（原標題：新三板投資者關(guān)系管理系列之四：沒(méi)有常態(tài)化的投資者關(guān)系管理 何談融資？）

最近一位新三板企業(yè)的老總和達哥說(shuō)：“我們來(lái)新三板的目的就是沖著(zhù)融資來(lái)的，能融到最好，融不到我們就待著(zhù)，其他什么也不太想做，反正我們現金流還可以。”

從某種意義上說(shuō)，這代表了很大一批新三板企業(yè)負責人的心聲，“融資”成為了登陸新三板市場(chǎng)最重要的砝碼， 融到就賺了，融不到反正也“死不掉”。企業(yè)和投資人兩邊觀(guān)望，企業(yè)在等待那個(gè)“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”中的“他”出現，投資人更為謹慎，基本上按兵不動(dòng)，于是隨著(zhù)市場(chǎng)越來(lái)越冷淡，大家的斗志逐漸消磨。

不如我們換一些角度，把思路打開(kāi)。

融資的難度究竟是什么？

態(tài)度決定高度，思路決定出路，細節決定氣節，環(huán)境決定心境，格局決定結局。

新三板企業(yè)所處的行業(yè)不同，階段不同而且管理團隊的能力不同，對自己的定位如果不清晰，就會(huì )把自己鉆進(jìn)“融到一大筆錢(qián)”的牛角尖里。

一部分企業(yè)不存在做大的機會(huì )。如果直截了當的和企業(yè)老板說(shuō)，“你這家企業(yè)做不大。”可能這老板一下子就火了。但事實(shí)就是如此，能做大的企業(yè)畢竟是少數。布局“成長(cháng)性”機會(huì )的投資機構在新三板市場(chǎng)上很多，他們不會(huì )去考慮那些做不大的企業(yè)。

一部分企業(yè)存在被并購的機會(huì )。并購型基金和戰略投資機構今后在市場(chǎng)上會(huì )逐漸增多，在垂直產(chǎn)業(yè)鏈上進(jìn)行布局，一些新三板企業(yè)在某項細分領(lǐng)域已經(jīng)做到頂尖，勢必會(huì )成為重要的標的，給予資源扶持長(cháng)大，然后進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合，不失為好的出路。

一部分企業(yè)需要生存。別先想著(zhù)股權融資，如果能夠通過(guò)銀行給予中小企業(yè)的貸款類(lèi)產(chǎn)品或者股權質(zhì)押等方式，滿(mǎn)足企業(yè)流動(dòng)資金的需求，對穩固企業(yè)業(yè)績(jì)相當重要。

一部分企業(yè)不得不退市。新三板退市制度已經(jīng)浮出水面，接著(zhù)就看誰(shuí)會(huì )成為退市制度推出后，從新三板上離開(kāi)的企業(yè)了。其實(shí)很可能會(huì )誕生出一批投資機構，專(zhuān)門(mén)喜歡這類(lèi)企業(yè)，在歐美叫不良收購和投資（distressed M&A and investment）。

何為“泛融資”？

從上面這樣的分類(lèi)看到，明年新三板市場(chǎng)會(huì )出現更明顯地分化，企業(yè)不僅僅只是被劃分到不同的層次，更會(huì )體現在企業(yè)自己的選擇和定位上，所謂的“泛融資”會(huì )逐漸顯現。

成長(cháng)性融資、戰略融資、并購機會(huì )、財務(wù)性投資、做市商、優(yōu)先股、二級市場(chǎng)活躍、股權質(zhì)押等等，新三板企業(yè)會(huì )因為自己不同的情況，找到適合自己的融資方式。

最近有一家新三板企業(yè)老板和達哥說(shuō)，“我們把企業(yè)賣(mài)了，也是我們之前的投資人和我一起決定張羅的。”從這個(gè)意義上說(shuō)，企業(yè)和投資人在長(cháng)期的磨合溝通中，為企業(yè)找到戰略出路，或是提升企業(yè)價(jià)值，或是找到并購機會(huì )，這種投資人所扮演的角色就不單單是給錢(qián)，融資不再是一棒子買(mǎi)賣(mài)，而是適應企業(yè)長(cháng)期發(fā)展的“左膀右臂”。

美國有一家很有名的精品投行叫“華利安”（Houlihan Lokey），專(zhuān)長(cháng)就是幫助美國的中小型企業(yè)進(jìn)行并購、資產(chǎn)重組、定價(jià)等，這類(lèi)的精品投行是美國資本市場(chǎng)很獨立的一個(gè)群體?？梢?jiàn)一個(gè)成熟資本市場(chǎng)，中小型企業(yè)面臨的機會(huì )更多樣化，完全不是只盯著(zhù)轉板做大IPO那么簡(jiǎn)單。

“泛融資”的起點(diǎn)是常態(tài)化的投資者關(guān)系管理

事實(shí)上，新三板企業(yè)想要適應和進(jìn)入這樣的“泛融資”通道，必須從常態(tài)化的投資者關(guān)系管理開(kāi)始，連市場(chǎng)情況都摸不清楚，連與市場(chǎng)長(cháng)期的溝通都沒(méi)完成，何談“泛融資”？

達哥看到民間董秘組織“董秘一家人”曾經(jīng)對投資者關(guān)系管理工作職責做過(guò)總結，相當完善，放在這里供大家參考，其中內容都不用過(guò)多解釋?zhuān)涂雌髽I(yè)是否真的愿意去執行，做的好，必然會(huì )有好結果。

借助工具 事半功倍

達哥想問(wèn)新三板企業(yè)董秘幾個(gè)問(wèn)題：1. 你能告訴我在你所處行業(yè)比較擅長(cháng)的投資機構是誰(shuí)嗎并且他們這兩年的投資情況怎樣？2. 你知道某家做市商選擇做市標的時(shí)有什么偏好嗎？3. 你知道你在新三板市場(chǎng)上最大的競爭對手最近資本市場(chǎng)的動(dòng)作嗎？4. 你知道哪些機構是看了你的路演或者調研你的公司然后在二級市場(chǎng)加倉你家公司股票的嗎？

如果你能很好地快速地回答出這幾個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明你常態(tài)化的投資者關(guān)系管理工作做得還不錯，但如果這幾個(gè)問(wèn)題你回答不上來(lái)，或者需要再去查資料，那么你們公司離融到資或者“泛融資”還有很長(cháng)的距離。

對于一家新三板企業(yè)來(lái)說(shuō)，合理地使用線(xiàn)下服務(wù)和線(xiàn)上產(chǎn)品，也許不用花多少資金，就能為常態(tài)化的投資者關(guān)系管理添磚加瓦。比如現在市場(chǎng)上針對新三板企業(yè)的“投關(guān)易”這類(lèi)SaaS平臺，已經(jīng)在利用大數據和CRM的技術(shù)優(yōu)勢，為企業(yè)提供信息、監測、溝通、分析等產(chǎn)品及服務(wù)，常態(tài)化的大數據投關(guān)管理，正是幫助企業(yè)實(shí)現登陸新三板市場(chǎng)的真正價(jià)值。

回到本文最開(kāi)始那位新三板企業(yè)老總的抱怨，達哥想回答：“待著(zhù)可以，同時(shí)做做常態(tài)化的投資者關(guān)系管理，說(shuō)不定一塊奶酪會(huì )砸下來(lái)。”（挖貝網(wǎng)轉自掘金三板公眾號）