，也包括利樂(lè )管理層直接參與授課。當然，由于近年來(lái)食品安全事件的發(fā)生，使業(yè)界對食品安全的重視不斷提高，危機管理自然也成為我們探討的重要內容。

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：有數據顯示，1990年時(shí)，利樂(lè )150家左右的客戶(hù)占利樂(lè )年銷(xiāo)售額的50%，而如今公司一半的銷(xiāo)售僅來(lái)自于25家客戶(hù)，這意味著(zhù)利樂(lè )的利潤空間面臨著(zhù)極大的壓力。是何種市場(chǎng)變化導致了這種情況？利樂(lè )將如何應對這種挑戰？

　　楊德森：這就是成功的代價(jià)。作為行業(yè)先驅?zhuān)枰谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)培育等方面花費很大的成本。等成功以后，很多跟隨者和其他競爭對手看到了市場(chǎng)機遇，就會(huì )隨后進(jìn)入，他們進(jìn)入成本相對較低，不需要再花費大量的精力做市場(chǎng)培育工作。相對來(lái)講，過(guò)去幾年競爭對手發(fā)展速度要比我們快得多。

　　無(wú)菌紙包裝是利樂(lè )公司發(fā)明的，我們剛來(lái)到中國的時(shí)候，因為此前還沒(méi)有這種包裝，當時(shí)我們的占有率是100%。隨著(zhù)市場(chǎng)做大，我們的一些同行也來(lái)到中國市場(chǎng)，包括德國、日本、美國的企業(yè)，現在我們的占有率只有75%左右。根據第三方數據，2007年，利樂(lè )的無(wú)菌紙包裝在白奶市場(chǎng)的份額是40%左右，在“其他乳制品”市場(chǎng)，利樂(lè )的份額只有約17%。此外，利樂(lè )也面臨來(lái)自于其他包裝種類(lèi)的競爭，比如鐵罐、塑料杯、塑料袋、塑料瓶等。因此，利樂(lè )要不斷創(chuàng )新，也要發(fā)展新客戶(hù)，并要進(jìn)行產(chǎn)品改良和創(chuàng )新。

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：我發(fā)現利樂(lè )的競爭對手還包括兄弟企業(yè)西得樂(lè )公司（同屬于瑞典利樂(lè )拉伐集團），比如兩家公司的業(yè)務(wù)在飲料領(lǐng)域有所重合。隨著(zhù)利樂(lè )拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域，未來(lái)你們業(yè)務(wù)重合的地方會(huì )越來(lái)越多。如何權衡利樂(lè )和西得樂(lè )的關(guān)系？

　　楊德森：我們跟西得樂(lè )現在就有很多共同的客戶(hù)。利樂(lè )和西得樂(lè )同屬于利樂(lè )拉伐集團，投資決策由利樂(lè )拉伐集團制定。但是，關(guān)起門(mén)來(lái)是兄弟，走出集團我們就是市場(chǎng)上的競爭對手。不過(guò)我們互相之間都覺(jué)得，有這樣一個(gè)兄弟還是學(xué)到了很多東西，因為通過(guò)互相了解，可以更進(jìn)一步洞察到市場(chǎng)的變化，從而也幫助我們做得更好。[page]

　　培育市場(chǎng)中成長(cháng)

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：利樂(lè )1979年進(jìn)入中國，直到1997年伊利才向利樂(lè )購買(mǎi)第一臺灌裝機，到2002年年底，利樂(lè )為伊利提供了61條生產(chǎn)線(xiàn)。市場(chǎng)培育期可謂非常的長(cháng)，這個(gè)階段利樂(lè )在做什么？堅守20多年才有業(yè)務(wù)，難道集團沒(méi)有給你們在中國盈利的壓力嗎？

　　楊德森：利樂(lè )在中國30年的深切體會(huì )是：有耕耘才有收獲。

　　在1972年，也就是中國剛有跡象開(kāi)始與西方世界打交道的時(shí)候，利樂(lè )帶著(zhù)三臺灌裝機來(lái)到北京參加一個(gè)工業(yè)展覽會(huì )。當時(shí)，很少有人知道這是什么機器設備，想要主動(dòng)了解這些生產(chǎn)線(xiàn)的更是寥寥無(wú)幾。從那時(shí)候起，我們就知道，要開(kāi)辟中國市場(chǎng)任重道遠。1979年，利樂(lè )正式來(lái)到中國，我們在中國的第一臺灌裝機在廣東罐頭廠(chǎng)投入使用，生產(chǎn)的是“鮮寶”牌菊花茶。

　　從1979年到1997年的近20年時(shí)間里，利樂(lè )在中國的工作重心是了解市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)深入的分析和調研，我們發(fā)現，中國乳業(yè)發(fā)展有很大的機遇，因為擁有非常龐大的消費群體。但也有很大的瓶頸，那就是中國的優(yōu)質(zhì)奶源帶遠離主要的消費市場(chǎng)，乳制品由產(chǎn)區運送到消費區有著(zhù)很大的困難，而利樂(lè )的超高溫滅菌和無(wú)菌紙包裝技術(shù)正好可以解決這一難題。于是，我們一方面積極尋找愿意嘗試利樂(lè )技術(shù)的乳品企業(yè)；另一方面，自1985年起，我們就陸續與乳品企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì )以及政府有關(guān)部門(mén)牽手，積極幫助中國乳品工業(yè)培育管理人才和技術(shù)人才，這種基礎性的工作和準備對中國乳業(yè)未來(lái)的發(fā)展和騰飛非常關(guān)鍵。

　　從2001年起，利樂(lè )與中國乳制品工業(yè)協(xié)會(huì )、中國奶業(yè)協(xié)會(huì )共同組織了五期“乳業(yè)之星”高級管理培訓班，邀請來(lái)自全國大中乳品企業(yè)的管理人員參加。“乳業(yè)之星”培訓班目前已有50%多的學(xué)員在各大乳品企業(yè)擔任總經(jīng)理或副總經(jīng)理等要職，另有25%現任技術(shù)主管，20%現任市場(chǎng)銷(xiāo)售負責人。

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：數據顯示，利樂(lè )在中國的產(chǎn)能達到500億包，已成為中國乳業(yè)最大的包材提供商。利樂(lè )在中國快速發(fā)展的關(guān)鍵何在，是缺少競爭對手，還是趕上了乳業(yè)的發(fā)展期，還是利樂(lè )本身的商業(yè)模式？

　　楊德森：隨著(zhù)7月8日利樂(lè )呼和浩特新工廠(chǎng)正式投入運營(yíng)，利樂(lè )在中國的無(wú)菌紙包裝總設計產(chǎn)能達到500億包。利樂(lè )在中國30年不斷得以深入發(fā)展的因素主要有以下三個(gè)方面：一是中國經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展給乳業(yè)發(fā)展提供了一個(gè)良好的機遇，也給利樂(lè )提供了與中國乳業(yè)共同成長(cháng)的機會(huì )。

　　二是中國奶源帶與主要的牛奶消費市場(chǎng)地理分布不平衡的特點(diǎn)，使利樂(lè )的超高溫加工和無(wú)菌紙包裝技術(shù)在中國有了很好的“用武之地”，為牛奶長(cháng)途運輸和儲存保鮮提供了解決方案。

　　三是作為一個(gè)真正的系統供應商，利樂(lè )為客戶(hù)提供了一攬子的解決方案，涵蓋加工和包裝技術(shù)、相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)以及著(zhù)眼于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈健康發(fā)展的支持。利樂(lè )的這種全方位解決方案也得到了業(yè)界的認可。

　　兩條產(chǎn)業(yè)鏈并行

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：利樂(lè )在中國有兩條產(chǎn)業(yè)鏈，一條是從乳品行業(yè)的角度，從上游的奶源供應，到乳品加工，再到進(jìn)入消費市場(chǎng)；另一條是從紙包裝產(chǎn)品的角度，從最初的森林、紙板，到利樂(lè )包裝，再到廢棄包裝的回收再利用。何以要做兩條產(chǎn)業(yè)鏈？相互之間有無(wú)相輔相成的關(guān)系？

　　楊德森：我們的業(yè)務(wù)性質(zhì)決定要跨越兩條產(chǎn)業(yè)鏈。作為一個(gè)負責任的行業(yè)領(lǐng)導者，利樂(lè )公司承諾要構建一條綠色的、可持續發(fā)展的紙包裝產(chǎn)業(yè)鏈，同時(shí)也致力于推動(dòng)建立一條長(cháng)期健康發(fā)展的乳品產(chǎn)業(yè)鏈。

　　這兩條產(chǎn)業(yè)鏈表面上看起來(lái)并沒(méi)有什么直接的關(guān)系，但從長(cháng)遠的、可持續發(fā)展的角度來(lái)看，兩者關(guān)系非常密切。綠色的包裝解決方案可以幫助我們的客戶(hù)打造綠色的產(chǎn)品，并推動(dòng)業(yè)務(wù)的可持續發(fā)展。同時(shí)，我們客戶(hù)所在的乳品產(chǎn)業(yè)鏈是我們包裝產(chǎn)業(yè)鏈賴(lài)以生存的基礎，只有它得到可持續發(fā)展，包裝產(chǎn)業(yè)鏈才能有所發(fā)展。

　　包裝環(huán)保性的真正價(jià)值也就是客戶(hù)產(chǎn)品整個(gè)生命周期中所能體現的價(jià)值。如果利樂(lè )在環(huán)保方面做得好，也就意味著(zhù)在環(huán)保方面對客戶(hù)提供很大的支持，可以讓客戶(hù)的產(chǎn)品變得更加環(huán)保。