文亨利（Henry Winter）在2001年于上海創(chuàng )立了智買(mǎi)道積分通咨詢(xún)有限公司（Smart Club），是率先在中國開(kāi)創(chuàng )消費者積分服務(wù)的企業(yè)家之一。最近他辭去了智買(mǎi)道CEO的職位，但是他的創(chuàng )業(yè)激情仍然不減，并準備開(kāi)始新的歷險。在與沃頓知識在線(xiàn)進(jìn)行的專(zhuān)訪(fǎng)中，文亨利談到了過(guò)去十年在中國經(jīng)商學(xué)到的寶貴經(jīng)驗，以及創(chuàng )業(yè)計劃與商業(yè)現實(shí)之間的差距。文亨利認為，無(wú)論是中國創(chuàng )業(yè)家還是美國創(chuàng )業(yè)家，他們的共同點(diǎn)就是“不接受現實(shí)的世界，并努力用自己的方式進(jìn)行變革，讓世界對于自己和他人變得更加美好和舒適。這是世界性的。”

　　以下是經(jīng)過(guò)編輯的采訪(fǎng)內容。

　　沃頓知識在線(xiàn)：亨利，也許我們可以從你最新的職業(yè)動(dòng)態(tài)開(kāi)始談起？

　　文亨利：一個(gè)月前，我的職業(yè)生涯發(fā)生了重大變動(dòng)。在過(guò)去七年里，我一直專(zhuān)注于擔任一家公司的首席執行官，這家公司就是2001年我在上海創(chuàng )立的智買(mǎi)道積分通咨詢(xún)有限公司（Smart Club）。大約一個(gè)月前，公司董事會(huì )決定雇傭一個(gè)上海本地的經(jīng)理來(lái)管理公司。我仍然是智買(mǎi)道公司的董事和品牌大使，但是我目前不再全職運營(yíng)公司了。

　　因此現在我又回到了一個(gè)創(chuàng )業(yè)者的狀態(tài)。當你創(chuàng )立了一家公司，然后投入全部的時(shí)間進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，這與真正的創(chuàng )業(yè)者是不太一樣的。如果你創(chuàng )建的公司今后離開(kāi)你就不能生存，那么你絕對不能算是創(chuàng )業(yè)者，你只是在為一家公司工作。所以，我覺(jué)得現在我又重新回到了自我——那種真正屬于我的狀態(tài)——就是試圖創(chuàng )造出一些事情，積極建設，最后有所建樹(shù)。這才是真正的創(chuàng )業(yè)者。

　　所以，這是一件讓人又喜又怕的事，因為我有可能會(huì )創(chuàng )立一家截然不同的新企業(yè)。[page]

　　沃頓知識在線(xiàn)：您當年為什么要創(chuàng )立智買(mǎi)道公司？

　　文亨利：智買(mǎi)道是我的第二家創(chuàng )業(yè)公司，是從第一家發(fā)展而來(lái)的。第一家公司是“鼓V街”娛樂(lè )有限公司(Groove Street Entertainment Limited)，那是一家互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)公司，是我和我的合伙人在1998年在香港創(chuàng )立的。2000年，我們在上海開(kāi)設了分公司，2004年，我們將它賣(mài)給了一家國際廣告公司。

　　廣告公司的投資不大，風(fēng)險也很低。但是你不能指望靠運營(yíng)廣告公司而發(fā)財。所以，我和合伙人想要另尋機會(huì )，也就是說(shuō)，哪怕要承擔較大的風(fēng)險，但只要公司能有百分之一、或者千分之一的機會(huì )能夠發(fā)展壯大，那我們就可以成富翁了。所以，我們在七年前創(chuàng )立了智買(mǎi)道公司。

　　我們一開(kāi)始設計的運營(yíng)模式是，我們擁有會(huì )員，他們是公司的資產(chǎn)，我們就象是媒體，每個(gè)月會(huì )把公司資產(chǎn)賣(mài)給廣告商，日積月累，這些資產(chǎn)的價(jià)值將會(huì )越來(lái)越高。我們的希望是，有一天公司會(huì )有可能發(fā)展壯大，價(jià)值數億美元。

　　沃頓知識在線(xiàn)：您實(shí)現了當初設定的目標了嗎？

　　文亨利：我當初的目標就是讓沃頓商學(xué)院的校友們不再坐下來(lái)跟我說(shuō)，“亨利，你可能還沒(méi)認識到，但是你的業(yè)務(wù)沒(méi)有可拓展性，這種業(yè)務(wù)需要人來(lái)實(shí)現。”我當然知道自己的業(yè)務(wù)不能規?；?。但是在聽(tīng)了那么多自認為聰明的人在我耳邊嘮叨之后，我再也無(wú)法忍受。我必須創(chuàng )立一家具有完全可拓展性的公司。那樣的話(huà)，至少不會(huì )有人再跟我說(shuō)，你的業(yè)務(wù)沒(méi)有可拓展性。

　　所以我們的想法是，建立一個(gè)網(wǎng)站，消費者和零售商都能夠加入。當消費者從零售商那里買(mǎi)東西時(shí)，系統就會(huì )自動(dòng)跟蹤記錄。然后我就從零售商那里獲得傭金，接著(zhù)把一半傭金送給消費者并對他們說(shuō)“這是你們的智買(mǎi)點(diǎn)（智買(mǎi)道積分）”。他們可以從積分通（一個(gè)消費積分平臺）上的各家零售商處獲得智買(mǎi)點(diǎn)，然后用這些智買(mǎi)點(diǎn)兌換獎品。我認為這一切都將可以通過(guò)技術(shù)來(lái)實(shí)現，而我，只要每天坐在游艇上，看著(zhù)金錢(qián)滾滾而來(lái)，之后可以高高興興地去做按摩。

　　在IT技術(shù)方面，我做到了，這點(diǎn)令人振奮。廣告公司的業(yè)務(wù)模式是，如果沒(méi)人來(lái)上班，那就什么都不會(huì )發(fā)生。沒(méi)有人干活，也就沒(méi)法賺錢(qián)。但是在智買(mǎi)道，當消費者在周末購物，系統就會(huì )自動(dòng)跟蹤記錄。這是一個(gè)機器——不需要任何人力介入就能賺錢(qián)，很美。

　　回頭看看，這種業(yè)務(wù)模式之所以沒(méi)有變成一棵巨大的搖錢(qián)樹(shù)，我認為其中的一個(gè)原因是，從一開(kāi)始，我就把公司的服務(wù)定位在介于消費者和零售商之間。由于我是做廣告出身，我甚至還有更為零售商考慮的傾向。但是現在我的理解是，在購物服務(wù)方面，那樣是行不通的。你必須完全站在消費者一邊。如果你擁有許多熱情的消費者，而且對你完全信任，那么無(wú)論你向他們推薦哪一種品牌，他們就會(huì )去購買(mǎi)。而如果你能真正向某家零售商或某個(gè)品牌傳遞很多銷(xiāo)售，客戶(hù)就會(huì )主動(dòng)上門(mén)找你：“我想跟你合作，請收下我的錢(qián)吧。”[page]

　　沃頓知識在線(xiàn)：您是怎樣改變業(yè)務(wù)模式，使其為消費者帶來(lái)更多價(jià)值的？

　　文亨利：要為消費者提供服務(wù)，其實(shí)是非常困難的。說(shuō)說(shuō)容易做時(shí)難，特別是當你擁有的資源有限。在每一個(gè)成功的案例背后，往往有著(zhù)不為人所知的上千次的失敗。

　　所以我們努力嘗試——目前仍在努力——讓智買(mǎi)道為消費者提供更多價(jià)值。到目前為止，我們采取的策略是為小部分消費者——一個(gè)針對性更強的消費群體——提供更好的服務(wù)。與其讓更多的消費者感到略微滿(mǎn)意，不如讓少數消費者非常滿(mǎn)意。只有一點(diǎn)點(diǎn)滿(mǎn)意的消費者不會(huì )真地做什么，只有非常滿(mǎn)意的消費者才會(huì )真地走出去購買(mǎi)。

　　舉例來(lái)說(shuō)，如果你今天登陸我們的網(wǎng)站，就會(huì )看到有一家制鞋公司的特賣(mài)會(huì )廣告。上海有多少人需要那樣的鞋子？肯定只有一小部分，但是這個(gè)周末我們會(huì )讓他們非常高興。我們不但在網(wǎng)上促銷(xiāo)，而且還在好幾家當地媒體上發(fā)布廣告。所以現在，智買(mǎi)道正在從一個(gè)積分通平臺轉向到一個(gè)特賣(mài)會(huì )平臺。

　　沃頓知識在線(xiàn)：為什么積分通模式未能如您所愿地大行其道？

　　文亨利：因為這個(gè)想法只是看上去很美，但是很難實(shí)現，特別是對小公司而言?；镜母拍钍?，你可以把所有不同的消費積分集中起來(lái)，然后去換取大獎品。這個(gè)想法很好，但是最重要的消費品公司卻不愿意參與。比如手機公司、百貨商店、超市、航空公司，這些公司通常都不太愿意將他們的積分與其他積分進(jìn)行交換。他們會(huì )很高興把我們的智買(mǎi)道積分換成他們的積分（比如飛行里程），但是如果將飛行里程換成我們的智買(mǎi)道積分，還要付錢(qián)給我們，他們就不愿意了，即使我們將負責給終端消費者提供獎品。

　　另一個(gè)問(wèn)題，普通的消費者積分理論不適合中國國情。理論上的積分模式是，公司每次賣(mài)出100元的商品，就會(huì )將其中的比如1元返點(diǎn)給消費者。消費者就能將這1點(diǎn)積分換取禮品，各方都很滿(mǎn)意。公司滿(mǎn)意是因為消費者花了100元錢(qián)。而且如果他用積分去換禮品，也許明天他還會(huì )花100元錢(qián)。這是理論。而中國的實(shí)際情況卻迥然不同。

　　中國的實(shí)際情況是，多數公司會(huì )說(shuō)，“不管今年的銷(xiāo)售額如何，我們公司年初批準的年度消費積分獎品總預算是10萬(wàn)元（舉例）。”積分獎品的預算與銷(xiāo)售額完全不掛鉤。這是第一個(gè)問(wèn)題。

　　第二個(gè)問(wèn)題，在很多情況下，獎品供應商都有自己的工廠(chǎng)，他們的報價(jià)低得讓人難以置信，而且他們與采購商都有“桌下交易”。因此最后的利潤率非常低。

　　在中國做生意很不容易，尤其是如果你不知道規矩。[page]

　　沃頓知識在線(xiàn)：所以在中國做生意，理論與現實(shí)之間的差距很大？

　　文亨利：我不能把一切責任都歸咎于市場(chǎng)。主要責任還是在我自己，因為我當時(shí)決定開(kāi)展這項業(yè)務(wù)之前，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調查。我是先開(kāi)始做，然后再進(jìn)行調查的。

　　如果我能在事先用一個(gè)月的時(shí)間去確認是否有人愿意花錢(qián)購買(mǎi)我們的服務(wù)，或者主要合作商是否愿意參與，可能情況就會(huì )不一樣。而我卻略過(guò)了這項重要的工作。

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　　沃頓知識在線(xiàn)：在過(guò)去十年里，作為一個(gè)在中國經(jīng)商的老外，您還學(xué)到了什么？

　　文亨利：我們曾經(jīng)與一家西方公司合作，這家公司有一個(gè)本地的合作商。那家西方公司在中國的投資很大。我的合作伙伴問(wèn)我，“這是一次很好的機會(huì )。你能否給我一份這家中國公司的蓋章合同副本？”十天之后，我們發(fā)現這個(gè)合同根本不存在。這么長(cháng)時(shí)間以來(lái)，他們的本地合作商一直在欺騙，而他們卻還被蒙在鼓里。他們無(wú)法相信自己被國內的這家合作商給騙了，公司老板是一個(gè)非常國際化的中國人，能說(shuō)一口的流利英文，他偷了他們的錢(qián)。

　　所以第一點(diǎn)就是，不管你在跟誰(shuí)做生意，即使對方非常有名，你也必須婉轉地進(jìn)行審核。在簽合同的時(shí)候，你可以有禮貌地說(shuō)，“我們需要一份你們營(yíng)業(yè)執照的復印件”，不僅要確保對方是合法經(jīng)營(yíng)的，同時(shí)也要確保合同上的公司名稱(chēng)與營(yíng)業(yè)執照及發(fā)票上的相一致。根據我的經(jīng)驗，每四起交易中就會(huì )有一起出現問(wèn)題。

　　還有，如果出現問(wèn)題，最大的可能性就是對方也不知情。老實(shí)人也可能會(huì )在無(wú)意中騙你，因為他們也被騙了。

　　沃頓知識在線(xiàn)：跟中國人做生意確實(shí)存在信用問(wèn)題，是嗎？

　　文亨利：我認為這不是中國人的問(wèn)題——這是在中國經(jīng)商的（各國）生意人的問(wèn)題。

　　給你講另外一個(gè)例子。在過(guò)去一年半時(shí)間里，我有過(guò)三批投資人。第一個(gè)投資人在兌現了大部分投資承諾后就此消失了，他們不再接聽(tīng)電話(huà)了。第二個(gè)投資人簽了投資合同。在投入了20％的資金之后，他們表示無(wú)法提供余款。第三個(gè)投資人簽了合同：一部分是資金，一部分則是戰略資源。但是后來(lái)他們無(wú)法提供戰略資源，因此就投入更多的資金，然后提供一些別的戰略資源。他們的表現更像是我們的伙伴。

　　在這三個(gè)投資人中，我會(huì )選擇第三個(gè)。他們有很好的意圖，他們了解公司的需要并盡力提供幫助。這三者中，第三個(gè)是中國人（上海人）。第二個(gè)是西方人，第一個(gè)是海外華僑。所以在這三個(gè)投資商中，我會(huì )選擇當地的投資商，謝謝。[page]

　　沃頓知識在線(xiàn)：我聽(tīng)說(shuō)您是去年《贏(yíng)在中國》(一個(gè)面向創(chuàng )業(yè)者的電視競賽)的前十名決賽選手之一？

　　文亨利：是的，你在LinkedIn網(wǎng)站上看過(guò)我的電視節目嗎？我在那個(gè)節目中有一些有趣的表現。

　　《贏(yíng)在中國》讓我有機會(huì )與中國創(chuàng )業(yè)者接觸。當然，我以前也見(jiàn)過(guò)中國的企業(yè)家，但是這和用一個(gè)月的時(shí)間跟他們一起生活、不停地聊天是兩碼事。我開(kāi)始理解他們。

　　美國創(chuàng )業(yè)者和中國創(chuàng )業(yè)者之間的共同點(diǎn)，遠遠大于美國創(chuàng )業(yè)者和美國農場(chǎng)主之間的共同點(diǎn)。比如，當你走進(jìn)一家餐廳，多數人只是走到桌邊坐下。而創(chuàng )業(yè)家走進(jìn)餐廳，他們都會(huì )有很多想法，都試著(zhù)控制局面，使之朝著(zhù)他們所期望的方向發(fā)展。這就是企業(yè)家精神：不接受現實(shí)，努力用自己的方式來(lái)進(jìn)行變革，使現實(shí)環(huán)境變得對自己和他人更為美好和舒適，這是具有國際性的。

　　我曾經(jīng)讀到過(guò)，世界上有兩種人。一種是接受現實(shí)的人，另一種則不是。后者會(huì )努力改變現狀，使其變得對他們自己更加美好和舒適。而我們人類(lèi)世界中所有的進(jìn)步都應歸功于第二種人。

　　中國創(chuàng )業(yè)者與西方創(chuàng )業(yè)者之間最大的區別在于，中國創(chuàng )業(yè)家都為了發(fā)家致富而努力工作。有些西方創(chuàng )業(yè)者也是如此，但有些則不以為然：“我只想快樂(lè )地生活，這樣我就能當自己的老板。我可以選擇少工作、少拿錢(qián)。”所以，比較而言，成為一個(gè)快樂(lè )的創(chuàng )業(yè)者這種理念，在中國還不多見(jiàn)。

　　沃頓知識在線(xiàn)：他們更多地是被金錢(qián)所驅動(dòng)？

　　文亨利：99％是這樣的。他們確實(shí)非常努力。那些成功的企業(yè)家看上去比實(shí)際年齡要老5到10歲。我完全不是在批評他們，我對他們非常欽佩。西方人很幸運，因為在我們的記憶中還沒(méi)有“會(huì )餓死”的歷史。我們的祖輩和父母用他們的辛勤勞動(dòng)為我們掙下了家產(chǎn)。我們很幸運能在這樣的環(huán)境下出生，而且還可以奢求將創(chuàng )業(yè)作為一種生活方式。

　　所以，對那些通過(guò)自己努力工作而獲得財務(wù)穩定的中國人，我沒(méi)有批評，只有敬佩。[page]

　　沃頓知識在線(xiàn)：作為一個(gè)美國人，在上海管理一家創(chuàng )業(yè)公司對您來(lái)說(shuō)，是一項挑戰嗎？

　　文亨利：是的，這是一個(gè)挑戰。不過(guò)，管理企業(yè)本身比文化差異更具挑戰性。當一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)理人很難，你必須在資源有限的條件下，制訂公司發(fā)展計劃，同時(shí)還要確保公司上下全體員工都能貫徹實(shí)施這個(gè)計劃，這些都是困難。相比之下，文化差異的挑戰就小得多了。管理職能方面的問(wèn)題更大。我在這方面沒(méi)什么天賦。

　　沃頓的專(zhuān)業(yè)教育、管理咨詢(xún)公司以及自身的實(shí)踐經(jīng)驗都很有幫助。在過(guò)去幾年里，我還從“創(chuàng )業(yè)者組織”（Entrepreneurs Organization）這里接受了培訓，這是一家專(zhuān)門(mén)面向創(chuàng )業(yè)者的國際性組織，對我的幫助很大。今年，我開(kāi)始擔任該協(xié)會(huì )上海分支的主席?！堵蹇朔评盏牧晳T》一書(shū)是該組織的“圣經(jīng)”，這本書(shū)講述的是針對快速發(fā)展的小型企業(yè)的管理方法。非常有用。

　　沃頓知識在線(xiàn)：您在沃頓商學(xué)院學(xué)到了些什么？

　　文亨利：我已經(jīng)畢業(yè)13年了，所以不太有資格對今天的沃頓商學(xué)院發(fā)表評論。但是基本上，我認為沃頓的教育能夠讓我成為一個(gè)大公司中的有效的一部分（中層經(jīng)理以及未來(lái)的高層經(jīng)理）。另外，現在想起來(lái)，當年我最想逃的兩門(mén)課實(shí)際上是最有價(jià)值的，比如運營(yíng)管理（operational management），當時(shí)我覺(jué)得這門(mén)課好乏味。但實(shí)際上這些課程非常有價(jià)值，因為它們解釋了一些適用于所有行業(yè)的重要概念和理論。[page]

　　沃頓知識在線(xiàn)：您是如何設法獲得智買(mǎi)道的百多萬(wàn)名會(huì )員的？

　　文亨利：整整七年，我從未放棄，日積月累，才到今天的。在我的行業(yè)里有很多人開(kāi)創(chuàng )了一個(gè)公司，但他們因為沒(méi)有賺到足夠的錢(qián)而中途放棄了。他們都很聰明，所以可以另謀高就?？墒俏议_(kāi)辦企業(yè)的資金是我自己的錢(qián)、還有家里人和朋友的錢(qián)，所以我不能放棄。如果公司破產(chǎn)，那我可以干別的事，而且大家都知道，小公司很容易失敗。但是在此之前，我是絕對不會(huì )放棄的。

　　所以在過(guò)去的七年中，公司有很多次似乎連一個(gè)月都撐不下去了，已經(jīng)完全沒(méi)有希望，但是到最后一刻，問(wèn)題突然奇跡般地解決了……這樣的情況大概有38次。在經(jīng)過(guò)十幾次這樣的事之后，我徹底放松了。我不知道這是好是壞。難道暗中有天使在保護我，還是有魔鬼不允許我輕易放棄？總是有奇跡發(fā)生。

　　沃頓知識在線(xiàn)：您現在有什么計劃？

　　文亨利：我還沒(méi)有確定。我將會(huì )去北京參加沃頓全球校友論壇，和其他的校友聚會(huì )，尋找下一個(gè)機會(huì )。就目前而言，我非常喜歡擔當智買(mǎi)道的品牌大使，給學(xué)生和其他人演講。我很喜歡表演。中國現在有很多關(guān)于如何致富的培訓課程，或許我也能提供專(zhuān)門(mén)的培訓，去教人們如何快樂(lè )，如何享受人生。對我來(lái)說(shuō)，最重要的是每天上班，我都能很享受工作的感覺(jué)，那感覺(jué)就象是，“就算沒(méi)有報酬，我也愿意干。”如果我能達到如此境界，而且還能賺到足夠的錢(qián)，那我就很快樂(lè )也很成功了。