“我們并非賣(mài)火柴，我們賣(mài)的是時(shí)尚元素，懷舊情懷，火柴只是目前我們物色到的一個(gè)載體而已。”楊華成的說(shuō)法一語(yǔ)中的：在這個(gè)物質(zhì)豐富、選擇多樣、信息爆炸的新時(shí)代，懷舊和復古也成了一種商機。

　　80后的沈子凱說(shuō)：“當打火機滿(mǎn)天飛，人人都在用ZIPPO的時(shí)候，原來(lái)的個(gè)性和時(shí)尚就變成了平庸和無(wú)趣。當大家都在玩時(shí)，這個(gè)東西往往就不再好玩了。”是的，當人手一個(gè)ZIPPO時(shí)，拿著(zhù)火柴的你就成了一種潮流。

　　賣(mài)火柴的大男孩

　　杭州人沈子凱是個(gè)80后大男孩，最近正忙著(zhù)賣(mài)火柴，他的頭銜是杭州吉卜力藝術(shù)創(chuàng )造社的市場(chǎng)總監。

　　在賣(mài)火柴之前，沈子凱擁有一家自己的廣告公司。再往前，他是一個(gè)藝術(shù)設計專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，夢(mèng)想著(zhù)像“無(wú)印良品”、“暴力熊”、“宜家”那樣，“用創(chuàng )意和設計的手段，將生活中很普通的東西變成有趣好玩的產(chǎn)品”。

　　廣告公司的生意不錯，沈子凱安生了兩年。2007年，一個(gè)做創(chuàng )意的朋友送給沈子凱一盒酒店用火柴讓他選擇了改行。黑色的外盒上用UV工藝壓著(zhù)細碎的花紋，火柴又長(cháng)又粗，與平時(shí)看到的火柴完全兩樣。朋友說(shuō)這叫“送財”，既漂亮又討口彩的禮物讓沈子凱很高興，無(wú)聊時(shí)常常反復把玩這盒火柴，他想起了曾經(jīng)的創(chuàng )意產(chǎn)品計劃。經(jīng)過(guò)一番思考和市場(chǎng)調查，他離開(kāi)一手創(chuàng )辦的廣告公司，注冊了這家名叫“杭州吉卜力藝術(shù)創(chuàng )造社”的公司，專(zhuān)心開(kāi)發(fā)起藝術(shù)火柴。

　　2007年7月，沈子凱正式注冊了“純真年代藝術(shù)火柴”商標，三個(gè)月后開(kāi)始銷(xiāo)售，并在今年4月份正式開(kāi)始加盟連鎖。隨著(zhù)第一家店的開(kāi)張，在西塘、黃山、上海、蘇州、陽(yáng)朔、北京等地的10多家加盟店陸續開(kāi)張營(yíng)業(yè)，自己的直營(yíng)店也于7月份在紹興魯迅故里開(kāi)張。目前“純真年代”的近百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商遍布了除西藏、新疆外的中國大半地區。

　　加盟店和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的鋪開(kāi)，為沈子凱帶來(lái)了更多的生意。許多無(wú)意中走進(jìn)藝術(shù)火柴專(zhuān)賣(mài)店或在精品店購買(mǎi)了產(chǎn)品的顧客，轉頭變成了新的加盟者。最近沈子凱正在討論合作的一位臺灣商人便是在“純真年代”西塘專(zhuān)賣(mài)店看到其產(chǎn)品而找上門(mén)來(lái)，希望能把這種有趣的小產(chǎn)品賣(mài)到臺灣去。

　　事實(shí)上，沈子凱并不是轉型賣(mài)火柴的孤獨個(gè)案。在重慶的70后楊華成，和80后的沈子凱互不認識，不過(guò)他們的境遇卻十分雷同：楊原本也經(jīng)營(yíng)著(zhù)自己的廣告公司，現在他也賣(mài)起了火柴，只不過(guò)楊華成賣(mài)火柴要比沈子凱稍早，2006年做了十多年包裝印刷行業(yè)的楊華成賣(mài)掉了自己的廣告印刷公司，邊休息邊尋找新的項目。2007年春節，楊華成在朋友的家里看到一盒藝術(shù)火柴，立馬愛(ài)不釋手，靠著(zhù)自己對印刷包裝領(lǐng)域的熟悉，他敏銳地感到了這個(gè)項目的市場(chǎng)前景。憑借多年積累的資源，楊華成和朋友迅速成立“重慶奇品堂文化傳播公司”，注冊“火焰神話(huà)”品牌開(kāi)始賣(mài)火柴。沈子凱和楊華成賣(mài)的都是包裝鮮艷的“藝術(shù)火柴”。這種時(shí)尚精美的火柴近幾年廣受歡迎，在國內許多旅游景區和大城市的商場(chǎng)里如雨后春筍般冒出無(wú)數的專(zhuān)賣(mài)店，而沈子凱的“純真年代”和楊華成的“火焰神話(huà)”正是其中最活躍的品牌之一。

　　老產(chǎn)品新市場(chǎng)

　　火柴的歷史已經(jīng)有180多年，從1887年英國人發(fā)明安全火柴，直到20世紀90年代初，火柴都是人們日常生活的必需品。

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　　“我們并非賣(mài)火柴，我們賣(mài)的是時(shí)尚元素，懷舊情懷，火柴只是目前我們物色到的一個(gè)載體而已。”楊華成的說(shuō)法一語(yǔ)中的：在這個(gè)物質(zhì)豐富、選擇多樣、信息爆炸的新時(shí)代，懷舊和復古也成了一種商機。

　　80后的沈子凱說(shuō)：“當打火機滿(mǎn)天飛，人人都在用ZIPPO的時(shí)候，原來(lái)的個(gè)性和時(shí)尚就變成了平庸和無(wú)趣。當大家都在玩時(shí)，這個(gè)東西往往就不再好玩了。”是的，當人手一個(gè)ZIPPO時(shí)，拿著(zhù)火柴的你就成了一種潮流。

　　賣(mài)火柴的大男孩

　　杭州人沈子凱是個(gè)80后大男孩，最近正忙著(zhù)賣(mài)火柴，他的頭銜是杭州吉卜力藝術(shù)創(chuàng )造社的市場(chǎng)總監。

　　在賣(mài)火柴之前，沈子凱擁有一家自己的廣告公司。再往前，他是一個(gè)藝術(shù)設計專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，夢(mèng)想著(zhù)像“無(wú)印良品”、“暴力熊”、“宜家”那樣，“用創(chuàng )意和設計的手段，將生活中很普通的東西變成有趣好玩的產(chǎn)品”。

　　廣告公司的生意不錯，沈子凱安生了兩年。2007年，一個(gè)做創(chuàng )意的朋友送給沈子凱一盒酒店用火柴讓他選擇了改行。黑色的外盒上用UV工藝壓著(zhù)細碎的花紋，火柴又長(cháng)又粗，與平時(shí)看到的火柴完全兩樣。朋友說(shuō)這叫“送財”，既漂亮又討口彩的禮物讓沈子凱很高興，無(wú)聊時(shí)常常反復把玩這盒火柴，他想起了曾經(jīng)的創(chuàng )意產(chǎn)品計劃。經(jīng)過(guò)一番思考和市場(chǎng)調查，他離開(kāi)一手創(chuàng )辦的廣告公司，注冊了這家名叫“杭州吉卜力藝術(shù)創(chuàng )造社”的公司，專(zhuān)心開(kāi)發(fā)起藝術(shù)火柴。

　　2007年7月，沈子凱正式注冊了“純真年代藝術(shù)火柴”商標，三個(gè)月后開(kāi)始銷(xiāo)售，并在今年4月份正式開(kāi)始加盟連鎖。隨著(zhù)第一家店的開(kāi)張，在西塘、黃山、上海、蘇州、陽(yáng)朔、北京等地的10多家加盟店陸續開(kāi)張營(yíng)業(yè)，自己的直營(yíng)店也于7月份在紹興魯迅故里開(kāi)張。目前“純真年代”的近百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商遍布了除西藏、新疆外的中國大半地區。

　　加盟店和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的鋪開(kāi)，為沈子凱帶來(lái)了更多的生意。許多無(wú)意中走進(jìn)藝術(shù)火柴專(zhuān)賣(mài)店或在精品店購買(mǎi)了產(chǎn)品的顧客，轉頭變成了新的加盟者。最近沈子凱正在討論合作的一位臺灣商人便是在“純真年代”西塘專(zhuān)賣(mài)店看到其產(chǎn)品而找上門(mén)來(lái)，希望能把這種有趣的小產(chǎn)品賣(mài)到臺灣去。

　　事實(shí)上，沈子凱并不是轉型賣(mài)火柴的孤獨個(gè)案。在重慶的70后楊華成，和80后的沈子凱互不認識，不過(guò)他們的境遇卻十分雷同：楊原本也經(jīng)營(yíng)著(zhù)自己的廣告公司，現在他也賣(mài)起了火柴，只不過(guò)楊華成賣(mài)火柴要比沈子凱稍早，2006年做了十多年包裝印刷行業(yè)的楊華成賣(mài)掉了自己的廣告印刷公司，邊休息邊尋找新的項目。2007年春節，楊華成在朋友的家里看到一盒藝術(shù)火柴，立馬愛(ài)不釋手，靠著(zhù)自己對印刷包裝領(lǐng)域的熟悉，他敏銳地感到了這個(gè)項目的市場(chǎng)前景。憑借多年積累的資源，楊華成和朋友迅速成立“重慶奇品堂文化傳播公司”，注冊“火焰神話(huà)”品牌開(kāi)始賣(mài)火柴。沈子凱和楊華成賣(mài)的都是包裝鮮艷的“藝術(shù)火柴”。這種時(shí)尚精美的火柴近幾年廣受歡迎，在國內許多旅游景區和大城市的商場(chǎng)里如雨后春筍般冒出無(wú)數的專(zhuān)賣(mài)店，而沈子凱的“純真年代”和楊華成的“火焰神話(huà)”正是其中最活躍的品牌之一。

　　老產(chǎn)品新市場(chǎng)

　　火柴的歷史已經(jīng)有180多年，從1887年英國人發(fā)明安全火柴，直到20世紀90年代初，火柴都是人們日常生活的必需品。

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　　但廉價(jià)打火機的普及，讓火柴慢慢退出了人們的視線(xiàn)。如今無(wú)論是在城市還是鄉村，曾經(jīng)紅火的火柴都幾乎銷(xiāo)聲匿跡。

　　伴隨傳統火柴角色隱退的，還有那各地大大小小的火柴廠(chǎng)，它們或轉產(chǎn)，或關(guān)閉，存活下來(lái)的也是茍延殘喘，目前全國上規模的傳統火柴企業(yè)已不足50家，全年銷(xiāo)售額約為5000萬(wàn)元，一件（1000盒）的利潤平均0.7元，每小盒僅僅幾厘錢(qián)，平均只有2.6％的利潤，相較現代企業(yè)的高盈利能力，傳統火柴業(yè)基本是微利或無(wú)利狀態(tài)。

　　但是，傳統火柴消亡的同時(shí)也為藝術(shù)火柴的出現創(chuàng )造了可能。就像沈子凱所說(shuō)：“當打火機滿(mǎn)天飛，人人都在用ZIPPO的時(shí)候，原來(lái)的個(gè)性和時(shí)尚就變成了平庸和無(wú)趣。當大家都在玩時(shí)，這個(gè)東西往往就不再好玩了。”

　　如今，穿了“新衣服”搖身一變的藝術(shù)火柴早已遠離火柴最初的功用，已不再是一種廉價(jià)的點(diǎn)火工具?，F在藝術(shù)火柴的材料和工藝也與傳統產(chǎn)品有不小的差別。例如傳統火柴使用便宜低檔的油面紙，而藝術(shù)火柴用的是白卡等高檔紙張，還使用了外盒腹膜等包裝技術(shù)?；鸩癖旧淼牟牧?，藝術(shù)火柴用的是2mm×2mm的東北精選小白洋，火柴頭也比傳統的要大，而且長(cháng)短規格不一，極富個(gè)性。

　　而且作為世界上數量?jì)H次于郵票的收藏品，傳統火柴的火花（火柴盒上的貼畫(huà)）這一小眾市場(chǎng)給藝術(shù)火柴以很大的啟發(fā)。而對于上世紀70-80年代生的年輕群體而言，包含童年回憶的火柴經(jīng)過(guò)重新包裝，甚至可以與實(shí)用功能完全剝離，而僅僅成為一種收藏品。“送財”的概念也讓這種價(jià)格適中的產(chǎn)品適合定位于小禮品，在旅游景點(diǎn)、綜合商業(yè)區等地點(diǎn)具有廣闊的銷(xiāo)售市場(chǎng)。

　　賣(mài)的不只是火柴

　　“我們并非賣(mài)火柴，我們賣(mài)的是時(shí)尚元素，懷舊情懷，火柴只是目前我們物色到的一個(gè)載體而已。”楊華成的說(shuō)法很有代表性。

　　現在賣(mài)藝術(shù)火柴的人都喜歡把其稱(chēng)賣(mài)“創(chuàng )意產(chǎn)品”。藝術(shù)火柴最大的特點(diǎn)就是把文化、藝術(shù)等元素融入到外觀(guān)設計中。目前藝術(shù)火柴大多成套銷(xiāo)售，有長(cháng)方形、正方形、三角形等多種不同規格，內容則從古代帝王、二戰名將、十大元帥等歷史人物，到時(shí)尚名車(chē)、城市涂鴉、影視海報等時(shí)尚題材無(wú)所不包。而像“帥哥合格證”、“光棍證”等“書(shū)式”裝訂的異形紙質(zhì)火柴更是極具特點(diǎn)。

　　抓人眼球的并不單單是這些火柴本身，還有專(zhuān)賣(mài)店內外主題鮮明的裝潢布置。“我不是個(gè)隨便的男人，請您理解”，“做一個(gè)徘徊在牛A和牛C之間的人”，“不準悶騷”？？許多人在自己的BLOG游記中貼上位于陽(yáng)朔、麗江、西塘等地藝術(shù)火柴專(zhuān)賣(mài)店里的照片，對店內這些搞怪標語(yǔ)和火柴造型津津樂(lè )道。

　　盡管沈子凱坦承這是一個(gè)非主流的小市場(chǎng)，但在其看來(lái)全國范圍的市場(chǎng)空白預示著(zhù)未來(lái)的樂(lè )觀(guān)。由于貼上了“藝術(shù)”和“創(chuàng )意”的標簽，生產(chǎn)上沒(méi)有技術(shù)門(mén)檻，藝術(shù)火柴的利潤已遠超過(guò)傳統火柴。據沈推算，目前這個(gè)市場(chǎng)每年的銷(xiāo)售額為5000萬(wàn)元，按照平均50％的純利潤率，也有近2500萬(wàn)元的純利，是傳統火柴業(yè)的幾百倍。如果再細分市場(chǎng)，如禮品市場(chǎng)、收藏品市場(chǎng)、商務(wù)合作以及出口等，其市場(chǎng)總量遠不只這些。沈子凱甚至樂(lè )觀(guān)估計，兩年后藝術(shù)火柴的市場(chǎng)會(huì )達到8000萬(wàn)元，前景可觀(guān)。

　　由于缺乏獨立的第三方調查數據，目前國內藝術(shù)火柴市場(chǎng)的份額比重甚至連制造商自己也沒(méi)有準確數字。

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　　從加盟專(zhuān)賣(mài)店、經(jīng)銷(xiāo)商數量和曝光度來(lái)看，目前市場(chǎng)上比較有影響力的主要有“火柴天堂”、“洋火堂”、“火焰神話(huà)”、“純真年代”等品牌。“火柴天堂”作為最早進(jìn)入這一領(lǐng)域的品牌占領(lǐng)了最大的市場(chǎng)，其負責人甚至宣稱(chēng)，自己的加盟店“十一”黃金周單店日銷(xiāo)售額有高達幾十萬(wàn)的，公司年銷(xiāo)售額更遠高于沈子凱估算的5000萬(wàn)市場(chǎng)容量。

　　然而，藝術(shù)火柴的軟肋也是顯而易見(jiàn)的，首先便是“盜版”的問(wèn)題。市面上暢銷(xiāo)的“格瓦拉”等產(chǎn)品大家都在做，彼此為誰(shuí)為原創(chuàng )而打嘴仗。而楊華成則早已著(zhù)手開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，例如生產(chǎn)采用特殊工藝制作的限量版京劇臉譜火柴，每一套都有獨立編號，臉譜圖案、文字、裝飾邊框進(jìn)行磨光處理，圖案精美富有立體感，難以仿冒。

　　除了盜版，火柴歸屬“易燃物”的屬性也讓制造商和經(jīng)銷(xiāo)商頭疼。奧運期間沈子凱就耽誤了不少生意，許多旅游點(diǎn)的專(zhuān)賣(mài)店也因為顧客購買(mǎi)產(chǎn)品后無(wú)法帶上飛機而影響了業(yè)績(jì)。更麻煩的是，作為“易燃物”的藝術(shù)火柴自然被視為安全隱患，在繁華地帶尤其是大型綜合商業(yè)區里的落地還受到許多制約。

　　事實(shí)上，也不是所有人都看好藝術(shù)火柴的市場(chǎng)前景。廣東省廣告公司創(chuàng )意總監丁邦清便認為，火柴這種產(chǎn)品已經(jīng)到了衰退期，不管包裝上如何創(chuàng )新，也沒(méi)有市場(chǎng)或市場(chǎng)很小，不可能支撐起運營(yíng)成本。“比如煤球，就算做成各種顏色，你會(huì )買(mǎi)嗎？沒(méi)有使用價(jià)值的時(shí)候，附加價(jià)值只能延長(cháng)衰退期，而無(wú)法單獨成為支持產(chǎn)品發(fā)展的因素。”

　　前赴后繼的淘金者

　　由于火柴的制造工藝已相當成熟，即便是藝術(shù)火柴這種生產(chǎn)成本要比傳統火柴高很多的高檔火柴，技術(shù)上也沒(méi)有太高的門(mén)檻，從而引來(lái)了眾多的跟進(jìn)者。

　　沈子凱的“純真年代”最晚進(jìn)入市場(chǎng)，卻在推廣上聲勢最為生猛。除了在淘寶上開(kāi)直營(yíng)店，沈子凱還參加搜索引擎的競價(jià)排名，他的公司目前90％的客戶(hù)都來(lái)源于網(wǎng)絡(luò )并通過(guò)網(wǎng)絡(luò )溝通完成交易。在他看來(lái)，網(wǎng)絡(luò )推廣對創(chuàng )業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是最省錢(qián)的廣告方式，而創(chuàng )意市集、酷賣(mài)街等線(xiàn)下活動(dòng)則作為輔助。

　　重慶“火焰神話(huà)”比“純真年代”創(chuàng )辦早半年，目前經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)過(guò)百。創(chuàng )辦者楊華成和陳巍擁有自己的火柴廠(chǎng)，生產(chǎn)“火焰神話(huà)”系列產(chǎn)品之余還會(huì )接一些訂單，凱迪拉克、榮威汽車(chē)、重慶巴將軍、上海中凱房地產(chǎn)、深圳六千館等都成了他們的定制客戶(hù)。盡管也有自己的網(wǎng)站和阿里巴巴、淘寶直營(yíng)店，楊華成還是傾向于線(xiàn)下的推廣方式。2007年4月，他們趁周杰倫重慶演唱會(huì )，請來(lái)100多個(gè)大學(xué)生現場(chǎng)促銷(xiāo)“火焰神話(huà)”藝術(shù)火柴，當晚銷(xiāo)售額即過(guò)萬(wàn)。嘗到甜頭后，現在明星演唱會(huì )、淘寶創(chuàng )意街等活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成了他們跑直接市場(chǎng)以外最重要的推廣方式。

　　相比這些咄咄逼人的追趕者，先入者“火柴天堂”、“洋火堂”等品牌則顯得低調。如果不直接輸入品牌名稱(chēng)，你在網(wǎng)絡(luò )上并不容易搜索到這兩個(gè)商家。但作為占據先發(fā)優(yōu)勢的老牌子，鋪設好的渠道已經(jīng)為其帶來(lái)坐享其成的豐厚利潤。而且這些先入者的低價(jià)策略也給銷(xiāo)售規模遠遜自己的跟進(jìn)者以很大壓力，“火柴天堂”的執行總經(jīng)理鐘先生絲毫不掩飾老大的豪氣：“寶馬如果跟夏利賣(mài)一個(gè)價(jià)，你會(huì )買(mǎi)哪個(gè)？我們生產(chǎn)量大、成本低，批發(fā)價(jià)比別人成本還低，打價(jià)格戰他們根本就沒(méi)有利潤空間！”

　　對于市場(chǎng)老大的價(jià)格優(yōu)勢，后來(lái)者的沈子凱選擇放低姿態(tài)。

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　　“星火計劃”是他為“純真年代”加盟計劃所想的名字，和同類(lèi)產(chǎn)品一樣，他在銷(xiāo)售上采取“專(zhuān)賣(mài)店+地區代理+普通經(jīng)銷(xiāo)商”的模式，以批發(fā)和連鎖加盟作為主要發(fā)展方向。作為后來(lái)者，沈子凱的首期進(jìn)貨量要求不到業(yè)內老大的十分之一，對熱門(mén)景區、步行街等店面位置好的加盟者，他甚至愿意貼錢(qián)為其裝修，以期用讓利的優(yōu)惠占有稀缺資源，換取生存空間。

　　不過(guò)沈子凱似乎并不為此過(guò)于苦惱，和楊華成的“奇品堂”一樣，他在當初給公司取名時(shí)就考慮了多元化經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，不管是“吉卜力藝術(shù)創(chuàng )造社”還是“純真年代”，都不能綁死在藝術(shù)火柴一種產(chǎn)品上。他最近正忙著(zhù)開(kāi)發(fā)“與火柴具有同樣文化屬性，但市場(chǎng)面會(huì )比火柴要好做”的新產(chǎn)品，不會(huì )和原有的藝術(shù)火柴沖突。

　　沈子凱說(shuō)，自己很佩服“賣(mài)梳子都能賣(mài)到上市”的“譚木匠”，這個(gè)擁有700家加盟商，總銷(xiāo)量超過(guò)2億的品牌是他現在的榜樣。

　　“比如煤球，就算做成各種顏色，你會(huì )買(mǎi)嗎？沒(méi)有使用價(jià)值的時(shí)候，附加價(jià)值只能延長(cháng)衰退期，而無(wú)法單獨成為支持產(chǎn)品發(fā)展的因素。”