《品牌代理門(mén)檻有多高？》開(kāi)欄語(yǔ)：

    品牌是代理商賴(lài)以生存和發(fā)展的搖籃，一直以來(lái)，代理商都在為尋找適合的品牌而進(jìn)行不斷地努力。近段時(shí)間，編者接到一些代理商的來(lái)信和電話(huà)，訴說(shuō)尋找品牌的艱辛。有的代理商說(shuō)，如今很多品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生了改變，有的已不招代理全做加盟；而有的品牌則高不可攀。針對這一問(wèn)題從本期開(kāi)始，本報將對于不同類(lèi)型的服裝，選擇有代表性的品牌做代理加盟報道，看看這些品牌代理門(mén)檻到底有多高。希望能給正在尋找和準備尋找品牌的代理商和準代理商提供一些幫助。

    “只求最深不求最廣”，北京英方日用塑膠制品有限公司副總經(jīng)理彭碩笑著(zhù)向記者說(shuō)，“這是我們公司渠道建設的宗旨。在終端數量和終端質(zhì)量的天平上，我們始終向質(zhì)量?jì)A斜。”簡(jiǎn)單的語(yǔ)言卻道出了嬰方喜一直以來(lái)所崇尚的營(yíng)銷(xiāo)理念。

    嬰方喜從1994年創(chuàng )立之初，始終堅持“直營(yíng)”＋“加盟”的多元化渠道建設，始終沒(méi)有發(fā)展區域代理商，“點(diǎn)對點(diǎn)”的加盟政策，使嬰方喜成立14年來(lái)，產(chǎn)品覆蓋了20多個(gè)省、市，雖然還有一些地方是空白市場(chǎng)，但“做一家贏(yíng)一家”的理念，給渠道穩定性加了保險。

    初賽  “資金”略勝一籌

    CHIC2008童裝展館，嬰方喜展位吸引了很多專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾駐足咨詢(xún)，雖然招募加盟商的心情迫切，但嬰方喜的工作人員對待每一位咨詢(xún)者都極為謹慎和冷靜。

    彭碩告訴記者：“每天來(lái)咨詢(xún)和探訪(fǎng)品牌的客戶(hù)很多，但真正在他們中間挑選適合公司發(fā)展的人并不是一件容易的事情。原來(lái)代理加盟商，一個(gè)”錢(qián)“字當頭，萬(wàn)事綠燈。如今時(shí)過(guò)境遷，市場(chǎng)日趨成熟，品牌間競爭越演越烈，代理加盟商敏銳的商業(yè)眼光、開(kāi)放的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，良好的品牌意識才是品牌最需要的。”

    服裝圈里有句“名言”：“好代理商是被‘篩’出來(lái)的”，凡事都得分個(gè)先后順序進(jìn)行。雖然現今資金實(shí)力不再是選擇代理加盟商的唯一標準，但同樣是成就代理商的一個(gè)重要基礎。首輪輪淘汰中，“資金實(shí)力”是考察代理加盟商最直觀(guān)的因素。[next]

    據記者了解，嬰方喜對加盟商資金的要求是：加盟金、保證金各1萬(wàn)元，首次訂貨在10萬(wàn)元以上（包括10萬(wàn)元），較同行業(yè)其它品牌相比，資金門(mén)檻并不算高。“這些也會(huì )根據當地實(shí)際情況而調整，總體而言8到20萬(wàn)元可以做為嬰方喜單店的啟動(dòng)資金。”彭碩說(shuō)?！唾?nbsp; “理念”一馬當先

    “這里所指的‘理念’，一方面是指加盟商的經(jīng)營(yíng)理念，另一方面是其所在城市消費者的消費理念，這也是嬰方喜多年來(lái)沒(méi)有大規模地發(fā)展區域代理的原因。”彭碩說(shuō)，“一直以來(lái)，嬰方喜都采用‘點(diǎn)對點(diǎn)’加盟模式，并沒(méi)有開(kāi)展一級代理和二級加盟，一方面是因為 ‘點(diǎn)對點(diǎn)’加盟，減少中間環(huán)節。加盟商和公司直接互動(dòng)，能第一時(shí)間接受公司的個(gè)體差異指導，同樣也能更好地貫徹執行公司政策。另一個(gè)更重要原因在于，嬰方喜作為中高檔嬰兒用品品牌，是爭對國內一線(xiàn)城市而言的，而在有些中小城市，不論是嬰方喜的產(chǎn)品價(jià)位還是產(chǎn)品理念，是當地消費者所不能接受的。比如T恤價(jià)格在48－98元不等；再如嬰方喜正在加大對睡具、被品類(lèi)的開(kāi)發(fā)，但很多地方的消費者還停留于嬰兒的被褥應該是傳統縫制而成的想法。改變這些城市的消費理念，是一個(gè)長(cháng)期艱巨的過(guò)程，并不是一個(gè)品牌所能做到的。這也是一直以來(lái)嬰方喜在江浙一帶運作良好，而在西北地區開(kāi)發(fā)力度不夠的原因。”

    除加盟商所在城市的消費理念成熟外，嬰方喜還要求其加盟商對嬰童產(chǎn)業(yè)有熱情、有愛(ài)心，能持久地從事嬰用品事業(yè)、贊同并接受嬰方喜經(jīng)營(yíng)理念和管理模式，具備市場(chǎng)運作及管理的基本能力。

    嬰方喜通過(guò)加盟商在授權區域的高檔百貨商場(chǎng)開(kāi)設形象專(zhuān)柜，或在當地較繁華地段開(kāi)設品牌專(zhuān)賣(mài)店兩種方式開(kāi)拓當地市場(chǎng)。但每種渠道都將面對不同的消費群體，因此根據加盟商的店輔選擇不同，嬰方喜對其要求和配貨主體也有所不同。

    據記者了解，一般情況下，加盟商選擇在百貨商場(chǎng)開(kāi)店，面積要在15－35平方米，以外服、睡具、床、高檔時(shí)尚禮盒為產(chǎn)品主線(xiàn)；SHOPPING MALL在國內剛剛起步，其傳遞的是一種生活方式，在其中開(kāi)店面積要45－100平方米，產(chǎn)品要以童車(chē)和哺乳用品為主；大街店面積在30－60平方米之間，以普及性產(chǎn)品和庫存為主；大型社區店面積可在80－150平方米，產(chǎn)品側重點(diǎn)和大街店類(lèi)似。[next]

    決賽  “執行”統領(lǐng)一切

    “我們每開(kāi)一家就要確保加盟商賺錢(qián)。”彭碩說(shuō)，“我們公司有一句話(huà)，‘您出錢(qián)，我打工’，這句話(huà)就能說(shuō)明，在選定加盟商后，從選店址到最后開(kāi)業(yè)，所有程序都由公司派專(zhuān)人督導負責，加盟商只是按照公司的管理規范實(shí)施和執行。”

    據記者了解，嬰方喜在選擇加盟商后，在店面管理上從前期店面選址的指導、商圈評估、商場(chǎng)選擇的指導、商場(chǎng)基礎條件評估及前期洽談的支援到后期店面形象設計，免費提供全套裝修設計圖紙、免費提供形象燈箱片，免費配送禮品袋都由公司完成，除此之外還免費為加盟商提供會(huì )員卡，并統一進(jìn)行會(huì )員資料錄入系統管理，加盟商根據需要可以隨時(shí)利用會(huì )員資料做各種促銷(xiāo)活動(dòng)。在營(yíng)銷(xiāo)管理方面，對導購人員的培訓、市場(chǎng)展示形象指導、培訓、現場(chǎng)指導，陳例都將由公司派人實(shí)時(shí)指導。