果斷地轉變商業(yè)模式，順應市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，茁壯網(wǎng)絡(luò )終于迎來(lái)收獲期。

　　麻省理工學(xué)院教授尼葛洛龐蒂及為他贏(yíng)得世界級聲譽(yù)的《數字化生存》一書(shū)，曾被認為是中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最重要的外部推動(dòng)力。不過(guò)鮮有人了解和關(guān)注的是，這位教授在該書(shū)中還探討了電視的未來(lái)，他使用了一個(gè)令人驚詫的標題——“高清晰度電視是個(gè)笑話(huà)”，并認為“數字電視才代表未來(lái)”?，F在看來(lái)，他的預言正在變成現實(shí)。

　　在這本書(shū)出版4年后（1999年）成立的茁壯網(wǎng)絡(luò )，就抓住了傳統電視向數字電視轉換的商機。這家企業(yè)的iPanel數字電視軟件產(chǎn)品已被全球140多家數字電視網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商采用并投入商業(yè)運營(yíng)，“網(wǎng)絡(luò )跟內容之間需要一個(gè)軟件平臺，iPanel就好比微軟生產(chǎn)的操作系統。”茁壯網(wǎng)絡(luò )創(chuàng )始人兼總裁徐佳宏形象地解釋了公司的產(chǎn)品。截至目前，iPanel產(chǎn)品在中國有線(xiàn)數字電視市場(chǎng)的占有率達76%，覆蓋的有線(xiàn)電視用戶(hù)達8200多萬(wàn)，公司的銷(xiāo)售額連續五年保持了100%的增長(cháng)。

　　出色的業(yè)績(jì)表現為茁壯網(wǎng)絡(luò )贏(yíng)得了2009“中國最具投資價(jià)值企業(yè)”排行榜大部分評委的認可。成都高新創(chuàng )新投資有限公司董事長(cháng)馬紅認為，廣電行業(yè)具有比較高的資源壟斷性，但茁壯網(wǎng)絡(luò )依然能占據數字電視平臺軟件第一的市場(chǎng)地位，凈利潤率高達50%以上，“證明了具有較高的投資價(jià)值”。

　　背水一戰“我們的策略就是廣泛合作。”徐佳宏表示，公司已與業(yè)內200多家企業(yè)建立起了合作關(guān)系，合作策略包括四方面：跟運營(yíng)商進(jìn)行戰略合作，跟機頂盒廠(chǎng)商進(jìn)行策略合作，跟芯片廠(chǎng)商深入合作，跟內容、服務(wù)器等廠(chǎng)商進(jìn)行集成合作。

　　“在現代社會(huì )中，想要保持技術(shù)獨占非常困難，大家坦誠合作比擁有一項技術(shù)產(chǎn)品本身更重要。”在跟廣播電視運營(yíng)商進(jìn)行戰略合作時(shí)，茁壯網(wǎng)絡(luò )持續不斷的主動(dòng)幫助對方解決各種問(wèn)題，“這樣一來(lái)，他們對我們的信任感持續增強”。跟機頂盒廠(chǎng)商進(jìn)行策略合作時(shí)，茁壯網(wǎng)絡(luò )則表現得更大度，因為大部分機頂盒廠(chǎng)商本身也開(kāi)發(fā)軟件，但徐佳宏還是以坦城的心態(tài)跟對方進(jìn)行技術(shù)交流和合作，“如果得不到他們的支持和理解，對一家軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，將舉步惟艱。”

　　相較于一些同行，茁壯網(wǎng)絡(luò )的業(yè)務(wù)線(xiàn)非常簡(jiǎn)單，雖然上下游的關(guān)聯(lián)方很多，但公司業(yè)務(wù)主要集中于數字電視軟件平臺。“我們很專(zhuān)注，跟別人競爭的機會(huì )就少，這意味著(zhù)合作機會(huì )的增多，整個(gè)商業(yè)模式、商業(yè)環(huán)境就隨之改變。”徐佳宏用環(huán)環(huán)相扣的推理式邏輯來(lái)證明專(zhuān)注的好處。

　　“多元化是中國企業(yè)發(fā)展起來(lái)后最喜歡走的一條路。把雞蛋放到一個(gè)籃子里，就要背水一戰；而把雞蛋放到多個(gè)籃子里，其實(shí)是懶惰。”徐佳宏認為，企業(yè)一旦產(chǎn)生了依賴(lài)感和懶惰情緒，企業(yè)的價(jià)值就會(huì )下降，而背水一戰會(huì )促使整個(gè)企業(yè)的精神面貌不一樣，“可以創(chuàng )造很多奇跡”。

　　剛滿(mǎn)10歲的茁壯網(wǎng)絡(luò )，直到成立第4年才取得較大進(jìn)展，2003年以前，公司根本沒(méi)有大的核心客戶(hù)，主要面向機頂盒廠(chǎng)商收費。2002年底，徐佳宏決定調整模式，轉為向廣播電視運營(yíng)商提供服務(wù)。這就意味著(zhù)需要重新找客戶(hù)，“當時(shí)是背水一戰，直接找王牌客戶(hù)”。徐佳宏瞄準了北京歌華有線(xiàn)和香港電信。對于名不見(jiàn)經(jīng)傳的茁壯網(wǎng)絡(luò )，爭取到這兩個(gè)客戶(hù)并不容易，徐佳宏終止了與其他所有小客戶(hù)的合作，將精力全部集中于此。他坦承，決策時(shí)面臨很大壓力，“那時(shí)做數字電視很痛苦，不確定因素太多，資金有壓力，技術(shù)有風(fēng)險，但我們把握住了機會(huì )。”

　　跟北京歌華有線(xiàn)合作時(shí)，恰逢“非典”時(shí)期，“要跟對方開(kāi)個(gè)會(huì )都很困難”。而與香港電信的合作同樣不輕松。2003年時(shí)，全球的IPTV處于迷茫期，香港電信對于在電視上做電信業(yè)務(wù)的前景沒(méi)有足夠信心，“大家共同摸索，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力，看到了新的希望。”[page]

　　這兩個(gè)分屬廣電和電信行業(yè)的大客戶(hù)對茁壯網(wǎng)絡(luò )的意義十分重大。徐佳宏的業(yè)務(wù)發(fā)展思路受到很大啟發(fā)，“廣電和電信其實(shí)并不是一定要競爭，而是可以融合；也證明了我們的技術(shù)跟網(wǎng)絡(luò )的關(guān)系并不是很高，而是跟業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)度很大。”更重要的意義在于，“這兩個(gè)客戶(hù)為我們奠定了基礎，增強了信心。”商業(yè)模式的轉變還為茁壯網(wǎng)絡(luò )掃除了此前面臨的障礙，比如盜版問(wèn)題，運營(yíng)商信任問(wèn)題，回款問(wèn)題，價(jià)格問(wèn)題等。

　　看透市場(chǎng)與需求創(chuàng )立茁壯網(wǎng)絡(luò )以前，徐佳宏在天威視訊擔任工程師，該公司負責深圳地區有線(xiàn)電視運營(yíng)。深圳在廣播電視改革方面一直走在全國前列，是數字電視首批試點(diǎn)城市之一，后來(lái)也是最早完成數字電視整體轉換的城市。徐佳宏表示，這樣的大環(huán)境讓自己看到了數字電視領(lǐng)域的機遇，1999年離開(kāi)天威視訊后，他開(kāi)始獨立創(chuàng )業(yè)。

　　如今回憶起當年的決定，徐佳宏有足夠的底氣將之視為明智之舉。“創(chuàng )業(yè)最大的忌諱就是沒(méi)有創(chuàng )新性，很多創(chuàng )業(yè)者選擇的都跟原來(lái)的工作高度雷同，采取跟蹤別人、瓜分別人市場(chǎng)的策略。即使很努力也可能不會(huì )有大的成功，你規模很小時(shí)，對方不會(huì )在意；如果你真做大了，對方很容易就把你吃掉。港灣網(wǎng)絡(luò )就是一個(gè)例子。”但徐佳宏并不否認在天威視訊的幾年工作經(jīng)歷對自己的影響，“使我對廣播電視有線(xiàn)網(wǎng)有了深刻的認識，受益匪淺”。

　　在2005年之前，茁壯網(wǎng)絡(luò )的核心思路是以新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品驅動(dòng)市場(chǎng)。徐佳宏后來(lái)發(fā)現，由于市場(chǎng)仍處于初級階段，“推出時(shí)機有一些偏早”，這種策略的實(shí)現難度很大。于是，他做出了一個(gè)“很痛苦、很不容易”的決策，以滿(mǎn)足客戶(hù)的當前需求為第一要務(wù)，“研發(fā)的產(chǎn)品超前，帶來(lái)的回報少，壓力會(huì )很大，一旦失去了市場(chǎng)機遇，再要奪回來(lái)就很難。”

　　此后，徐佳宏開(kāi)始執行配合市場(chǎng)需求的發(fā)展策略，茁壯網(wǎng)絡(luò )的壓力迅速減輕。“企業(yè)規模還不是很大時(shí)，要以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為核心，只能適應市場(chǎng)要求。想以研發(fā)來(lái)驅動(dòng)市場(chǎng)，難度很大，只有當你占據主導地位時(shí)才有可能。”徐佳宏認為2005年的這一轉變是很重要的一步，但對于市場(chǎng)需求也要有清醒的認識，“有求必應，你會(huì )累死；有求不應，客戶(hù)一定會(huì )離你而去，也沒(méi)有收獲。”

　　茁壯網(wǎng)絡(luò )正迎來(lái)自己的收獲季節。在2009年廣電發(fā)展論壇上，國家廣電總局提出將投入25億元發(fā)展數字電視，以爭取在3年內實(shí)現對全國范圍的覆蓋。在此背景下，UT斯達康創(chuàng )始人、和利資本資深合伙人吳鷹很看好茁壯網(wǎng)絡(luò )，“三網(wǎng)融合是未來(lái)通信及媒體行業(yè)的主要亮點(diǎn)，廣電網(wǎng)絡(luò )雙向化改造和數字化平移帶來(lái)全新的數字終端和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，茁壯網(wǎng)絡(luò )面向未來(lái)的中間件技術(shù)將擁有廣闊前景。”

　　徐佳宏如此解讀政策背后的邏輯，“如果沒(méi)有廣電網(wǎng)絡(luò )雙向化改造和數字化平移，電視的業(yè)務(wù)發(fā)展就會(huì )很緩慢，也許互聯(lián)網(wǎng)就把電視吃掉了。”隨著(zhù)數字化進(jìn)程加快，電視運營(yíng)商勢必需要軟件平臺的支持，這正是茁壯網(wǎng)絡(luò )的機會(huì )。

　　2009年初，茁壯網(wǎng)絡(luò )獲得蘭馨亞洲和達晨創(chuàng )投總計3，735萬(wàn)美元注資，在經(jīng)濟寒冬中仍能吸引投資人的關(guān)注，徐佳宏自認并無(wú)高招，“公司已有很好的基礎，也有坦誠相待的心態(tài)，有真實(shí)的數據讓別人看。”實(shí)際上，在2005年～2007年間，茁壯網(wǎng)絡(luò )資金鏈一度很緊張，徐佳宏的融資之路并不順利，最后從本是客戶(hù)的歌華有線(xiàn)那里獲得5，000萬(wàn)元投資，“這讓很多人認識到，茁壯是有價(jià)值的，給我們帶來(lái)很好的品牌效應。”

　　面對當下的經(jīng)濟危機，徐佳宏表示，茁壯網(wǎng)絡(luò )早已做好了準備，“最重要的是，如何去研究和開(kāi)拓新的市場(chǎng)和新的商業(yè)模式，經(jīng)濟危機影響的是原有業(yè)務(wù)，大家對新業(yè)務(wù)還是有不一樣的期待。”2008年下半年以來(lái)，茁壯網(wǎng)絡(luò )陸續推出了PushVod等多種新的應用產(chǎn)品，他認為，這些舉措為行業(yè)中增加新的血液，促進(jìn)了對數字電視的信心。