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經(jīng)銷(xiāo)商如何進(jìn)行自我宣傳

2009-05-10 00:16:45      挖貝網(wǎng)

  隨著(zhù)太陽(yáng)能市場(chǎng)品牌競爭的加劇,如何進(jìn)行到位的宣傳成了越來(lái)越多的太陽(yáng)能從業(yè)者所關(guān)心的問(wèn)題。對位于銷(xiāo)售終端的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),絕大多數人都已意識到宣傳不再單是廠(chǎng)家的事情,密切配合廠(chǎng)家的宣傳方是互惠共贏(yíng)之舉。如果經(jīng)銷(xiāo)商想在本地市場(chǎng)勝出,僅是被動(dòng)的配合廠(chǎng)家的宣傳還遠遠不夠,應該主動(dòng)出擊,采取多種方式進(jìn)行自我宣傳。有宣傳就會(huì )有成效,但成效的大小卻不一定,花最少的錢(qián)來(lái)實(shí)現最佳的宣傳效果是經(jīng)銷(xiāo)商們追求的效果。為幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現其宣傳初衷,筆者結合自身的從業(yè)經(jīng)歷提以下小的建議:

  一、活用廠(chǎng)家物料配比。

  廠(chǎng)家為鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商宣傳促銷(xiāo)都會(huì )推出自己的物料配比,其中一些廠(chǎng)家的物料配比旗下的種類(lèi)相當豐富,涵蓋了可以分發(fā)、展示、贈送等各種形式的物料。但一些經(jīng)銷(xiāo)商卻沒(méi)有合理利用好這些廠(chǎng)家免費提供的物料:有些經(jīng)銷(xiāo)商只要一些常規的手冊和彩頁(yè)之類(lèi),致使一批批的貨物換回來(lái)一箱箱壓箱底的紙張;有些經(jīng)銷(xiāo)商的配比專(zhuān)門(mén)選擇水杯、電飯鍋等實(shí)用性配比用以自用,使得宣傳贈送有名無(wú)實(shí);還有些經(jīng)銷(xiāo)商廠(chǎng)家配什么就要什么,從不根據自己的實(shí)際情況去選擇配比。其實(shí),物料配比是廠(chǎng)家變相給予經(jīng)銷(xiāo)商的“紅包”,利用好它們不僅可以為經(jīng)銷(xiāo)商省不少錢(qián),還可以實(shí)現不同尋常的宣傳效果。工作服、展板、手提袋、條幅、吊旗、小雨傘、太陽(yáng)傘、T恤衫、帳篷、拱門(mén)、圓珠筆、面包車(chē)體廣告等都是常見(jiàn)的物料配比方式,經(jīng)銷(xiāo)商可以根據店內宣傳、終端銷(xiāo)售和對外展示的需要在訂貨時(shí)合理選擇自己所需的物品。在這里提示經(jīng)銷(xiāo)商朋友一下,贈送的宣傳物料最好選擇能使用且能在戶(hù)外使用的,比如小雨傘、太陽(yáng)傘、手提袋、T恤衫等,隨著(zhù)客戶(hù)受眾群的擴大,你所代理的太陽(yáng)能品牌會(huì )在更廣的區域傳播。同時(shí),希望經(jīng)銷(xiāo)商朋友們協(xié)調好與城管部門(mén)的關(guān)系,想法在自己門(mén)店外面每天“支拱門(mén)、搭帳篷”,或許會(huì )繳少量的費用,但它們的作用會(huì )一天天的顯現,因為進(jìn)入到公眾的視野是太陽(yáng)能區域銷(xiāo)售過(guò)程中邁向成功的關(guān)鍵一步。

  二、探尋媒體宣傳途徑。

  在代理區域范圍內(一般為縣/市),可選取的媒體主要為如下幾種:

 ?。ㄒ唬┸?chē)載媒體。通過(guò)車(chē)體廣告和車(chē)內媒介來(lái)進(jìn)行宣傳,常見(jiàn)的形式是候車(chē)亭廣告、公交車(chē)車(chē)身廣告、車(chē)內寫(xiě)真廣告、車(chē)載電子屏、語(yǔ)音報站系統、長(cháng)(短)途客車(chē)影像光盤(pán)推介及車(chē)座座套等。在這些形式中,車(chē)身廣告屬于投入較多,見(jiàn)效也最快的方式,但如果選擇路線(xiàn)單一和出現頻率不夠的話(huà)也難以達到理想的效果。相比之下,語(yǔ)音報站系統及車(chē)載電子屏方式投入較小,效果與除車(chē)身廣告外的其他幾種形式相比還是不錯,建議經(jīng)銷(xiāo)商在投放車(chē)載媒體時(shí)優(yōu)先考慮。

 ?。ǘV電媒體。通過(guò)廣播和電視媒介來(lái)進(jìn)行宣傳,常見(jiàn)的是通過(guò)當地的廣播電臺頻道及電視臺節目。廣電媒體廣告的優(yōu)勢是投放影響大見(jiàn)效也快,但投放的費用也是一般的經(jīng)銷(xiāo)商所難以承受,所以經(jīng)銷(xiāo)商在投放時(shí)要慎重選擇比較。廣播電臺應選擇本地收聽(tīng)頻率最高的頻道,推出方式可采取“整點(diǎn)報時(shí)廣告”或“熱點(diǎn)欄目冠名”等形式。電視臺廣告可采取“標牌”或“10秒廣告”,當然在搞好同電視臺領(lǐng)導和主要記者關(guān)系的基礎上,能間或推出關(guān)于專(zhuān)賣(mài)店活動(dòng)的軟性新聞是最佳的方式。

 ?。ㄈ┢矫婷襟w。經(jīng)銷(xiāo)商可選擇的平面媒體投放方式包含范圍較廣,產(chǎn)品彩頁(yè)、企業(yè)畫(huà)冊、廣告牌、報紙、刊物、DM雜志、宣傳條幅等等。

  這其中有些通過(guò)廠(chǎng)家的物料配比可免費獲得,這些我們不做過(guò)多表述。在這里提一下廣告牌、報紙及雜志幾種類(lèi)型如何選擇的問(wèn)題。雜志現在可謂繽紛多樣,形形色色的本土雜志包羅萬(wàn)象,格調品位和投放群體也截然不同,單一選擇很難達到預期效果,多樣選擇的話(huà)戰線(xiàn)和資金又牽扯過(guò)多。建議大家選擇報刊廣告,人們印象里感覺(jué)報刊廣告肯定收費不菲,但如果你能接洽、比較、議價(jià)的話(huà),會(huì )發(fā)現其實(shí)投放的資金比其他廣告方式并高不了多少。選擇經(jīng)銷(xiāo)區域知名的晚報進(jìn)行投放,一般地市級的晚報單期發(fā)行量不少于10萬(wàn)份,覆蓋當地城市和主要鄉鎮,閱讀者廣告信息攝取量較大。少量的廣告議價(jià)較難,但如果以月度或者年度廣告套餐的方式會(huì )便宜很多,有時(shí)候便宜到令你都不太相信的地步。套餐方式應采取硬廣告和軟文結合的方式,同時(shí)在簽訂協(xié)議時(shí)整取廣告商給予一定量的新聞報道贈送,這樣的要求一般會(huì )被滿(mǎn)足。知名晚報上的廣告彰顯了經(jīng)銷(xiāo)實(shí)力,提升了產(chǎn)品品質(zhì),何樂(lè )而不為?

  三、開(kāi)拓獨特宣傳新方式。

  別的經(jīng)銷(xiāo)商有好的宣傳方式,我們必須跟進(jìn),否則我們要落后于對方;別的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有的宣傳方式,我們要主動(dòng)創(chuàng )新,唯有此我們才能處于領(lǐng)先。目前,除去上述兩條中提到的宣傳方式之外,下列宣傳方式正在一些有頭腦的經(jīng)銷(xiāo)商當中逐步采用:

 ?。ㄒ唬V場(chǎng)展銷(xiāo)。要做好廣場(chǎng)促銷(xiāo),連續性和有效性必須把握。連續性就是持續的在某一或幾個(gè)重要廣場(chǎng)不間斷的宣傳,因為展銷(xiāo)是一項長(cháng)期的工作,對民眾“耳濡目染”的影響量積累到一定程度就會(huì )出現質(zhì)的飛躍。有效性就是要讓廣場(chǎng)展銷(xiāo)卓有成效,但目前普遍的情況卻是好多廣場(chǎng)有機器擺放,但卻無(wú)專(zhuān)業(yè)的導購人員講解,更有甚者,連服務(wù)人員都沒(méi)有,只在機器上懸掛幾塊死氣沉沉的標價(jià)簽。擺放時(shí)間久了,導購人員精神渙散,機器上灰塵滿(mǎn)布,試想這樣的展銷(xiāo)意義何在?所以,我們必須在現場(chǎng)人力和物力上都下功夫,爭取展出產(chǎn)品的風(fēng)采,展出員工的風(fēng)貌。

 ?。ǘ┻M(jìn)入賣(mài)場(chǎng)。有些太陽(yáng)能品牌尤其是大品牌的太陽(yáng)能,喜歡鼓勵自己的經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)(主要是大中商場(chǎng)),以提升該品牌在本地區的知名度。無(wú)疑產(chǎn)品進(jìn)賣(mài)場(chǎng)是增加公眾認知度的有效途徑,但目前大多數賣(mài)場(chǎng)中的太陽(yáng)能展示并未起到預期的作用。主要的原因有以下這么幾方面:由于太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)的現狀,人們普遍會(huì )選擇到專(zhuān)賣(mài)店或經(jīng)銷(xiāo)店去購買(mǎi)太陽(yáng)能;賣(mài)場(chǎng)中太陽(yáng)能的擺放區一般是在家電區靠近電熱水器的位置,但選擇買(mǎi)電熱水器的客戶(hù)很難再改變初衷去選購太陽(yáng)能,畢竟現在的節能環(huán)保對人們已不陌生;賣(mài)場(chǎng)中的太陽(yáng)能展示,最容易犯廣場(chǎng)展銷(xiāo)中的毛病,只見(jiàn)標價(jià)簽不見(jiàn)人,偶有看到的客戶(hù)也難以在現場(chǎng)達成購買(mǎi)意向。

 ?。ㄈ┬^促銷(xiāo)。在小區進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳已成呈現出迅猛增長(cháng)的勢頭,新建小區尤其明顯。“公關(guān)”是小區展銷(xiāo)的第一步,必須做好與物業(yè)相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調工作,如果有能力聯(lián)合小區物業(yè)以“統一機型、統一外觀(guān)、統一安裝標準和專(zhuān)業(yè)售后服務(wù)”的口號向業(yè)主倡議的話(huà)為最佳。小區促銷(xiāo)前,促銷(xiāo)方案的擬定,促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造,促銷(xiāo)禮品的選擇、促銷(xiāo)人員的培訓等都是必不可少的,要讓小區居民“心里接受,感到實(shí)惠,愿意購買(mǎi)”。平淡無(wú)奇不花心思的小區促銷(xiāo),不做也罷,要做就要作出個(gè)樣子來(lái)看。

 ?。ㄋ模┢渌绞??;顒?dòng)特賣(mài),感恩回饋,免費檢修等手段也在經(jīng)銷(xiāo)商當中悄然流行開(kāi)來(lái)。上面所有這些都是傳統的宣傳所沒(méi)有的,但現在慢慢的轉入流行的行列。

  對眾多的經(jīng)銷(xiāo)商而言,還有許許多多的宣傳方式等著(zhù)大家去創(chuàng )新。所以,經(jīng)銷(xiāo)商要做的就是在結合自身實(shí)際的基礎上,多想,多做,多積累,多總結,慢慢你就會(huì )嘗到甜頭。

  大到國家政府的政策導向和新聞宣傳,小到街頭小販的聲聲吆喝,一切都是不開(kāi)對自我的闡釋?zhuān)际窍M嗟娜肆私庾约?。希望廣大的經(jīng)銷(xiāo)商朋友們也能將宣傳工作重視起來(lái),讓自己所經(jīng)銷(xiāo)的品牌深深的印在本土民眾的心中。

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