筆者認為，新三板市場(chǎng)與精品投行服務(wù)是非常值得討論的一個(gè)話(huà)題，未來(lái)幾年圍繞新三板市場(chǎng)一定會(huì )有一批在品牌、資本、人才都具備一定實(shí)力的精品投行出現！

結合個(gè)人的長(cháng)期觀(guān)察和實(shí)踐，本文試圖通過(guò)從 是什么、為什么、怎么辦 三個(gè)方面進(jìn)行論述，若本文對市場(chǎng)參與人員有所啟發(fā)，實(shí)乃筆者幸事！

一、精品投行服務(wù)的涵義

以上這張圖就是我們精品投行在相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈中的位置，我們服務(wù)著(zhù)資產(chǎn)端(企業(yè))和資金端(PE/VC等金主）。

精品投行服務(wù)通常以上市前的投行業(yè)務(wù)為核心，包括私募融資、收購兼并等。而傳統券商投行主要業(yè)務(wù)是IPO發(fā)行承銷(xiāo)等牌照業(yè)務(wù)。

對于企業(yè)客戶(hù)，我們介入企業(yè)后幫助企業(yè)完善公司治理和頂層股權架構、協(xié)助規范運營(yíng)、梳理財務(wù)體系等，幫他們把業(yè)務(wù)、模式梳理得更明白，在關(guān)鍵問(wèn)題上要啟發(fā)甚至引導他們思考。

對于投資機構而言，我們努力降低他們投資的交易成本，因為據我們所知，目前投資機構把大量的精力花在了項目初期的篩選和盡調上，精品投行可以在這個(gè)方面一定程度上解放投資機構，使其能夠集中于“投資決策”這一核心競爭力。

在此，讓我們回到資本市場(chǎng)的基本功能。教科書(shū)上其實(shí)講得很簡(jiǎn)單，價(jià)值發(fā)現、實(shí)現資源配置。說(shuō)白了是把錢(qián)給到最需要的，最具成長(cháng)性的企業(yè)和人，所謂優(yōu)化資源配置反面就是一旦出現資源的錯配，錢(qián)給了不該給的人，企業(yè)也做不大，投資者可能會(huì )賠錢(qián)。

精品投行就是通過(guò)這樣一個(gè)方式來(lái)輔助實(shí)現整個(gè)資本市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰和產(chǎn)業(yè)的升級，從而實(shí)現真正的服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟。

因此精品投行的存在和發(fā)展有其非常重大的社會(huì )意義。

我們知道，國內投資銀行業(yè)務(wù)，從一開(kāi)始便是證券公司這樣的持牌金融機構，業(yè)務(wù)開(kāi)展不是圍繞客戶(hù)，而是圍繞政府權力，特別是審批權力展開(kāi)。

對于長(cháng)期受到高度管制的公開(kāi)發(fā)行股票融資，與之相匹配的投行業(yè)務(wù)，所謂核心競爭力更是基本等同于從證監會(huì )獲得一紙IPO批文。

在這樣的市場(chǎng)生態(tài)環(huán)境中，精品投行的商業(yè)模式，不是也不能是對證券公司持牌上市業(yè)務(wù)材料制作等環(huán)節的替代，更不能異化為拉項目、找資金的“掮客”，而是比證券公司更熟悉創(chuàng )業(yè)企業(yè)，比普通VC/PE更貼近證券市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)提供者。

而且我們可以看到，精品投行相對于券商持牌機構而言具備更加靈活的市場(chǎng)化機制、更高效的運營(yíng)系統以及相對獨立的三方立場(chǎng)和視角。

二、新三板市場(chǎng)將是精品投行服務(wù)最廣闊的競技舞臺

我們認為最市場(chǎng)化的新三板市場(chǎng)將是國內精品投行們最好的競技舞臺，主要理由如下：

（一）信息披露相對不透明

新三板企業(yè)在申請掛牌時(shí)盡管也會(huì )進(jìn)行財務(wù)規范，但是規范的深度和廣度明顯存在差異。

無(wú)論從現實(shí)可能性還是從外部實(shí)際監管強度而言，已經(jīng)掛牌公司信披的質(zhì)量和頻次等都與滬深交易所市場(chǎng)存在很大的差距。

而信披是投資決策的基礎要件，因此新三板市場(chǎng)投資機構直接通過(guò)掛牌公司公開(kāi)披露文件進(jìn)行決策參考的意義有限，必須依賴(lài)于深入的盡調。

而精品投行有賴(lài)于與企業(yè)長(cháng)期建立的資本合作關(guān)系，對于企業(yè)有著(zhù)充分的了解，并且精品投行可以提供投資機構投資決策需要的絕大部分信息和文件，大大節約了投資人的精力和時(shí)間成本等。

（二）缺乏活躍的二級市場(chǎng)

新三板市場(chǎng)投融效率極其低下的一個(gè)重要原因就是雙方對于估值存在較大的分歧，不像A股市場(chǎng)，由于存在一個(gè)非?；钴S的二級市場(chǎng)，有一個(gè)投融雙方都認可的公允價(jià)值。

因此新三板市場(chǎng)急需有專(zhuān)業(yè)研究和定價(jià)能力的諸如精品投行這樣的第三方機構介入交易，管理好投融雙方的估值預期。

（三）傳統券商的新三板業(yè)務(wù)不耐癥

在A(yíng)股顯然是持牌券商主導，因為A股已經(jīng)形成了相對固化的市場(chǎng)生態(tài)，并且帶有較突出的牌照業(yè)務(wù)特點(diǎn)。

新三板市場(chǎng)，特別是融資業(yè)務(wù)上則有其特點(diǎn)，這個(gè)市場(chǎng)是更加以市場(chǎng)化融資的結果為導向，所以新三板FA業(yè)務(wù)對牌照通道和資本金等的依賴(lài)性并不是很強。

原本券商最大的優(yōu)勢，在這個(gè)業(yè)務(wù)上相對凸顯不出來(lái)，而同時(shí)券商在激勵制度等方面在開(kāi)展轉化率低、時(shí)間周期較長(cháng)的私募融資業(yè)務(wù)上甚至存在一定的劣勢。

（四）掛牌公司極其缺乏資本運作人才

大量的掛牌公司在資本信息、知識和認知三方面都存在與投資人乃至券商等傳統服務(wù)機構之間的不對稱(chēng)問(wèn)題。

一家中小企業(yè)如果想去雇傭一個(gè)靠譜、有實(shí)操經(jīng)驗的全職資本顧問(wèn)團隊，按照（2-3人）配置算，在一線(xiàn)城市一年顯性的成本大概100萬(wàn)-300萬(wàn)，還不算福利等其他補助。

而精品投行作為企業(yè)的財務(wù)顧問(wèn)，在收費相對低很多的前提下，真正站在企業(yè)立場(chǎng)提供專(zhuān)業(yè)且獨立的第三方意見(jiàn)。

（五）新三板市場(chǎng)行業(yè)以及地域覆蓋面廣泛

因為地域和行業(yè)都分布非常的廣泛，投資人很難在地域上和行業(yè)上進(jìn)行完美覆蓋，這種情況下就非常需要精品投行這樣的第三方專(zhuān)業(yè)機構來(lái)為投資機構提供有針對性的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。

另外這個(gè)市場(chǎng)投資機構核產(chǎn)品規模也是海量，市場(chǎng)情況非常復雜。

此外，精品投行還可以協(xié)助PE對被投企業(yè)進(jìn)行投后管理和增值服務(wù)，可以利用對證券市場(chǎng)的熟悉，在上市規劃和進(jìn)程等方面提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，協(xié)調各方利益關(guān)系。

三、如何做好精品投行服務(wù)

目前市場(chǎng)上號稱(chēng)自己是精品投行的機構可能數以千計，但是據我們調研了解，這些機構或者個(gè)人基本每天所做的工作無(wú)非是憑借他們認識一些投資人或者有基于比較完善的互聯(lián)網(wǎng)工具/系統，安排一下路演會(huì )議之類(lèi)或者拉個(gè)微信群之類(lèi)的，那些機構或者個(gè)人因為專(zhuān)業(yè)度和模式所限，難以深入項目做深度服務(wù)，無(wú)法幫創(chuàng )業(yè)者在融資過(guò)程中復盤(pán)和提升，基本都是在解決所謂的信息不對稱(chēng)這一個(gè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)很弱且不斷在消亡的痛點(diǎn)。

而我們菁財資本高度注重產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的理解，堅持走深度咨詢(xún)模式，做時(shí)間的朋友。我們目前融資服務(wù)的項目選擇也堅持只做我們認為有發(fā)展前景的獨家項目。

我們認為精品投行發(fā)展的關(guān)鍵可以用“三個(gè)方向 、三個(gè)核心”來(lái)概括：

三個(gè)方向就是：運營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)化、服務(wù)垂直化、模式深度咨詢(xún)化

（一）運營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)化

精品投行一直追求高效率，未來(lái)如何高效的嫁接互聯(lián)網(wǎng)+ ，甚至合理利用AI技術(shù)等都是精品投行的重要課題，通過(guò)集中的研發(fā)實(shí)現IT技術(shù)優(yōu)勢，包括產(chǎn)品、業(yè)務(wù)組織體系等互聯(lián)網(wǎng)化，提高服務(wù)效率和用戶(hù)體驗。

以我們?yōu)槔?，目前我們有四個(gè)最基本的支持系統：內部行政管理信息系統+投資機構管理系統+CRM系統+行業(yè)研究系統。

我們認為未來(lái)的精品投行都是“造雨者+人工智能”，也就是少數投行精英+一個(gè)具有深度學(xué)習能力的數據、交易、研究和管理平臺。

（二）服務(wù)垂直化

另外未來(lái)要在與持牌券商大投行的激烈競爭中生存下去甚至保持一定的優(yōu)勢，必須堅持朝垂直縱深發(fā)展，掌握細分行業(yè)的最大量垂直資源、包含項目來(lái)源和投資機構等。

例如我們菁財資本堅持有所為有所不為，主要聚焦TMT、大健康和消費升級等行業(yè)，未來(lái)應該會(huì )進(jìn)一步聚焦，與新經(jīng)濟共舞。

（三）模式深度咨詢(xún)化

我認為精品投行要走重度咨詢(xún)的模式，在介入企業(yè)后幫助企業(yè)完善公司治理和頂層股權架構、規范運營(yíng)、梳理財務(wù)體系等，這些都是創(chuàng )業(yè)公司的普遍痛點(diǎn)。

創(chuàng )業(yè)者希望有人深刻理解公司，幫他們把業(yè)務(wù)、模式梳理得更明白，在關(guān)鍵問(wèn)題上要啟發(fā)創(chuàng )業(yè)者甚至引導他們思考。

企業(yè)對資本的痛點(diǎn)需求正在發(fā)生轉變。從過(guò)去的純粹解決信息不對稱(chēng)，到需要重度咨詢(xún)和重度服務(wù)的時(shí)代正在到來(lái)。

而且企業(yè)對于投行的信任很大程度上來(lái)源于投行真正讓企業(yè)了解很多他原本不知道的東西，幫助他開(kāi)闊了創(chuàng )業(yè)的視野。

也正是這些深度的咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)生基本的信賴(lài)和精品投行對于企業(yè)的理解，這些都是后續融資等資本運作最底層的基礎。

我們認為真正優(yōu)秀的投行服務(wù)絕對不是散點(diǎn)式的撮合、簡(jiǎn)單的人脈搭建和初級的信息傳遞，而是在具備專(zhuān)業(yè)分析能力的基礎上，深入挖掘企業(yè)的多維度價(jià)值，精準有效地傳遞給市場(chǎng)。

三個(gè)核心是指研究、銷(xiāo)售和交易架構設計能力的打造

（一）研究能力

研究能力包含投行服務(wù)產(chǎn)品的研究以及行業(yè)產(chǎn)業(yè)研究，特別是行業(yè)研究要定位于投研結合，聚焦核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，精品投行要懂得客戶(hù)所在行業(yè)。

只有深入了解了行業(yè)發(fā)展邏輯，才能知道客戶(hù)在哪個(gè)階段適合進(jìn)行融資擴張，或做并購和投資，以及判斷標的匹配度，再真正理解了這個(gè)生意的本質(zhì)后，與創(chuàng )業(yè)者進(jìn)行平等對話(huà)，客戶(hù)覺(jué)得你是懂他的，之后整個(gè)項目推進(jìn)一般也會(huì )比較順利。

有句話(huà)說(shuō)得好：頂級的FA是可以引領(lǐng)市場(chǎng)投資方向的。

當然，精品投行也要保持對行業(yè)的謙卑的心態(tài)，最終我們的核心價(jià)值對于客戶(hù)而言本質(zhì)還是在于交易服務(wù)，行業(yè)的理解和研究是為了更好的做好交易服務(wù)。

（二）銷(xiāo)售能力

任何服務(wù)業(yè)的核心能力都是銷(xiāo)售，投行業(yè)務(wù)也不例外。投行作為溝通資本市場(chǎng)和企業(yè)部門(mén)之間的通道，不論是新老股、債、并購還是其他細分業(yè)務(wù)，歸根結底都是賣(mài)。

在A(yíng)股上，券商的資本市場(chǎng)部實(shí)際上做的承銷(xiāo)，主要是“做流程材料”而不是“賣(mài)股票”。我們都知道A股新股至少到目前為止都是不愁賣(mài)的。

建立市場(chǎng)化的約束機制，打造專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團隊卻成為了服務(wù)注冊制市場(chǎng)的精品投行重中之重。

（三）交易結構設計能力

真正的投行，要具備定價(jià)能力、承銷(xiāo)能力以及用資金賺錢(qián)的能力。

如果投行只為企業(yè)提供一個(gè)方案，那么收取的財務(wù)顧問(wèn)費等可能最多只是幾百萬(wàn)，因為傳統投行本質(zhì)上賣(mài)時(shí)間的咨詢(xún)服務(wù)。

但如果設計交易方案后，精品投行再給整個(gè)交易資金支持并約定一定比率的超額回報，那么投行可能會(huì )獲得非?？捎^(guān)的利潤。

但前提是投行人員的交易結構設計能力一定要強，專(zhuān)業(yè)水平要高，與資金方建立絕對緊密的合作信任關(guān)系。

最后，我們認為精品投行應該對項目有自己的“品位”，最終靠品牌信用和對項目的審美能力贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)。

三流的精品投行靠信息不對稱(chēng)，廣撒網(wǎng)來(lái)賺概率錢(qián)。

二流的精品投行靠服務(wù)，靠對項目進(jìn)程的高效把控能力賺錢(qián)。

一流的精品投行靠品牌信用和對項目的審美能力贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)。

在成熟資本市場(chǎng)，有些投資機構遇到項目推薦，上來(lái)并不是問(wèn)項目財務(wù)數據和商業(yè)模式，而是問(wèn)這是誰(shuí)推薦的項目。

實(shí)踐中我們亦可以感受到，如果是頂級精品投行推薦的項目，對于項目本身的品牌背書(shū)作用是非常明顯的。

因為做的好的精品投行在投資機構眼里就是一個(gè)優(yōu)秀的買(mǎi)手。

特別在新三板這樣的一個(gè)企業(yè)差異化非常大的基礎新興市場(chǎng)，新成立的小型投資機構比較多，當然其實(shí)大型機構對于很多新興細分領(lǐng)域的行業(yè)也未必了解，因為各方面原因綜合造成對于精品投行項目審美能力更為依賴(lài)。

當然目前受制于國內牌照管制等因素，精品投行可以為客戶(hù)提供的金融服務(wù)工具數量有限，導致國內精品投行的深度服務(wù)能力受到了很大的限制。

但正如剛剛結束的十九大會(huì )議期間，中國證監會(huì )主席劉士余所言：盡早建成有國際競爭力多層次資本市場(chǎng)體系。

我堅信，這一宏偉目標將進(jìn)一步促進(jìn)和繁榮新三板市場(chǎng)與精品投行行業(yè)的發(fā)展，未來(lái)新三板市場(chǎng)一定是國內精品投行們最好的競技舞臺！

聲明：本文來(lái)自  新三板文學(xué)社  作者：葛賢通