商業(yè)談判的主要內容是價(jià)格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項，而價(jià)格 因素是談判中的焦點(diǎn)。談判中，報價(jià)是必不可少的中心環(huán)節。那么，究竟是哪 一方應先報價(jià)？先報價(jià)好還是后報價(jià)好？

　　還有沒(méi)有別的報價(jià)方法？

　　下面，我們詳細談一下這些問(wèn)題。

　　依照慣例，發(fā)起談判者應該先報價(jià)，投標者與招標者之間應由投標者先報，賣(mài) 方與買(mǎi)方之間應由賣(mài)方先報。先報價(jià)的好處是能先行影響、制約對方，把談判 限定在一定的框架內，在此基礎上最終達成協(xié)議。比如：你報價(jià)一萬(wàn)元，那么 ，對手很難奢望還價(jià)至一千元。南方一些地區的服裝商販，就大多采用先報價(jià) 的方法，而且他們報出的價(jià)格，一般要超出顧客擬付價(jià)格的一倍乃至幾倍。1 件襯衣如果賣(mài)到60元的話(huà)，商販就心滿(mǎn)意足了，而他們卻報價(jià)160元。 考慮到很少有人好意思還價(jià)到60元，所以，一天中只需要有一個(gè)人愿意在160 元的基礎上討價(jià)還價(jià)，商販就能贏(yíng)利賺錢(qián)。當然，賣(mài)方先報價(jià)也得有個(gè) “度”，不能漫天要價(jià)，使對方不屑于談判——假如你到市場(chǎng)上問(wèn)小販雞蛋多 少錢(qián)1斤，小販回答道300元錢(qián)1斤，你還會(huì )費口舌與他討價(jià)還價(jià)嗎？ 先報價(jià)雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽(tīng)了以后，可以把心中隱而 不報的價(jià)格與之比較，然后進(jìn)行調整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手 段進(jìn)行殺價(jià)。

　　美國著(zhù)名發(fā)明家愛(ài)迪生在某公司當電氣技師時(shí)，他的一項發(fā)明獲得了專(zhuān)利。公 司經(jīng)理向他表示愿意購買(mǎi)這項專(zhuān)利權，并問(wèn)他要多少錢(qián)。當時(shí)，愛(ài)迪生想：只 要能賣(mài)到５０００美元就很不錯了，但他沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)：“您 一定知道我的這項發(fā)明專(zhuān)利權對公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢(qián)還是請您自己說(shuō)一 說(shuō)吧！“經(jīng)理報價(jià)道：”４０萬(wàn)元，怎么樣？“還能怎么樣呢？談判當然是沒(méi) 費周折就順利結束了。愛(ài)迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng )造提供了資金。

　　先報價(jià)和后報價(jià)都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”，一定要根據不同的情況靈活處理。

　　一般來(lái)說(shuō)，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價(jià)；如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，后報價(jià)，從對方的報價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己 的想法；如果你的談判對手是個(gè)外行，那么，無(wú)論你是“內行”或者“外行” ，你都要先報價(jià)，力爭牽制、誘導對方。自由市場(chǎng)上的老練商販，大都深諳此 道。當顧客是一個(gè)精明的家庭主婦時(shí)，他們就采取先報價(jià)的技術(shù)，準備著(zhù)對方 來(lái)壓價(jià)；當顧客是個(gè)毛手毛腳的小伙子時(shí)，他們多半先問(wèn)對方“給多少”，因 為對方有可能報出一個(gè)比商販的期望值還要高的價(jià)格。

　　先報價(jià)與后報價(jià)屬于謀略方面的問(wèn)題，而一些特殊的報價(jià)方法，則涉及到語(yǔ)言 表達技巧方面的問(wèn)題。同樣是報價(jià)，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說(shuō)明之。省保險公司為動(dòng)員液化石油氣用戶(hù)參加保險，宣傳說(shuō)： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬(wàn)元的 保險賠償金。這種說(shuō)法，用的是“除法報價(jià)”的方法。它是一種價(jià)格分解術(shù)， 以商品的數量或使用時(shí)間等概念為除數，以商品價(jià)格為被除數，得出一種數字 很小的價(jià)格商，使買(mǎi)主對本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。如果說(shuō) 每年交保險費365元的話(huà)，效果就差的多了。因為人們覺(jué)得365 是個(gè)不小的數字。而用“除法報價(jià)法”說(shuō)成每天交一元，人們聽(tīng)起來(lái)在心理 上就容易接受了。

　　由此想開(kāi)去，既然有“除法報價(jià)法”，也會(huì )有“加法報價(jià)法”。有時(shí)，怕報高 價(jià)會(huì )嚇跑客戶(hù)，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報價(jià)，最后加 起來(lái)仍等于當初想一次性報出的高價(jià)。

　　比如：文具商向畫(huà)家推銷(xiāo)一套筆墨紙硯。如果他一次報高價(jià)，畫(huà)家可能根本不 買(mǎi)。但文具商可以先報筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待 筆、墨賣(mài)出之后，接著(zhù)談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫(huà)家已經(jīng)買(mǎi)了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步 了。

　　采用“加法報價(jià)法”，賣(mài)方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套 性。買(mǎi)方一旦買(mǎi)了組件１，就無(wú)法割舍組件２和３了。針對這一情況，作為買(mǎi) 方，在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn)，談判中及時(shí)發(fā)現賣(mài)方“加法報價(jià)” 的企圖，挫敗這種“誘招”。

　　一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，見(jiàn)到顧客時(shí)很少直接逼問(wèn)：“你想出什么價(jià)？”相反，他 會(huì )不動(dòng)聲色地說(shuō)：“我知道您是個(gè)行家，經(jīng)驗豐富，根本不會(huì )出２０元的價(jià)錢(qián) ，但你也不可能以１５元的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到。”這些話(huà)似乎是順口說(shuō)來(lái)，實(shí)際上卻是 報價(jià)，片言只語(yǔ)就把價(jià)格限制在１５至２０元的范圍之內。這種報價(jià)方法，既 報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價(jià)還價(jià)是允 許的，但必須在某個(gè)范圍之內。比如上面這個(gè)例子，無(wú)形中就將討價(jià)還價(jià)的范 圍規定在１５至２０元之間了。

　　此外，談判雙方有時(shí)出于各自的打算，都不先報價(jià)，這時(shí)，就有必要采取“激 將法”讓對方先報價(jià)。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個(gè)怪招——故意說(shuō) 錯話(huà)，以此來(lái)套出對方的消息情報。

　　假如雙方繞來(lái)繞去都不肯先報價(jià)，這時(shí)，你不妨突然說(shuō)一句：“噢！我知道， 你一定是想付３０元！“對方此時(shí)可能會(huì )爭辯：”你憑什么這樣說(shuō)？我只愿付２ ０元。“他這么一辯解，實(shí)際上就先報了價(jià)，你盡可以在此基礎上討價(jià)還價(jià)了。

　　從以上的敘述可以看出：商業(yè)談判中的報價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的，從某 些方面也可以說(shuō)，談判中的報價(jià)就是一種變相的商品定價(jià)，因此在談判中的報 價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。