名不見(jiàn)經(jīng)傳的安世亞太，出人意料地獲得了美國國際集團（AIG）的青睞。1500萬(wàn)美元，不僅為企業(yè)打通了未來(lái)之路，同時(shí)也給出了創(chuàng )業(yè)企業(yè)獲得投資的模范管理方式。

    盡管已經(jīng)從僅有3人的袖珍代理公司發(fā)展成為占據超過(guò)50％市場(chǎng)份額的CAE行業(yè)龍頭，銷(xiāo)售收入也連續數年超過(guò)100%，但安世亞太總裁張國明很清楚：這一切不過(guò)是打動(dòng)苛刻的投資者的籌碼。

    “我們需要足夠的資金來(lái)實(shí)現企業(yè)的跳躍式發(fā)展。”就在張國明猶豫要不要像其他創(chuàng )業(yè)者一樣，夾著(zhù)裝滿(mǎn)了策劃書(shū)的公文包四處拜訪(fǎng)VC（風(fēng)險投資）的時(shí)候，美元卻自己送上了門(mén)。

    今年6月，在經(jīng)過(guò)一年的觀(guān)察之后，美國國際集團（AIG）宣布與安世亞太結成戰略合作伙伴關(guān)系，投資1500萬(wàn)美元用于安世亞太的產(chǎn)品研發(fā)與管理改革。一夜之間安世亞太成了許多人的研究對象，所有人都想知道：究竟是什么打動(dòng)了AIG這樣苛刻的投資者。

    十年磨一劍

    在汽車(chē)、飛機、醫療設備、橋梁、消費類(lèi)電子等復雜產(chǎn)品的設計制造中，企業(yè)可以通過(guò)仿真模擬計算機技術(shù)（簡(jiǎn)稱(chēng)CAE）縮短產(chǎn)品的面世時(shí)間并節約成本、提升產(chǎn)品性能。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，企業(yè)在產(chǎn)品出廠(chǎng)前測試一部手機的外殼是否足夠堅硬，并不需要真的用幾百部手機去扔到地上，這一切，都可以通過(guò)CAE虛擬在電腦上完成。而安世亞太在中國是CAE領(lǐng)域的龍頭。

    最初，安世亞太可沒(méi)有現在這樣風(fēng)光。1996年，當時(shí)研究生畢業(yè)沒(méi)多久的張國明看準了中國CAE市場(chǎng)的空白，為世界最先進(jìn)的CAE技術(shù)提供商美國的ANSYS公司的產(chǎn)品進(jìn)行代理。而一年之后，市場(chǎng)毫無(wú)起色，張國明面臨的是市場(chǎng)占有率為零的尷尬。

    “我們遇到了創(chuàng )業(yè)肯定會(huì )遇到的問(wèn)題：規模小、沒(méi)有知名度，國內很多企業(yè)根本不知道CAE是什么東西，那是我們最艱難的時(shí)候。我們根本不是在賣(mài)產(chǎn)品，而是當‘播種機’，四處普及CAE領(lǐng)域的知識，讓國內的制造業(yè)企業(yè)接受。”張對《中外管理》說(shuō)道。

    然而時(shí)過(guò)境遷，一切都發(fā)生了變化。 挖貝網(wǎng)訊，伴隨著(zhù)中國制造業(yè)的飛速發(fā)展，2004年，生而逢時(shí)的安世亞太公司占據了中國CAE市場(chǎng)超過(guò)50％的市場(chǎng)份額。

    在張國明身上看不到許多創(chuàng )業(yè)者的游擊習氣，工學(xué)碩士出身的他對企業(yè)的未來(lái)有著(zhù)縝密的規劃。在他看來(lái)，一個(gè)有影響力的企業(yè)不會(huì )單純滿(mǎn)足于市場(chǎng)占有率的擴大，有自主研發(fā)的、具有國際競爭力的產(chǎn)品，才是企業(yè)生存的根本。這一年，安世亞太果然開(kāi)始著(zhù)手進(jìn)行CAE產(chǎn)品整合平臺PERA的研發(fā)，新的問(wèn)題又來(lái)了。

    “我們從賣(mài)產(chǎn)品起步。2004年企業(yè)進(jìn)入第二階段，開(kāi)始做產(chǎn)品。這時(shí)就必須選擇一個(gè)明確的研發(fā)方向，這決定著(zhù)企業(yè)的未來(lái)。”張國明向《中外管理》坦承，這個(gè)時(shí)期融資是他的最高目標，“我們必須有充足的財力來(lái)保證研發(fā)，支撐企業(yè)運營(yíng)，讓我們沒(méi)有后顧之憂(yōu)。”

    融資對于大多數創(chuàng )業(yè)者而言，是個(gè)痛苦的話(huà)題。許多人尋訪(fǎng)上百家VC無(wú)功而返，許多企業(yè)因為資金短缺而夭折；同樣也有一些發(fā)展勢頭很好的企業(yè)，因為選擇投資人不慎，而蒙受巨大損失。對此，安世亞太的投融資與企業(yè)發(fā)展副總裁侯學(xué)理向《中外管理》解釋了其融資策略：“在企業(yè)運營(yíng)狀態(tài)很好的情況下，我們需要資金來(lái)錦上添花，而不需要雪中送炭，這樣我們就有足夠的主動(dòng)性對投資者進(jìn)行篩選，實(shí)現企業(yè)利益的最大化。”

    安世亞太終于接受了AIG拋來(lái)的橄欖枝，1500萬(wàn)美元的注入，為企業(yè)的發(fā)展鋪平了道路。[next]

    小行業(yè)的老大

    所在行業(yè)在國內僅有3億美元的市場(chǎng)規模、10年左右的發(fā)展史、國外同類(lèi)企業(yè)技術(shù)更加成熟……這些難道就是AIG看中安世亞太的地方？按照國際投資公司的慣有手法，這樣的企業(yè)通常會(huì )被VC直接過(guò)濾。畢竟相對于其他企業(yè)，CAE領(lǐng)域太過(guò)于專(zhuān)業(yè)化，更何況國際市場(chǎng)上同類(lèi)企業(yè)強手如林。

    然而AIG卻毫不猶豫地將1500萬(wàn)美元的真金白銀投向了安世亞太，并且宣稱(chēng)要幫助其成長(cháng)為國際化的大企業(yè)。

    據《中外管理》調查了解：美國國際集團將自己定位為成長(cháng)型投資基金，投資時(shí)看中的是企業(yè)成熟的商業(yè)模式，這與傳統認識上的VC有明顯的不同。“VC像拿霰彈槍在打鳥(niǎo)，一次打了100發(fā)，只要中了一發(fā)，99發(fā)都落空了，也是賺錢(qián)的。但是對我們而言，是拿加農炮打仗，要確保每一發(fā)都命中目標。”美國國際集團（亞洲）投資有限公司直接投資副總裁湯柔解釋道，“所以我們已經(jīng)認準了安世亞太一定會(huì )成功。”

    “安世亞太到底是哪些地方吸引我們？ 挖貝網(wǎng)訊，很簡(jiǎn)單：第一，他的創(chuàng )業(yè)團隊。其實(shí)所有的投資到最后成功與否，99.9％都是人的因素，安世亞太的團隊值得信任；第二，這個(gè)企業(yè)所在的行業(yè)。我們覺(jué)得在中國未來(lái)的幾年，CAE一定會(huì )進(jìn)入一個(gè)非常高成長(cháng)的階段，盡管現在市場(chǎng)規模很小，但是前景廣闊。”湯柔向《中外管理》給出了AIG投資的標準。作為最大的受益人，張國明的理解是：“也許與IBM或者海爾這樣的企業(yè)比較，我們永遠是一個(gè)小企業(yè)，但是在CAE行業(yè)內，我們已經(jīng)有了非常完善的管理構架和商業(yè)模式，我們是這個(gè)行業(yè)的老大，這是我們獲得投資者青睞的關(guān)鍵。”

    小企業(yè)的心態(tài)

    在采訪(fǎng)中，《中外管理》發(fā)現：安世亞太的管理層保持了驚人的穩定性，過(guò)去的五年間，除了新鮮血液的補充，居然沒(méi)有一名高管離職。這也正是AIG選擇安世亞太的根本。

    “經(jīng)過(guò)一年的調查，張的領(lǐng)導力和整個(gè)管理層對他的認同讓我們很震驚，10年間與他一起創(chuàng )業(yè)的人基本都留在了企業(yè)，并且整個(gè)團隊非常具有活力，年齡構架很合理。”湯柔如是說(shuō)。

    在軟件行業(yè)，人才是最重要的財富。一個(gè)能留住人的企業(yè)，同時(shí)也就留住了企業(yè)發(fā)展的希望。但是對于創(chuàng )業(yè)企業(yè)而言，留住人才卻是最難做的功課。許多企業(yè)因為高管或者核心技術(shù)人才的離開(kāi)而迅速消亡。張國明的用人之道，究竟有什么秘密？

    “我們是小企業(yè)。”張國明將安世亞太穩定的人才管理歸功于小企業(yè)的心態(tài)，“小企業(yè)在管理上有許多自己的優(yōu)勢，團隊中每個(gè)人都會(huì )為了共同的目標去奮斗，這種效果是任何激勵措施都達不到的。”

    尋找一個(gè)好的行業(yè)更多地依靠眼光與運氣，但是構架一個(gè)完善的管理團隊卻并非一朝一夕的事情，需要綜合企業(yè)文化、行業(yè)特征甚至創(chuàng )業(yè)者的人格魅力等多方面的因素。打動(dòng)投資者，也許還需要很多東西，完美無(wú)缺的商業(yè)計劃書(shū)、高額的回報預期或者良好的信譽(yù)。但安世亞太與AIG合作的背后，卻給出了創(chuàng )業(yè)企業(yè)獲取投資者青睞的根本——構建一個(gè)優(yōu)秀的管理團隊。