作為全球最大的 IT 公司，惠普公司的筆記本電腦的市場(chǎng)份額在全球和亞太地區均居首位，但在中國，惠普仍然屈居第二。對于中國惠普副總裁、信息產(chǎn)品集團移動(dòng)信息產(chǎn)品部總經(jīng)理陳國維而言，在中國也實(shí)現筆記本電腦市場(chǎng)占有率第一，肯定是努力的目標之一，盡管陳國維在接受《財富》（中文版）采訪(fǎng)時(shí)有意淡化這個(gè)目標。他說(shuō)，“我們不是追求‘第一’這個(gè)目標，做到第一只是一個(gè)結果。作為惠普來(lái)說(shuō)，我們管理團隊的目標是希望公司、惠普筆記本和我們的信息產(chǎn)品集團的業(yè)務(wù)在中國都可以持續穩健地發(fā)展。”但是，中國惠普為實(shí)現筆記本市場(chǎng)占有率第一的目標，確實(shí)早已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)了。

　　中國惠普副總裁、信息產(chǎn)品集團移動(dòng)信息產(chǎn)品部總經(jīng)理陳國維

　　彌補品牌短板

　　最近兩年，中國老百姓經(jīng)常在電視上看到惠普個(gè)性十足的筆記本電腦廣告，這正是中國惠普最近的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )舉之一。陳國維認為，做營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是把品牌做得特別響，還涉及產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、銷(xiāo)售等多個(gè)環(huán)節，因此他更愿意以 360 度看營(yíng)銷(xiāo)。當他接手惠普的筆記本業(yè)務(wù)的時(shí)候，他觀(guān)察的是這些方面當中哪里是惠普的短板，如何去增強它。剛開(kāi)始負責惠普筆記本的時(shí)候，陳國維認為最大的短板在品牌?；萜盏漠a(chǎn)品太多了，服務(wù)器、臺式機、筆記本、打印機，還有服務(wù)，等等，提到惠普的產(chǎn)品，大家都會(huì )想到打印機，很少提起筆記本，怎么讓人們知道惠普筆記本，成了讓陳國維撓頭的問(wèn)題。

　　惠普在中國已經(jīng) 20 多年，但電腦、筆記本等產(chǎn)品到中國來(lái)的歷史并不長(cháng)，也就五年左右。為提高惠普筆記本的知名度，陳國維開(kāi)始了全方位的廣告投放和創(chuàng )新性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，廣告投資的媒介包括電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò )，等等。近年，惠普還啟動(dòng)了跨界合作，比如與東田造型、Vivienne Tam、寶馬汽車(chē)的品牌合作等。大量的營(yíng)銷(xiāo)費用當然離不開(kāi)總部的支持，陳國維坦言，營(yíng)銷(xiāo)資源確實(shí)需要他去爭取，因為惠普公司對中國的發(fā)展總體比較滿(mǎn)意，中國的市場(chǎng)潛力也很大，因此總部對中國管理層比較信任。

　　商用子品牌戰略

　　中國惠普筆記本可分為兩大類(lèi)，即消費筆記本和商務(wù)筆記本。對消費筆記本，惠普宣傳個(gè)性、時(shí)尚的生活方式；在商用方面，更多是談產(chǎn)品創(chuàng )新?；萜帐禽^早認識到筆記本等 IT 產(chǎn)品將成為消費時(shí)尚產(chǎn)品趨勢的公司之一，因此惠普消費類(lèi)筆記本取得不俗的成績(jì)，毫不令人感到意外。最近，中國惠普針對商務(wù)市場(chǎng)推出了全新的子品牌戰略。根據不同用戶(hù)的需求，惠普將商務(wù)筆記本規劃為 EliteBook、ProBook 和 CQ500 三大子品牌。這意味惠普圍繞不同用戶(hù)的“個(gè)性化”細分將更加細致和深入，同時(shí)也有助于用戶(hù)通過(guò)識別不同品牌，更加方便地選購適合自己的產(chǎn)品。其中，HP EliteBook P 系列產(chǎn)品定位于高端商務(wù)人群，HP ProBook B 系列定位于企業(yè)級用戶(hù)，HP ProBook S 系列產(chǎn)品則針對主流商務(wù)人群，產(chǎn)品功能強大，但又不失個(gè)性。陳國維說(shuō)：“我看到的趨勢是將來(lái)筆記本會(huì )更多地細分。比如，教育機、學(xué)生機，等等，針對不同用戶(hù)的需求進(jìn)行細分。畢竟，筆記本跟手機一樣，是很個(gè)性化的東西，如果不做好細分，不做好差異化，很難在市場(chǎng)上保持競爭力。”雖然細分目標市場(chǎng)是惠普在全球都在做的一件事，但陳國維認為在中國的細分得快一點(diǎn)。在其他國家，很少像中國分得這么細，尤其是歐美等發(fā)達國家，屬于比較單一化的市場(chǎng)，中國就不同，有很成熟的城市，也有很落后的城市，同時(shí)還有中等發(fā)達的城市，人們的收入差距也非常大，因此無(wú)論是外觀(guān)、設計還是價(jià)格、需求都不同，而且每個(gè)細分人群的量都很大。

　　其他 IT 廠(chǎng)商也有針對商務(wù)和消費的不同筆記本品牌，但都沒(méi)有在商務(wù)筆記本中推出子品牌，而是主要用價(jià)格來(lái)區分高、中、低端產(chǎn)品。陳國維認為，這兩種策略各有優(yōu)劣，惠普的策略——細分的子品牌——可以幫助用戶(hù)很快找到他所需要的產(chǎn)品，而不好的方面是大家要記的品牌名稱(chēng)比較多，營(yíng)銷(xiāo)成本也會(huì )高一些。但子品牌也是一種差異化，從長(cháng)遠看，陳國維認為這種差異化是比較好的做法。

　　渠道策略

　　中國惠普目前有 1 萬(wàn)多家渠道伙伴，終端已經(jīng)遍及全國 689 個(gè)城市。陳國維告訴《財富》（中文版），對于大城市，惠普的渠道策略是深耕，即除了傳統的大賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店之外，要拓展新興的渠道。比如，與寶馬汽車(chē)的合作，惠普頂級的 EliteBook 筆記本產(chǎn)品將隨 Destination X 2009 活動(dòng)進(jìn)入寶馬全國 42 家經(jīng)銷(xiāo)商店面進(jìn)行展示。因為惠普的終端非常多，所以這種營(yíng)銷(xiāo)模式中，其實(shí)惠普利用寶馬的渠道并不多，陳國維主要希望通過(guò)強強聯(lián)手，在品牌認知度、產(chǎn)品喜好度上互相滲透、互相影響。“在成熟的城市，我們更注重這種非傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式。”陳國維說(shuō)。

　　今年，惠普提出了“豐收計劃”，這是針對占全國人口一半以上的農村市場(chǎng)。2009 年 4 月底，中國惠普以重慶為第一站，啟動(dòng)農村市場(chǎng)策略，以“大農村”的觀(guān)點(diǎn)看待農村，準備“穩扎穩打，長(cháng)期耕耘”。該計劃以“五個(gè) 100 工程”拉開(kāi)帷幕，主要內容包括：培訓 100 位農村信息化教師、100 位信息化村長(cháng)，配備 100 輛信息大篷車(chē)和 100 名信息普及員，打造多功能的信息化流動(dòng)平臺，進(jìn)行高科技產(chǎn)品展示、咨詢(xún)和維修服務(wù)。借此，惠普希望跨越“最后一公里”的距離，直接服務(wù)于農村消費者。目前，第一個(gè)“惠普電腦之家”已經(jīng)落戶(hù)于重慶永川區的會(huì )龍橋村。

　　陳國維每個(gè)月有一半的時(shí)間在出差，出差的主要工作就是與經(jīng)銷(xiāo)商溝通。他說(shuō)：“我們把經(jīng)銷(xiāo)商當成我們的伙伴，是我們團隊的一部分。”他認為，經(jīng)銷(xiāo)商對惠普很重要，是他們幫助惠普賣(mài)機器，他們也是第一個(gè)接觸到客戶(hù)的人，代表了惠普的形象。因此，每次出差到一個(gè)城市，陳國維的大部分時(shí)間都是和代理在一起，一方面問(wèn)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)如何，最近生意怎么樣，對惠普有什么意見(jiàn)建議，因為經(jīng)常去的那些小城市，做生意方式和消費人群與大城市都有很大的差別，而這是居住在大城市的人所想象不到的。另一方面，陳國維也會(huì )與經(jīng)銷(xiāo)商分享惠普公司的策略，幫助他們樹(shù)立信心，使他們能夠更加詳細地了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和整體的市場(chǎng)策略。

　　中國設計

　　當記者問(wèn)起惠普是否會(huì )根據中國需求進(jìn)行定制化設計時(shí)，陳國維的回答是肯定的?，F在，陳國維很少出國出差，而是經(jīng)常請國外的同事來(lái)中國，然后他陪他們去見(jiàn)客戶(hù)、看市場(chǎng)，這樣他們回去之后就非常容易溝通，跟他們說(shuō)中國需要什么，他們就能很清楚?；萜沼袥](méi)有針對中國市場(chǎng)的設計呢？當然有，比如 HP Compaq 2230s（現在市面上很多都是 13 英寸的機器），這正是陳國維他們向總部提出來(lái)要做的。其實(shí)，13 英寸的機器在其他國家和地區賣(mài)得非常少。另外，針對中國的獨特設計還包括獨立顯卡的機器，其他國家和地區并不在乎顯卡是否是獨立的。當然，惠普也把歐美的設計理念引入到中國，陳國維覺(jué)得，惠普的產(chǎn)品是真正的“中西合璧”，有中國元素，也有西方時(shí)尚元素。他認為，惠普筆記本就產(chǎn)品而言，是系列最齊全、差異化做得最好的產(chǎn)品。因此，從 360 度營(yíng)銷(xiāo)的角度看，陳國維對惠普的產(chǎn)品信心十足。

　　我如何工作

　　這兩年工作的內容轉變得比較多。以前生意比較小，團隊也比較小，因此親力親為。今天主要的是很多策劃性工作，或者說(shuō)培訓、指導型的工作越來(lái)越多。另外，一些事情要看遠一點(diǎn)，我今天做的很多事情不是為了明天，而是為了明年。

　　我一般上班比較早，7:30 上班。我們的會(huì )議一般 9 點(diǎn)半開(kāi)始。這中間有兩個(gè)小時(shí)，我會(huì )靜下心來(lái)想一想今天或者這一禮拜要做些什么。有些時(shí)候做策劃性的事。9 點(diǎn)半以后，會(huì )議一個(gè)接一個(gè)，有時(shí)會(huì )開(kāi)到差不多傍晚六七點(diǎn)。因此，每天早上的那兩個(gè)小時(shí)是非常重要的。一般周一和周五我會(huì )拿出一點(diǎn)時(shí)間計劃和總結一下。周末，我會(huì )和家人在一起?；萜仗岢ぷ骱蜕钜胶?，但電話(huà)是要開(kāi)的。我周日晚上會(huì )看一看 Email，畢竟跟美國還是有時(shí)差的。我一天要工作 10 到 12 小時(shí)，還是很繁忙的。

　　我工作的優(yōu)先次序：做業(yè)務(wù)時(shí)，當然是與銷(xiāo)售有關(guān)的占第一位，比如報價(jià)、見(jiàn)客戶(hù)，等等。另外，現在團隊大了，下面很多人幫我做事情，我需要指導、培訓他們做事。一般來(lái)說(shuō)，我用重要性和緊急性來(lái)衡量事情。長(cháng)遠的、策略性的東西，我是要親自去做的，其他很多事情都是讓下面的同事去做，因為他們也需要訓練。

　　我每個(gè)月有一半的時(shí)間出差，主要是在國內。出差時(shí)會(huì )跟本地的同事了解一下生意狀況，但 70% 的時(shí)間是和代理商或者大客戶(hù)在一起。