報表管理，是進(jìn)行管理的最重要工具之一。一線(xiàn)員工長(cháng)期在外駐地工作，最直觀(guān)的監控工具也主要是報表。但是，員工并不覺(jué)得報表管理能給他們帶來(lái)多少業(yè)績(jì)增長(cháng)以及能幫助他們沖擊市場(chǎng)、迎應對手，他們總抱怨報表太多、太繁雜、太沒(méi)實(shí)際內容，也就是說(shuō)，對于他們來(lái)講，根本沒(méi)什么實(shí)際意義。

　　你作為一線(xiàn)銷(xiāo)售主管，你了解到了這種情況，或者說(shuō)你自己也覺(jué)得這種無(wú)目的、無(wú)止境的報表匯報不合理，那么，下一步你應該怎么辦？

　　張經(jīng)理是一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，每天都在市場(chǎng)上搏殺，可是，他每天根本抽不出時(shí)間，去上上市場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商和終端溝通和了解情況。因為，無(wú)論是早上八點(diǎn)，還是下午五點(diǎn)，都不斷地有總部的傳真或郵件，讓他找齊資料，進(jìn)行簽名、上報、確認；而他的下屬則更是忙得不可開(kāi)交，要為他們除要忙自己的業(yè)務(wù)、自己的報表填寫(xiě)之外，這些經(jīng)理要填報的報表也要他們去市場(chǎng)上找信息和資料?？傊?，他雖不能發(fā)牢騷，但我們可以看出，他確實(shí)很郁悶。

　　張經(jīng)理尚且這樣，他手下的業(yè)務(wù)員就更不用說(shuō)了。不論是銷(xiāo)量報表、渠道報表、價(jià)格報表、還是市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競爭對手信息表、還是訂單、生動(dòng)化表現、庫存表、促銷(xiāo)跟蹤表、新產(chǎn)品鋪貨表、占有率調查表……每天業(yè)務(wù)員文件包里面基本上都是各式各樣的被公司領(lǐng)導稱(chēng)做“管理工具”的各類(lèi)表格。以致業(yè)務(wù)員每天都得花一至兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間在填表中！

　　難道，企業(yè)管理員工、監督員工的最主要辦法或者說(shuō)唯一的辦法，就是讓員工填具報表？可是這些報表，一線(xiàn)業(yè)務(wù)員雖填得很辛苦，但真正最后為企業(yè)決策所用的又有多少呢？難道報表只是讓業(yè)務(wù)員有更多的事情可做，或者說(shuō)只說(shuō)明公司的管理部門(mén)確實(shí)在幫一線(xiàn)員工，讓他們更有效、有方法地處理事情？張經(jīng)理不相信雖然并沒(méi)有對管理學(xué)有研究，但作為一線(xiàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理，他覺(jué)得每天必須填這么一些報表不甚合理，所以，他對員工的工作內容以及現在的報表情況進(jìn)行了很久的觀(guān)察、分析，最后，依據實(shí)際情況，他對這些原來(lái)的報表管理進(jìn)行了一些大膽的改革和提升。

　　一、業(yè)務(wù)管理工具并不僅僅是報表，他喜歡先通過(guò)用規章制度的認知與透徹了解的方式，來(lái)達到讓員工自己約束自己的目的

　　規章制度在每個(gè)企業(yè)里都有，但真正實(shí)施或者事先就能約束員工的還不是每個(gè)企業(yè)都能做到的。很多企業(yè)的規章制度純粹是一個(gè)擺設，員工可能從來(lái)都沒(méi)正眼看過(guò)，企業(yè)也從來(lái)沒(méi)作過(guò)宣達。

　　張經(jīng)理對規章制度的灌輸并不像大家認為的那么呆板—照本宣科，他的經(jīng)驗竟然也是一線(xiàn)業(yè)務(wù)最喜歡的“案例式教學(xué)法”。首先他讓大家與他一起，“頭腦風(fēng)暴式”地將應有的一些規章制度通過(guò)討論，讓大家自己制定出來(lái)；然后，再抽出時(shí)間，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員自己對其每條每項進(jìn)行自己的注解，哪些是應該遵守的，哪些是自己以后工作中可能會(huì )發(fā)生的問(wèn)題需要注意的，相對自己而言，哪些條款是最重要的，哪些是不太重要的，這樣就其實(shí)每個(gè)人都有一套既有共性的規章制度，又是能完全針對自己的實(shí)際情況進(jìn)行了預警，完全達到了規章制度為我所用的目的；最后，張經(jīng)理要求所有員工每個(gè)月總結時(shí)總結出一個(gè)案例，來(lái)支持其中某一規章制度的現實(shí)詮釋?zhuān)屗袉T工來(lái)逐漸加深對每一條款的最新理解，從而使嚴肅的規章制度出現了現實(shí)案例版，真正將規章制度貫徹到了工作實(shí)際中。

　　規章制度并不一定要由企業(yè)統一來(lái)制定，其實(shí)也可以由員工自己來(lái)制定自己遵守，無(wú)論是會(huì )議形式、拜訪(fǎng)過(guò)程、客戶(hù)溝通紀律、賬款處理、上班紀律等等，都可讓員工自己制定規章制度來(lái)自己管理自己。

　　二、管理報表是死的，但業(yè)務(wù)會(huì )議是活的

　　張經(jīng)理本來(lái)就是從普通業(yè)務(wù)員升遷而來(lái)，他的管理風(fēng)格就是喜歡與大家融洽到一起，沒(méi)有那種去刻意形成的層級觀(guān)念，他更愿意與大家在一起共同討論、協(xié)商問(wèn)題，在與大家平等溝通的過(guò)程中，其實(shí)，他也就非常成功地完成了自己的管理過(guò)程，同時(shí)也建立起了一個(gè)非常有戰斗力的團隊。所以，他非常喜歡利用業(yè)務(wù)會(huì )議等這些靈活的方式來(lái)進(jìn)行管理，而不只是非常呆板的、枯燥的管理報表。

　　他的業(yè)務(wù)會(huì )議也非常有特點(diǎn)，他只把自己當作一個(gè)主持人、一個(gè)樂(lè )隊指揮，而讓各位業(yè)務(wù)員輪渡來(lái)召開(kāi)會(huì )議，幫助他做分析、管理。他不時(shí)在會(huì )議上進(jìn)行引導、進(jìn)行糾正和鼓勵，讓大家在開(kāi)會(huì )之前，不得不為這樣一個(gè)平等溝通的會(huì )議做好詳細的準備，而做好準備的最好方式，就是在具體工作中認真執行、仔細分析（而這些，正是報表管理要達到的一個(gè)重要目的?。?。同時(shí)，各位業(yè)務(wù)員就必須做好自己的業(yè)務(wù)工作的同時(shí)，還要考慮到其他同事工作中的一些具體問(wèn)題。這樣，不但帶動(dòng)了大家的具體工作的認真，同時(shí)也極大地提高了大家的分析問(wèn)題和管理的能力，也將大家的思路拓寬了，員工之間的溝通障礙也就消除了。這種會(huì )議形式的管理，為張經(jīng)理培養主管，提供了一個(gè)非常好的方式。

　　同時(shí)，業(yè)務(wù)會(huì )議如果開(kāi)得好的話(huà)，管理報表上的東西也就變活了，那些枯燥的數字、隨時(shí)在變的競爭動(dòng)態(tài)，都能通過(guò)靈活多變的業(yè)務(wù)會(huì )議，變成活生生的決策分析資料，甚至能當時(shí)給出決策結果，這樣，也使報表真正產(chǎn)生了管理效用。

　　三、報表填具要與考核關(guān)鍵指標掛鉤

　　報表是管理最重要的工具之一，這誰(shuí)都知道，但是，報表應用確實(shí)在很多企業(yè)里面又用得非常糟糕。因為很多企業(yè)只將報表填寫(xiě)當作員工必須完成的一項工作任務(wù)，同時(shí)，很多企業(yè)在考核與激勵、管理過(guò)程中根本就沒(méi)有關(guān)鍵指標，只是“胡子眉毛一把抓”，所以，員工報表的填寫(xiě)“寧濫勿缺”，就將所有想到的工作項都用報表表現出來(lái)，這樣，市場(chǎng)信息就不可能遺漏了，市場(chǎng)管理和人員管理就肯定到位了！

　　張經(jīng)理不這樣認為，他認為，凡事的管理要提綱挈領(lǐng)，再則報表的填寫(xiě)并不只是為了管理，而更多的是為了達成銷(xiāo)售目的，管理目的也是為了銷(xiāo)售目的的達成，在報表填寫(xiě)中不能舍本逐末。業(yè)務(wù)員一天的工作也不能有太多重點(diǎn)，業(yè)務(wù)員一般只對銷(xiāo)量、產(chǎn)品覆蓋率、生動(dòng)化表現等負責，那么，報表表現出這幾個(gè)因素的重點(diǎn)內容就可以了。所以，他經(jīng)過(guò)與大家討論，將很多原來(lái)多而無(wú)用的一些表格全部廢除掉，而只保留了這三類(lèi)的表格：日拜訪(fǎng)推進(jìn)表、銷(xiāo)售情況表、市場(chǎng)信息表。

　　報表填寫(xiě)并不要求面面俱到，面面俱到就代表了“面面沒(méi)到”，都是員工辛辛苦苦填上來(lái)的資料，最后都變成了很膚淺的無(wú)用廢紙。但是，隨著(zhù)每個(gè)月可能的工作重點(diǎn)不同，或者考核的重點(diǎn)有異，都可對報表的重要內容進(jìn)行適當的調整?；蛘呖稍趩T工填固定報表之時(shí)，針對每月重點(diǎn)內容，加填一份當月重點(diǎn)工作項報表，這樣，即使是全年下來(lái)，也不會(huì )讓大家疲于填表，也不會(huì )讓所有工作考核與跟蹤遺漏。

　　報表填報不只是管理的全部，一則太死太呆板，再則人的主觀(guān)能動(dòng)性受到很大的禁錮，同時(shí)，也極易讓員工產(chǎn)生疲怠心理。所以，運用其它的一些方法，依關(guān)鍵考核指標縮減掉一些不必要的報表，并且多運用一些其它的靈活的能發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性的方法，往往能取得更好的一些管理效果。這樣，無(wú)論是領(lǐng)導、主管，還是一線(xiàn)基層人員，都不再為報表填寫(xiě)或者是管理而頭痛了！