親手打造的泛華保險是第一家登陸納斯達克的“中國造”保險中介公司，也是亞洲第一家在全球主要資本市場(chǎng)上市的保險中介企業(yè)。

　　創(chuàng )業(yè)模式獨具一格，從賣(mài)木頭，到汽車(chē)俱樂(lè )部，到保險中介。

　　創(chuàng )富模式引人關(guān)注，總能獲得境外資本的投入，其“小馬拉大車(chē)”的功力也引發(fā)不少爭議。

　　平淡起步：金融教師賣(mài)木制門(mén)

　　“我想賣(mài)木頭不是我的未來(lái)。”

　　1991年，26歲的胡義南從西南財經(jīng)大學(xué)研究生畢業(yè)，來(lái)到廣東省財貿管理干部學(xué)院做教師。接下去平平淡淡的教師時(shí)光胡義南極少與人提起，但其實(shí)這4年里過(guò)得一點(diǎn)也不平靜。

　　“和那時(shí)候所有想賺更多錢(qián)的年輕人一樣，先是在一家進(jìn)出口貿易公司里兼職，然后與兩位從臺灣來(lái)的老板一起做起了木制門(mén)生意。這個(gè)出生于四川農村家庭的年輕人很快就擁有了自己的第一輛小汽車(chē)。1995年，告別了教師生涯。”

　　據說(shuō)，因為紅木家具早自1980年起就在內地流行，所以胡義南的木制門(mén)生意做得很紅火，“五星級酒店都用我的產(chǎn)品。”每一扇的價(jià)格都在8000元以上。但是這個(gè)金融出身的人卻將這門(mén)生意輕蔑地稱(chēng)為“賣(mài)木頭”的生意，他對記者說(shuō)過(guò)，“我想賣(mài)木頭不是我的未來(lái)。”

　　在胡義南心里，他從來(lái)沒(méi)有將這段鮮為人知的經(jīng)歷當作自己“第一桶金”的來(lái)源，而一直認定其后的汽車(chē)俱樂(lè )部念頭才是自己進(jìn)入中國金融服務(wù)業(yè)的“敲門(mén)磚”。

　　一夜轉型：搞汽車(chē)俱樂(lè )部為賣(mài)保險

　　“俱樂(lè )部會(huì )員可為保險銷(xiāo)售打下基礎。”

　　1998年，胡義南開(kāi)始創(chuàng )辦廣東南楓汽車(chē)俱樂(lè )部，被他拉下水的還有同校任法律系副主任的賴(lài)秋萍。找到這塊“敲門(mén)磚”似乎更多憑借的是直覺(jué)。“基于中國即將加入WTO，我和同伴敏感地意識到，中國金融業(yè)由幾家大銀行和幾家大的保險公司壟斷的市場(chǎng)一定會(huì )被打破。”

　　胡義南認為，金融市場(chǎng)將呈現多主體、多層次、多結構，專(zhuān)業(yè)分工將越來(lái)越細，眼花繚亂的金融保險產(chǎn)品將構成中國金融服務(wù)業(yè)的重要組成要素。從事保險銷(xiāo)售，最重要的是客戶(hù)資源，當中國經(jīng)濟已經(jīng)發(fā)展到了一定程度，汽車(chē)開(kāi)始全面進(jìn)入家庭，從事汽車(chē)俱樂(lè )部所積累的會(huì )員為日后的保險銷(xiāo)售打下了一定的基礎。

　　不過(guò)，胡義南的新事業(yè)并沒(méi)有像想象中那樣就此風(fēng)光拓展下去。雖然汽車(chē)俱樂(lè )部的會(huì )員在爆發(fā)式增長(cháng)，但兩位創(chuàng )業(yè)者很快發(fā)現，汽車(chē)救援和汽車(chē)證照服務(wù)根本無(wú)法盈利，反而是開(kāi)始了一段四處籌錢(qián)過(guò)日子的生活。1998年至2000年，汽車(chē)俱樂(lè )部燒光了所有創(chuàng )業(yè)錢(qián)，公司虧損突破了兩千萬(wàn)。“實(shí)際情況更糟，以至于到了難以維系的地步，不得不向內部會(huì )員和朋友發(fā)行股票籌措資金。”

　　2000年，汽車(chē)開(kāi)始進(jìn)入中國人的家庭。汽車(chē)消費貸款成為當時(shí)最時(shí)尚的買(mǎi)車(chē)解決方案。但是由于個(gè)人信用無(wú)法判斷，銀行不敢隨意貸款。胡義南意識到賺錢(qián)買(mǎi)賣(mài)的到來(lái)。他和賴(lài)秋萍決定成立專(zhuān)門(mén)的按揭服務(wù)公司，為銀行提供客戶(hù)的信用調查和貸款流程的實(shí)施以及貸款的貸后管理服務(wù)。

　　一朝融資：靠龐大客戶(hù)群吸引VC

　　“外包金融服務(wù)只有好處沒(méi)有壞處”

　　2000年，建立起最初商業(yè)模式的胡義南依然寒冬難耐，那時(shí)現金流消耗殆盡。但就在公司生死攸關(guān)之際，一個(gè)當時(shí)在安達信工作的朋友介紹美國國泰財富基金的管理層與胡義南見(jiàn)了面。

　　至于胡義南如何讓國泰財富接受了陌生的中國金融服務(wù)概念，這一直是個(gè)不解之謎。但在胡義南看來(lái)，這筆夢(mèng)寐以求的風(fēng)險投資卻是踏破鐵鞋無(wú)覓處，得來(lái)全不費工夫。據他對記者回憶，當時(shí)泛華概念讓國泰財富“十分興奮”，國泰財富的董事梁秉聰對其所描繪的建構金融保險基礎平臺的概念非常認同：“根據境外的經(jīng)驗，我知道外包金融服務(wù)只有好處沒(méi)有壞處。香港有幾百家銀行、保險公司，但它們很少開(kāi)分支機構，其原因就是依賴(lài)中介來(lái)擴展業(yè)務(wù)。”

　　雖然那時(shí)的南楓汽車(chē)俱樂(lè )部身陷困境，但國泰財富認為它已經(jīng)建立了龐大的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)，基礎已經(jīng)打好。因此，即便如此，國泰財富還是毅然決定在中國金融服務(wù)業(yè)布局前搶先投資泛華。

　　在國泰財富基金的資本支持下，2001年，泛華以汽車(chē)消費貸款、住房按揭貸款和汽車(chē)俱樂(lè )部服務(wù)作為排頭兵向全國擴張，相繼在北京、成都、上海等地建立了50多家汽車(chē)俱樂(lè )部和按揭服務(wù)公司。

　　在2004年，圈好地盤(pán)的泛華決定大舉進(jìn)入行業(yè)門(mén)檻才50萬(wàn)注冊資本的保險中介市場(chǎng)。國泰財富再度出資鼎力相助，這個(gè)舉動(dòng)使得泛華的保險業(yè)務(wù)由從屬地位，提升到與金融業(yè)務(wù)平等的地位。而經(jīng)過(guò)了7年的積累，初具規模的泛華又很快獲得了另一家風(fēng)投的青睞，鼎暉投資基金1.5億元資本支持不期而來(lái)。隨后，國泰財富追加的第三筆投資1.1億元也接踵而至。

　　再度升級：靠資本投入收編小公司

　　“服務(wù)對象不是終端客戶(hù)而是保險中介”

　　在這個(gè)充滿(mǎn)財富誘惑卻競爭慘烈的行業(yè)里，通過(guò)調研和實(shí)戰的胡義南發(fā)現，保險中介大量涌現是因為保險公司需要專(zhuān)業(yè)中介為其售賣(mài)產(chǎn)品，從而省去自建營(yíng)銷(xiāo)隊伍的巨額成本；而保險中介大浪淘沙的關(guān)鍵又在于各自為政，無(wú)法形成規模優(yōu)勢，去和保險公司談判。在這里，如果沒(méi)有明確的盈利模式、健全的管理系統和長(cháng)遠的規劃，保險中介很容易垮掉。

　　胡義南開(kāi)始尋找自己另外一種“盈利模式”——通過(guò)大規模的資本投入，建立高標準的營(yíng)運系統，通過(guò)收購、合作等形式，將眾多“散兵游勇”保險中介，收歸在泛華旗下。與別的保險中介不同，胡義南帶領(lǐng)的泛華，服務(wù)的對象不是終端客戶(hù)，而是保險中介或保險代理人。一個(gè)“后援平臺+個(gè)人創(chuàng )業(yè)”的模式逐漸成形。

　　 一夜成名：到納斯達克去上市

　　“融資故事很重要”

　　在完成資本的原始積累后，泛華也需要通過(guò)上市促進(jìn)公司下一步的發(fā)展，但上市必須面對內地資本管制的難題。

　　首先泛華在開(kāi)曼群島完成注冊，這家離岸公司在內地全資成立了外資的儀齊滿(mǎn)管理咨詢(xún)公司(下稱(chēng)“儀齊滿(mǎn)”)，并通過(guò)儀齊滿(mǎn)提供借款給三名中國國籍的自然人，設立兩家分別注冊于廣東和四川的投資公司。然后，這三名自然人再通過(guò)這兩家投資公司，持有其內地的21家保險代理和經(jīng)紀機構的股權，泛華保險此后在美國上市，實(shí)際上是以向自然人的借款為搭橋，通過(guò)合同獲取內地分支機構收益的離岸集團。

　　一系列周密計劃之后，2007年10月31日，泛華保險服務(wù)集團成功登陸納斯達克。其上市獨家賬簿管理人摩根士丹利的內部報告顯示：“泛華獲得前所未有的市場(chǎng)認可：投資者需求超過(guò)18倍，吸引的機構需求達到35億美元，并且實(shí)現了92%的整體一對一命中率。超過(guò)110個(gè)訂單達到10%的發(fā)行規模。”

　　這只股票在資本市場(chǎng)上“一夜成名”。

　　對于融資，胡義南說(shuō)，他最大的體會(huì )是，融資故事很重要，要有非常明確的戰略定位和行動(dòng)指南，明白企業(yè)的核心競爭力所在。融資的渠道很多，投資者也非常多，選擇什么樣的投資者也很重要。“2000年時(shí)我們就面臨著(zhù)各種選擇，到我們上市對投資者的選擇，我們一直秉承著(zhù)要有相同的理念和價(jià)值觀(guān)的甄選標準——他們能夠明白我們在干什么，明白這個(gè)行業(yè)的未來(lái)，愿意與我們一起走未來(lái)的價(jià)值投資者。”

　　一種模式：人+數據流

　　“我不是國美，我也不是安利”

　　“做保險界的國美”，“泛華的盈利模式類(lèi)似安利模式”……外界對一舉成名后的泛華的評價(jià)紛至沓來(lái)，但胡義南并不認為這些似乎在給自己“臉上貼金”的評價(jià)準確理解了自己的宏偉藍圖。

　　“這些評價(jià)都有些牽強附會(huì )。”胡義南說(shuō)。

　　在胡義南看來(lái)，泛華的模式與國美最大不同在于國美是一個(gè)物理化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )平臺，而泛華完全是建立在數據化，數據流基礎上的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，產(chǎn)品不同于有形產(chǎn)品，是無(wú)形的。所以國美的發(fā)展核心是物流網(wǎng)絡(luò )，而泛華的核心競爭力在于人，泛華迫切要解決的問(wèn)題是人的問(wèn)題。

　　而和安利的模式就更加的不同了，安利的產(chǎn)品是自有的或者是差異化的，這樣他們才能有足夠的空間建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。泛華銷(xiāo)售的是保險公司的產(chǎn)品，定價(jià)明確。

　　胡義南更偏愛(ài)的是特立獨行的經(jīng)營(yíng)模式，他說(shuō)：“泛華的模式是泛華基于行業(yè)的獨特的泛華模式，不是國美，也不是安利。”

　　精彩語(yǔ)錄

　　管理觀(guān)

　　我向來(lái)強調，泛華需要的是執著(zhù)而充滿(mǎn)信念、戰無(wú)不勝、百折不撓的事業(yè)型經(jīng)理人，而不是見(jiàn)利忘義、價(jià)高者得的雇傭軍。

　　在泛華，不具備犧牲和忠誠特質(zhì)的員工絕對不會(huì )成為泛華的封疆大吏，他終將是泛華的過(guò)客。

　　泛華經(jīng)營(yíng)的是平臺，我的作用就是不斷拉高平臺，創(chuàng )造出空間來(lái)給每一個(gè)員工實(shí)現自我的機會(huì )。

　　保險觀(guān)

　　如果我們保險中介的發(fā)展分為3個(gè)階段，分別是數量、質(zhì)量、超越。第一階段特點(diǎn)是數量多、分散化、實(shí)力??；第二階段的特點(diǎn)是“大”和“高”，“大”是指大資本，“高”是指高端人才進(jìn)入中介；第三階段的特點(diǎn)則是超越。下一步發(fā)展方向是在市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶(hù)上深耕和研發(fā)，由廣度轉為深度發(fā)展。

　　成才觀(guān)

　　每個(gè)人的人生不同結局應該和他的性格、所處的環(huán)境、機會(huì )以及他的行業(yè)知識有很大的關(guān)系。

　　我認為企業(yè)家是一個(gè)民族發(fā)展的中堅力量，我夢(mèng)想把泛華做成企業(yè)家的搖籃，創(chuàng )立一個(gè)泛華基金，幫助那些有志向的年輕人開(kāi)創(chuàng )他們自己的事業(yè)。