前段時(shí)間，網(wǎng)上流傳有家長(cháng)將新生兒取名“王者榮耀”并成功上戶(hù)引發(fā)熱議。事實(shí)上，作為一款現象級游戲，王者榮耀在引爆話(huà)題的同時(shí)也讓A股相關(guān)概念股狠狠蹭了波熱度，股票一度漲停。比如恒大高新（002591.SZ），此前接連3個(gè)漲停，市值瘋漲12億元。但據其后續披露，公司重組收購的兩家公司2016年在王者榮耀的具體分成收入不足150萬(wàn)元。不到150萬(wàn)元卻撬動(dòng)了12億元市值，足見(jiàn)火爆。其它幾家概念股甚至與王者榮耀基本沒(méi)有直接利益關(guān)系，大多屬“碰瓷”，但同樣收獲了大漲。

那么，真正的王者榮耀概念股在哪里呢？其實(shí)在新三板。主要做游戲分發(fā)的愛(ài)酷游（835089.OC）即為其中一家。

愛(ài)酷游董事長(cháng)郭鵬告訴挖貝網(wǎng)，公司在2016年第四季度開(kāi)始與騰訊合作為其旗下游戲做分發(fā)，截止目前，已經(jīng)給王者榮耀帶去了105萬(wàn)新增用戶(hù)，并帶去充值1500萬(wàn)元。愛(ài)酷游也從中取得了可觀(guān)的收入。

愛(ài)酷游董事長(cháng)郭鵬（挖貝網(wǎng)wabei.cn配圖）

挖貝新三板研究院資料顯示，愛(ài)酷游切入游戲分發(fā)領(lǐng)域的時(shí)間不到3年，卻已成長(cháng)為行業(yè)里的代表性企業(yè)，并憑借高成長(cháng)性入選新三板創(chuàng )新層，在新三板融資4255.57萬(wàn)元。

高成長(cháng)的背后，愛(ài)酷游靠的是什么？

覆蓋3000萬(wàn)用戶(hù) 服務(wù)頭部公司

愛(ài)酷游創(chuàng )始人郭鵬是典型的技術(shù)男出身，談到創(chuàng )業(yè)初衷，郭鵬告訴挖貝網(wǎng)，純粹是因為個(gè)人興趣，愛(ài)玩游戲。愛(ài)酷游成立之初主要做中文游戲資訊門(mén)戶(hù)，2014年底才正式切入游戲分發(fā)領(lǐng)域。

據郭鵬介紹，2014年愛(ài)酷游轉型前夕，自己作為技術(shù)人員和公司的另外10位核心創(chuàng )業(yè)團隊成員在暢游天下做一個(gè)蘋(píng)果孵化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)項目，這個(gè)項目最終直接促成了愛(ài)酷游向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應用渠道的大轉型。

“我最早做過(guò)一段網(wǎng)吧相關(guān)的項目，在暢游那邊又有蘋(píng)果開(kāi)發(fā)經(jīng)驗的積累，就思考怎么能把這兩個(gè)結合起來(lái)，后來(lái)想到網(wǎng)吧有一個(gè)場(chǎng)景：用戶(hù)不能直接使用網(wǎng)吧的插座給手機充電，只能通過(guò)USB接口進(jìn)行，這之間就產(chǎn)生了一個(gè)天然的物理連接過(guò)程。愛(ài)酷游要做的，就是在網(wǎng)吧的電腦中預裝一款軟件，在用戶(hù)通過(guò)USB接口進(jìn)行充電時(shí)對用戶(hù)手機進(jìn)行識別，在獲取用戶(hù)同意后推送一些游戲及其它類(lèi)型的APP。”郭鵬進(jìn)一步介紹道。

2014年底，郭鵬和另外10位核心創(chuàng )業(yè)團隊成員從暢游天下離職，愛(ài)酷游向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應用分發(fā)領(lǐng)域進(jìn)軍。到2015年9月底，愛(ài)酷游開(kāi)發(fā)的應用商店樂(lè )市場(chǎng)累計注冊用戶(hù)（激活用戶(hù)）達到1125萬(wàn)，日活躍用戶(hù)100萬(wàn)，月活躍用戶(hù)超過(guò)300萬(wàn)，成為國內領(lǐng)先的獨立第三方Android應用分發(fā)渠道商。

如今，經(jīng)過(guò)兩年多的發(fā)展，截止2017年6月30日，樂(lè )市場(chǎng)已為超過(guò)3000萬(wàn)用戶(hù)提供APP下載服務(wù)，目前日活躍用戶(hù)達到150萬(wàn)，月活躍用戶(hù)超過(guò)650萬(wàn)。

游戲行業(yè)的大廠(chǎng)商騰訊、網(wǎng)易、360、掌握時(shí)代（838894）、北京寶盛科技有限公司等成為愛(ài)酷游的主要客戶(hù)。

“我們的客戶(hù)都是選這個(gè)行業(yè)里的頭部公司，并選擇這家公司里面的頭部游戲。”郭鵬說(shuō)。

拿到頭部客戶(hù)的合作并非易事。郭鵬介紹道，“比如騰訊，最開(kāi)始一般會(huì )進(jìn)行一款游戲或者兩款游戲的測試，對方會(huì )看這個(gè)渠道帶過(guò)去的用戶(hù)的行為，比如說(shuō)留存怎么樣、周流月流等。然后也會(huì )看這個(gè)渠道帶過(guò)去的用戶(hù)充了多少錢(qián)，有沒(méi)有付費能力，再給這個(gè)渠道充分的評價(jià)。如果這個(gè)渠道帶過(guò)去的用戶(hù)，有黏度，又有一定的付費能力，正好符合游戲的調性，那肯定就是一個(gè)好渠道。好渠道的話(huà)，他們會(huì )進(jìn)行各種方式的合作，CPA、CPS都會(huì )有。還是看渠道帶過(guò)去用戶(hù)質(zhì)量。”

為王者榮耀拉新105萬(wàn) 帶去充值1500萬(wàn)元

愛(ài)酷游算得上是一家“小而美”的公司。截止2017年6月30日，愛(ài)酷游員工總數僅為26人，卻在上半年創(chuàng )造了6134.3萬(wàn)元的總營(yíng)收，超過(guò)其2016年全年收入；3185.43萬(wàn)元的凈利潤，與2016年的3578.82萬(wàn)元相差不到400萬(wàn)元。平均下來(lái)，一人為公司貢獻收入近236萬(wàn)元。

在解釋營(yíng)收大幅增長(cháng)時(shí)，愛(ài)酷游方面表示，一是得益于樂(lè )市場(chǎng)的規?；\營(yíng)，用戶(hù)數增加，銷(xiāo)售單個(gè)手游用戶(hù)收入從幾元錢(qián)迅速攀升至30元以上，接入的付費移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應用和游戲收入繼續增長(cháng)，使得信息推廣服務(wù)收入增加。二是在于與騰訊達成重大的CPS合作，推廣服務(wù)收入增加。

郭鵬告訴挖貝網(wǎng)，目前愛(ài)酷游游戲類(lèi)的客戶(hù)，最大的是騰訊，而騰訊里面最大的是王者榮耀。

郭鵬透露，愛(ài)酷游從2016年第四季度開(kāi)始和騰訊正式合作。“我們剛開(kāi)始分發(fā)了一款游戲，數據特別好，然后就開(kāi)始全面合作。兩個(gè)計費方式，一個(gè)是按CPA，就是給騰訊導一個(gè)新的用戶(hù)，相當于‘賣(mài)人頭’。還有一個(gè)是CPS，當通過(guò)愛(ài)酷游渠道代碼過(guò)去的用戶(hù)在騰訊游戲里面進(jìn)行充值消費的時(shí)候，騰訊按比例給我們返錢(qián)。比如，王者榮耀的分成比例是5：5，用戶(hù)在王者榮耀里充100塊錢(qián)，那么就可以給我們分50塊錢(qián)。”

截止目前，愛(ài)酷游為王者榮耀新增用戶(hù)105萬(wàn)，帶去充值1500萬(wàn)元。

除了《王者榮耀》外，愛(ài)酷游還為騰訊旗下的《穿越火線(xiàn)》、《火影忍者》、《魂斗羅》、《天天愛(ài)消除》、《軒轅傳奇》等約25款知名手游提供分發(fā)。2017年上半年，游戲客戶(hù)為愛(ài)酷游貢獻收入3000萬(wàn)元。

連接全國1/3網(wǎng)吧

和頭部公司的頭部游戲合作，成為游戲大廠(chǎng)商眼中的好渠道，愛(ài)酷游依托的是5萬(wàn)多家網(wǎng)吧帶來(lái)的源源不斷的新用戶(hù)。

郭鵬告訴挖貝網(wǎng)，愛(ài)酷游99.99%的流量入口都來(lái)自網(wǎng)吧，這5萬(wàn)多家網(wǎng)吧占據了全國網(wǎng)吧總數的三分之一左右。覆蓋分布全國、數量龐大的這些網(wǎng)吧，愛(ài)酷游主要通過(guò)與網(wǎng)吧軟件代理商合作的方式進(jìn)行。通過(guò)網(wǎng)吧計費軟件或增值類(lèi)軟件將愛(ài)酷游開(kāi)發(fā)的軟件產(chǎn)品植入進(jìn)網(wǎng)吧電腦。

這也使愛(ài)酷游的獲客方式與其它第三方應用市場(chǎng)有了一個(gè)明顯的區分。郭鵬分析道，可能別的應用市場(chǎng)是通過(guò)公開(kāi)市場(chǎng)買(mǎi)量或植入手機等進(jìn)行用戶(hù)的獲取，一個(gè)新用戶(hù)的成本可能在2到3塊錢(qián)，但愛(ài)酷游通過(guò)技術(shù)手段從網(wǎng)吧獲取用戶(hù)，成本大概只要兩毛錢(qián)，與其它應用市場(chǎng)在成本上有10倍的差距。

但無(wú)法否認的是，隨著(zhù)家庭電腦配置的提高和寬帶網(wǎng)速的加快，網(wǎng)吧可能面臨消費者減少的風(fēng)險。對于依靠網(wǎng)吧入口獲取用戶(hù)的愛(ài)酷游來(lái)說(shuō)，顯然不是好事。

郭鵬坦言，網(wǎng)吧的數量可能確實(shí)會(huì )飽和。但他同時(shí)表示，現在網(wǎng)吧的配置已經(jīng)是今非昔比，而且具有很強的社交功能，設置方面也越來(lái)越適合游戲玩家去做小型比賽打配合，這是個(gè)人在家里玩游戲無(wú)法獲得的體驗。此外，現在網(wǎng)吧開(kāi)的地方都比較適合大學(xué)生群體，這個(gè)群體有時(shí)間也愿意在游戲上花錢(qián)，對于游戲分發(fā)來(lái)說(shuō)，用戶(hù)群體還是比較精準?？傮w來(lái)說(shuō)，網(wǎng)吧這個(gè)形態(tài)還是一個(gè)向上的狀態(tài)。

但廣開(kāi)來(lái)源也沒(méi)有壞處，郭鵬也設想過(guò)通過(guò)類(lèi)似機場(chǎng)、醫院、商場(chǎng)等場(chǎng)景來(lái)吸引新用戶(hù)，但最終作罷。郭鵬表示，其中最大的問(wèn)題就是用戶(hù)不能夠標簽化，網(wǎng)吧基本是玩游戲的，通過(guò)網(wǎng)吧可以精準獲取游戲用戶(hù)，但其它渠道卻無(wú)法做到。

郭鵬說(shuō)，“目前，游戲貢獻會(huì )越來(lái)越大，比重越來(lái)越高，所以還是希望用戶(hù)就是玩游戲的，或者有很強的購物能力的，比如電商類(lèi)。其它場(chǎng)景雖然好，但是不具備網(wǎng)吧這么好的用戶(hù)群體，而且成本太大了。”

在游戲分發(fā)上賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，愛(ài)酷游進(jìn)一步發(fā)力游戲，推出了100%專(zhuān)注于游戲的產(chǎn)品貓尾草全球手游APP。郭鵬對挖貝網(wǎng)介紹道，貓尾草首先是一個(gè)手游發(fā)行平臺，有精品商業(yè)游戲和獨立游戲，其次是一個(gè)手游的媒體和社區。貓尾草相當于是樂(lè )市場(chǎng)的一個(gè)子集，把里面玩游戲的人群聚集到了一起。此外，出于業(yè)務(wù)協(xié)同的需要，愛(ài)酷游還投資了昆山樂(lè )思等產(chǎn)業(yè)鏈上的公司。據郭鵬介紹，昆山樂(lè )思主要是在蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店里為蘋(píng)果手機做預裝，也算是一種場(chǎng)景分發(fā)。

目前，國內手游用戶(hù)趨于飽和，新加入的游戲廠(chǎng)商也越來(lái)越多，大廠(chǎng)商內部游戲之間的競爭也同樣激烈，獲取一個(gè)新用戶(hù)愈發(fā)困難，成本也愈加高昂，但這對于做游戲分發(fā)的愛(ài)酷游來(lái)說(shuō)，未嘗不是好事。