集富亞洲董事、北京首代周政寧

　　2001年加入集富亞洲，現任北京首席代表。負責投資的項目有3721、大連海輝、藍汛和Cgogo。

　　集富是日本最大的風(fēng)險投資機構，集富亞洲管理著(zhù)5.7億美元基金，投資于早、中期的高增長(cháng)企業(yè)，在中國共投資20多個(gè)高科技項目，成功退出的有3721、國人通信、中國無(wú)線(xiàn)科技等。

　　集富亞洲主要是投早期項目的VC，大多數時(shí)候我們都是做領(lǐng)投，有的時(shí)候我們也跟投，也就是別的VC投了一輪，我們在第二輪和第三輪的時(shí)候才介入。不過(guò)我個(gè)人很少跟投，因為我不喜歡跟在別人后面。

　　四月份我們剛剛給一家公司做完第二次融資，這個(gè)公司叫藍汛（ChinaCache），是做CDN技術(shù)的。2005年9月我剛來(lái)到北京不久后就投資了這家公司。我們第一輪投資藍汛時(shí)，國內大家都不知道什么是CDN技術(shù)。CDN簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一個(gè)可以讓你瀏覽互聯(lián)網(wǎng)時(shí)速度更快的技術(shù)。比如，中央電視臺在春節文藝晚會(huì )，可能有幾千萬(wàn)人同時(shí)訪(fǎng)問(wèn)中央電視臺的服務(wù)器，那它的服務(wù)器就可能會(huì )支持不住而癱瘓。而中央電視臺采用藍汛的CDN技術(shù)服務(wù)后，全球這么多的華人就可一起收看春晚的節目，一樣很流暢。

　　因為藍汛所在的行業(yè)當時(shí)還沒(méi)有起來(lái)，很少人看得明白它的潛在價(jià)值，所以我們投資時(shí)，價(jià)格還比較好談，我們很快就進(jìn)去了。

　　投資藍訊后，2006年我們幫它并購了一家在北京做P2P技術(shù)的公司，把P2P技術(shù)跟CDN結合起來(lái)可以給客戶(hù)帶來(lái)更好、更便宜的服務(wù)。另外，我們還幫他們在日本找客戶(hù)，找合作伙伴，因為集富在日本是最大的VC，這些客戶(hù)/伙伴關(guān)系我們有很多。此外還幫他們理順公司內部的管理、員工期權等各方面日常運營(yíng)的問(wèn)題。

　　藍訊的成長(cháng)非?？?，2005年它的銷(xiāo)售額只有幾百萬(wàn)美金，06年就做到近一千萬(wàn)了，到2007年底更可以達到二千多萬(wàn)美元。衡量CDN技術(shù)的最重要的指標之一是帶寬峰值，當時(shí)藍汛的寬帶峰值在我們投資初期只有38GBPS，到07年6月份已經(jīng)超過(guò)了200GBPS。有句俗話(huà)說(shuō)：瘦田沒(méi)人耕，耕開(kāi)了就有人去爭。藍訊如此神速的發(fā)展速度很快就引起了其它風(fēng)投的注意。

　　2006年11月，集富建議藍汛開(kāi)始啟動(dòng)第二輪融資。二融有兩種情況：一種是創(chuàng )業(yè)公司錢(qián)燒完了，不得不去融，但這樣就會(huì )非常被動(dòng)。第二種是整個(gè)行業(yè)很火，錢(qián)沒(méi)用完也去二融，融了以后公司更強、更大，就可以以更多的資源把競爭對手干掉。一般情況下，我們VC會(huì )建議公司在還有一兩百萬(wàn)美元現金時(shí)就開(kāi)始啟動(dòng)第二輪融資。

　　二融時(shí)，作為首輪的VC，我們的心情可能會(huì )有點(diǎn)矛盾：一方面我們想二融的價(jià)格高，因為確實(shí)公司有這么棒的發(fā)展，當然希望融到更高的價(jià)格，而且也同時(shí)證明我們投對了；但另一方面，我們也會(huì )對這企業(yè)做跟進(jìn)投資，所以也當然希望拿到一個(gè)低的價(jià)格。就像買(mǎi)奔馳，我希望奔馳價(jià)格越來(lái)越貴，如果奔馳一款車(chē)本來(lái)賣(mài)100萬(wàn)，后來(lái)出的新款十幾萬(wàn)可以買(mǎi)到，我的車(chē)就不值錢(qián)了，但是我又想，如果奔馳價(jià)格越來(lái)越貴，我要買(mǎi)下一款時(shí)也不好受吧。

　　我們當時(shí)就跟藍訊的創(chuàng )業(yè)團隊談，叫他們價(jià)格不要開(kāi)得太高。但公司的創(chuàng )業(yè)團隊又有另一種心理：第一輪我們已經(jīng)便宜給你了，這次還不反砍你一刀嗎？大部分做得好的創(chuàng )業(yè)者都會(huì )覺(jué)得第一輪的價(jià)格太虧了，盡管我們VC認為那是一個(gè)合理的價(jià)格。后來(lái)，我們妥協(xié)說(shuō)，既然大家不能認同一個(gè)價(jià)格，那就找第三方來(lái)投，由第三方定一個(gè)價(jià)格，這樣會(huì )比較中立，他定什么價(jià)格，我們就以什么價(jià)格來(lái)跟進(jìn)。

　　當然作為第一輪的VC，我們還有一種可以保障自己利益的方法。我們在第一輪投資時(shí)，會(huì )跟創(chuàng )業(yè)者談好一個(gè)期權，這個(gè)權利讓我們在第二輪的時(shí)候可以用A輪的價(jià)格買(mǎi)進(jìn)少數的新股。這樣，我們的二輪價(jià)格還是會(huì )稍微便宜一些。

　　創(chuàng )業(yè)者對此有時(shí)會(huì )不太痛快，但大部分都能接受，因為他們能看到我們的價(jià)值，也了解到?jīng)]有第一輪哪來(lái)的第二輪呢？而且做第一輪的VC是最累的，要幫公司重組，找人，而且跟他定發(fā)展方向，競爭對手在做什么等等。所以創(chuàng )業(yè)者會(huì )明白為什么第一輪的投資人會(huì )要求比較便宜的價(jià)格。

　　有些人會(huì )問(wèn)，既然你當初那么看好這個(gè)公司，為什么不一次性投多點(diǎn)錢(qián)下去呢？其實(shí)，當我們投資任何一家公司，都不知道它究竟會(huì )漲還是會(huì )跌，我們要努力幫忙做很多事情，它的價(jià)值才能夠有上漲。每個(gè)行業(yè)都有那么多的公司，小公司剛被投的時(shí)候一般才幾十個(gè)人，行業(yè)里競爭非常激烈，小公司很可能很快就垮掉了。所以投資的風(fēng)險是非常大的，導致我們一般會(huì )分批分期投。