對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲取客戶(hù)的信賴(lài)至關(guān)重要，往往意味著(zhù)高復購率和推薦率。然而客戶(hù)信賴(lài)的最高境界是什么？或許是把客戶(hù)變成投資人。

8月30日，在線(xiàn)定制游服務(wù)商六人游（872385.OC）發(fā)布最新的股票發(fā)行方案，預計募集資金4000萬(wàn)元，整體估值4億元。這是六人游自2017年11月掛牌新三板后的第一次定增，本次募集資金將主要用于市場(chǎng)推廣、服務(wù)人員擴充和系統能力研發(fā)。

值得注意的是，目前已確定股票發(fā)行對象兩名，不確定的發(fā)行對象不超過(guò) 33 名。已確定的兩名發(fā)行對象合計認購1500萬(wàn)元，其中北京生活性服務(wù)業(yè)發(fā)展基金認購1000萬(wàn)元，一位自然人認購500萬(wàn)元。

在新旅界（LvJieMedia）對六人游CEO賈建強的采訪(fǎng)中，其表示“該自然人為六人游的客戶(hù)，使用過(guò)我們的服務(wù)以后，有了投資的想法”。據賈建強透露，六人游的客戶(hù)變成投資人，這并不是個(gè)例，“我們之前的幾輪融資，也有幾個(gè)客戶(hù)投資。包括這一次我們定增方案公布后，好多客戶(hù)都來(lái)問(wèn)，能不能買(mǎi)我們的股票，覺(jué)得我們估值合適，以后旅游也會(huì )繼續支持我們。”

品質(zhì)過(guò)硬征服客戶(hù)

客戶(hù)變成投資人，好處顯而易見(jiàn)，除了解決資金問(wèn)題外，六人游還多了一個(gè)長(cháng)期用戶(hù)和免費推銷(xiāo)員。

良好的定制游體驗，是客戶(hù)認可六人游價(jià)值、認購其股票的原因。某種程度上，這也證明了，中產(chǎn)及中產(chǎn)以上的消費者，對品質(zhì)旅游和優(yōu)質(zhì)體驗的強烈需求。

在百花齊放的定制游企業(yè)中，六人游有兩個(gè)明顯特征：在線(xiàn)化的獲客方式和業(yè)務(wù)流程，專(zhuān)注中產(chǎn)親子家庭的小包團定制服務(wù)。

賈建強曾向新旅界表示，“判斷一個(gè)人是否是六人游的潛在客戶(hù)，只需要看一個(gè)指標，能不能接受包車(chē)的價(jià)格和服務(wù)”。六人游每一單都獨立成團，專(zhuān)屬包車(chē)和地接，并有全職的行程定制師協(xié)助行程前、中、后各種服務(wù)，解決各種突發(fā)問(wèn)題。這些使六人游提供的服務(wù)，是完全有別于大巴跟團游、自由行、定制自由行的體驗，這種專(zhuān)屬和貼心的服務(wù)，擊中了高端人群在旅游消費中的痛點(diǎn)。

這種服務(wù)的成本不低，六人游每個(gè)團客單價(jià)約8萬(wàn)元，平均每單服務(wù)4-5個(gè)人?？匣?萬(wàn)元以上的錢(qián)來(lái)一次家庭旅行，這需要有較為雄厚的財力為支撐。“一般來(lái)說(shuō)，可用于投資的資金在60萬(wàn)元以上的家庭，才會(huì )接受這種旅行方式”，他說(shuō)。

高凈值家庭本來(lái)就有投資習慣和能力，加上旅游過(guò)程中體驗到六人游非同一般的服務(wù)，萌生投資的想法也是順理成章。再加之，這一輪六人游4億元的估值，并不是個(gè)很高的數字。

2017年六人游營(yíng)收1.45億元，同比增長(cháng)144%。2018年上半年，年營(yíng)收1.05億元，同比增長(cháng)105%。新旅界（LvJieMedia）在對賈建強的采訪(fǎng)中，他預測六人游2018年全年營(yíng)收大致將在3-3.5億元。

翻倍式的增長(cháng)速度，2018年預計3到3.5億元的營(yíng)收規模，對應4億元的估值，對于個(gè)體投資者來(lái)說(shuō)，顯然是很有吸引力的投資標的。

盈利困局

然而，與客戶(hù)投資者踴躍的局面對應的是，專(zhuān)業(yè)投資機構尤其是知名投資機構，似乎參與投資的積極性不高。

2013年創(chuàng )立的六人游，先后獲得過(guò)險峰華興、泰山兄弟、華創(chuàng )資本、眾信旅游、同方創(chuàng )投、廈門(mén)嘉匯等的投資。但這些老股東們，并未出現在這一輪已公開(kāi)的投資人名單中。

目前，這一輪最大的投資人是北京生活性服務(wù)業(yè)發(fā)展基金，認購1000萬(wàn)元。該基金成立于2016年，北京市財政局背景，主要目的是提高北京的生活性服務(wù)業(yè)品質(zhì)，促進(jìn)消費增長(cháng)，便利居民消費。

該基金與六人游簽訂了對賭協(xié)議，六人游2018年-2020年三年累計營(yíng)業(yè)收入，不得低于13.65億元，否則觸發(fā)回購，回購利率按年8%計算。同時(shí)，作為市級政府背景的基金，在投資中貫徹了規范市場(chǎng)的理念，對賭條款規定：六人游如果存在違反法律、法規、規章，被有關(guān)部門(mén)罰款金額超過(guò)20萬(wàn)元以上，或導致停業(yè)、整頓等，觸發(fā)回購義務(wù)；公司存在嚴重違反新三板相關(guān)規定并受到處罰，或存在信息披露嚴重違規并受到處罰，同樣觸發(fā)回購義務(wù)。

通常，政府類(lèi)基金不是企業(yè)融資的最優(yōu)先選擇，限制條款多，投資賦能能力有限，且投資目的摻雜部分政府的訴求，而非完全的市場(chǎng)投資動(dòng)機。有戰略協(xié)同作用、投資賦能效應的投資方，才是企業(yè)的優(yōu)先選擇，其次是限制條款少的純財務(wù)投資。

或許，六人游接受這類(lèi)基金和個(gè)人客戶(hù)的投資，是出于其可選擇余地不多。

雖然，六人游能給游客帶來(lái)非同一般的旅游體驗，能保持翻倍式的增長(cháng)速度，但其軟肋也很明顯。優(yōu)質(zhì)旅游體驗的背后，是重服務(wù)模式，重服務(wù)模式導致服務(wù)成本居高不下，且隨著(zhù)客戶(hù)量的增長(cháng)，需要投入更多人力保障游客的優(yōu)質(zhì)體驗。這導致其盈利能力不足。

2017年六人游營(yíng)收同比增長(cháng)了144%，達到1.45億元，然而全年虧損4012萬(wàn)元，其中員工股權激勵產(chǎn)生費用2324萬(wàn)元，扣除這部分影響，2017年虧損約1800萬(wàn)元。而2016年全年虧損1500萬(wàn)元?？梢钥闯?，2017年的營(yíng)收猛增，并沒(méi)有為其帶來(lái)減虧。

2018年上半年，六人游營(yíng)收1.05億元，營(yíng)收同比增長(cháng)了105%，虧損同樣并未有大幅縮減，上半年虧損738萬(wàn)元，2017年同期虧損814萬(wàn)元。重服務(wù)模式下，營(yíng)收增長(cháng)伴隨的是人力成本投入增加，規模效應難以充分體現。

六人游上一輪融資是2016年10月，當時(shí)拿到同方創(chuàng )投領(lǐng)投的2500萬(wàn)元。而六人游8月23日發(fā)布的半年報顯示，其凈資產(chǎn)僅剩154.7萬(wàn)元，資產(chǎn)負債率高達97.73%。

2500萬(wàn)元融資已經(jīng)耗光，如果沒(méi)有新一輪融資進(jìn)賬，六人游將馬上進(jìn)入負資產(chǎn)狀態(tài)。近兩年時(shí)間燒光2500萬(wàn)元，這種燒錢(qián)速度雖算不上很快，但問(wèn)題在于規模增長(cháng)不能帶來(lái)盈利能力的明顯提升，那么虧損何時(shí)是個(gè)頭兒。這或許是不少專(zhuān)業(yè)投資機構不愿參與新一輪定增的原因。

對此，賈建強認為，知名投資機構尋找的是高回報、可快速規?；耐顿Y機會(huì )，在旅游行業(yè)，這類(lèi)的機會(huì )已經(jīng)不多了，即使有，也是攜程這類(lèi)巨頭搶著(zhù)做，“只有巨頭不愿意做的苦活、累活，才有創(chuàng )業(yè)者的機會(huì )。而且我們也不是一定要把這個(gè)生意做很大，我們要把它做成，我認為，定制游做成比做大更重要。”

“大投資機構必須要求高回報，來(lái)覆蓋那些投資失敗的成本?？蛻?hù)投資我們，也不是一定要求幾十倍上百倍回報，有穩定增值即可，比如投資500萬(wàn)，能有2000萬(wàn)、3000萬(wàn)、4000萬(wàn)的回報，就很滿(mǎn)意。”

其實(shí)，不管是高回報，還是穩定回報，前提是六人游必須結束業(yè)績(jì)虧損。六人游何時(shí)能做到扭虧為盈？

賈建強對此表示樂(lè )觀(guān)，“我認為3億元的營(yíng)收規模會(huì )是盈利的拐點(diǎn)，上半年我們營(yíng)收1個(gè)億，通常下半年是旅游旺季，營(yíng)收會(huì )是上半年的2倍，全年能到3-3.5億。”

“以前我們的人員結構是，40個(gè)定制顧問(wèn)，40個(gè)技術(shù)和后勤支持人員，定制顧問(wèn)的訂單想覆蓋后勤成本有困難?，F在我們技術(shù)和后勤人員還是40個(gè)，但定制顧問(wèn)已經(jīng)80多個(gè)，很快會(huì )到100多個(gè)，定制顧問(wèn)的人數不斷增多，人均產(chǎn)能也不斷提升，后勤成本卻不再增長(cháng)了，整體盈利水平會(huì )越來(lái)越好”，他說(shuō)。

未來(lái)會(huì )如賈建強所料嗎？目前還不得而知。但作為非商務(wù)包團定制、非MICE、非定制自由行的“純正”在線(xiàn)定制游服務(wù)商，六人游無(wú)疑是對中國消費者的試探，試探市場(chǎng)對高客單價(jià)、高品質(zhì)的定制游接受程度究竟有多高。

六人游的服務(wù)好到感動(dòng)客戶(hù)，把客戶(hù)變成投資人，然而成立5年卻不遲遲盈利，虧損速度不見(jiàn)大幅好轉，令專(zhuān)業(yè)投資機構望而卻步。究其原因，產(chǎn)品溢價(jià)不高，消費者認知不夠，市場(chǎng)規模有限，產(chǎn)業(yè)效率不高。當下炒得火熱的定制游，是否是個(gè)“早產(chǎn)兒”？