29歲的周龍和30歲出頭的徐衛東至今仍記得，小時(shí)候看變形金剛時(shí)的萬(wàn)人空巷，如今，在成為美邦服飾的管理層后，他們仍然念念不忘。

　　不過(guò)，現在他們的角色變換為變形金剛中國版權的運作者。

　　如果如預期估算的那樣，投入利潤比能夠達到1倍，那么這個(gè)合作無(wú)疑是這個(gè)夏天里中國最成功的商業(yè)運作之一。與《變形金剛2》的合作正是徐衛東和周龍這兩個(gè)站在30歲門(mén)檻上的年輕人的杰作。

　　運作美特斯邦威品牌的美邦服飾，實(shí)質(zhì)控制人為周成建。2009年度，周成建家族與沈文榮、張近東家族，列中國富豪家族前三名。

　　錯失

　　“這是70后、80后共同的童年回憶，而這批觀(guān)眾，正是美特斯邦威的目標消費群。”當天溝通的結果讓周龍很興奮，周成建在報告上批復：“這個(gè)項目很有意思，可以去試一下。”

　　2006年12月，當電影《變形金剛1》敲響中國大門(mén)的時(shí)候，美邦還沒(méi)有上市，時(shí)任杭州分公司經(jīng)理的周龍向董事長(cháng)周成建交呈了一項和《變形金剛1》合作的報告。

　　與好萊塢大片合作，是耐克、百事可樂(lè )、寶馬、三星等國際知名企業(yè)慣用的商業(yè)手法，但對于中國內地的品牌來(lái)說(shuō)，卻還從未涉獵。

　　周龍在報告里詳述了合作方式、收益評估、介紹這部動(dòng)畫(huà)片在美特斯邦威的潛在客戶(hù)心里，是怎樣一座豐碑。“這是70后、80后共同的童年回憶，而這批觀(guān)眾，正是美特斯邦威的目標消費群。”當天溝通的結果讓周龍很興奮，周成建在報告上批復：“這個(gè)項目很有意思，可以去試一下。”

　　當時(shí)，美邦正專(zhuān)心于“加油，好男兒”的主冠名活動(dòng)，時(shí)間緊張，只得忍痛放下。

　　2007年，《變形金剛》在中國獲得2.7億元的票房。里面沒(méi)有任何中國品牌的植入。

　　當時(shí)，中歐商學(xué)院的周東生教授聽(tīng)了美邦對變形金剛的構想后，覺(jué)得很有意思，專(zhuān)門(mén)組織學(xué)員作為案例研究。

　　“如果僅是鏡頭植入，是非常簡(jiǎn)單的事情，”周龍說(shuō)，“我們要做的是整合營(yíng)銷(xiāo)，包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、店堂展示、平面和電視宣傳等，得充分考慮時(shí)間和預算。”

　　在這之后，美邦也曾與《功夫熊貓》接觸，由于距上映僅三個(gè)月，來(lái)不及完成后續開(kāi)發(fā)、推廣，也不得不最終放棄。

　　“如今品牌不是某個(gè)環(huán)節的競爭，而是整個(gè)供應鏈，從設計生產(chǎn)到營(yíng)銷(xiāo)終端表現能力的競爭，包括整個(gè)銷(xiāo)售團隊”，美邦服飾副總經(jīng)理徐衛東表示。因此，在做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候也應當全方位的考慮。

　　新鮮事

　　周龍又重提計劃，發(fā)了條短信給周成建，報告預估的投入和收益。他們的預計是：如果情況理想，每1元錢(qián)投入將帶來(lái)1元錢(qián)的盈利。

　　中國內地品牌與《變形金剛》合作，這對于雙方來(lái)說(shuō)，都是件新鮮事。

　　2008年下半年，《變形金剛2》正在緊張拍攝期，周龍又重提計劃，發(fā)了條短信給周成建，報告預估的投入和收益。很快的，周成建回復短信：“好，做！”

　　他們的預計是，如果情況理想：每1元錢(qián)投入將帶來(lái)1元錢(qián)的盈利。

　　“快速決定之后，是一個(gè)非常復雜的談判過(guò)程，我們動(dòng)用了所有能用上的關(guān)系，去探索這個(gè)事情該歸誰(shuí)管，和誰(shuí)談?dòng)杏谩?rdquo;美邦股份副總經(jīng)理徐衛東回憶道。

　　令人尷尬的是，《變形金剛》的版權持有方——美國派拉蒙電影公司（夢(mèng)工場(chǎng)）和孩之寶公司，根本沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)美特斯邦威，甚至，也不認識做代言的周杰倫。“我們是第一家向他們提出要做鏡頭植入的中國公司，他們也覺(jué)得非常好奇，怎么會(huì )有一家中國的公司跑來(lái)談合作？”

　　當時(shí)，和派拉蒙、孩之寶談合作的企業(yè)很多，如福特汽車(chē)、LG等，有多次與美國公司合作的基礎。“我們極力推薦我們的品牌實(shí)力和代言人，但對方表示沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，”徐衛東說(shuō)。在他們的印象中，在亞洲只有和日本、韓國品牌合作的經(jīng)歷，完全沒(méi)有對中國大陸的印象。

　　“這兩家公司的高層都沒(méi)有來(lái)過(guò)中國，可以想象，他們對中國品牌的認知是非常薄弱的。”周龍說(shuō)。

　　美邦希望獲得《變形金剛》在中國的特許，必須分頭和派拉蒙洽談鏡頭植入，與孩之寶洽談形象授權，這其中還包括很多交叉授權的問(wèn)題。美邦判斷是：這兩方面都很重要，少了其中任何一點(diǎn)，都會(huì )降低影響力。

　　這些工作花了近半年的時(shí)間。

　　美邦曾通過(guò)孩之寶在中國區的一家代理公司前去洽談，結果直接回復稱(chēng)，“已經(jīng)簽給別人了。”有些中介公司為了爭取版權，或者考慮到授權不對亞洲市場(chǎng)開(kāi)放等原因，也直接拒絕了美邦。

　　“這讓我們很郁悶，但我們沒(méi)有放棄，還是頻繁地通過(guò)各種渠道去和對方接觸。”周龍說(shuō)，包括美國著(zhù)名的娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)公司NormMar-shallAssociates，也為此項合作牽線(xiàn)搭橋。

　　逐漸地，這兩家公司開(kāi)始好奇，“怎么有這么多人在幫這家企業(yè)說(shuō)話(huà)，這個(gè)三番五次通過(guò)各種渠道來(lái)找我們的中國公司，究竟是什么樣的？”

[page]

　　轉機

　　美邦年銷(xiāo)售45億元，2600家專(zhuān)賣(mài)店分布在各省市的一線(xiàn)商圈，這點(diǎn)也是派拉蒙公司尤為看重的，品牌在一線(xiàn)商圈的影響力，將加強影片的宣傳攻勢。

　　2008年底，當派拉蒙的制片人洛倫佐（LorenzodiBonaventura）走在中國上海的地標——南京東路的時(shí)候，這場(chǎng)合作就發(fā)生了轉機。

　　這是洛倫佐第一次來(lái)中國，作為一名普通游客，他理所當然地選擇了上海的南京東路和外灘。行走在南京東路步行街上，他突然見(jiàn)到大幅“Meters/bonwe”的標志，這正是與他們談判的中國品牌。

　　這個(gè)標志吸引了洛倫佐的注意，他以游客身份參觀(guān)這幢中國最繁華地段，9000多平方米的美特斯邦威旗艦店后，便贊不絕口。一至四樓全部是服飾產(chǎn)品，五樓則是美特斯邦威自己的“中國服飾博物館”。

　　“看完之后，洛倫佐非常震驚，終于相信，我們確實(shí)是一家擁有豐富產(chǎn)品線(xiàn)和文化底蘊的中國品牌。”周龍介紹。

　　美邦年銷(xiāo)售45億元，2600家專(zhuān)賣(mài)店分布在各省市的一線(xiàn)商圈，這點(diǎn)也是派拉蒙公司尤為看重的，品牌在一線(xiàn)商圈的影響力，將加強影片的宣傳攻勢。

　　當天晚上，派拉蒙公司電話(huà)通知美特斯邦威，希望第二天面談。

　　在黃埔江邊的香格里拉，徐衛東、周龍第一次見(jiàn)到洛倫佐，加上翻譯，現場(chǎng)總共只有六個(gè)人。徐衛東和周龍覺(jué)得這是個(gè)推介品牌的好機會(huì )，便直接提出需求。

　　洛倫佐稱(chēng)，想不到中國的品牌可以做得這么好。“產(chǎn)品這么豐富，價(jià)格這么便宜，如果把店開(kāi)到美國，絕對不輸于國際上的很多品牌。”洛倫佐奇怪美邦為什么不在美國開(kāi)店？甚至表示，如果美邦在美國開(kāi)店，又可以授權的話(huà)，他會(huì )很有興趣。

　　“他看上去很親和，像個(gè)普通的美國大叔，我們在交換名片時(shí)，他稱(chēng)自己沒(méi)有名片。”周龍笑著(zhù)說(shuō)，這畢竟是第一次和國外公司合作，心里非常忐忑。

　　直到當天下午，孩之寶的首度推介會(huì )上，這位“美國大叔”作為派拉蒙的代表上臺講話(huà)，周龍才舒了一口氣。“我們當時(shí)沒(méi)有經(jīng)驗，很想拿下這個(gè)項目，同時(shí)又非常擔心被騙，盡管錢(qián)是放在第三方銀行，可以隨時(shí)拿回。”

　　再次重逢后，徐衛東和周龍親切地跟洛倫佐打招呼，并且，當著(zhù)大家的面，洛倫佐向孩之寶推薦說(shuō)，“在中國，你們一定要和他們合作”，如此隆重地推介，讓孩之寶的人非常驚訝。

　　這對美邦的合作起了關(guān)鍵性的作用，當時(shí)，美邦盡管已經(jīng)著(zhù)手洽談合作事宜，但畢竟還沒(méi)有簽協(xié)議。

　　在派拉蒙制片人洛倫佐的中國行之后，孩之寶的亞洲區的總經(jīng)理和中國地區的負責人也相繼參觀(guān)了美邦的公司和店鋪，對美邦的規模地位、品牌基調和整體營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行了解。

　　在整個(gè)談判溝通中，對方從并不在意，到派出更高級別的代表，涉及越來(lái)越多的部門(mén)，重視度不斷提高。“當他們看到我們展示的實(shí)力時(shí)，就會(huì )知道，和我們合作是對的。”周龍說(shuō)。

　　牽手

　　全球版或中國版的鏡頭植入，其中差額巨大，“我們考慮到，在中國，很多人還是希望看原版電影，這部分的消費群，我們也不希望放過(guò)。”周龍說(shuō)。

　　6月24日，美邦宣布作為首家中國內地的品牌，拿下了與派拉蒙和孩之寶的變形金剛版權中國特許。

　　變形金剛版權的擁有方美國孩之寶公司，《變形金剛2》的制片方美國派拉蒙電影公司，授權美邦為變形金剛系列服飾中國唯一品牌合作方，可在服飾產(chǎn)品中使用其字體、標志、人物等形象。此外，“Meters/bonwe”的有關(guān)品牌畫(huà)面也將在電影《變形金剛2》中有所植入。

　　在合同簽完之后，孩之寶又提出，希望在美邦的店鋪里，銷(xiāo)售變形金剛的玩具。

　　與美邦的這次合作，被孩之寶公司認為是“非常滿(mǎn)意的案例”。孩之寶表示，這是我們第一次直接和國內服飾品牌公司合作，美邦的產(chǎn)品設計、媒體宣傳、市場(chǎng)表現等都給了我們極大的信心將成為跨界合作的典范。

　　同時(shí)，孩之寶也加大了在中國的銷(xiāo)售力度，專(zhuān)門(mén)在上海設立授權部門(mén)。

　　《變形金剛2》的導演邁克爾。貝（MichaelBay），在看到美邦展示的廣告片腳本后，非常喜歡，主動(dòng)提出要親自執導這部廣告片。

　　這個(gè)消息讓美邦著(zhù)實(shí)興奮，因為作為全球知名的導演，很難得有機會(huì )主動(dòng)提出，去拍一支廣告片。邁克爾不僅會(huì )加大廣告的影響力，在內容方面，導演也主動(dòng)提出，不止一個(gè)擎天柱，可以提供更多變形金剛形象，或者可以拍攝一個(gè)系列。

　　“我們很期待，在等了兩周之后，邁克爾能確定的檔期只有6月，超出了我們對時(shí)間的規劃，只能放棄了”，周龍介紹，這是非?？上У氖虑?，雙方都很有誠意，但當時(shí)已經(jīng)到了《變形金剛2》的最終剪輯期，美邦的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設計也面臨最后的攻堅戰。

　　在美邦的計劃中，還曾提出讓周杰倫演唱變形金剛的中文版主題曲，然后拍攝MV.“周杰倫同意了，制作方開(kāi)始也同意了，但最終還是決定推他們全球版的主題曲。”周龍說(shuō)，這也是個(gè)遺憾的事情，他們更看重影片的全球概念，我們也很理解。

　　據稱(chēng)，這個(gè)項目的整體運營(yíng)，美邦共花費8位數的代價(jià)，當時(shí)可以選擇做全球版或中國版的鏡頭植入，其中差額巨大，“我們考慮到，在中國，很多人還是希望看原版電影，這部分的消費群，我們也不希望放過(guò)。”周龍說(shuō)，通過(guò)這樣的合作，希望展示，美邦是具有全球新視野的品牌。

[page]

　　反響

　　通常六七月份是銷(xiāo)售的淡季，而目前來(lái)看，我們的銷(xiāo)售比去年同期有兩位數的上升

　　美邦特別為變形金剛開(kāi)發(fā)了幾個(gè)系列的服飾，共200多款色，100多萬(wàn)件。隨后，著(zhù)手全新的整合營(yíng)銷(xiāo)，在店鋪、網(wǎng)絡(luò )、雜志、電影院形成聯(lián)動(dòng)，拍攝了TVC和平面廣告，舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，并投放大量廣告。

　　“通常六七月份是銷(xiāo)售的淡季，而目前來(lái)看，我們的銷(xiāo)售比去年同期有兩位數的上升，以目前的經(jīng)濟環(huán)境來(lái)說(shuō)，這是很值得高興的。”徐衛東表示，兩個(gè)品牌的相互借力合作，達到雙贏(yíng)的局面。首映當天，很多粉絲穿著(zhù)美邦設計的變形金剛服飾集體聚會(huì )。

　　從整體的銷(xiāo)售帶動(dòng)，到品牌合作的影響力，美邦認為非常滿(mǎn)意，以后還會(huì )有產(chǎn)品持續在店鋪銷(xiāo)售。

　　變形金剛2》在美國首映的時(shí)候，派拉蒙公司邀請美邦參加，一起走紅地毯。“我們自己內部都已想好了，要穿上變形金剛的T恤，配變形金剛的西裝，拿變形金剛的包包等等，但最終也因為手頭的事情，沒(méi)有去成。”

　　很難想象，中國民營(yíng)企業(yè)首度簽手好萊塢，在美邦是由徐衛東和周龍這兩個(gè)30歲左右的年輕人完成的。在回顧這段經(jīng)歷時(shí)，他們認為，這與董事長(cháng)周成建果斷的行事風(fēng)格有很大關(guān)系。

　　“這在其他公司是很難以想象的。”徐衛東表示，“接下來(lái)美邦還會(huì )有更多不一樣的運營(yíng)，不僅會(huì )局限于電影。”