盟主和加盟商的關(guān)系本來(lái)非常簡(jiǎn)單，加盟商通過(guò)付費取得盟主的品牌、管理模式、產(chǎn)品等授權，然后自主經(jīng)營(yíng)，風(fēng)險自擔，基本上和資本市場(chǎng)收益的關(guān)系不大。但最近招商加盟市場(chǎng)上的游戲規則突變，越來(lái)越多的加盟商發(fā)現如果自己跟對了“東家”（被VC投資的盟主），未來(lái)還有可能獲得數倍于經(jīng)營(yíng)收益的資本收益（上市后的收益）。

    “很多賺錢(qián)的加盟商其實(shí)根本不懂什么叫資本收益，簡(jiǎn)單認為自己的店目前是賺錢(qián)的，突然被盟主收購了 51％的股權，好像賺的利潤一半就要分給盟主了，心理特別不平衡。其實(shí)盟主收購加盟商的目的并非是要和加盟商分享經(jīng)營(yíng)利潤，而是要獲得財務(wù)報表，以實(shí)現最終上市。一旦上市，盟主和加盟商都可以獲得高額的資本市場(chǎng)收益。”唯美度集團董事長(cháng)晨光說(shuō)，她的企業(yè)剛剛獲得一家英資風(fēng)投機構第一輪1500萬(wàn)美元投資，未來(lái)上市可期。

    加盟商為什么爭相被控股？

    最近一段時(shí)間，美容連鎖品牌——唯美度總部接到很多咨詢(xún)電話(huà)，都是一些投資者打來(lái)的，他們希望加盟唯美度。據唯美度市場(chǎng)部經(jīng)理、臺灣籍的Karl先生介紹，僅僅3月份這樣的電話(huà)就接了近千個(gè)。通過(guò)調查才知道，原來(lái)這些投資者聽(tīng)說(shuō)唯美度要收購加盟商，而且是以市盈率的幾倍來(lái)收購。

    唯美度今年拿到1500萬(wàn)美元的投資后，開(kāi)始著(zhù)手籌建沈陽(yáng)、廣州、上海、成都和北京五大辦事處，并加大對加盟店的支持力度。據唯美度總裁晨光介紹，唯美度目前確實(shí)在考慮收購的計劃，準備一段時(shí)間后開(kāi)始收購那些經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)不錯的加盟店。“在美容行業(yè)，大規模收購加盟店的行為才剛剛開(kāi)始。”晨光說(shuō)。

    由于資本的進(jìn)入，很多特許連鎖品牌都展開(kāi)大規模地收購行動(dòng)，百麗、21世紀不動(dòng)產(chǎn)、小肥羊、永和豆漿、游戲學(xué)院等知名連鎖機構都在拿到風(fēng)險投資的資金后，紛紛加大直營(yíng)連鎖的力度或者展開(kāi)對加盟店的收購行動(dòng)，在短時(shí)間內，直營(yíng)比例大幅度增加，例如，21 世紀不動(dòng)產(chǎn)就在拿到第二輪艾威基金5200萬(wàn)美元的投資后，迅速在北京和上海等城市增加了150家直營(yíng)店。

    在風(fēng)險投資的眼中，直營(yíng)連鎖更受到青睞，畢竟直營(yíng)連鎖更容易貫徹總部的管理體系。“加盟店過(guò)多，容易導致管理混亂，加盟體系就很不穩定。”凱鵬華盈投資公司副總裁周煒說(shuō)。更為重要的是，從財務(wù)角度講，即使規模再大的特許加盟體系，加盟方的銷(xiāo)售收入和利潤也沒(méi)有辦法在盟主的財務(wù)上體現，因此，在資本的推動(dòng)下，在上市的誘惑下，特許連鎖品牌展開(kāi)收購加盟店或者開(kāi)直營(yíng)店的做法也就順理成章了。

    “一些嗅覺(jué)敏銳的加盟者獲悉總部或者盟主有上市的計劃，也會(huì )主動(dòng)向總部靠攏，希望盟主上市前優(yōu)先回購自己的股份，從而享受到來(lái)自資本市場(chǎng)的收益。”資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家李志起分析。但是在不同行業(yè)，由于上市后的市盈率存在較大差異，加盟商也并不都情愿被收購，例如教育培訓產(chǎn)業(yè)由于上市的市盈率普遍比較低，加盟學(xué)校的收購難度就比較大，一般盟主都是拿現金才可以進(jìn)行收購。[next]

    百麗模式的行業(yè)誘惑

    2007年5月23日，內地的女鞋龍頭企業(yè)百麗國際控股在香港正式掛牌上市，融資86.6億港元。上市當天就創(chuàng )造了市值達789億港元的神話(huà)，一舉超過(guò)國美電器當天360億港元市值一倍多，成為香港聯(lián)交所市值最大的內地零售類(lèi)上市公司。那么，作為一個(gè)國內女鞋品牌為什么如此獲得資本市場(chǎng)的追捧呢？

    看看百麗上市前三年的財務(wù)數據就可以看出一些端倪：2004年百麗的銷(xiāo)售收入和利潤分別是8.7億元和7500萬(wàn)元，而到了2006年這兩個(gè)數據暴漲到62億元和9.7億元，利潤增長(cháng)了13倍。“這樣的增長(cháng)速度當然會(huì )受到資本市場(chǎng)的青睞，但這樣的增長(cháng)速度更多的是借助資本方式獲得的，這兩年中尤其是2005年，百麗通過(guò)資本運作的方式收購了1500家優(yōu)質(zhì)的加盟店，直營(yíng)店的數量大大增長(cháng)，這樣通過(guò)合并財務(wù)報表，百麗體現在財務(wù)上的營(yíng)業(yè)額和利潤就是一片飄紅了。”一位熟悉百麗資本運作的業(yè)內人士表示。2005年，百麗公司引入摩根士丹利和鼎暉投資兩家PE戰略投資者，融資2366萬(wàn)港元，約占百麗4％的股份。“從這些數據可以推斷出當時(shí)風(fēng)險投資給出的公司估值大約為6億港元，而上市后市值達到了789億港元，摩根士丹利和鼎暉的投資回報達130倍。

    那么，對于那些在上市前被收購的加盟店而言，雖然被控股，但上市后，其資本增值的倍數帶來(lái)的收益比被控股失去的利潤大得多。以百麗公司2006年每股盈利0.1475港元、每股6.20港元IPO價(jià)格計算，其上市市盈率達到42倍。“再說(shuō)，百麗用的是股權收購，用未來(lái)上市后的溢價(jià)換取加盟商51％的股份，從而取得控股地位，上市前并不和加盟商進(jìn)行分紅，這樣就保證了加盟商的利益，同時(shí)又以很低的代價(jià)就將1500家加盟商的財務(wù)數據合并到百麗的賬上，從而給資本市場(chǎng)一個(gè)漂亮的成績(jì)。”這位諳熟資本運作的人士道出了其中的原委。

    事實(shí)上，百麗上市后，那些加盟商也享受到了上市帶來(lái)的巨大收益，造就了為數不少的千萬(wàn)富翁。百麗的運作模式早已不是業(yè)內的秘密，很多連鎖企業(yè)都計劃按照這種模式展開(kāi)對加盟商的“收購”。[next]

    收購優(yōu)質(zhì)資源的加盟店

    林圣美兩年前加盟了唯美度，在山東濟南開(kāi)了一家唯美度美容院，生意一直還比較穩定。對資本市場(chǎng)并不了解的林圣美最近聽(tīng)說(shuō)總部計劃收購加盟店，一時(shí)沒(méi)有了主意，擔心總部收購后自己失去了對美容院的控制權。通過(guò)和總部溝通，獲悉總部在未來(lái)一兩年內準備上市的計劃，又找到熟悉資本市場(chǎng)的朋友交流，林圣美的態(tài)度來(lái)了個(gè)180度的轉變，主動(dòng)向總部提供最近兩年來(lái)的財務(wù)數據，要求總部收購。

    作為加拿大唯美度集團在國內的授權機構，唯美度在國內已經(jīng)開(kāi)設了1600家加盟店。“目前現有的1600家加盟店中，我們把它們分為ABCD四個(gè)級別，A級別的首先考慮收購，B和C需要培植后重新評估，再考慮回購。”晨光說(shuō)。

    盟主對加盟商的收購并不是一蹴而就的，用晨光的比喻就是挑中一元的蘋(píng)果樹(shù)，經(jīng)過(guò)細心的澆水和施肥，然后花兩元將它們收購回來(lái)。而在這個(gè)過(guò)程中唯美度雖然還沒(méi)有完全實(shí)現對加盟店的控股，但是已經(jīng)開(kāi)始著(zhù)手采用直營(yíng)化管理。“通過(guò)重新設計店面，對儀器重新配置，建立美容培訓學(xué)校，培養美容專(zhuān)業(yè)人才，逐漸實(shí)現整個(gè)服務(wù)的標準化和規范化。”

    對具體的收購策略，晨光避而不談，只是輕描淡寫(xiě)的說(shuō)不排除用股權收購的方式來(lái)實(shí)現。因此，唯美度很有可能將參考百麗的模式采取收購行動(dòng)。

    事實(shí)上，風(fēng)險投資看中的除了唯美度龐大的渠道網(wǎng)絡(luò )，更為重要的是，唯美度具有對終端的相對較強的控制能力，加盟商一旦加盟就必須向總部購買(mǎi)產(chǎn)品，而且這個(gè)產(chǎn)品在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中是沒(méi)有辦法替代的，這就為總部提供了穩定的產(chǎn)品利潤，加盟商則獲得是服務(wù)利潤，彼此并不沖突。這和很多連鎖品牌只靠收品牌使用費或者授權費是存在很大差別的。“即使像小肥羊、東來(lái)順這樣的連鎖品牌，都沒(méi)辦法保證加盟商全部采購自己的原料，盟主很難賺這個(gè)環(huán)節的錢(qián)。”李志起說(shuō)。

    因此，像唯美度這樣的連鎖品牌受到資本的青睞就不足為奇了，《連鎖經(jīng)營(yíng)管理條例》規定的5月1日后沒(méi)有備案的企業(yè)不得從事連鎖加盟，在今年5.1大限前，唯美度首批獲得了商務(wù)部連鎖經(jīng)營(yíng)備案，獲得全國范圍發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)資格。據晨光介紹，公司計劃收購一批優(yōu)質(zhì)的加盟店的消息傳出后，多數加盟商都表示比較愿意接受收購，甚至還引發(fā)了新投資者的加盟興趣，讓招商也熱了起來(lái)。