20年前，章方良是華中科技大學(xué)化學(xué)系的老師。鐘曉林是華中科技大學(xué)機電系的學(xué)生。

　　20年后，章方良是國內最大生物CRO公司金思特科技的創(chuàng )始人。不久前，鐘曉林任管理合伙人的風(fēng)險投資基金凱鵬華盈（KPCB）注入1500萬(wàn)美元，成為其投資方。

　　兩者人生路徑的交叉始于章方良的創(chuàng )業(yè)。

　　2002年，他決意離開(kāi)工作七年的先靈葆雅，和其他兩位創(chuàng )始人創(chuàng )立了一家生物CRO企業(yè)，并依靠自有資金發(fā)展了四年時(shí)間。

　　如果了解章方良的過(guò)去，可以發(fā)現從1980年開(kāi)始至今的大部分時(shí)間中，他都在學(xué)校中度過(guò)。他的角色也很簡(jiǎn)單：學(xué)生、教師、制藥公司研發(fā)人員。

　　他在國內設立公司地址時(shí)，并不是各地紛紛建立的“藥谷中心”，也不處于一線(xiàn)城市。他在選址時(shí)還考慮到人文環(huán)境，他甚至提及公司環(huán)境要遠離像上海那樣快節奏和加班生活的城市。

　　與這種“悠然心境”相反的是，這幾年國內CRO行業(yè)中，風(fēng)險投資案例接連不斷，總數不下10起，甚至鐘曉林還“熱情”地把生物醫藥行業(yè)稱(chēng)為“繼互聯(lián)網(wǎng)后的新一輪創(chuàng )富機會(huì )”。

　　在日益激烈的行業(yè)競爭中，章方良從容節奏的底氣來(lái)自金思特每年約50％的增長(cháng)，其國內員工數從2004年的5名膨脹至600名。[page]

　　成本，成本

　　2002年，章方良、王魯泉、王燁三人在美國注冊了Gen公司。

　　章方良出身湖北，上世紀80年代輾轉于成都、南京求學(xué)，直到1987年畢業(yè)到武漢華中科技大學(xué)任教。

　　也是在那個(gè)時(shí)候，KPCB合伙人鐘曉林正在華中科技大學(xué)就讀。

　　章方良當老師沒(méi)多久，就去了美國杜克大學(xué)繼續求學(xué)，繼而獲得杜克大學(xué)生物化學(xué)專(zhuān)業(yè)博士學(xué)位。畢業(yè)后，1995年至2002年期間，他在美國先靈葆雅工作。

　　在那里，他結識了同事王魯泉，后者從事生物信息學(xué)工作。后加入的創(chuàng )業(yè)者王燁2000年才到美國，在章方良眼里“非常能干”，有銷(xiāo)售才能。

　　最初，他們的商業(yè)模式極為簡(jiǎn)單：在美國接單，國內供貨商供貨。公司的架構也只是離岸結構。

　　2002年中國的CRO市場(chǎng)，章方良看到的是：做化學(xué)（CRO）的很熱鬧，而生物（CRO）在國內很弱。

　　起步于2000年的藥明康德當時(shí)已在業(yè)內嶄露頭角。

　　專(zhuān)業(yè)使然，章方良自認“化學(xué)玩不起來(lái)”，于是主要切入生物CRO市場(chǎng)。

　　漸漸的，這種架構無(wú)法滿(mǎn)足章方良的業(yè)務(wù)發(fā)展。當時(shí)主要出現的問(wèn)題是，與供貨商多有接觸后，發(fā)現兩者對業(yè)務(wù)發(fā)展所持的觀(guān)念不同。另外，供貨的質(zhì)量有時(shí)會(huì )因為供貨商人員的變動(dòng)而有所波動(dòng)。

　　而隨著(zhù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，供貨質(zhì)量更需要上一個(gè)新臺階，在國內建設一個(gè)基地變得重要起來(lái)。

　　于是，章方良從美國新澤西回到國內，并創(chuàng )立了金思特。選址時(shí)，還破費了一番心思。

　　如果只是要建立一個(gè)小的實(shí)驗室專(zhuān)注于做藥物開(kāi)發(fā)，那么上海是最好的選擇。

　　但是做CRO，在保證質(zhì)量的情況下，成本是競爭的重要籌碼。

　　章方良和他的團隊曾經(jīng)到上海張江、松江等地進(jìn)行了選址考察?？紤]到公司會(huì )和一些市區中心地帶的部門(mén)、公司、機構打交道，章方良很在意時(shí)間和交通成本。

　　“松江到主城區坐出租車(chē)要200-300元。上海浦西到張江，出租車(chē)也要150元左右。”顯然，章方良把這筆賬算得很清楚。

　　南京相對上海而言，主城區面積更小一些，城區東端到西端“只要50元”。附帶的好處是，南京整體環(huán)境不會(huì )像上海那樣，由于企業(yè)競爭激烈、生活成本高，造成人才流動(dòng)性很大。

　　他甚至考慮到，在工作之外需要有“別的”調劑。上海城市節奏太快，周末還都是加班族，不如設立在南京，能到附近景區郊游放松。

　　“松中有緊”的是，金思特還是在上海張江藥谷中設立了辦公室，主要為銷(xiāo)售和客服人員。章方良知道未來(lái)交通升級后，南京到上海只需一個(gè)小時(shí)，基地和前端的聯(lián)系將更緊密，而成本仍然較低。[page]

　　為什么是KPCB？

　　雖有金融危機帶來(lái)的不利影響，但金思特近4年中，都交出每年約50％增長(cháng)的答卷。

　　章方良拒絕透露2008年的具體銷(xiāo)售數字，但表示其凈利潤率和藥明康德相近。據查，藥明康德2009年第一季度的凈利潤率為19.8％。據業(yè)內人士透露，金思特的利潤率可能比這個(gè)數字更高5個(gè)百分點(diǎn)。

　　和有部分業(yè)務(wù)類(lèi)似的上海生工、GLS等公司相比，金思特的競爭優(yōu)勢在于，同藥明康德一樣，具備國內外的運營(yíng)實(shí)體，前端與美國大型制藥廠(chǎng)商聯(lián)系緊密。

　　在新澤西的前端，不少銷(xiāo)售人員有在原先大制藥公司的履歷。目前，排名前十的大制藥廠(chǎng)占到其業(yè)務(wù)量一半強，其余為研究所與大學(xué)。

　　不過(guò)，大客戶(hù)的集中是一把雙刃劍。

　　如果專(zhuān)心于一至兩家大客戶(hù)，業(yè)務(wù)量會(huì )增長(cháng)很快。這些大客戶(hù)每年可以貢獻上百萬(wàn)美元級別的訂單。

　　但另一方面也存在風(fēng)險，當量達到一定程度時(shí)，一兩家客戶(hù)可以控制了一家公司命運時(shí)，很可能其中一家的某一個(gè)決策就會(huì )給金思特帶來(lái)很大的影響。

　　金思特的策略趨向于平衡。一方面重視大客戶(hù)，但對小公司也加以精心培養。往往不少小客戶(hù)的成長(cháng)性非?？?，在未來(lái)具有潛力。

　　金思特成長(cháng)快的助推力，另一方面也來(lái)自巨大的市場(chǎng)。據知情人士透露，目前金思特所占份額不到1％。同時(shí)，生物CRO市場(chǎng)蛋糕還在不斷增大。

　　在如此大一個(gè)市場(chǎng)，要爭取更大的機會(huì )，金思特發(fā)現光靠自生性增長(cháng)是不夠的，于是，金思特在2008年首次決定引入機構投資人。

　　章方良接觸了不少機構，但這些機構的差別在于，對于如此專(zhuān)業(yè)化的行業(yè)，有一些機構需要金思特花費更多的精力去解釋。

　　KPCB自上世紀70年代末開(kāi)始投資生物醫藥領(lǐng)域，并成為Genetech的初始投資人，KPCB所支持的生物醫藥企業(yè)不下百家。

　　此次融資案中，KPCB合伙人李怡平(James Li)也起到了重要作用。此人在默克有15年的工作經(jīng)歷，給了章方良不少建議。

　　章方良相信未來(lái)KPCB在生物醫藥領(lǐng)域能提供更多資源，包括旗下公司間業(yè)務(wù)往來(lái)的可能。[page]

　　相關(guān)

　　下一步

　　有投資人士曾向記者表示，早期國外大型制藥公司選擇中國做CRO，主要是中國人力成本低廉以及足夠多的臨床受試者，CRO的技術(shù)含量偏低。

　　從上世紀90年代末發(fā)展至今，近10年的變革之后，只要是CRO領(lǐng)域的領(lǐng)先者都有切入新藥業(yè)務(wù)研發(fā)的雄心。

　　而時(shí)機也在成熟。

　　保諾科技創(chuàng )始人John Oyler來(lái)中國創(chuàng )業(yè)之前，在美國的公司中，已經(jīng)發(fā)現科研人員三分之一都來(lái)自中國，中國的人才資源足夠中國CRO行業(yè)開(kāi)始在世界格局中分羹，而且不斷往新藥研發(fā)中更深地切入。

　　同時(shí)，制藥公司也越來(lái)越愿意將研發(fā)業(yè)務(wù)外包。通常一款新藥研發(fā)需要10年以上的時(shí)間，耗費數億美元，相應的，所獲回報巨大。

　　例如，紅細胞生長(cháng)素（EPO），從1989年投入市場(chǎng)以后，它已經(jīng)為開(kāi)發(fā)商Amgen公司帶來(lái)了超過(guò)100億美元的利潤，也使得Amgen公司一躍成為全美最大的生物工程公司，總資產(chǎn)已高達161億美元。

　　一個(gè)趨勢是，制藥公司越來(lái)越需要一大批有實(shí)力的CRO企業(yè)來(lái)一邊分攤其研發(fā)成本，一邊幫助提高殺手級產(chǎn)品的研發(fā)效率。

　　據記者了解，除了做好主業(yè)生物試劑外，金思特也有意在下一階段涉足抗體藥物研發(fā)，僅這個(gè)市場(chǎng)就價(jià)值20億美元。

　　但人才的儲備成為一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　目前，金思特在主營(yíng)生物試劑領(lǐng)域還在不斷的招聘人才。今年金思特擴招了100-200人，并且從現在的南京孝陵衛擴大到江寧新基地。

　　不過(guò)，章方良坦承，招收進(jìn)來(lái)的人才和他想象的優(yōu)秀員工還有一定差距。

　　舉個(gè)例子，由于國內先進(jìn)科研設備數量不多，有一些先進(jìn)設備畢業(yè)生在進(jìn)公司前都從沒(méi)見(jiàn)過(guò)，還需要一個(gè)學(xué)習使用的過(guò)程。

　　為此，金思特將從美國調用專(zhuān)人來(lái)進(jìn)行培訓，提高國內整體技術(shù)水平。

　　章方良認定，如果把中國的CRO競爭優(yōu)勢定格在成本上，這樣的看法顯得“外行”，金思特不遺余力強調培訓，也是為了證明CRO在全球性的競爭平臺上，除了價(jià)格外，需要市場(chǎng)銷(xiāo)售、產(chǎn)品質(zhì)量以及公司技術(shù)等各方面的強大實(shí)力。

　　不要感嘆競爭激烈，“每個(gè)行當都有競爭，除非這個(gè)行當不賺錢(qián)。”章方良說(shuō)。