“一個(gè)縣悄悄種了土豆，結果土豆賣(mài)得很好。大家看到土豆能掙錢(qián)，就都種土豆，結果，供大于求，土豆不賺錢(qián)了，淀粉加工廠(chǎng)卻因收購便宜的土豆，掙錢(qián)了。隨后，大家一哄而上辦廠(chǎng)，也不掙錢(qián)了?，F在，土豆就爛在地窖里面，加工廠(chǎng)還有50%的產(chǎn)品賣(mài)不出去，就算地方政府提出補貼，但加工廠(chǎng)也不肯收土豆。這恰恰是浙商現在的機會(huì )。”

　　4月17日，主題為“從變局中尋找生機”的清華EMBA開(kāi)放課堂在杭州舉行，200多位浙江企業(yè)家參加。清華EMBA特聘教授包政，用一個(gè)“土豆的故事”做了開(kāi)場(chǎng)白。他的寓意在于：中國經(jīng)濟目前面臨最大的問(wèn)題是沒(méi)有形成產(chǎn)供銷(xiāo)一體化結構，沒(méi)有形成從生產(chǎn)到流通再到消費一條龍的模式，無(wú)法有效地完成產(chǎn)業(yè)的循環(huán)。在課后進(jìn)行的專(zhuān)訪(fǎng)中，包政一再希望通過(guò)《浙商》記者強調，浙商從一開(kāi)始就要著(zhù)眼于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的構建。而金融危機反倒為浙商整合資源提供了好時(shí)機。

　　土豆的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈

　　《浙商》：您剛剛說(shuō)土豆滯銷(xiāo)反而成了浙商現在的機會(huì )，請問(wèn)如何理解呢?

　　包政：在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，土豆種植、淀粉生產(chǎn)都已經(jīng)存在了，現在浙商只要做一件事情，就能“四兩撥千斤”只要獲得先進(jìn)的淀粉改性技術(shù)，就可以整合土豆種植和淀粉加工廠(chǎng)。淀粉的用途非常廣泛，可以用于食品中，也可以用在造紙、紡織、涂料等各種行業(yè)。但是，淀粉一定要通過(guò)改性才能運用到各個(gè)行業(yè)，而目前淀粉的改性技術(shù)只掌控在一些規模不大但專(zhuān)業(yè)性很強的外國公司手中。由于金融危機，這些外國公司迫切需要走出困境，假如浙商此時(shí)有現金，便可以收購這些外國公司，尤其是他們的技術(shù)，這樣就有力量整合中國巨大的土豆生產(chǎn)基地，把幾十萬(wàn)農民整合起來(lái)。這樣一來(lái)，幾十萬(wàn)頃的土地就歸你了，你就成了最大的沒(méi)有土地的“地主”;當然還有這么多的現代化工廠(chǎng)，這些都是現成的資源。所以，如果要真正擺脫產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題，別無(wú)他法，只有依靠產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的整合，去維持生產(chǎn)、流通、銷(xiāo)售，消費的循環(huán)。浙商必須借價(jià)值鏈去尋找未來(lái)長(cháng)期可持續發(fā)展的產(chǎn)業(yè)基礎。

　　《浙商》：那么浙商有什么優(yōu)勢來(lái)整合產(chǎn)業(yè)鏈?

　　包政：和珠三角等地相比，浙江的情況要好些，因為浙江已形成了產(chǎn)業(yè)的群體配套。而在珠三角還沒(méi)有形成這樣的鏈條，確保在區域中實(shí)現自我循環(huán)。

　　有人提倡利用世界金融危機，人民幣匯率升值的機會(huì )到歐美去采購品牌產(chǎn)品。我想如果我是企業(yè)的老板，就不會(huì )去買(mǎi)已生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，比如說(shuō)路易·威登、紀梵希等，盡管這時(shí)候買(mǎi)名牌產(chǎn)品便宜。我們不是要買(mǎi)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品幫助西方走出困境，而是要利用這些機會(huì )買(mǎi)他們的技術(shù)，也就是生產(chǎn)產(chǎn)品的手段。永遠不能有花錢(qián)去買(mǎi)產(chǎn)品的概念，這樣做，就永遠當不了產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖，產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖要的不是“金”，而是“點(diǎn)石成金”的手。

　　走出虛浮發(fā)展的怪圈

　　《浙商》：您剛剛提到要整合產(chǎn)業(yè)鏈，浙江也出現過(guò)這樣一些企業(yè)，在逐漸做大之后，發(fā)展得越來(lái)越迅速，越來(lái)越多元化，最后卻華而不實(shí)，甚至做爛，那么請問(wèn)企業(yè)應該如何避開(kāi)這種虛浮發(fā)展的怪圈呢?

　　包政：確實(shí)，我們看到很多企業(yè)要做明星企業(yè)、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖，但是他們太盲目了，都以業(yè)績(jì)做導向，沒(méi)有看到產(chǎn)業(yè)的本身規律，因此，沒(méi)有按照做大、做強的路徑走，而是做大以后就做虛，最后導致做爛，這樣的企業(yè)現在需要休息。對過(guò)去很穩健的企業(yè)，就要一直致力于產(chǎn)需平衡的發(fā)展。企業(yè)要整合產(chǎn)業(yè)鏈，做大做強，要做三件事：第一，整合價(jià)值鏈中的關(guān)鍵資源;第二，構建新的價(jià)值鏈和盈利模式;第三，打破自給自足的地緣經(jīng)濟，形成地緣當中的循環(huán)，深化地緣經(jīng)濟的分工合作體系。

　　我們知道在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈當中有三種關(guān)鍵核心資源：技術(shù)、顧客、品牌。說(shuō)到這里，就不得不提一下娃哈哈——今天，娃哈哈在國產(chǎn)品牌的飲料行業(yè)當中幾乎沒(méi)有對手。那么，宗慶后這20年怎么做大、做強的呢?我認為宗慶后依托的強大資源是客戶(hù)。所以，像娃哈哈這樣的產(chǎn)品起步的時(shí)候可能有技術(shù)配方，但是，支撐20年來(lái)發(fā)展的是客戶(hù)，因為娃哈哈建立了一個(gè)獨特的核心競爭能力——“聯(lián)銷(xiāo)體”，就是3000個(gè)地市的一體經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)商都是大浪淘沙，都是在中國改革開(kāi)放30年當中百戰余生的一流經(jīng)銷(xiāo)商。這些經(jīng)銷(xiāo)商能夠追隨宗慶后建立龐大的聯(lián)銷(xiāo)體，覆蓋了中國這么多的市場(chǎng)，最后，形成了具有排他性的力量。也就是說(shuō)別人有產(chǎn)品，他也有產(chǎn)品，但是，其他人沒(méi)有辦法依靠這樣的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體系覆蓋全國，形成規模經(jīng)濟的優(yōu)勢，而他能做到。因此，宗

　　慶后經(jīng)營(yíng)20年一直圍繞這個(gè)聯(lián)銷(xiāo)體，而且他能夠做到圍繞營(yíng)銷(xiāo)體的現款現付，因此在規模經(jīng)濟的條件和工業(yè)化的條件下，宗慶后可以利用聯(lián)銷(xiāo)體進(jìn)行排他性的銷(xiāo)售，爭奪市場(chǎng)中的消費者，最后形成三百多億的年銷(xiāo)售規模。那么，面向未來(lái)，我們同樣有機會(huì )掠奪這樣的渠道和客戶(hù)，凡是在這個(gè)過(guò)程中可以搜羅、籠絡(luò )、建立渠道的企業(yè)，同樣可以發(fā)展。

　　《浙商》：那么技術(shù)和品牌應該如何去“掠奪”呢?

　　包政：自己要著(zhù)手創(chuàng )建一個(gè)品牌很難，就浙江來(lái)說(shuō)，我知道很多企業(yè)以前做代工，加工了很多的品牌，那么就要隨時(shí)關(guān)注他們是否愿意出讓。比如某個(gè)品牌的公司老板年紀大了，兒孫不愿意接受他的業(yè)務(wù)，他決定賣(mài)掉他的公司和品牌，這時(shí)就要趕緊去買(mǎi)。就算買(mǎi)不到一線(xiàn)品牌，也可以買(mǎi)二線(xiàn)的，如果是國外的品牌則更好，這樣就可以做到國內國際兩個(gè)市場(chǎng)配置資源，兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。

　　“掠奪”價(jià)值鏈中的關(guān)鍵技術(shù)可以看看上海的復星醫藥。復星醫藥的郭廣昌到珠海收購技術(shù)團隊，然后，把它包裝上市，再把資金拿出來(lái)收購天津制藥廠(chǎng)，以此獲得了制造技術(shù)，緊接著(zhù)把這兩個(gè)公司包裝上市，用錢(qián)集資去北京、天津收購藥房流通體系。經(jīng)過(guò)幾年，復星就打造了一條完整價(jià)值鏈，這條價(jià)值鏈由復星藥業(yè)控股集團控制股權，今后哪個(gè)藥業(yè)企業(yè)想進(jìn)入藥業(yè)、哪一個(gè)企業(yè)想在藥業(yè)上有所建樹(shù)，復星就出讓股權讓他進(jìn)來(lái)。所以關(guān)鍵就在于老板的境界問(wèn)題，這個(gè)境界指的不僅是道德境界，更是對一個(gè)產(chǎn)業(yè)的理解境界。

　　構建新的價(jià)值鏈和盈利模式

　　《浙商》：如果浙商像您說(shuō)的那樣，已經(jīng)獲得了產(chǎn)業(yè)鏈中具有價(jià)值的核心資源，接下來(lái)應該做什么呢?

　　包政：企業(yè)必須審時(shí)度勢，改變企業(yè)的盈利模式和過(guò)去的做法。廣東有一個(gè)服裝品牌叫做“以純”，它現在有3000個(gè)門(mén)店，這么大的規?，F在是零庫存，而且老板創(chuàng )業(yè)時(shí)據說(shuō)只有27歲。白手起家時(shí)他做的第一件事情就是租那些快倒閉的工廠(chǎng)，利用了工廠(chǎng)開(kāi)工不足的機會(huì )做“代工”產(chǎn)品，然后，挨家挨戶(hù)地銷(xiāo)售。

　　有點(diǎn)資金之后，他把縫紉設備買(mǎi)下來(lái)，就這么起步了。后來(lái)，他發(fā)現這個(gè)市場(chǎng)當中最重要的客戶(hù)就是那些青春期的年輕人，他們愛(ài)打扮但沒(méi)錢(qián)。所以，他就開(kāi)始收集設計，卻發(fā)現很多年輕設計師不愿意去工作，卻愛(ài)在家里琢磨互聯(lián)網(wǎng)工作室。他便去聯(lián)系這些設計師。結果，兩年之后他聘了12000名設計師。

　　有哪家服裝企業(yè)有一萬(wàn)兩千名設計師啊!現在，以純一個(gè)季度的款式能做到6000款，年收入30個(gè)億，這完全得利于他們年輕的老板構建了完全不同的模式。這就是依靠設計為龍頭，提高品種變化的能力，大量利用代工的方式，用最低的成本和最快的速度進(jìn)行加工，最后形成了新的模式，也就是：小批量、高質(zhì)量、零庫存。

　　打破地緣經(jīng)濟

　　《浙商》：最近國家一直在提家電下鄉，汽車(chē)下鄉等政策，希望能打開(kāi)農村市場(chǎng)，在這方面，浙商應該做的是什么呢?怎樣把農村市場(chǎng)的開(kāi)拓也融入到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的組織中去?

　　包政：送家電下鄉這個(gè)方式只治標不治本。在工業(yè)化的進(jìn)程中，還要解決社會(huì )化分工的問(wèn)題。如果不能順應這樣的潮流，地方經(jīng)濟會(huì )出問(wèn)題，企業(yè)也會(huì )出問(wèn)題。比如TCL這樣的彩電賣(mài)給農民，可以拿回13%的補貼，真的可以解決經(jīng)濟的循環(huán)問(wèn)題嗎?不能。因為你沒(méi)有打破小農經(jīng)濟的格局，沒(méi)有為農民走入現代農業(yè)、現代分工體系創(chuàng )造條件。所以，企業(yè)要持續發(fā)展，最重要的是解決深度的社會(huì )化分工。什么叫深度的社會(huì )化分工呢?就是說(shuō)讓更多的人離開(kāi)土地以后，可以成為一個(gè)行業(yè)的職工、一個(gè)企業(yè)的員工，形成職業(yè)分工的能力，這點(diǎn)非常重要。

　　現在把拖拉機、插秧機、收割機賣(mài)給農民，有些農民買(mǎi)不起，但是，農民不是不需要這些產(chǎn)品，所以，我們是否可以搞租賃?租賃本身需要分工，通過(guò)銀行合作，通過(guò)農村當地的農機站和合作社一起和農民兄弟合作，以機器設備的合作方式來(lái)租賃。

　　日本的“農業(yè)產(chǎn)業(yè)化模式”，就是以合作社的方式，不斷通過(guò)機器、技術(shù)、知識代替人力，去深化農業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和分工體系。這樣才能不斷地滲透到廣大農村去，而每進(jìn)一步就是改變農村分工，深化農村結構的過(guò)程;每深一步就能夠不斷擴大市場(chǎng)。這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)按照這樣的方式去發(fā)展就會(huì )走入了良性循環(huán)，可以在這樣的過(guò)程當中不斷組織生產(chǎn)銷(xiāo)售、再生產(chǎn)再銷(xiāo)售，你們就能夠真正幫助中國、幫助自己、幫助農民，一起走向現代化的分工體系。而農村市場(chǎng)是一個(gè)非常廣闊的市場(chǎng)，一旦打開(kāi)了，展現在浙商面前的，又是一番新天地了。