通過(guò)免費為農民蓋房獲得使用權，朱為民創(chuàng )造了類(lèi)似于產(chǎn)權酒店的“農家樂(lè )”度假生意。

　　三年前，浙江天目山風(fēng)景區內的農民汪苗富在自家的宅基地上蓋起了一棟4層樓高的新房，不過(guò)，這棟漂亮的新樓他分文未花。聯(lián)眾（中國）休閑產(chǎn)業(yè)集團有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)聯(lián)眾）為他蓋了這棟新房。當然，這并不是慈善救助。在汪家的4層樓房里，上面兩層的使用權被聯(lián)眾出租給杭州、上海等地的城里人，用作鄉間度假的農家游房屋；2樓歸汪苗富家自用，底樓則由汪苗富自己經(jīng)營(yíng)農家餐廳。

　　汪家全年12個(gè)月都有不少外地朋友在此度假、消費，汪家經(jīng)營(yíng)的農家樂(lè )生意收入不菲?，F在，汪苗富的年收入賬很明確：每天有農家餐廳的收入，一個(gè)月能入賬幾百元；每個(gè)月，聯(lián)眾公司還會(huì )再給他600元的管理費；自家的竹筍等農產(chǎn)品不用再挑到山外去賣(mài)批發(fā)價(jià)，而是守在家里賣(mài)旅游價(jià)就能被樓上的游客消化；幾筆賬算下來(lái)，一年多出了2萬(wàn)多元的穩定收入。這對原先只有務(wù)農收入的汪家來(lái)說(shuō)，實(shí)在是個(gè)不小的數字。

　　在汪家忙碌著(zhù)經(jīng)營(yíng)農家飯菜的同時(shí)，設計出這套新農家樂(lè )商業(yè)模式的朱為民也可以在天目山風(fēng)景區里休閑地掙錢(qián)了。通過(guò)無(wú)償為農民造新房，聯(lián)眾公司獲得農民新房頂上兩層房屋的30年使用權；聯(lián)眾公司再以此房的使用權作為會(huì )員利益，通過(guò)入會(huì )形式，將其出租給城里人。以汪家的房屋為例，聯(lián)眾建造的成本約40多萬(wàn)元，但10多間房屋的入會(huì )費銷(xiāo)售卻帶來(lái)了60多萬(wàn)元的收入。當然，入會(huì )的聯(lián)眾客戶(hù)也有自己的好處，只需要一次性繳納5萬(wàn)元的會(huì )費，就能得到天目山風(fēng)景區內一間還不錯的房屋的30年使用權，比起住宿賓館的花費，實(shí)在劃算。

　　聯(lián)眾的農家樂(lè )生意開(kāi)始于2004年。媒體出身的朱為民很早就發(fā)現，每逢單位里組織去農村采摘蔬果，員工的積極性和滿(mǎn)意度都是最高的。他調查后發(fā)現，杭州城里早就有了一大批逢周末、長(cháng)假就要去農村進(jìn)行短途游的消費人群。朱為民認為把城市人組織到農村去是筆很大的生意，2004年，他創(chuàng )辦了現在的聯(lián)眾（中國）休閑產(chǎn)業(yè)集團有限公司。

　　農家樂(lè )雖然是筆大生意，卻沒(méi)給供需雙方帶來(lái)好享受。例如在汪苗富家，原來(lái)的居住條件很差，土墻屋都已經(jīng)有了20多年房齡，這在浙江農村并不少見(jiàn)。而且散戶(hù)形態(tài)的農家樂(lè )在飲食衛生、公平交易等問(wèn)題上也不能令游客放心。而游客們視如瑰寶的高山流水卻是汪家生活艱辛的重要原因。農民并不能從國家級風(fēng)景區這樣的黃金資源里面賺到多少收入。此外，淡季時(shí)農民找不到客人，旺季時(shí)客人找不到住宿，是散戶(hù)形態(tài)的農家樂(lè )無(wú)法克服的問(wèn)題。

　　朱為民必須要為公司化運作農家樂(lè )的生意找到一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)模式。但還有兩大繞不開(kāi)的現實(shí)問(wèn)題橫亙在新商業(yè)模式面前：一方面，在天目山國家級風(fēng)景區內，幾乎沒(méi)有獲批新建地上建筑的可能性，而唯有農民的宅基地是可以利用的地塊；其次，中國農村的土地集體所有制決定了農民不能將宅基地及其建筑進(jìn)行商品交易。所以，到農村去圈地建房或者買(mǎi)房改造都是不現實(shí)的，況且聯(lián)眾的資金也不足以支持這種開(kāi)發(fā)模式。

　　開(kāi)發(fā)的困難反而造就了一塊無(wú)人問(wèn)津的新市場(chǎng)。聯(lián)眾的前述解決方案就巧妙的化解了房屋的法律問(wèn)題，以及供需雙方在農家樂(lè )生意上的矛盾。當朱為民帶著(zhù)這個(gè)想法來(lái)到天目山農村時(shí)，農民的反應都是一致的質(zhì)疑：白造房子，哪來(lái)這么好的事情？最后汪苗富抱著(zhù)“聯(lián)眾即便倒閉了，房子是帶不走的”想法，第一個(gè)嘗試了聯(lián)眾模式的房屋改造。最終，聯(lián)眾的第一批簽約改造房屋只有8棟。但有了8棟的房屋改造協(xié)議，朱為民就有了銷(xiāo)售的底氣。僅僅在杭州，聯(lián)眾就收到了4，000多個(gè)咨詢(xún)電話(huà)，最終組成了2，000多人的考察團，直奔天目山現場(chǎng)。以杭州人的經(jīng)濟能力，5萬(wàn)元的會(huì )費實(shí)在不算是大支出，新房一搶而空。

　　新模式對聯(lián)眾的意義不僅是完成了銷(xiāo)售，也解決了建房所需的資金流。“最終建房和裝修用了一年的時(shí)間，工程款是分期支付，但會(huì )員費用卻是一次性收入。聯(lián)眾的農家樂(lè )房屋，還未交付就已經(jīng)賺到了第一筆錢(qián)。”朱為民說(shuō)。解決現金流的現實(shí)問(wèn)題對起步階段的聯(lián)眾來(lái)說(shuō)，與商業(yè)模式同樣重要。

　　2005年8月，聯(lián)眾模式的第一批農家樂(lè )交付使用。首先受益的是8戶(hù)農民，110位會(huì )員。簡(jiǎn)單的利益賬讓周邊的農民一目了然，一年前的圖景確實(shí)兌現了，“改建農村房，銷(xiāo)售給城市人”，似乎就能概括出聯(lián)眾的商業(yè)秘密。所以，不少當地農民開(kāi)始自行仿建農家樂(lè )房屋，為此，不少農民還背上了貸款。

　　不料，同樣的地段，類(lèi)似的樓房，農民卻沒(méi)法像聯(lián)眾那樣賣(mài)得風(fēng)生水起。散戶(hù)形態(tài)的農民沒(méi)有能力去城里銷(xiāo)售房屋的渠道，朱為民認為這正是他做媒體積累的廣告資源的優(yōu)勢。同時(shí)，“讓一個(gè)杭州人去百里之外的農村，向一個(gè)農民買(mǎi)一間當地的房屋，城里人實(shí)在不會(huì )放心；但聯(lián)眾模式下，城里人并不與農民直接打交道，一旦房屋出現糾紛問(wèn)題，客戶(hù)找的是聯(lián)眾，而不是農民。這就是聯(lián)眾的優(yōu)勢。”城里人和農村人之間的心理落差更是無(wú)法填平，而這恰恰是聯(lián)眾公司在城里人和農村人之間所起的作用。

　　盡管聯(lián)眾的模式與產(chǎn)權酒店的模式有相似性，但朱為民認為聯(lián)眾模式與小產(chǎn)權房有根本區別：聯(lián)眾并不涉及產(chǎn)權的買(mǎi)賣(mài)，并且，房屋銷(xiāo)售越好，來(lái)的人越多，農民的農家樂(lè )生意就越好。“小產(chǎn)權房將農民的利益‘連根拔起’，農民與外來(lái)人口的矛盾反而加深；但聯(lián)眾模式將農民的利益與聯(lián)眾的利益聯(lián)系在一起。”因此，他對城里的潛在競爭對手，如攜程等提供度假產(chǎn)品的公司也不以為然，“我們有了造房的經(jīng)驗，更懂得農村，懂得農民的利益。”

　　現在，聯(lián)眾已經(jīng)在浙江建起了10處農家樂(lè )，并統一品牌為“城仙居”。逐漸增加的農家樂(lè )資源，讓朱為民有了新的主意，“既然有了這么多的農家樂(lè )房屋和游客，為何不做分時(shí)度假？”聯(lián)眾從今年開(kāi)始了這個(gè)新計劃。“度假房對會(huì )員來(lái)說(shuō)不會(huì )天天居住，如果交由聯(lián)眾來(lái)做出租，不僅可以降低單個(gè)入會(huì )費用，帶來(lái)更多的會(huì )費總收入；還能將景區的旅游淡旺季扯平，對農民的農家餐廳來(lái)說(shuō)，更有收入可賺。”朱為民說(shuō)。因此，朱為民現在對度假房屋的分布小有遺憾，走出浙江成了聯(lián)眾開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)的思路?，F在，四川、福建等地已經(jīng)納入到了聯(lián)眾的視野，年底將會(huì )在新區域出現更多的聯(lián)眾農家樂(lè )房屋。

　　聯(lián)眾的下一步是在控制大量農村度假房屋的基礎上推出5，000元等不同面值的會(huì )員卡，會(huì )員獲得的利益是在聯(lián)眾平臺范圍內各地的度假住宿時(shí)間。為解決分時(shí)度假的信用問(wèn)題，聯(lián)眾已經(jīng)與浙商銀行開(kāi)始合作，發(fā)行聯(lián)名借記卡，會(huì )員費將通過(guò)該賬戶(hù)逐年轉賬，“如果聯(lián)眾在會(huì )員卡有效期間內無(wú)法繼續運作，會(huì )員不會(huì )產(chǎn)生會(huì )費損失。”聯(lián)眾總裁余學(xué)兵說(shuō)。顯然，這將形成新的多贏(yíng)局面：“農戶(hù)有更多的客人；舊的會(huì )員能從房屋中得到租金；新的會(huì )員能夠低價(jià)位度假住宿；聯(lián)眾得到更多的會(huì )員，以及更大的會(huì )員-農戶(hù)資源。”朱為民說(shuō)。