就在無(wú)線(xiàn)下載逐漸成為年輕人的時(shí)尚時(shí)，日漸興起的下載服務(wù)終端機卻試圖回歸傳統方式。

　　最近，在上海地鐵沿線(xiàn)，開(kāi)始出現一座座“多果手機玩樂(lè )站”。走近嫩綠色彩的一米見(jiàn)高的觸摸屏，用手輕輕點(diǎn)擊，包括圖片、鈴聲、游戲、電子書(shū)等在內的各種內容便依次顯示出來(lái)，只要按照規定一次性支付2元到十幾元不等的費用，便可在指引下通過(guò)藍牙傳輸，將玩樂(lè )站里的內容下載到手機上。

　　與此同時(shí)，在上海的家樂(lè )福、易初蓮花等超市以及商業(yè)聚集區，類(lèi)似的手機玩樂(lè )站也雨后春筍般悄悄興起。

　　增值服務(wù)渠道商

    締動(dòng)(上海)信息技術(shù)有限公司是這些手機玩樂(lè )站的運營(yíng)者，這是家成立不久的小公司。

　　不通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)，而是依靠傳統零售業(yè)模式銷(xiāo)售手機娛樂(lè )內容，締動(dòng)稱(chēng)自己首創(chuàng )了“手機增值內容服務(wù)渠道商”概念，在手機增值服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈中是最特別的一家。

　　“定位增值服務(wù)渠道商的想法，與創(chuàng )始人從事傳統零售業(yè)的背景有關(guān)。”8月7日，締動(dòng)公司營(yíng)運副總裁吳潔告訴記者。

　　締動(dòng)創(chuàng )始人和CEO 是美國人Jonathan Serbin(中文名為沈橋)，他最早是納斯達克上市公司Hana Biosciences (NASDAQ: HNAB)的首席財務(wù)官，參與了公司從創(chuàng )立到上市的所有資本運作，隨后加入雷曼兄弟，負責娛樂(lè )、媒體等產(chǎn)業(yè)并購；締動(dòng)成立之前，沈橋是國內唯一上市的手機零售商廣大通訊(LSE: EBT)的首席財務(wù)官兼首席策略官，在其任首席策略官期間，光大通訊的店面從50家發(fā)展為170家，并全程參與了光大通訊的上市。

　　“我們看到了手機增值內容與服務(wù)市場(chǎng)的潛力，所以想能否結合自己做傳統零售的經(jīng)驗做些事情。”此前同樣就職于光大通訊的吳潔說(shuō)。

　　在得到國際基金公司JANA Partners LLC的支持后(該基金公司透過(guò)美國d-mobile公司投資上海締動(dòng))，2007年1月，締動(dòng)在上海成立。根據前期規劃，締動(dòng)將在上海主要的商圈、地鐵沿線(xiàn)以及傳統大賣(mài)場(chǎng)等繁華地段設立地面店，推廣“多果手機玩樂(lè )站”品牌。

　　“我們的目的是建立一個(gè)零售平臺，像銷(xiāo)售手機那樣銷(xiāo)售手機鈴聲、游戲還有圖片等娛樂(lè )內容。”吳說(shuō)，目前締動(dòng)已經(jīng)在上海擁有20多家手機玩樂(lè )站，計劃年底發(fā)展到80家-100家，并逐漸從上海輻射到江浙地區的一線(xiàn)城市，到明年底達到500家門(mén)店的規模。

　　在尋找零售渠道合作伙伴開(kāi)設手機玩樂(lè )站的同時(shí)，為充實(shí)上面的內容，締動(dòng)與國內外主要的唱片公司、手機游戲公司等CP廠(chǎng)商進(jìn)行了接觸。

　　據吳潔介紹，通過(guò)一次性買(mǎi)斷、先付部分保證金再分成等方式，締動(dòng)與CP廠(chǎng)商達成了內容授權協(xié)議。目前，全球四大唱片公司除索尼之外，其余三家全部與締動(dòng)達成了授權協(xié)議，在手機游戲領(lǐng)域，Glu、in-fusio、India Game等國外公司也都成為締動(dòng)的合作伙伴。

　　“我們可以保證所有的手機增值內容全部都是正版。”吳潔說(shuō)，通過(guò)授權方式，手機玩樂(lè )游戲站可以提供大量正版娛樂(lè )內容，用戶(hù)每下載一次，都需向多果支付一定費用，這筆費用將是締動(dòng)的主要收入來(lái)源。

　　逆勢而為？

　　與透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行下載的方式相比，締動(dòng)的地面店看起來(lái)似乎毫無(wú)優(yōu)勢可言，既無(wú)法與互聯(lián)網(wǎng)的快速便捷相媲美，又無(wú)法與無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的隨時(shí)隨地相抗衡；而從企業(yè)運營(yíng)角度考慮，締動(dòng)不僅要與網(wǎng)絡(luò )公司一樣為獲取內容支付高額的版權費，還要額外支撐起數量龐大的地面門(mén)店運營(yíng)成本。“逆勢而為”的締動(dòng)究竟靠何取勝？

　　事實(shí)上，在手機增值服務(wù)產(chǎn)業(yè)中，用戶(hù)向來(lái)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)(如門(mén)戶(hù)網(wǎng)站)獲取手機增值服務(wù)內容，而在3G啟動(dòng)建網(wǎng)的大趨勢下，透過(guò)WAP網(wǎng)站獲取增值服務(wù)亦是大勢所趨。這兩種方式占據了手機增值內容下載幾乎全部的市場(chǎng)。

　　“設計這個(gè)商業(yè)模式的出發(fā)點(diǎn)是提供良好的客戶(hù)體驗，我們認為沒(méi)有哪種模式比面對面服務(wù)效果更好。”吳潔說(shuō)，手機玩樂(lè )站的體驗式營(yíng)銷(xiāo)，可以幫助用戶(hù)在最短的時(shí)間內找到自己最喜歡、最合適的下載內容。

　　在締動(dòng)看來(lái)，傳統電信運營(yíng)商或WAP提供的手機增值內容下載服務(wù)，依靠的是速度和便捷性，但在服務(wù)本身尤其是客戶(hù)體驗方面存在缺陷，比如支付不明確，常常出現沒(méi)有下載內容卻產(chǎn)生費用現象；此外，也會(huì )有無(wú)法提前試玩手機游戲，等到下載后才發(fā)現并不喜歡的情況。

　　締動(dòng)表示，公司成立前，曾委托咨詢(xún)公司進(jìn)行市場(chǎng)調研，結果顯示80%-90%的受訪(fǎng)者表示不排斥地面購買(mǎi)增值內容的方式，“這些人的主打訴求都顯示，他們希望能有更加個(gè)性化、更貼近需求的人性化服務(wù)”。

　　與此同時(shí)，締動(dòng)專(zhuān)門(mén)培訓了80多名手機玩樂(lè )顧問(wèn)，幫助有興趣的顧客在最短的時(shí)間內找到最合適的玩樂(lè )內容。締動(dòng)表示，這種服務(wù)模式模仿了歐洲的carphone wear house，這家手機零售商最近在出售手機的同時(shí)，也開(kāi)始提供面對面的手機內容下載服務(wù)，而歐洲電信運營(yíng)商沃達豐也開(kāi)始在零售門(mén)店提供類(lèi)似的服務(wù)。

　　“現在手機增值內容不是太少而是精品太少。”吳潔說(shuō)，全球手機增值服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)正在逐漸從追求“量”向追求“質(zhì)”轉移，一個(gè)值得注意的現象是，中移動(dòng)自8月1日起將移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)旗下的游戲頻道和百寶箱的手機游戲進(jìn)行了大幅縮減，只保留質(zhì)量較好的部分游戲，締動(dòng)認為，自己的模式在一開(kāi)始就對手機增值內容作了嚴格篩選，能夠保證內容的品質(zhì)。

　　吳潔表示，締動(dòng)重心將放在手機游戲等領(lǐng)域，不會(huì )與傳統電信運營(yíng)商服務(wù)產(chǎn)生直接競爭，此外，還將引進(jìn)一些學(xué)習類(lèi)軟件，捕捉電信運營(yíng)商找不到的客戶(hù)群，從而與互聯(lián)網(wǎng)下載形成互補，她表示，目前締動(dòng)每月的銷(xiāo)售額都呈兩位數增長(cháng)，預計明年有可能盈利。