終止合作。

2017年2月初，OTA（Online Travel Agent，在線(xiàn)旅游社）巨頭攜程的通知突然到來(lái)，打了新三板掛牌企業(yè)6人游旅行網(wǎng)（證券簡(jiǎn)稱(chēng)：六人游 證券代碼：872385）一個(gè)措手不及。彼時(shí)，攜程的訂單占6人游營(yíng)收近4成。

一時(shí)間，這家從事定制旅游的創(chuàng )業(yè)公司走到輿論的風(fēng)口浪尖。有業(yè)內人士認為，攜程的“分手”會(huì )給6人游帶來(lái)一定影響。6人游創(chuàng )始人兼CEO賈建強否認了這一說(shuō)法。

2018年4月19日，6人游交出2017年“成績(jì)單”，全年實(shí)現營(yíng)收1.45億元，同比增長(cháng)144％。從2017年2月到年底，脫離對攜程等渠道的過(guò)度依賴(lài)，獨自發(fā)展333天后，6人游全年直客收入占比達到80%。

不破不立：關(guān)于攜程的反思

“太沒(méi)有契約精神。”6人游創(chuàng )始人兼CEO賈建強如此評價(jià)攜程的單方面終止合作。

“因為旅游行業(yè)掙錢(qián)掙得太苦了，而OTA在里面的控制力太強了，導致了OTA沒(méi)有契約精神。原則上我們認為如果有契約精神，應該是大家在溝通的基礎上，或許可以慢慢的降低訂單量，大家可以一步步來(lái)，6人游可以想辦法去找找其他的渠道。但是不一樣，他（攜程）意思說(shuō)我從今天開(kāi)始馬上停掉你（供應商）。至于你活不活沒(méi)有關(guān)系。”

據悉，在2017年2月初，攜程通知終止合作后，沒(méi)給6人游緩沖時(shí)間，攜程次日在其后臺關(guān)閉了6人游賬號，“單方面分手”。而據6人游在新三板披露的公開(kāi)轉讓說(shuō)明書(shū)，其與攜程簽訂的框架協(xié)議合同期為2016年4月20日到2017年4月19日。

賈建強對挖貝網(wǎng)介紹道，2015年的6、7月份，攜程技術(shù)團隊找到6人游說(shuō)想做定制旅游——在攜程自營(yíng)一段時(shí)間發(fā)現特別不好做之后。“我們特意為攜程組建了一個(gè)團隊，專(zhuān)門(mén)為攜程的訂單服務(wù)。”

被迫切斷攜程方面的渠道，賈建強意識到，永遠不能依附在別人身上去生活。

2017年5月，6人游謀求自我發(fā)展，啟動(dòng)“脫鞋行動(dòng)”，以擺脫對渠道的依賴(lài)，發(fā)展直客。

據6人游2017年年報披露，公司年銷(xiāo)售費用2095.69萬(wàn)元，不僅加大了在app、微信和搜索引擎上的精準投放，也通過(guò)戶(hù)外廣告、廣播廣告等形式提高品牌推廣，其中微信和app用戶(hù)增長(cháng)超過(guò)400%。2017年，6人游渠道訂單從原有接近50%占比降低到15%占比，同時(shí)帶來(lái)了利潤率近40%的提升。

據賈建強介紹，2017年6人游直客收入占比80%，主要通過(guò)自主研發(fā)運營(yíng)的網(wǎng)站、微信公眾號、APP等獲取直客，其中，通過(guò)自有APP獲取的客戶(hù)占比超過(guò)35%。

“做渠道的好處就是后付費模式，先做收入再付傭金；做直客不好的地方，是要先投入模式、市場(chǎng)費用，再去想辦法把錢(qián)賺回來(lái)。”賈建強坦言，“這對于公司經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)風(fēng)險是比較大的，但是公司發(fā)展到一定階段上，總要去邁過(guò)這個(gè)門(mén)檻。”

發(fā)展之道：高效率、重服務(wù)

針對關(guān)閉攜程平臺上包括6人游在內的部分定制旅游供應商的后臺賬號，攜程認為屬于行業(yè)內正常的優(yōu)勝劣汰。

攜程定制旅行業(yè)務(wù)部總經(jīng)理徐郅耘在媒體采訪(fǎng)中表示，“每月都有部分定制供應商被淘汰，主要由于服務(wù)不及時(shí)、成團率排名低下、客戶(hù)滿(mǎn)意度低，且定制師服務(wù)能力差、對目的地不熟悉等原因造成。”

6人游對攜程給出的理由并不滿(mǎn)意。賈建強此前告訴挖貝網(wǎng)，經(jīng)過(guò)近4年的發(fā)展，6人游的服務(wù)體系已經(jīng)十分成熟，“希望雙方不要相互詆毀，能合作就合作，不能合作就獨立發(fā)展。”

賈建強一再強調6人游對服務(wù)的重視。他表示，與其它定制游公司相比，6人游是一個(gè)輕攻略重服務(wù)的公司，將客戶(hù)體驗放到第一位。即便是酒店、機場(chǎng)方面出現的問(wèn)題，6人游也會(huì )想辦法去幫客戶(hù)把能拿到的賠償損失全部找回來(lái)。

“在旅游行業(yè)里面單次獲客成本非常高，只有做復購才可能賺錢(qián)，也就是說(shuō)同一個(gè)客戶(hù)要在你身上多次消費，你才能變成一個(gè)賺錢(qián)的公司。”賈建強介紹道，2016年在6人游消費的用戶(hù)里面，有40%的用戶(hù)在2017年重新消費，說(shuō)明公司的服務(wù)已經(jīng)贏(yíng)得了用戶(hù)的認可。

2017年，出于發(fā)展需要，6人游對業(yè)務(wù)部門(mén)員工進(jìn)行擴充，總數由年初59名增加至88名。

為了提升旅游顧問(wèn)對訂單的處理能力，6人游應用自主研發(fā)的“DMS系統”，基于海量行程方案、旅游POI數據等，通過(guò)持續循環(huán)的數據采集、積累，形成獨特的大數據引擎，高效智能地完成行程設計、旅游預定等服務(wù)，滿(mǎn)足個(gè)性化、分散化、升級化等旅游用戶(hù)的需求。

直面邊界：定制游的天花板

定制游作為旅游業(yè)中的一個(gè)相對小眾的需求，在用戶(hù)、業(yè)務(wù)增長(cháng)方面受到多項掣肘。

提高效率和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶(hù)復購率，是6人游在用戶(hù)留存方面采取的重要手段。

為了突破用戶(hù)增長(cháng)方面的限制，6人游采取線(xiàn)上交易為主的經(jīng)營(yíng)模式。

賈建強認為，互聯(lián)網(wǎng)消費帶給定制游的最大利好，是用戶(hù)的增長(cháng)沒(méi)有邊界，從10萬(wàn)用戶(hù)到100萬(wàn)用戶(hù)到1000萬(wàn)用戶(hù)隨時(shí)都可以增長(cháng)。同時(shí)，不用設置門(mén)店；并可以有效提高經(jīng)營(yíng)效率，無(wú)需庫存，先賣(mài)產(chǎn)品再去采購的方式，實(shí)現正現金流無(wú)賬期。

不過(guò)，線(xiàn)上交易為主的模式也給在線(xiàn)旅游公司帶來(lái)盈利難題。

在2017年9月的一篇文章中，賈建強提到，拋開(kāi)差旅市場(chǎng)不看，在休閑旅游這個(gè)品類(lèi)里，在線(xiàn)旅游公司短期內，沒(méi)有一家會(huì )盈利。因為休閑旅游的決策過(guò)程太長(cháng)，從實(shí)際的經(jīng)營(yíng)數據來(lái)看，所有人都沒(méi)有繞開(kāi)這個(gè)問(wèn)題。

賈建強給6人游設立的發(fā)展目標，是在未來(lái)3到5年的時(shí)間里面，做到規模和品牌交替成長(cháng)，達到每年營(yíng)收以100%-200%的速度增長(cháng)。他認為，6人游目前系統已搭建完畢，只需持續增長(cháng)帶來(lái)可預期的盈利。

對于未來(lái)業(yè)績(jì)增長(cháng)的基礎——用戶(hù)規模的持續增長(cháng)，賈建強并不擔憂(yōu)。他對挖貝網(wǎng)表示，“中國的中產(chǎn)階級家庭都會(huì )需要定制旅游，因為大家都不大愿意再跟團旅游。6人游的定制旅游服務(wù)，一個(gè)家庭一年的收費大概在10萬(wàn)塊，服務(wù)100個(gè)家庭就有1000萬(wàn)元的增長(cháng)，放到互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)看就是一個(gè)特別小的數據。”

不過(guò)，賈建強坦言，定制旅游這個(gè)品類(lèi)是無(wú)法承載一個(gè)千億夢(mèng)想的，等到四五十億規模的時(shí)候，就應該考慮怎么去擴充品類(lèi)，去做一些更標準化的，更容易產(chǎn)生規?；臉I(yè)務(wù)模式。

挖貝網(wǎng)注意到，2017年，6人游在定制旅游收入的基礎上，新增加推廣收入。

據賈建強介紹，這部分收入主要是6人游做整合營(yíng)銷(xiāo)的收入。“隨著(zhù)用戶(hù)量越來(lái)越大，廣告價(jià)值就體現出來(lái)，一些旅游局航空公司向6人游投放廣告。未來(lái)和一些高端品牌做更多樣的合作也不無(wú)可能。”

定制游+廣告業(yè)務(wù)、門(mén)票業(yè)務(wù)等，或將成為6人游新的想象空間。