星期六趕了一個(gè)行業(yè)會(huì )，和幾個(gè)做會(huì )議模式的朋友在一起聚聚，互相交換了一下心得，卻見(jiàn)到程總心情凝重，一問(wèn)才知道，這幾個(gè)月公司的業(yè)務(wù)下滑得歷害，公司面臨著(zhù)很大壓力，程總苦笑而言：“真真是這年沒(méi)法過(guò)了”。此話(huà)一說(shuō)，其它的幾位老總也是紛紛附合。

　　我笑道，如今做公司都比較難，其實(shí)這是一個(gè)共性現象，不光只是會(huì )議模式銷(xiāo)售，回避解決不了問(wèn)題。如今是營(yíng)銷(xiāo)技巧越來(lái)越精湛，消費者反而越是猶豫不決。就好像這房?jì)r(jià)一樣，降幾個(gè)百分點(diǎn)，房地產(chǎn)商都說(shuō)“血放得多了”，可消費者還是持幣觀(guān)望態(tài)度，期待心目中的房?jì)r(jià)拐點(diǎn)出現。

　　程總問(wèn)，有沒(méi)有可能出轉機呢？我肯定的說(shuō)，不可能了，因為會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的耐藥性已經(jīng)很?chē)乐亓?，企業(yè)唯有學(xué)會(huì )應對和積極化解，消極的等待是沒(méi)有任何意義的。

　　那么，什么是耐藥性呢？醫學(xué)上對耐藥性的定義是指病原體對藥物反應降低的一種狀態(tài)。是由于長(cháng)期使用抗菌藥物，應用劑量不足時(shí)，病原體通過(guò)產(chǎn)生使藥物失活的酶、改變膜通透性阻滯藥物進(jìn)入、改變靶結構或改變原有代謝過(guò)程而產(chǎn)生的。耐藥性嚴重者可使多種抗菌藥物失效。

　　耐藥性其實(shí)是一個(gè)全球性的課題，不光表現在醫藥方面，在政治上也有耐藥性現象，經(jīng)濟越發(fā)達，消費者就會(huì )越來(lái)越理性，你看，西方發(fā)達國家，相對產(chǎn)品的質(zhì)量的安全監控和消費者的自我保護意識就很強，在不考慮造假的情況下，消費者還是會(huì )靜觀(guān)其變，不輕易信賴(lài)某一個(gè)品牌。眼下的美國大選正是如火如荼，口水戰鬧了大半年了，行程過(guò)半，美國總統大選也還是剛剛分出了兩個(gè)黨的候選人，離美國真正的大選還早著(zhù)呢？美國民眾對政治的耐藥性已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了。

　　對于會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)而言，它就具體體現在每一場(chǎng)會(huì )的召集時(shí)間是一拖再拖，甚至于開(kāi)會(huì )的理由自已都不能說(shuō)服自己。消費者的名單收集是越來(lái)越困難，好容易有一些顧客愿意寫(xiě)下自己的聯(lián)系方式，結果一查，發(fā)現根本是錯號。登門(mén)三次邀請顧客參會(huì )，顧客就是不去。醫學(xué)專(zhuān)家在會(huì )上講得是博得滿(mǎn)堂紅，卻沒(méi)有人“按脈抓藥”，優(yōu)惠政策一講再講，擬定的意向購買(mǎi)者還是無(wú)動(dòng)于衷。某些顧客還逢會(huì )必參，逢獎必摸，興高采烈的來(lái)來(lái)往往，但對于產(chǎn)品是既不說(shuō)買(mǎi)也不說(shuō)不買(mǎi)……

　　其實(shí)上在傳統渠道中，我們的營(yíng)銷(xiāo)成交過(guò)程也越來(lái)越長(cháng)了，消費者買(mǎi)了產(chǎn)品要退貨者也是大有人在，近于市場(chǎng)的壓力，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的心理浮躁多了，巴不得一上廣告產(chǎn)品就會(huì )賣(mài)瘋。會(huì )議企業(yè)在中心城市舉步維艱，不少會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作重心下沉到了市縣一級，轉場(chǎng)現象十分嚴重，消費者最好是只買(mǎi)自己的產(chǎn)品，不買(mǎi)別人的。而同樣在同行業(yè)的“狂轟亂炸”之下的消費者，上當了3次還會(huì )有第4次嗎？報載的屢屢曝光工商投訴事件在市場(chǎng)環(huán)境中形成了惡性循環(huán)，顧客的抵制心理已經(jīng)遠遠超過(guò)了企業(yè)的想象。

　　新形勢下，一切都要改變，如何才能突破會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)耐藥性呢？筆者建議：

　　增強社會(huì )責任感

　　5.12汶川大地震激起了中華民族萬(wàn)眾一心的空前團結，全國捐款金額上百億元。很多企業(yè)是積極捐款，可是，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)身在何處？起碼從報媒上看不到更多的傳統會(huì )議企業(yè)的善款信息，會(huì )議企業(yè)長(cháng)期習慣于與消費者面對面溝通，卻不擅長(cháng)于與媒體的溝通。前日，我與北京一家公司某副總打電話(huà)，問(wèn)在汶川地震期間你們在做什么？答曰：停會(huì )。原因是很多消費者的注意力紛紛投向了災區，邀會(huì )人數湊不齊，會(huì )議自然就無(wú)法進(jìn)行。

　　難道這是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議的“死穴”嗎？我看也不盡然，雖然從事會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)在主流渠道企業(yè)中只占很少的一部分，但社會(huì )責任感每個(gè)企業(yè)責無(wú)旁貸，社會(huì )責任感能體現企業(yè)在社會(huì )上的公信度和使命力。沒(méi)有社會(huì )責任感的企業(yè)不能稱(chēng)之為企業(yè)，在這種情況下，會(huì )議企業(yè)絕不能選擇靜觀(guān)待變。

　　我告訴他們，為什么不給消費者打電話(huà)呢？告之他們我們企業(yè)的感受，我們是和消費者站在一起，同消費者感同身受，共同為災區人民祈禱，希望盡自己的一份力量。在體現企業(yè)自身的“綿薄之力”時(shí)，拉近與消費者的距離。在消費者面前體現愛(ài)心的一面，如告之企業(yè)的捐款金額、產(chǎn)品、為災區人民默哀等。提出健康的可貴，若消費者能在會(huì )議現場(chǎng)購物將有一部分善款會(huì )捐給災區人民。

　　會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)也是社會(huì )組織的一分子，我們用讓消費者體驗的方式經(jīng)營(yíng)著(zhù)自己的產(chǎn)品，但這并不能表示我們沒(méi)有社會(huì )責任感。

　　重新設計開(kāi)會(huì )流程

　　開(kāi)會(huì )時(shí)間不能過(guò)長(cháng)，到會(huì )率靠天吃飯，開(kāi)會(huì )的細節就是做到再細，可是沒(méi)有人來(lái)也是浪費表情，針對理性和過(guò)度敏感性的消費者，他們并不是不認同會(huì )議產(chǎn)品的確實(shí)性，只是他們在這個(gè)人云亦云的大環(huán)境中封閉了自己，用一種有色眼鏡看待一切?，F在有些會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)已經(jīng)認識到了這一點(diǎn)，在策略上更加務(wù)實(shí)，不少企業(yè)學(xué)會(huì )了開(kāi)AB會(huì )，AB會(huì )就是對會(huì )議的流程進(jìn)行了重新設計，即A會(huì )就是廣泛邀請消費者參加公司娛樂(lè )性較強的聯(lián)誼會(huì )，充分體現消費者自身的表演和娛樂(lè )天賦，企業(yè)就是提供一個(gè)好的平臺，在會(huì )上都有很多娛樂(lè )和游戲參與的項目，讓消費者開(kāi)心是第一目的，或是在聯(lián)誼會(huì )上切實(shí)可行的發(fā)放產(chǎn)品試用裝，不講任何條件，完全免費發(fā)放，讓消費者拿得安心，員工們從聯(lián)誼會(huì )上篩選意向顧客群，再次邀請其來(lái)開(kāi)B會(huì )，這樣，即可保證會(huì )議的到會(huì )率，還能明確目標人群的購買(mǎi)意向。來(lái)開(kāi)B會(huì )的人群正因為有了上次A會(huì )的娛樂(lè )性和親身體驗，對B會(huì )的抵觸心理要少得多。

　　整個(gè)會(huì )議流程雖然拉長(cháng)了，好像企業(yè)花費了大量的準備時(shí)間，但是消費者的忠誠度卻提升了，穩定了一部分客源，也就穩定了一批銷(xiāo)售量。因為A會(huì )企業(yè)要求的是社會(huì )效益，B會(huì )做的是經(jīng)濟效益。社會(huì )效益是經(jīng)濟效益的基礎，經(jīng)濟效益才是社會(huì )效益的核心。

　　拓寬產(chǎn)品的選擇面

　　糖尿病、高血壓、高血脂、靈芝、銀杏、深海魚(yú)油加上近年來(lái)盛行的蜂膠，這都是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的固定產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品運作簡(jiǎn)單，操作有例可循，例如糖尿病是終身用藥，即使一次性買(mǎi)上上萬(wàn)元的藥，消費者也是可以按受的。至于一些保健品又吃不死人，一天幾粒，吃上一年又何妨？于是，一撥又一撥的消費群體被邀約去開(kāi)同一種會(huì )，購買(mǎi)著(zhù)大同小異的各類(lèi)藥品保健品。

　　會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)要想突破這種自設的怪圈，就要學(xué)會(huì )放棄，選擇一些真正能對消費者有用的產(chǎn)品，拋開(kāi)固有思想，不要把大量的時(shí)間花在改進(jìn)會(huì )務(wù)流程和提升服務(wù)技巧上，要多想一想現在的消費者倒底需要什么？現在的目標人群越來(lái)越年輕化，從傳統吃藥冶療到自我預防，這是一個(gè)健康觀(guān)念的改變，圣醫堂沒(méi)有產(chǎn)品，賣(mài)的是價(jià)值數千到上萬(wàn)元的健康卡，給消費者灌輸健康是可以自我管理的觀(guān)念，喜來(lái)健強調的分享快樂(lè )和愛(ài)，讓老人可以躺在理療床上開(kāi)會(huì )。這些會(huì )銷(xiāo)企業(yè)的“另類(lèi)”都獲得了成功。

　　會(huì )銷(xiāo)企業(yè)既然選擇了與消費者一對一溝通的銷(xiāo)售方式，就應該要不斷給消費者提供更多更好的產(chǎn)品選擇。只有產(chǎn)品面拓寬了，我們的邀會(huì )群體才能不斷更新。

　　提高員工素質(zhì)培訓

　　由于會(huì )務(wù)過(guò)程的細致和壓力，人員的流失很大，過(guò)去的很多企業(yè)對員工的招聘工作是頻繁的，大量剛畢業(yè)的學(xué)生應聘上崗，好的一面是這些員工的激情和活力，能增強與消費人群的再次溝通，不好的一面是在高壓的工作環(huán)境下，使員工沒(méi)有安全感，對公司及市場(chǎng)開(kāi)拓工作的后續無(wú)法有效的保證其延續性。

　　要提高員工的素質(zhì)，穩定團隊的核心力量，落腳點(diǎn)不僅僅是在對消費者的親情服務(wù)和會(huì )議細節方面，更重要的是專(zhuān)業(yè)性，讓企業(yè)能產(chǎn)生更多的病理專(zhuān)家、產(chǎn)品專(zhuān)家、從整個(gè)平臺上提升整個(gè)團隊的素質(zhì)，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，讓消費者能產(chǎn)生信賴(lài)，認同企業(yè)的文化和產(chǎn)品機理。從而，真正起到積極引導和健康消費的目的。會(huì )議企業(yè)要引入高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才，全力打造具有“經(jīng)紀人”水準的服務(wù)員工，員工不要多，貴在專(zhuān)業(yè)。在這一點(diǎn)上，保險行業(yè)已經(jīng)走在了前面，現在的保險業(yè)已經(jīng)沒(méi)有前幾年表示出了那種“求人若渴”的架勢，如今的保險公司明確的規定求職年齡在25歲以上，有從業(yè)經(jīng)驗和社會(huì )關(guān)系者優(yōu)先。有的還鼓勵社會(huì )成功人士加盟保險行業(yè)，他們稱(chēng)之為“事業(yè)合伙人”。

　　人的素質(zhì)上來(lái)了，整個(gè)行業(yè)的形象會(huì )煥然一新。